圍裙法則應(yīng)對中小超市亂價(jià)
作者:陳小龍 98
大區(qū)經(jīng)理的辦法
Jenny的思路是:
1.摸清美聯(lián)貨物的來源,斷它的貨。一般對待類似問題,這個(gè)是常規(guī)手段。不過現(xiàn)在看來,這個(gè)做法不適用解決這個(gè)問題。
2.回購。組織人員去收購他們的貨,他們損失不多,我們損失也不多。
3.與他們達(dá)成妥協(xié),我們給他們做促銷,條件是讓他們恢復(fù)原價(jià)。與賣場老板談判,弄清楚他倒底想要什么,并與能影響老板的人交涉,讓這些人來影響老板或決策者。
4.汲取教訓(xùn),平時(shí)就注意與這些賣場保持良好的關(guān)系,把專業(yè)客情做到實(shí)處。如果我們的客情真是做得足夠的話,賣場做這樣的決定時(shí),一定會顧及到我們廠家的反應(yīng)的。
注意:談判時(shí)一定要注意用詞及處理方式,盡可能與賣場搞好關(guān)系,這個(gè)是很重要的,大家求財(cái)不求氣。
一條圍裙解決問題
一圈下來,Tony手中有如下幾個(gè)解決方案:
方案一:與賣場老板談判,弄清楚他倒底想要什么,之后與他達(dá)成妥協(xié)。
方案二:斷其后路,找到他的供應(yīng)商,讓供應(yīng)商斷他的貨。這個(gè)辦法力度不是很大,因?yàn)楣?yīng)商被商超壓著款,前期還交了不少銀子給商超,往往不敢得罪商超。
方案三:積極與商超聯(lián)系,做特價(jià)活動,搞幾天就算了,沒有必要長期這樣做活動。
方案四:盡可能采取拿走標(biāo)價(jià)牌、場內(nèi)特價(jià)指示牌、縮小特價(jià)的排面等措施,減少顧客的注意力。
方案五:反收購,派人購回賣場的所有價(jià)格有問題的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,差價(jià)由廠家承擔(dān)。
然而最后解決這個(gè)問題的辦法都在大家的意料之外。銷售經(jīng)理Tony與商場談的結(jié)果是在每桶蠔油上面捆綁一條圍裙就解決問題了。這種專門針對年輕媽媽們設(shè)計(jì)的圍裙,因?yàn)橄M(fèi)者喜歡而帶動了產(chǎn)品的銷售。人氣問題解決了,商超老板自然也就不再提特價(jià)了。
后來Tony總結(jié)說:這是我們對付中小超市的“圍裙法則”?! ?/p>
圍裙法則
當(dāng)單一產(chǎn)品在市場上進(jìn)入了高度成熟時(shí)期,價(jià)格體系透明,各渠道成員已經(jīng)不賺錢的時(shí)候,企業(yè)應(yīng)該如何維護(hù)其價(jià)格體系呢?尤其是如何應(yīng)付來自商超隨時(shí)隨地的亂價(jià)沖動呢?
其實(shí),對于成長中的本土商超,無論它是大賣場還是中小店,要遏制他們的亂價(jià)沖動并不復(fù)雜。商超為什么要降價(jià)?因?yàn)樗麄円锰貎r(jià)品吸引人流、帶動高毛利銷售。降價(jià)只是他們用來吸引客流、帶動銷售的最直接的工具,并不是他們的目的。如果廠家和供應(yīng)商能多角度換位思考,找準(zhǔn)突破口,幫助他們用非特價(jià)的方法解決他平日里要用特價(jià)解決的客流問題,他們何必拿自己的利潤開刀呢?畢竟做生意,沒人跟錢過不去。
在這個(gè)案例中,Tony用一個(gè)小創(chuàng)意,既解決了超市要吸引人流的要求,又維護(hù)了自己的價(jià)格體系。他滿足了超市的需求,自然能換來超市的合作。這就是“圍裙法則”。
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