***公司大客戶(K/A)直供策略

 作者:孟怡昭    90

  五、大客戶合作策略

  1、產(chǎn)品方面

  ***公司目前已經(jīng)規(guī)劃出以***為主品牌,以蒙寶歐、光芒、施耐德、7th感、領(lǐng)航者、名佳等為副品牌的多品牌多系列的產(chǎn)品格局。

  大客戶普遍具有比較成熟的銷售通路和比較強(qiáng)大的終端消化能力,產(chǎn)品的提供不僅要考慮銷售上量的問題,更要考慮***公司整體發(fā)展規(guī)劃全局。避免發(fā)生動一發(fā)而影響全局的負(fù)面結(jié)果。

  A、產(chǎn)品合作類型分類

  提供給大客戶合作的**產(chǎn)品產(chǎn)品根據(jù)合作具體情況可以分為:專供產(chǎn)品、一般產(chǎn)品:

  ·專供產(chǎn)品:大客戶買斷銷售權(quán)的產(chǎn)品;

  ·一般產(chǎn)品:其他渠道也同期進(jìn)行銷售,大客戶以一般性分銷進(jìn)行銷售的產(chǎn)品;

  B、產(chǎn)品供應(yīng)體系

  產(chǎn)品供應(yīng)物流完全根據(jù)合作模式分別從***公司總部、***公司分支機(jī)構(gòu)層面進(jìn)行。

  ·針對專供產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶,由***公司總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排對本區(qū)域大客戶門店的產(chǎn)品供應(yīng)。

  ·針對一般產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶,由***公司分支機(jī)構(gòu)通過省包直接安排對本區(qū)域大客戶門店的產(chǎn)品供應(yīng)。

  C、產(chǎn)品銷售任務(wù)

  主要有兩種方式:

  ·***公司總部和大客戶總部進(jìn)行協(xié)商確定全國或某區(qū)域整體銷售量,然后進(jìn)行分解到各自各個分支機(jī)構(gòu);

  ·***公司分支機(jī)構(gòu)和大客戶各分支進(jìn)行協(xié)商確定銷售量,然后進(jìn)行匯總;

  ·***公司分別根據(jù)月度完成預(yù)計銷量60%,、月度完成預(yù)計銷量80%、月度超額完成預(yù)計銷量等三種情況,將會制定不同的返利措施;

  D、產(chǎn)品售后處理

  **產(chǎn)品產(chǎn)品完全按照現(xiàn)有售后承諾對消費者進(jìn)行售后服務(wù),消費者在當(dāng)?shù)氐姆?wù)中心、客服站、換機(jī)點等機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的處理;對于大客戶有兩種方式:

  ·針對專供產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶,可以通過***公司總部售后服務(wù)部進(jìn)行處理解決;

  ·針對一般產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶,可以通過***公司各分支機(jī)構(gòu)的客服部進(jìn)行處理解決

  2、價格方面

  保證與大客戶長期合作,維護(hù)利益鏈長期穩(wěn)定運作,供貨價與零售價保持豐厚、合理的空間是必要的;零售價是大客戶的市場攻略的主要武器,但是在目前我們的市場渠道多元化,如果控制不得力肯定損害其他渠道經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)利益,傷害他們的積極性,進(jìn)而影響銷售工作全局?!?/p>

  A、 進(jìn)貨價格的設(shè)定

  大客戶目前通過***公司總部/分支機(jī)構(gòu)進(jìn)貨,進(jìn)貨價格根據(jù)具體情況按照***公司總部/分支機(jī)構(gòu)擬訂的優(yōu)惠銷售政策執(zhí)行。

  ·一次性買斷銷售權(quán)享受總部直供最優(yōu)惠提貨價;保證不發(fā)生竄貨行為和亂價行為,否則扣罰保證金;保證金為提貨量10%的貨款,保證金在提貨前預(yù)付;由于采取買斷的市場策略,不進(jìn)行補(bǔ)差工作。

  ·分生產(chǎn)排期階斷性買斷由總部直供按照當(dāng)時提貨價算;保證按照生產(chǎn)排期進(jìn)行提貨,否則收取相應(yīng)的倉儲管理費用;保證不發(fā)生竄貨行為和亂價行為,否則扣罰保證金;保證金為提貨量10%的貨款,保證金在提貨前預(yù)付;由于采取買斷的市場策略,不進(jìn)行補(bǔ)差工作。

  ·一般性分銷由省包按照地包價格直接供貨;保證不發(fā)生竄貨行為和亂價行為,否則扣罰保證金;保證金為雙方協(xié)商金額,保證金在合作前預(yù)付;由于采取一般性分銷的市場策略,進(jìn)行階段性補(bǔ)差工作。

  B、零售價格的設(shè)定

  由于提供給大客戶合作的**產(chǎn)品產(chǎn)品根據(jù)合作具體情況可以分為:專供產(chǎn)品、一般產(chǎn)品,所以我們零售價格將按照具體問題具體對待:

  ·專供產(chǎn)品:零售價格的擬訂和階段調(diào)整由***建議,大客戶參考實施,但是必須有一個最低零售價限制;

  ·一般產(chǎn)品:其他渠道也同期進(jìn)行銷售,大客戶以一般性分銷進(jìn)行銷售的產(chǎn)品,必須執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價格產(chǎn)品; 

  C 、促銷價格的管理

  促銷活動期間價格必須嚴(yán)格控制兩個方面:時間性、價格可比性;按照***公司當(dāng)時價格指導(dǎo)政策執(zhí)行。

  ·時間性:分階段有步驟進(jìn)行遞進(jìn)式調(diào)價;

  ·價格可比性:與同類產(chǎn)品盡可能保持一定的優(yōu)勢,但是不能傾銷亂價; 

  D、 價格體系的建立

  大客戶的價格體系主要體現(xiàn)零售價:

  3、促銷宣傳方面

  在與大客戶進(jìn)行合作過程中,雙方都會制定一些促銷宣傳活動以激發(fā)銷量,但是由于各自的利益點和出發(fā)點難免不太一致,常常會造成工作中不諧,甚至沖突。

  A、對于促銷宣傳的基本態(tài)度

  促銷宣傳的唯一基本點就是促進(jìn)銷售,提升銷量、提高市場占有率。但是不能傷害雙方彼此的經(jīng)濟(jì)利益。

  B、 促銷宣傳計劃的制定

  促銷宣傳計劃制定一般分三種形式:

  C大客戶自主制定

  C***公司自主制定

  C雙方聯(lián)合制定

  盡可能雙方聯(lián)合制定促銷宣傳計劃,以利于良性發(fā)展,達(dá)到共贏目的。

  C、 促銷宣傳的執(zhí)行

  ***公司提供促銷贈品、促銷人員、促銷宣傳物料、終端包裝、媒體宣傳配合等等

  大客戶提供促銷活動具體實施、廣告宣傳具體實施等等

 ?。?)、媒體告知性促銷

  ·電視廣告

  ***公司分支機(jī)構(gòu)可以在計劃投放的**產(chǎn)品產(chǎn)品電視廣告或當(dāng)?shù)嘏臄z**產(chǎn)品產(chǎn)品銷售電視廣告,并進(jìn)行飄動字幕式的上市或降價信息發(fā)布。

  ·電臺廣告

  ***公司分支機(jī)構(gòu)可以利用當(dāng)?shù)仉娕_,進(jìn)行**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息發(fā)布。電臺,應(yīng)選擇娛樂、交通頻道發(fā)布。

  ·報紙廣告

  ***公司分支機(jī)構(gòu)可根據(jù)自己的市場情況在重點區(qū)域投放硬性報紙廣告。內(nèi)容中加上**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息。

  (2)、終端告知性促銷

  ·條幅廣告

  ***公司分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制作大量條幅。條幅掛在各核心售點內(nèi)和售點外,醒目告知。條幅懸掛于不需要審批的地方,原則上不產(chǎn)生審批費用。橫幅內(nèi)容加上**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息。

  ·核心售點POP

  在核心售點門前的看板等上面,在店內(nèi)的墻壁的主要位置要張貼一定數(shù)量的有**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息的手繪海報。畫面設(shè)計要生動、活潑、吸引人; 

  ·標(biāo)價簽

  標(biāo)價嚴(yán)格按照***公司公司和大客戶協(xié)商確定的零售價執(zhí)行。

  ·人員告知性促銷

  □***公司各分支機(jī)構(gòu)確保各級人員(如SBU、市場督導(dǎo)等)第一時間掌握活動信息,避免出現(xiàn)比消費者還晚知道的情況。

  □促銷員。在一定時間之前,***公司各分支機(jī)構(gòu)完成對促銷員/營業(yè)員的**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)工作,培訓(xùn)內(nèi)容要說明價格體系。

  □營業(yè)員??赏ㄟ^***公司促銷員把上市或降價的信息及理由,傳達(dá)給營業(yè)員,做到統(tǒng)一降價,統(tǒng)一對外口徑。

 ?。?)、售點終端建設(shè)

  ·**產(chǎn)品產(chǎn)品終端鋪貨及上柜

  · 物料終端包裝要求

  ·售點包裝工作規(guī)劃○

  □門口

  ○門口要保證有1-2個**產(chǎn)品產(chǎn)品易拉寶。

  ○懸掛**產(chǎn)品產(chǎn)品的吊旗或吊牌。

  ○同時擺放自行制作的宣傳板

  ○形式:可用類似星級酒店內(nèi)的房間標(biāo)價牌的塑金字做成高檔宣傳牌。

  □店內(nèi)地面

  ○在進(jìn)入店內(nèi)門口部分可鋪設(shè)定做印有“**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價”字樣的地毯。

  ○同時在店內(nèi)開辟“**產(chǎn)品產(chǎn)品體驗區(qū)”——主要用于向顧客介紹**產(chǎn)品產(chǎn)品。配備訂制手機(jī)休息椅、展示桌等,構(gòu)成一個VIP服務(wù)區(qū)。

  □墻面

  ○普通海報以雙面膠粘貼于墻面上,各個廠家的各種海報的畫面設(shè)計、形狀大小等多種多樣,消費者越來越習(xí)慣熟視無睹??梢詫?*產(chǎn)品產(chǎn)品海報加上畫框掛于墻上以突出**產(chǎn)品產(chǎn)品的品位,同時區(qū)別于常規(guī)海報的使用形式,有利于吸引消費者的眼球。

  ○同時還可以通過專業(yè)圖像軟件將**產(chǎn)品產(chǎn)品圖片變成油畫風(fēng)格,同時加以畫框懸掛于店內(nèi),形成強(qiáng)烈的視覺沖擊。

  ○同時也可制作一定數(shù)量的**產(chǎn)品產(chǎn)品的KT板,懸掛于店內(nèi)。

  □天棚

  ○懸掛**產(chǎn)品產(chǎn)品吊旗或吊牌,盡量避免懸掛紅底白字條幅。影響**產(chǎn)品產(chǎn)品的整體檔次和品位。

  □燈光、背景音樂等

  ○在店內(nèi)條件允許的情況下在**產(chǎn)品產(chǎn)品的專區(qū)范圍內(nèi),打一些特制飾燈,可模仿珠寶專賣店或高檔畫展、藝術(shù)展的風(fēng)格。

  ○同時配合一定古典悠揚的鋼琴曲、爵士樂等,增加賣場整體氛圍的美感。

  ·柜臺包裝工作的規(guī)劃

  分為柜內(nèi)和柜上兩個部分:

  □柜上部分

  ○在柜上可選擇柜上立式小燈箱,來增加**產(chǎn)品產(chǎn)品整體訴求。

  ○同時可選擇做一些小型資料架,方便消費者索取宣傳資料。

  □柜內(nèi)部分

  主要以獨特的柜臺氛圍突出**產(chǎn)品產(chǎn)品獨特的特性,借以吸引更多的消費者的“眼球”和關(guān)注,給予消費者不光是購買的上的物質(zhì)上的滿足,同時更多的是心理及精神上的滿足。

  ○綜合性柜臺內(nèi)

  首先要盡量保證**產(chǎn)品產(chǎn)品的展示位在柜臺中央。同時**產(chǎn)品產(chǎn)品展示位要有相當(dāng)特色,要有與品牌訴求相符合的柜內(nèi)包裝。一定要與其他機(jī)型模具區(qū)分開來,不要讓其淹沒在柜臺之中。

  D、促銷的評估

  促銷宣傳活動效果評估決定促銷宣傳活動方式方法的肯定或否定,為進(jìn)一步改進(jìn)或修正做出科學(xué)性分析。

  一般主要考量活動投入產(chǎn)出比、活動前后銷量同比等數(shù)據(jù)。

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