為了配合總部騰飛戰(zhàn)役的攻堅(jiān)階段，使**產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)塑造成強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)氛圍，公司將本著“實(shí)時(shí) 實(shí)干 實(shí)效”的原則，制定出**產(chǎn)品大終端建設(shè)A計(jì)劃。
綜述
　　零售終端一直是廠家必爭(zhēng)之地，終端形象的好壞對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能產(chǎn)生直接的影響。銷售的關(guān)鍵在于掌控終端。終端促銷包括賣(mài)場(chǎng)促銷和人員促銷，而人員促銷是必須建立在良好的賣(mài)場(chǎng)促銷基礎(chǔ)之上。如果沒(méi)有良好的賣(mài)場(chǎng)促銷氛圍，那么人員促銷將會(huì)是事倍功半的。根據(jù)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)：60%的手機(jī)消費(fèi)者可能是在店面中被品牌終端形象或促銷活動(dòng)所吸引，于是臨時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)決定。
　　由于前期某地區(qū)的大終端建設(shè)相當(dāng)薄弱，沒(méi)有營(yíng)造出**產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)氛圍。一些區(qū)域的大終端建設(shè)與實(shí)際銷量無(wú)法相配，更不用說(shuō)進(jìn)一步支持銷量上升，幾乎完全靠產(chǎn)品力拉動(dòng)；一些區(qū)域的大終端建設(shè)空白點(diǎn)太多，影響銷售的進(jìn)一步滲透。
　　做好大終端建設(shè)一方面會(huì)引起消費(fèi)者的注意和好感，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；一方面增強(qiáng)**產(chǎn)品經(jīng)銷商的信心，吸引其他品牌經(jīng)銷商的關(guān)注；另一方面是對(duì)其他手機(jī)廠商一種震撼和壓力。
　　大終端建設(shè)必須迅猛有力地?fù)屨加行恢?，集中?yōu)勢(shì)兵力持續(xù)不斷地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)強(qiáng)大的攻勢(shì)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緩氣的機(jī)會(huì)，。我們不及時(shí)有效占領(lǐng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就一定會(huì)迅速占領(lǐng)。我們的銷售就會(huì)遇到壓力，甚至阻力，這是成敗的關(guān)鍵問(wèn)題。
　　所以，我們必須做好**產(chǎn)品在某地區(qū)的大終端形象，為實(shí)現(xiàn)銷量的近期目標(biāo)服務(wù)，為進(jìn)一步提升銷量服務(wù)。
大終端建設(shè)分類
　　一、耐用硬終端
　　門(mén)頭
　　店內(nèi)燈箱
　　店外燈箱
　　背景墻
　　專柜
　　二、可持續(xù)性終端
　　店內(nèi)條幅
　　店外條幅
　　易拉寶/X型展架
　　落地式資料架
　　柜臺(tái)式資料架
　　人像立牌
　　臺(tái)牌
　　吊旗/吊牌
　　不干膠貼
　　跳跳貼
　　氣球
　　機(jī)架/錦盒
　　機(jī)模
　　產(chǎn)品海報(bào)
　　空白海報(bào)
　　產(chǎn)品單頁(yè)
　　促銷單頁(yè)
　　柜內(nèi)布置
　　三、店內(nèi)店外小型促銷活動(dòng)
　　便攜式促銷臺(tái)
　　臨時(shí)展示臺(tái)
　　太陽(yáng)傘
　　拉網(wǎng)展架
　　帳篷
　　展板
　　*音響、電視、VCD機(jī)
大終端建設(shè)總體目標(biāo)
　　1、耐用硬終端建設(shè)
　　?門(mén)頭燈箱要覆蓋天津地區(qū)重點(diǎn)店面40%以上、一般店面60%以上
　　?背景墻要覆蓋天津地區(qū)重點(diǎn)店面60%以上、一般店面40%以上
　　?專柜放置在天津地區(qū)70%以上重點(diǎn)店面、30%以上一般店面
　　2、可持續(xù)終端建設(shè)
　　?柜內(nèi)主題性布置**產(chǎn)品專柜達(dá)到100%；其他柜臺(tái)：重點(diǎn)店面70%以上、一般店面30%以上
　　?海報(bào)單張要覆蓋天津地區(qū)90%以上任何店面
　　?其他類可持續(xù)終端建設(shè)要覆蓋天津地區(qū)60%以上任何店面
　　3、店內(nèi)店外小型促銷活動(dòng)
　　?在專賣(mài)店100%實(shí)施；其他店面：重點(diǎn)店面60%以上；一般店面30%以上

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大終端建設(shè)實(shí)施細(xì)則
　　門(mén)頭---消費(fèi)者進(jìn)入店面前首次的視覺(jué)接觸，先入為主的心理將會(huì)特別有利于產(chǎn)品的銷售，而且成本較戶外廣告牌便宜許多，所以是大終端建設(shè)的核心
　　[最佳位置]
　　在通訊店面集中的一條街，街兩頭的店面是人流量相對(duì)最大的店面；
　　街中間段，面積較大、人氣較旺的店面。

　　[談判要點(diǎn)]　
　　**產(chǎn)品的市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　***公司名稱公司在其他方面會(huì)大大支持
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部推廣課準(zhǔn)確上報(bào)門(mén)頭的制作和安裝相關(guān)資料；門(mén)頭的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[分類]
　　外打燈噴繪
　　內(nèi)打燈噴繪
　　不打燈噴繪
　　其他類
　　[設(shè)計(jì)]
　　門(mén)頭的內(nèi)容必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計(jì)；
　　“***公司名稱”字樣位于整體左上端；
　　店名位于整體下1/3處；
　　門(mén)頭背景內(nèi)容將會(huì)隨主推機(jī)型的變化而隨時(shí)更換。
　　[協(xié)議]
　　門(mén)頭的實(shí)施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品門(mén)頭協(xié)議》，維護(hù)和保證移動(dòng)
　　通信形象，防止門(mén)頭協(xié)議期間內(nèi)被撤換或人為損壞。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)門(mén)頭被更換或人為損壞的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款200元；
　　門(mén)頭實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予200元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　[報(bào)銷]
　　門(mén)頭報(bào)銷必須要：制作清單、事實(shí)照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。
　　店內(nèi)燈箱---消費(fèi)者視覺(jué)的再次接觸，勾起消費(fèi)者的對(duì)店內(nèi)燈箱斥求產(chǎn)品的好奇心和注意。
　　[最佳位置]　
　　店面正對(duì)著門(mén)口處
　　店面門(mén)口第一處
　　店面中間區(qū)域

　　[談判要點(diǎn)]　
　　**產(chǎn)品的市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　醒目
　　***公司名稱公司在其他方面會(huì)大大支持
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部推廣課準(zhǔn)確上報(bào)燈箱的制作和安裝相關(guān)資料；燈箱的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[設(shè)計(jì)]
　　燈箱的內(nèi)容必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計(jì)；
　　“***公司名稱”字樣位于整體左上端；
　　店名可以位于整體下1/4處；
　　燈箱背景內(nèi)容將會(huì)隨主推機(jī)型的變化或褪色而隨時(shí)更換。
　　[協(xié)議]
　　燈箱的實(shí)施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品燈箱協(xié)議》，維護(hù)和保證移動(dòng)
　　通信形象，防止燈箱協(xié)議期間被撤換或長(zhǎng)期不亮或其他品牌宣傳品粘貼在燈箱上或人為損壞。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)燈箱被更換或無(wú)故破損的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款100元；
　　燈箱實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將分別給予100元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　[報(bào)銷]
　　燈箱報(bào)銷必須要：制作清單、事實(shí)照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。
　　店外燈箱---僅次于門(mén)頭的作用。
　　[最佳位置]
　　店面左右
　　店面屋檐處
　　店面門(mén)口處上側(cè)

　　[談判要點(diǎn)]　
　　**產(chǎn)品的市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　美感
　　***公司名稱公司在其他方面會(huì)大大支持
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部推廣課準(zhǔn)確上報(bào)燈箱的制作和安裝相關(guān)資料；燈箱的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[設(shè)計(jì)]
　　燈箱的內(nèi)容必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計(jì)；
　　“***公司名稱”字樣位于整體左上端；
　　店名可以位于整體下1/4處；
　　燈箱背景內(nèi)容將會(huì)隨主推機(jī)型的變化而隨時(shí)更換。
　　[協(xié)議]
　　燈箱的實(shí)施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品燈箱協(xié)議》，維護(hù)和保證移動(dòng)
　　通信形象，防止燈箱協(xié)議期間被撤換或長(zhǎng)期不亮或其他品牌宣傳品粘貼在燈箱上或人為損壞。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)燈箱被更換或無(wú)故破損的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款100元；
　　燈箱實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予100元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　[報(bào)銷]
　　燈箱報(bào)銷必須要：制作清單、事實(shí)照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。
　　背景墻---給予消費(fèi)者視覺(jué)一定的沖擊，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)***公司名稱的好感。
　　[最佳位置]
　　店面正對(duì)著門(mén)口處
　　店面門(mén)口第一處

　　[談判要點(diǎn)]　
　　**產(chǎn)品的市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　形象好
　　***公司名稱公司在其他方面會(huì)大大支持
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部推廣課準(zhǔn)確上報(bào)形象墻的制作和安裝相關(guān)資料；形象墻的制作和安裝經(jīng)總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[設(shè)計(jì)]
　　形象墻必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計(jì)；
　　“***公司名稱”字樣位于整體中間或下1/3處。
　　[協(xié)議]
　　形象墻的實(shí)施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品形象墻協(xié)議》，維護(hù)和保證移動(dòng)通信形象，防止資源的人為損壞或粘貼其他品牌宣傳品。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)形象墻被更換或無(wú)故破壞的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款200元；
　　形象墻實(shí)施情況優(yōu)秀的負(fù)責(zé)辦事處市場(chǎng)助理將給予200元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　[報(bào)銷]
　　形象墻報(bào)銷必須要：制作清單、事實(shí)照片、發(fā)票、合同、商家協(xié)議，缺一不可。
　　專柜---消費(fèi)者進(jìn)行咨詢或購(gòu)買(mǎi)的銷售前沿，給予消費(fèi)者視覺(jué)一定的沖擊，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)**產(chǎn)品的好感和信賴。
　　[最佳位置]　
　　有形象墻的店面
　　店面正對(duì)著門(mén)口處
　　店面門(mén)口第一處
　　店面中間區(qū)域

　　[談判要點(diǎn)]　
　　**產(chǎn)品的市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)
　　**產(chǎn)品品牌知名度大
　　一定提升**產(chǎn)品銷量
　　專業(yè)感強(qiáng)
　　***公司名稱公司在其他方面會(huì)大大支持
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部推廣課上報(bào)專柜需求量；專柜的制作和分發(fā)經(jīng)總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[設(shè)計(jì)]
　　專柜必須統(tǒng)一按照***公司名稱公司的VI設(shè)計(jì)。
　　[協(xié)議]
　　專柜的實(shí)施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品專柜協(xié)議》，維護(hù)和保證移動(dòng)
　　通信形象，防止專柜協(xié)議期間被撤或大部分?jǐn)[放其他品牌模具或人為損壞或遺失。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如在協(xié)議期內(nèi)專柜被撤或人為損壞或遺失的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款100元；
　　專柜實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予100元獎(jiǎng)勵(lì)。

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　　店內(nèi)條幅---信息的放大告知，有利于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
　　[最佳位置]
　　店面正對(duì)門(mén)上方
　　店面專區(qū)/專柜上方
　　[分類]
　　噴繪條幅
　　布條幅　　
　　[內(nèi)容]
　　新產(chǎn)品上市
　　促銷活動(dòng)
　　客服宣傳
　　公司榮譽(yù)
　　節(jié)日祝賀　　
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)條幅需求量；條幅的制作和分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如條幅無(wú)故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　條幅實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予50元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　店外條幅---信息的放大告知，有利于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，進(jìn)一步刺激銷售。
　　[最佳位置]
　　店面正門(mén)口上方
　　店面門(mén)口氣拱門(mén)上方
　　[分類]
　　噴繪條幅
　　布條幅
　　[內(nèi)容]
　　新產(chǎn)品上市
　　促銷活動(dòng)
　　客服宣傳
　　公司榮譽(yù)
　　節(jié)日祝賀　　
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)條幅需求量；條幅的制作和分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如條幅無(wú)故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　條幅實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予50元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　易拉寶/X型展架/人像立牌---有利于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的信息，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
　　[最佳位置]
　　店面門(mén)口兩側(cè)顯眼處
　　店面面對(duì)馬路櫥窗處
　　店面專區(qū)/專柜附近
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)需求量；分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如物料無(wú)故被撤或人為損壞或遺失或被其他品牌遮擋的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予50元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　落地式資料架---便于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的信息，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
　　[最佳位置]
　　店面門(mén)口一側(cè)顯眼處
　　店面專區(qū)/專柜附近
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)需求量；分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如物料無(wú)故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予50元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　柜臺(tái)式資料架/臺(tái)牌---便于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
　　[最佳位置]
　　店面專區(qū)/專柜柜臺(tái)上
　　店面資料臺(tái)前排
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)需求量；分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如條幅無(wú)故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　條幅實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將分別給予50元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　吊旗/吊牌---有利于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的信息，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
　　[最佳方法]　
　　成若干排懸掛在店面屋頂燈柵處下方　　　　
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)需求量；分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如物料無(wú)故被撤或人為損壞或遺失的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予50元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　不干膠貼---給予消費(fèi)者視覺(jué)沖擊，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
　　[最佳方法]
　　成排粘貼在：
　　店面門(mén)口臺(tái)階處
　　店面面對(duì)馬路櫥窗沿處
　　店面柜臺(tái)后沿或下沿　　
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)需求量；分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如物料無(wú)故被撤或人為損壞或遺失或被其他品牌遮擋的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予50元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　跳跳貼---有利于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的信息，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
　　[最佳方法]
　　成片粘貼店面柜臺(tái)內(nèi)后上方　　
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)需求量；分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如物料無(wú)故被撤或人為損壞或遺失或被其他品牌遮擋的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將分別給予50元、30元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　產(chǎn)品單頁(yè)/促銷單頁(yè)---有利于消費(fèi)者詳細(xì)了解產(chǎn)品的信息，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
　　[最佳方法]
　　分類成排擺放在
　　店面**產(chǎn)品柜臺(tái)內(nèi)/柜臺(tái)上
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)需求量；分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如物料無(wú)故被撇或人為遺失嚴(yán)重的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予50元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　產(chǎn)品海報(bào)/空白海報(bào)---信息的放大告知，有利于消費(fèi)者了解產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。
　　[最佳方法]
　　一種海報(bào)內(nèi)容成一排粘貼在
　　店面大門(mén)朝外處
　　店面柜臺(tái)后上方
　　店面門(mén)兩側(cè)墻壁上
　　店面中間墻柱處　
　　[內(nèi)容]
　　新產(chǎn)品上市
　　促銷活動(dòng)
　　產(chǎn)品零售價(jià)格告知　　
　　[申報(bào)流程]
　　各區(qū)域市場(chǎng)助理填寫(xiě)申請(qǐng)表，向市場(chǎng)部物料課上報(bào)海報(bào)需求量；分發(fā)經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)罰規(guī)定]
　　如海報(bào)無(wú)故被撇或人為大量損失或被其他品牌宣傳品長(zhǎng)期覆蓋無(wú)人問(wèn)津的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款50元；
　　實(shí)施情況優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將給予50元獎(jiǎng)勵(lì)；
　　柜內(nèi)布置---消費(fèi)者進(jìn)行咨詢或購(gòu)買(mǎi)的銷售前沿，給予消費(fèi)者視覺(jué)強(qiáng)烈的沖擊，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)**產(chǎn)品的好感和信賴。
　　[最佳方法]
　　以鋪設(shè)絨布、水晶制品、木制品、彩籽、幸運(yùn)星、千紙鶴等等與機(jī)模合理擺放，豐富柜內(nèi)形象，強(qiáng)占柜臺(tái)空間，提高美觀度和注視率；積極利用單張上的圖片，裁剪下來(lái)配合飾品進(jìn)行柜內(nèi)包裝；建議可以木制品等方式做機(jī)模，各辦事處可以各出奇招，注意控制單柜包裝成本
　　[申報(bào)]
　　各區(qū)域由市場(chǎng)助理向市場(chǎng)部推廣課上報(bào)柜內(nèi)飾品等需求數(shù)量；由市場(chǎng)部審批后發(fā)放。
　　[協(xié)議]
　　柜內(nèi)布置的實(shí)施應(yīng)和商家簽定《**產(chǎn)品柜內(nèi)布置協(xié)議》文件，維護(hù)和保證***公司名稱的終端形象，防止飾品嚴(yán)重資源的流失和浪費(fèi)。
　　[獎(jiǎng)懲管理]
　　此次包裝主題為“冬韻”，各辦事處要充分利用柜內(nèi)飾品資源。此次包裝需維持二個(gè)月時(shí)間，望各辦事處管理好終端資源，以防遺失。如果后期抽查發(fā)現(xiàn)飾品遺失，將要求辦事處負(fù)責(zé)人照價(jià)賠償，并給予100元處罰。優(yōu)秀辦事處市場(chǎng)助理將給予100元獎(jiǎng)勵(lì)。
　　便攜式促銷臺(tái)/臨時(shí)展示臺(tái)//太陽(yáng)傘//拉網(wǎng)展架//易拉寶/X展架/人像立牌//帳篷//展板//*音響、電視、VCD機(jī)
　　---戶內(nèi)外小型推廣活動(dòng)要做到一個(gè)體現(xiàn)、兩個(gè)效果、三個(gè)目的
　　[一個(gè)體現(xiàn)]
　　熱情、奔放、進(jìn)取、中懇
　　[兩個(gè)效果]
　　從視覺(jué)上：要強(qiáng)勢(shì)、大氣
　　從聽(tīng)覺(jué)上：要震撼、激動(dòng)
　　[三個(gè)目的]
　　對(duì)消費(fèi)者：關(guān)注、信任
　　對(duì)經(jīng)銷商：興奮、信心
　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：震驚、羨慕
　　[最佳模式]半包圍或全包圍和對(duì)稱

　　[申報(bào)]
　　各區(qū)域由市場(chǎng)助理向市場(chǎng)部推廣課提交《**產(chǎn)品臨時(shí)推廣活動(dòng)申請(qǐng)表》；必須先經(jīng)市場(chǎng)部、銷售部審批確認(rèn)后，由市場(chǎng)部安排實(shí)施。
　　[獎(jiǎng)懲規(guī)定]
　　如果發(fā)生可以避免的拆撤事件或布置效果差劣的辦事處負(fù)責(zé)人將罰款200元；優(yōu)秀的辦事處市場(chǎng)助理將獎(jiǎng)勵(lì)200元。
　　孟怡昭，曾任國(guó)內(nèi)某大型移動(dòng)通信公司區(qū)域銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總部渠道終端建設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，具有較為豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)在某國(guó)內(nèi)轎車(chē)公司培訓(xùn)主管。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：mengyizhao@msn.com
***公司“第三終端”建設(shè)規(guī)劃
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中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2004-03-02， 作者: 孟怡昭

　　第一部分：第三終端的概念闡釋
　　所謂終端，此處講的是零售終端，通常我們將商品的宣傳展示和售賣(mài)的場(chǎng)所稱作為終端。
　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，營(yíng)銷理念在不斷發(fā)展，我們對(duì)終端的認(rèn)識(shí)也更加深入。凡是能夠?qū)θ藗冋J(rèn)知品牌、了解商品構(gòu)成影響并進(jìn)而影響其購(gòu)買(mǎi)行為的一切時(shí)空、事物等都可以稱作為終端。
　　為便于對(duì)終端進(jìn)行研究和規(guī)劃建設(shè)，我們將終端分為三類：第一終端、第二終端、第三終端。
　　專業(yè)的展示、銷售場(chǎng)所，如百貨商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、專賣(mài)店、專營(yíng)店等，一般稱為第一終端；
　　其它人們?cè)诠ぷ?、生活、娛?lè)過(guò)程中經(jīng)常光顧、停留的場(chǎng)所，如寫(xiě)字樓、會(huì)館、咖啡廳、茶秀、酒吧、迪廳、健身俱樂(lè)部、餐廳、飯店、各類球場(chǎng)等，一般稱為第二終端；
　　其他一些處于宣傳的核心區(qū)域、能夠?qū)οM(fèi)者的視覺(jué)產(chǎn)生強(qiáng)烈沖擊、投入相對(duì)較大、效果較為顯著的地面宣傳地點(diǎn)和形式，我們稱之為第三終端；
　　在本處我們明確將第三終端定義為四種類型：
　　1、大型戶外廣告；
　　2、戶外路牌燈箱廣告；
　　3、候車(chē)亭廣告
　　4、車(chē)身廣告；
　　5、墻體廣告。
　　第二部分：第三終端建設(shè)的意義
　　1、隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)終端資源的搶奪日益白熱化，尤其表現(xiàn)在第一終端，但是第三終端競(jìng)爭(zhēng)程度明顯低弱，可操作性強(qiáng)；
　　2、第三終端的震撼性視覺(jué)效果明顯，具有其他類型終端不可比擬的優(yōu)勢(shì)；
　　3、第三終端的發(fā)布周期長(zhǎng)，?ス飴矢擼苤諶巳汗惴?，宣传效果十风娕詣?
　　4、第三終端需要人力投入非常少，維護(hù)成本相對(duì)低廉， 具有很高的性價(jià)比；
　　5、我們目前終端的氣勢(shì)不足，而目前的消費(fèi)者習(xí)慣很看重一個(gè)品牌的勢(shì)，第三終端在營(yíng)造巍然、磅礴的氣勢(shì)、提升品牌美譽(yù)度有很大效果。
　　第三部分：第三終端建設(shè)的實(shí)施原則
　　1、大型戶外廣告
　　地址：位于市中心或繁華鬧市商業(yè)區(qū)，假節(jié)日人流量至少3000人/小時(shí)；
　　位置：附近盡量沒(méi)有過(guò)多商業(yè)廣告牌，更沒(méi)有同行業(yè)廣告牌，靠近的廣告牌位置較低或顏色較暗；
面積：至少80平方米以上
　　2、戶外路牌燈箱廣告
　　地址：位于市中心或繁華鬧市商業(yè)街區(qū)，假節(jié)日人流量至少2000人/小時(shí)；
　　位置：目標(biāo)街道的兩頭，或集中位于街道一面，或街區(qū)路口兩段；附近沒(méi)有同行業(yè)廣告；
　　數(shù)量：至少占整個(gè)目標(biāo)街道路牌燈箱1/3以上
　　3、候車(chē)亭廣告
　　位置：位于諸如車(chē)站、市中心、繁華鬧市商業(yè)區(qū)、大型商超、通訊市場(chǎng)區(qū)域、大學(xué)院校、中高檔住宅區(qū)等地點(diǎn)；
　　4、車(chē)身廣告
　　路線：經(jīng)過(guò)諸如車(chē)站、市中心、繁華鬧市商業(yè)區(qū)、大型商超、通訊市場(chǎng)區(qū)域、大學(xué)院校、中高檔住宅區(qū)等地點(diǎn)；
　　載體：空調(diào)大巴、雙層巴士等
　　位置：全車(chē)身，少車(chē)輛，或一側(cè)車(chē)身，多車(chē)輛；
　　5、墻體廣告
　　地點(diǎn)：位于城市近郊收費(fèi)站5公里內(nèi)，省級(jí)以上公路、高速公路兩側(cè)（包括機(jī)場(chǎng)路段），汽車(chē)流量至少1000輛次/小時(shí)；鐵路中樞線兩側(cè)；

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　　第四部分：第三終端建設(shè)的基本規(guī)劃
　　一、區(qū)域分類
　　為了便于規(guī)劃，我們將全國(guó)的所有城市按照總體規(guī)模（包括經(jīng)濟(jì)總量、人口、面積等）分為四類，每一類所投放的資源和所建設(shè)的終端類型可能會(huì)有所不同。
　　第一類：特大城市：如北京、上海、廣州等；
　　第二類：大城市：省會(huì)城市、其他直轄市及其他發(fā)達(dá)地級(jí)城市；
　　第三類：中等城市；較大地級(jí)市；
　　第四類：中小城市：一般地級(jí)市；
　　第五類；小城市及其以下：小地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)；

　　二、總體投入規(guī)劃
　　大型戶外：　 塊
　　路牌燈箱：　處
　　候車(chē)亭廣告：　 塊
　　車(chē)身：　 輛
　　墻體：　萬(wàn)平米
　　三、資源配置計(jì)劃
　　（1）第一類區(qū)域：每個(gè)城市可配置1-2塊大型戶外，2-4處路牌燈箱，候車(chē)亭廣告20塊，6-10輛車(chē)身廣告；
　?。?）第二類區(qū)域：每個(gè)城市可配置0-1塊大型戶外，1-2處路牌燈箱，候車(chē)亭廣告10-20塊，6-10輛車(chē)身廣告；
　?。?）第三類區(qū)域：每個(gè)城市可配置0-1塊戶外，候車(chē)亭廣告10塊，1處路牌燈箱，3-5輛車(chē)身廣告；
　　（4）第四類區(qū)域：每個(gè)城市可配置1-3輛車(chē)身，3000平米-10000平米墻體廣告；
　　（5）第五類區(qū)域：每個(gè)城市可配置1-3輛車(chē)身，3000平米-10000平米墻體廣告。
　　四、配置基本原則
　?。?）基本上每個(gè)省會(huì)城市都將分配1塊大型戶外廣告牌、10輛車(chē)身廣告，候車(chē)亭廣告20塊，深圳、青島、大連、包頭等非省會(huì)大城市可按第二類城市考慮；
　　（2）廣告資源的分配首先考慮各區(qū)域業(yè)務(wù)量，其次考慮其增長(zhǎng)潛力；
　　（3）重點(diǎn)市場(chǎng)保證優(yōu)先和重點(diǎn)投入；
　?。?）中等城市以上都可以考慮做一些戶外廣告和車(chē)身廣告；
　?。?）小城市，特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以多考慮做一些墻體廣告。
　　第五部分：第三終端建設(shè)的費(fèi)用總體預(yù)算
　　下半年相關(guān)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

　　第六部分：第三終端建設(shè)的費(fèi)用來(lái)源
　　一、費(fèi)用的來(lái)源
　　1、總部專項(xiàng)費(fèi)用
　　2、分公司日常推廣費(fèi)用
　　3、集團(tuán)統(tǒng)一投放
　　二、分?jǐn)傄?guī)則
　　1、大型戶外廣告的費(fèi)用由總部承擔(dān)2/3，其余由分公司或辦事處在其推廣費(fèi)用中承擔(dān)；
　　2、部分特大城市的大型戶外廣告有集團(tuán)統(tǒng)一投放，***公司不承擔(dān)費(fèi)用；
　　3、路牌燈箱廣告的費(fèi)用由總部承擔(dān)1/2，其余由分公司或辦事處在其推廣費(fèi)用中承擔(dān)；
　　4、車(chē)身廣告的費(fèi)用由總部承擔(dān)1/2，其余由分公司或辦事處在其推廣費(fèi)用中承擔(dān)；
　　5、墻體廣告的費(fèi)用由總部承擔(dān)1/3，其余由分公司或辦事處在其推廣費(fèi)用中承擔(dān)；
　　第七部分：申報(bào)實(shí)施流程

　　第八部分：建設(shè)和維護(hù)流程

　　第九部分：分工職責(zé)
　　1、分公司：提出建設(shè)申請(qǐng)計(jì)劃，與推廣網(wǎng)廣告公司初步談判、簽定合同，　 建設(shè)過(guò)程監(jiān)督，收尾驗(yàn)收，申請(qǐng)兌付推廣網(wǎng)廣告公司款項(xiàng)
　　2、營(yíng)銷總部渠道終端課：對(duì)建設(shè)申請(qǐng)計(jì)劃進(jìn)行可行性審核
　　3、營(yíng)銷總部督導(dǎo)課：對(duì)建設(shè)申請(qǐng)計(jì)劃進(jìn)行費(fèi)用詢查、審核，推廣網(wǎng)廣告公司談判，對(duì)建設(shè)計(jì)劃向分公司進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)送VI設(shè)計(jì)光盤(pán)，協(xié)助營(yíng)銷總部、財(cái)務(wù)部?jī)陡锻茝V網(wǎng)廣告公司款項(xiàng)，建設(shè)過(guò)程監(jiān)督，收尾驗(yàn)收，
　　4、工業(yè)平面設(shè)計(jì)部：VI統(tǒng)一設(shè)計(jì)、刻錄光盤(pán)
　　5、營(yíng)銷總部：對(duì)建設(shè)申請(qǐng)計(jì)劃確認(rèn)、合同蓋章
　　6、財(cái)務(wù)部：合同備案、兌付推廣網(wǎng)廣告公司款項(xiàng)

***公司大客戶（K/A）直供策略
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中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2004-03-04， 作者: 孟怡昭

　　一、前言
　　現(xiàn)在的手機(jī)銷售渠道不僅多而且復(fù)雜，從去年開(kāi)始手機(jī)零售店的數(shù)量在減少，全國(guó)包銷的經(jīng)營(yíng)也開(kāi)始艱難，這說(shuō)明零售環(huán)節(jié)在向規(guī)?；?jīng)營(yíng)的大客戶集中。如今的移動(dòng)通信終端經(jīng)銷市場(chǎng)已經(jīng)形成規(guī)模，每部手機(jī)的利潤(rùn)早已從過(guò)去的幾千元、幾百元下降到現(xiàn)在的幾十元甚至更低，手機(jī)的利潤(rùn)肯定會(huì)不斷降低，到時(shí)候行業(yè)的利潤(rùn)不足以支持多層代理的存在，因此扁平化會(huì)是直接的后果。各個(gè)廠家會(huì)考慮通過(guò)各種方式來(lái)直接面對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)。因此大賣(mài)場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)店的發(fā)展是適合移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。
　　手機(jī)銷售過(guò)去一直是以粗放的渠道模式，全國(guó)包銷商從廠家拿貨，然后供貨省包、地包，依次往下，最后是手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)店。利潤(rùn)空間里充斥了層層疊疊、大大小小的瓜分者，也使得傳統(tǒng)渠道商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。而這也從側(cè)面說(shuō)明，手機(jī)銷售已經(jīng)走過(guò)了其最初的美好時(shí)光，走向規(guī)?；筚u(mài)場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)店勢(shì)不可擋。
　　二、大客戶（K/A）的定義
　　針對(duì)手機(jī)行業(yè)的大客戶就是大賣(mài)場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)
　　即指那些在現(xiàn)代渠道中影響力較大、其主要門(mén)店的銷售額在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)乃至全國(guó)零售業(yè)內(nèi)占份額比較高、以取代傳統(tǒng)終端為發(fā)展趨勢(shì)的現(xiàn)代零售終端。
　　如國(guó)美、蘇寧、家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、樂(lè)購(gòu)、華聯(lián)、萬(wàn)客隆、華潤(rùn)等等。
　　三、大客戶（K/A）的分類
　　1、從區(qū)域分：　
　　•全球性大客戶（Global K•y-Account）：　
　　擁有國(guó)際背景且跨省擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)寫(xiě)GKA）。如：家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、B•stbuy等?！?
　　•全國(guó)性大客戶（National K•y-Account）：　
　　跨省擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)寫(xiě)NKA）。如：國(guó)美、蘇寧、上海華聯(lián)、大潤(rùn)發(fā)、好又多、樂(lè)購(gòu)、蘇果等?！?
　　•地方性（也叫區(qū)域性）大客戶（Local K•y-Account）：　
　　在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)（英文簡(jiǎn)寫(xiě)LKA）。如：杭州家友、寧波三江、西安海星等等。
　　2、從經(jīng)營(yíng)類型分：
　　•專業(yè)大客戶：在某個(gè)區(qū)域甚至全國(guó)擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的大型專業(yè)銷售手機(jī)的連鎖零售機(jī)構(gòu)，如迪信通、中復(fù)、協(xié)亨、龍粵、中域等等
　　•非專業(yè)大客戶：在某個(gè)區(qū)域甚至全國(guó)擁有多個(gè)門(mén)店，影響力較大的兼營(yíng)手機(jī)的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)，如國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、家樂(lè)福、大中等等
　　四、大客戶渠道合作模式
　　目前***公司主要可以和全國(guó)性大客戶和地方性大客戶本著渠道扁平化原則，根據(jù)具體機(jī)型具體情況可以從總部或分支機(jī)構(gòu)[省包]這兩個(gè)層面進(jìn)行有效的合作。

　　1、全國(guó)性大客戶
　　A、***公司總部直接合作

　　※針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一次性買(mǎi)斷、階段性買(mǎi)斷等具體情況，***公司總部可以直接與全國(guó)性大客戶合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費(fèi)者銷售；
　　※***公司總部針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一次性買(mǎi)斷、階段性買(mǎi)斷等具體情況分別向全國(guó)性大客戶提供最優(yōu)惠提貨價(jià)；
　　※合作的全國(guó)性大客戶只能在自己管轄的各地分店進(jìn)行銷售；
　　※合作的全國(guó)性大客戶必須遵守協(xié)商后的價(jià)格體系進(jìn)行銷售；
　　B、分支機(jī)構(gòu)合作

　　※針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一般性分銷的具體情況，***公司分支機(jī)構(gòu)通過(guò)省包與全國(guó)性大客戶進(jìn)行區(qū)域性合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費(fèi)者銷售；
　　※***公司分支機(jī)構(gòu)通過(guò)省包針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一般性分銷的具體情況向全國(guó)性大客戶的區(qū)域分支提供優(yōu)惠提貨價(jià)；
　　※合作的全國(guó)性大客戶區(qū)域分支只能在自己管轄的各地分店進(jìn)行銷售；
　　※合作的全國(guó)性大客戶區(qū)域分支必須遵守協(xié)商的價(jià)格體系進(jìn)行銷售；　
　　2、區(qū)域性大客戶
　　A、總部直接合作

　　※針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一次性買(mǎi)斷、階段性買(mǎi)斷等具體情況，***公司總部可以直接與區(qū)域性大客戶合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費(fèi)者銷售；
　　※***公司總部針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一次性買(mǎi)斷、階段性買(mǎi)斷等具體情況分別向區(qū)域性大客戶提供最優(yōu)惠提貨價(jià)；
　　※合作的區(qū)域性大客戶只能在自己管轄的各地分店進(jìn)行銷售；
　　※合作的區(qū)域性大客戶必須遵守協(xié)商后的價(jià)格體系進(jìn)行銷售；
　　B、分支機(jī)構(gòu)合作

　　※針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一般性分銷的具體情況，***公司分支機(jī)構(gòu)通過(guò)省包與區(qū)域性大客戶進(jìn)行合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費(fèi)者銷售；
　　※***公司分支機(jī)構(gòu)通過(guò)省包針對(duì)不同機(jī)型根據(jù)一般性分銷的具體情況向區(qū)域性大客戶提供優(yōu)惠提貨價(jià)；
　　※合作的全國(guó)性大客戶只能在自己管轄的各地分店進(jìn)行銷售；
　　※合作的全國(guó)性大客戶必須遵守協(xié)商的價(jià)格體系進(jìn)行銷售；　
　　3、渠道合作關(guān)系---契約型伙伴關(guān)系
　　指的是***公司通過(guò)總部/分支機(jī)構(gòu)和各參與分銷的大客戶伙伴通過(guò)契約來(lái)確定彼此的分工協(xié)作與權(quán)利義務(wù)關(guān)系。
　　以***公司總部/分支機(jī)構(gòu)為核心將獨(dú)立的大客戶組織起來(lái)，***公司總部/分支機(jī)構(gòu)不僅為大客戶提供系列**產(chǎn)品產(chǎn)品，還在許多方面提供服務(wù)，如促銷人員、促銷贈(zèng)品、廣告宣傳、物料支持、終端包裝、配送貨、**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)等；大客戶提供貨款、銷售促進(jìn)、信息收集、活動(dòng)場(chǎng)地、人員配合等。具體分工協(xié)作如下表：


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　　五、大客戶合作策略
　　1、產(chǎn)品方面
　　***公司目前已經(jīng)規(guī)劃出以***為主品牌，以蒙寶歐、光芒、施耐德、7th感、領(lǐng)航者、名佳等為副品牌的多品牌多系列的產(chǎn)品格局。
　　大客戶普遍具有比較成熟的銷售通路和比較強(qiáng)大的終端消化能力，產(chǎn)品的提供不僅要考慮銷售上量的問(wèn)題，更要考慮***公司整體發(fā)展規(guī)劃全局。避免發(fā)生動(dòng)一發(fā)而影響全局的負(fù)面結(jié)果。
　　A、產(chǎn)品合作類型分類
　　提供給大客戶合作的**產(chǎn)品產(chǎn)品根據(jù)合作具體情況可以分為：專供產(chǎn)品、一般產(chǎn)品：
　　•專供產(chǎn)品：大客戶買(mǎi)斷銷售權(quán)的產(chǎn)品；
　　•一般產(chǎn)品：其他渠道也同期進(jìn)行銷售，大客戶以一般性分銷進(jìn)行銷售的產(chǎn)品；
　　B、產(chǎn)品供應(yīng)體系
　　產(chǎn)品供應(yīng)物流完全根據(jù)合作模式分別從***公司總部、***公司分支機(jī)構(gòu)層面進(jìn)行。
　　•針對(duì)專供產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶，由***公司總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排對(duì)本區(qū)域大客戶門(mén)店的產(chǎn)品供應(yīng)。
　　•針對(duì)一般產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶，由***公司分支機(jī)構(gòu)通過(guò)省包直接安排對(duì)本區(qū)域大客戶門(mén)店的產(chǎn)品供應(yīng)。
　　C、產(chǎn)品銷售任務(wù)
　　主要有兩種方式：
　　•***公司總部和大客戶總部進(jìn)行協(xié)商確定全國(guó)或某區(qū)域整體銷售量，然后進(jìn)行分解到各自各個(gè)分支機(jī)構(gòu)；
　　•***公司分支機(jī)構(gòu)和大客戶各分支進(jìn)行協(xié)商確定銷售量，然后進(jìn)行匯總；
　　•***公司分別根據(jù)月度完成預(yù)計(jì)銷量60%，、月度完成預(yù)計(jì)銷量80%、月度超額完成預(yù)計(jì)銷量等三種情況，將會(huì)制定不同的返利措施；
　　D、產(chǎn)品售后處理
　　**產(chǎn)品產(chǎn)品完全按照現(xiàn)有售后承諾對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行售后服務(wù)，消費(fèi)者在當(dāng)?shù)氐姆?wù)中心、客服站、換機(jī)點(diǎn)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的處理；對(duì)于大客戶有兩種方式：
　　•針對(duì)專供產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶，可以通過(guò)***公司總部售后服務(wù)部進(jìn)行處理解決；
　　•針對(duì)一般產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶，可以通過(guò)***公司各分支機(jī)構(gòu)的客服部進(jìn)行處理解決
　　2、價(jià)格方面
　　保證與大客戶長(zhǎng)期合作，維護(hù)利益鏈長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)作，供貨價(jià)與零售價(jià)保持豐厚、合理的空間是必要的；零售價(jià)是大客戶的市場(chǎng)攻略的主要武器，但是在目前我們的市場(chǎng)渠道多元化，如果控制不得力肯定損害其他渠道經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)利益，傷害他們的積極性，進(jìn)而影響銷售工作全局?！?
　　A、 進(jìn)貨價(jià)格的設(shè)定
　　大客戶目前通過(guò)***公司總部/分支機(jī)構(gòu)進(jìn)貨，進(jìn)貨價(jià)格根據(jù)具體情況按照***公司總部/分支機(jī)構(gòu)擬訂的優(yōu)惠銷售政策執(zhí)行。
　　•一次性買(mǎi)斷銷售權(quán)享受總部直供最優(yōu)惠提貨價(jià)；保證不發(fā)生竄貨行為和亂價(jià)行為，否則扣罰保證金；保證金為提貨量10%的貨款，保證金在提貨前預(yù)付；由于采取買(mǎi)斷的市場(chǎng)策略，不進(jìn)行補(bǔ)差工作。
　　•分生產(chǎn)排期階斷性買(mǎi)斷由總部直供按照當(dāng)時(shí)提貨價(jià)算；保證按照生產(chǎn)排期進(jìn)行提貨，否則收取相應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)用；保證不發(fā)生竄貨行為和亂價(jià)行為，否則扣罰保證金；保證金為提貨量10%的貨款，保證金在提貨前預(yù)付；由于采取買(mǎi)斷的市場(chǎng)策略，不進(jìn)行補(bǔ)差工作。
　　•一般性分銷由省包按照地包價(jià)格直接供貨；保證不發(fā)生竄貨行為和亂價(jià)行為，否則扣罰保證金；保證金為雙方協(xié)商金額，保證金在合作前預(yù)付；由于采取一般性分銷的市場(chǎng)策略，進(jìn)行階段性補(bǔ)差工作。
　　B、零售價(jià)格的設(shè)定
　　由于提供給大客戶合作的**產(chǎn)品產(chǎn)品根據(jù)合作具體情況可以分為：專供產(chǎn)品、一般產(chǎn)品，所以我們零售價(jià)格將按照具體問(wèn)題具體對(duì)待：
　　•專供產(chǎn)品：零售價(jià)格的擬訂和階段調(diào)整由***建議，大客戶參考實(shí)施，但是必須有一個(gè)最低零售價(jià)限制；
　　•一般產(chǎn)品：其他渠道也同期進(jìn)行銷售，大客戶以一般性分銷進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，必須執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)格產(chǎn)品；　
　　C 、促銷價(jià)格的管理
　　促銷活動(dòng)期間價(jià)格必須嚴(yán)格控制兩個(gè)方面：時(shí)間性、價(jià)格可比性；按照***公司當(dāng)時(shí)價(jià)格指導(dǎo)政策執(zhí)行。
　　•時(shí)間性：分階段有步驟進(jìn)行遞進(jìn)式調(diào)價(jià)；
　　•價(jià)格可比性：與同類產(chǎn)品盡可能保持一定的優(yōu)勢(shì)，但是不能傾銷亂價(jià)；　
　　D、 價(jià)格體系的建立
　　大客戶的價(jià)格體系主要體現(xiàn)零售價(jià)：

　　3、促銷宣傳方面
　　在與大客戶進(jìn)行合作過(guò)程中，雙方都會(huì)制定一些促銷宣傳活動(dòng)以激發(fā)銷量，但是由于各自的利益點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)難免不太一致，常常會(huì)造成工作中不諧，甚至沖突。
　　A、對(duì)于促銷宣傳的基本態(tài)度
　　促銷宣傳的唯一基本點(diǎn)就是促進(jìn)銷售，提升銷量、提高市場(chǎng)占有率。但是不能傷害雙方彼此的經(jīng)濟(jì)利益。
　　B、 促銷宣傳計(jì)劃的制定
　　促銷宣傳計(jì)劃制定一般分三種形式：
　　C大客戶自主制定
　　C***公司自主制定
　　C雙方聯(lián)合制定
　　盡可能雙方聯(lián)合制定促銷宣傳計(jì)劃，以利于良性發(fā)展，達(dá)到共贏目的。
　　C、 促銷宣傳的執(zhí)行
　　***公司提供促銷贈(zèng)品、促銷人員、促銷宣傳物料、終端包裝、媒體宣傳配合等等
　　大客戶提供促銷活動(dòng)具體實(shí)施、廣告宣傳具體實(shí)施等等
　?。?）、媒體告知性促銷
　　•電視廣告
　　***公司分支機(jī)構(gòu)可以在計(jì)劃投放的**產(chǎn)品產(chǎn)品電視廣告或當(dāng)?shù)嘏臄z**產(chǎn)品產(chǎn)品銷售電視廣告，并進(jìn)行飄動(dòng)字幕式的上市或降價(jià)信息發(fā)布。
　　•電臺(tái)廣告
　　***公司分支機(jī)構(gòu)可以利用當(dāng)?shù)仉娕_(tái)，進(jìn)行**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價(jià)信息發(fā)布。電臺(tái)，應(yīng)選擇娛樂(lè)、交通頻道發(fā)布。
　　•報(bào)紙廣告
　　***公司分支機(jī)構(gòu)可根據(jù)自己的市場(chǎng)情況在重點(diǎn)區(qū)域投放硬性報(bào)紙廣告。內(nèi)容中加上**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價(jià)信息。
　?。?）、終端告知性促銷
　　•條幅廣告
　　***公司分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制作大量條幅。條幅掛在各核心售點(diǎn)內(nèi)和售點(diǎn)外，醒目告知。條幅懸掛于不需要審批的地方，原則上不產(chǎn)生審批費(fèi)用。橫幅內(nèi)容加上**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價(jià)信息。
　　•核心售點(diǎn)POP
　　在核心售點(diǎn)門(mén)前的看板等上面，在店內(nèi)的墻壁的主要位置要張貼一定數(shù)量的有**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價(jià)信息的手繪海報(bào)。畫(huà)面設(shè)計(jì)要生動(dòng)、活潑、吸引人；　
　　•標(biāo)價(jià)簽
　　標(biāo)價(jià)嚴(yán)格按照***公司公司和大客戶協(xié)商確定的零售價(jià)執(zhí)行。
　　•人員告知性促銷
　　□***公司各分支機(jī)構(gòu)確保各級(jí)人員（如SBU、市場(chǎng)督導(dǎo)等）第一時(shí)間掌握活動(dòng)信息，避免出現(xiàn)比消費(fèi)者還晚知道的情況。
　　□促銷員。在一定時(shí)間之前，***公司各分支機(jī)構(gòu)完成對(duì)促銷員/營(yíng)業(yè)員的**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容要說(shuō)明價(jià)格體系。
　　□營(yíng)業(yè)員?？赏ㄟ^(guò)***公司促銷員把上市或降價(jià)的信息及理由，傳達(dá)給營(yíng)業(yè)員，做到統(tǒng)一降價(jià)，統(tǒng)一對(duì)外口徑。
　?。?）、售點(diǎn)終端建設(shè)
　　•**產(chǎn)品產(chǎn)品終端鋪貨及上柜

　　• 物料終端包裝要求

　　•售點(diǎn)包裝工作規(guī)劃○
　　□門(mén)口
　　○門(mén)口要保證有1-2個(gè)**產(chǎn)品產(chǎn)品易拉寶。
　　○懸掛**產(chǎn)品產(chǎn)品的吊旗或吊牌。
　　○同時(shí)擺放自行制作的宣傳板
　　○形式：可用類似星級(jí)酒店內(nèi)的房間標(biāo)價(jià)牌的塑金字做成高檔宣傳牌。
　　□店內(nèi)地面
　　○在進(jìn)入店內(nèi)門(mén)口部分可鋪設(shè)定做印有“**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價(jià)”字樣的地毯。
　　○同時(shí)在店內(nèi)開(kāi)辟“**產(chǎn)品產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)”——主要用于向顧客介紹**產(chǎn)品產(chǎn)品。配備訂制手機(jī)休息椅、展示桌等，構(gòu)成一個(gè)VIP服務(wù)區(qū)。
　　□墻面
　　○普通海報(bào)以雙面膠粘貼于墻面上，各個(gè)廠家的各種海報(bào)的畫(huà)面設(shè)計(jì)、形狀大小等多種多樣，消費(fèi)者越來(lái)越習(xí)慣熟視無(wú)睹。可以將**產(chǎn)品產(chǎn)品海報(bào)加上畫(huà)框掛于墻上以突出**產(chǎn)品產(chǎn)品的品位，同時(shí)區(qū)別于常規(guī)海報(bào)的使用形式，有利于吸引消費(fèi)者的眼球。
　　○同時(shí)還可以通過(guò)專業(yè)圖像軟件將**產(chǎn)品產(chǎn)品圖片變成油畫(huà)風(fēng)格，同時(shí)加以畫(huà)框懸掛于店內(nèi)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。
　　○同時(shí)也可制作一定數(shù)量的**產(chǎn)品產(chǎn)品的KT板，懸掛于店內(nèi)。
　　□天棚
　　○懸掛**產(chǎn)品產(chǎn)品吊旗或吊牌，盡量避免懸掛紅底白字條幅。影響**產(chǎn)品產(chǎn)品的整體檔次和品位。
　　□燈光、背景音樂(lè)等
　　○在店內(nèi)條件允許的情況下在**產(chǎn)品產(chǎn)品的專區(qū)范圍內(nèi)，打一些特制飾燈，可模仿珠寶專賣(mài)店或高檔畫(huà)展、藝術(shù)展的風(fēng)格。
　　○同時(shí)配合一定古典悠揚(yáng)的鋼琴曲、爵士樂(lè)等，增加賣(mài)場(chǎng)整體氛圍的美感。
　　•柜臺(tái)包裝工作的規(guī)劃
　　分為柜內(nèi)和柜上兩個(gè)部分：
　　□柜上部分
　　○在柜上可選擇柜上立式小燈箱，來(lái)增加**產(chǎn)品產(chǎn)品整體訴求。
　　○同時(shí)可選擇做一些小型資料架，方便消費(fèi)者索取宣傳資料。
　　□柜內(nèi)部分
　　主要以獨(dú)特的柜臺(tái)氛圍突出**產(chǎn)品產(chǎn)品獨(dú)特的特性，借以吸引更多的消費(fèi)者的“眼球”和關(guān)注，給予消費(fèi)者不光是購(gòu)買(mǎi)的上的物質(zhì)上的滿足，同時(shí)更多的是心理及精神上的滿足。
　　○綜合性柜臺(tái)內(nèi)
　　首先要盡量保證**產(chǎn)品產(chǎn)品的展示位在柜臺(tái)中央。同時(shí)**產(chǎn)品產(chǎn)品展示位要有相當(dāng)特色，要有與品牌訴求相符合的柜內(nèi)包裝。一定要與其他機(jī)型模具區(qū)分開(kāi)來(lái)，不要讓其淹沒(méi)在柜臺(tái)之中。
　　D、促銷的評(píng)估
　　促銷宣傳活動(dòng)效果評(píng)估決定促銷宣傳活動(dòng)方式方法的肯定或否定，為進(jìn)一步改進(jìn)或修正做出科學(xué)性分析。
　　一般主要考量活動(dòng)投入產(chǎn)出比、活動(dòng)前后銷量同比等數(shù)據(jù)。

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　　六、大客戶管理




　　1、管理主要內(nèi)容
　　2、大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立
　　建立系統(tǒng)的大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是一項(xiàng)重要的信息收集工作，對(duì)于工作的開(kāi)展、合作、分析以及大客戶管理具有很大的作用。
　　大客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)要越全越好。對(duì)大客戶要設(shè)立單獨(dú)資料庫(kù)，進(jìn)行單獨(dú)管理。要建立標(biāo)準(zhǔn)的大客戶信息收集和風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。同時(shí)，要注意這些資料的保密和權(quán)限設(shè)置。數(shù)據(jù)庫(kù)涵蓋以下幾個(gè)方面內(nèi)容：
　　A、基本資料
　　包括 ：客戶資料、分店資料、客戶組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品與價(jià)格、客戶運(yùn)營(yíng)策略、作業(yè)流程、發(fā)展大事記、 歷年協(xié)議等
　　B、客戶分析
　　包括： 經(jīng)營(yíng)策略、月銷售分析、客戶費(fèi)用分析、業(yè)務(wù)備忘錄等
　　C、 促銷
　　包括： 促銷活動(dòng)申請(qǐng)、促銷活動(dòng)評(píng)估
　　D、 費(fèi)用申請(qǐng)
　　包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、駐場(chǎng)人員培訓(xùn)費(fèi)用等
　　3、建立和增進(jìn)與大客戶關(guān)系
　　•建立項(xiàng)目溝通委員會(huì)，唱好兩臺(tái)“戲”。所謂兩臺(tái)戲，一是雙方高層的溝通，二是雙方對(duì)口部門(mén)人員的溝通。在大客戶管理中，***公司必須建立高層溝通管理機(jī)制，做好溝通策劃。尤其是對(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)的大客戶，最好是***公司高層親自掛帥。制定客戶發(fā)展計(jì)劃；與客戶做業(yè)務(wù)回顧；組織有效的業(yè)務(wù)會(huì)議。
　　•對(duì)大客戶內(nèi)部成員進(jìn)行細(xì)分，了解相關(guān)各層次人員的需求。銷售工作牽扯到大客戶內(nèi)部不同層面、不同部門(mén)的人，他們對(duì)銷售工作的需求各不相同。例如：決策者希望提升公司的運(yùn)營(yíng)效率和管理水平，店長(zhǎng)/組長(zhǎng)希望學(xué)到新的營(yíng)銷手段，營(yíng)業(yè)員希望減輕工作壓力。要想管理好大客戶，就必須了解每個(gè)層面的人的真實(shí)想法?！?
　　•加強(qiáng)“日常維護(hù)”，取得大客戶信任。對(duì)大客戶一定要做好定期的回訪、溝通，增進(jìn)彼此間的感情。我們可以專門(mén)設(shè)置一筆經(jīng)費(fèi)，用于公務(wù)內(nèi)外的應(yīng)酬。對(duì)大客戶老總的維護(hù)，要注意了解他的性格、身體狀況、業(yè)余生活、愛(ài)好特長(zhǎng)等，從平時(shí)的點(diǎn)滴交往和溝通中，讓他感到我司是一個(gè)可信賴、值得共同發(fā)展的公司。　
　　•處理好小問(wèn)題，以免因小失大。在合作中，大客戶要求增加一些小的物料或者存儲(chǔ)上多增點(diǎn)余量等等時(shí)，只要在成本控制范圍內(nèi)，要盡可能地滿足客戶的要求。當(dāng)然，也要注意對(duì)客戶欲望的控制，形成規(guī)范的關(guān)系，避免寵壞客戶。
　　4、激勵(lì)和返竄貨措施
　　通過(guò)制定較高的精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，加大返利和規(guī)范市場(chǎng)等來(lái)不斷提高大客戶利潤(rùn)水平，增強(qiáng)與***公司的緊密合作。
　　A、大客戶評(píng)選資格鑒定：
　　大客戶嚴(yán)格在自身門(mén)店或自建渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，禁止在其他渠道進(jìn)行惡意竄貨銷售；
　　在合作期間沒(méi)有受***公司處罰取消經(jīng)銷資格或自行放棄經(jīng)銷資格，包括因外界或內(nèi)部原因停業(yè)者，均不具備獲獎(jiǎng)資格；
　　B、計(jì)劃任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)
　　按季度/每三月進(jìn)行考核，原則：
　　季度完成協(xié)商后計(jì)劃任務(wù)200%以上，每臺(tái)返利50元
　　季度完成協(xié)商后計(jì)劃任務(wù)100%以上，每臺(tái)返利30元
　　季度完成協(xié)商后計(jì)劃任務(wù)80%以上，每臺(tái)返利20元
　　C、銷售任務(wù)完成量獎(jiǎng)勵(lì)
　　按年度進(jìn)行考核，原則：

　　七、 常見(jiàn)大客戶談判項(xiàng)目
　　1、年銷售協(xié)議
　　和大客戶簽定年協(xié)議，需要本著本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商進(jìn)行簽署。
　　重要內(nèi)容包含：價(jià)格體系、防竄貨亂價(jià)保證金、提貨方式、付款方式等。
　　2、促銷合作
　　***公司提供促銷人員、促銷贈(zèng)品、廣告宣傳、物料支持、終端包裝、**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)等；
　　大客戶提供銷售促進(jìn)活動(dòng)、信息收集、活動(dòng)場(chǎng)地、人員配合等。
　　3、 費(fèi)用比例
　　•在大客戶買(mǎi)斷銷售權(quán)的情況下，所有推廣活動(dòng)費(fèi)用（包括廣告宣傳費(fèi)用、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、特殊物料制作費(fèi)用等等）由大客戶承擔(dān)，***公司免費(fèi)為大客戶進(jìn)行基礎(chǔ)性指導(dǎo)和配合工作（包括人員配合、終端包裝、常規(guī)物料支持等等），保證推廣活動(dòng)切實(shí)、有效，并進(jìn)行必要的費(fèi)用控制；
　　•在大客戶一般性分銷的情況下，所有推廣活動(dòng)費(fèi)用（包括廣告宣傳費(fèi)用、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、物料制作費(fèi)用等等）由***公司承擔(dān)，大客戶提供活動(dòng)場(chǎng)地、人員配合、輔助的廣告宣傳，保證推廣活動(dòng)切實(shí)、有效。
　　八、執(zhí)行分工
　 大客戶合作是一個(gè)系統(tǒng)性工作，需要公司各職能部門(mén)進(jìn)行協(xié)同工作。為此，在總部層面設(shè)立大客戶項(xiàng)目組；在分公司層面設(shè)立大客戶商務(wù)組，配有專員。

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