一場(chǎng)內(nèi)部審標(biāo)會(huì)議正在進(jìn)行，密封的標(biāo)書(shū)被一個(gè)個(gè)打開(kāi)，在來(lái)自工程部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)辦、紀(jì)委、外部專(zhuān)家組的手里傳閱。貌似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒贪殡S著貌似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓?zhēng)論，得出了貌似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹袠?biāo)結(jié)果。這種場(chǎng)景在企業(yè)內(nèi)很常見(jiàn)，但很少有人會(huì)提出疑問(wèn)：評(píng)標(biāo)者真的擁有足夠的信息做出判斷嗎？他們的動(dòng)機(jī)都是一樣的嗎？如果不具備同等的信息，他們的討論有效嗎？

在水門(mén)事件中，令參議員貝克爾名聞天下的問(wèn)題是：“總統(tǒng)到底知道多少？他是什么時(shí)候知道的？”這些問(wèn)題不僅在這個(gè)丑聞中是至關(guān)重要的，在每一場(chǎng)開(kāi)標(biāo)過(guò)程中，對(duì)所有的參與者也是重要的：信息知道多少？什么時(shí)候知道的？首先要了解需要知道什么，譬如：公司資質(zhì)、市場(chǎng)價(jià)格、原材料變更等等，這些信息按照博弈論的時(shí)間線，首先是供應(yīng)商自己知道，然后是采購(gòu)員或直接詢(xún)價(jià)的工程師，而企業(yè)內(nèi)部其他人員往往得到的是二手信息。在這種信息不對(duì)稱(chēng)情況下的審標(biāo)行為很難取得好的效果。何況參與者的動(dòng)機(jī)也各有不同，有正面的動(dòng)機(jī)，也不可排除負(fù)面的動(dòng)機(jī)。

一個(gè)博弈中必不可少的要素包括：參與人、行動(dòng)、信息、策略、支付、結(jié)果和均衡。對(duì)一個(gè)博弈的描述至少必須包括參與人、策略和支付。而行動(dòng)與信息則是建筑材料。參與人、行動(dòng)和結(jié)果合起來(lái)稱(chēng)為博弈的規(guī)則。

幾年前，應(yīng)一個(gè)客戶(hù)的邀請(qǐng)，為他們的一個(gè)小股東做一下咨詢(xún)，這個(gè)小股東代理了電梯和空調(diào)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售對(duì)象主要是各類(lèi)新建大樓的業(yè)主，有政府的項(xiàng)目，也有企業(yè)的項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)深入了解，知道了他的攻關(guān)模式。以電梯為例，攻關(guān)首先從設(shè)計(jì)部門(mén)就開(kāi)始了，搞定關(guān)鍵設(shè)計(jì)人員，電梯坑的深度就可以按照自己代理的品牌電梯為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其次，參與評(píng)審的專(zhuān)家組也早已安插好自己的人。再次，經(jīng)過(guò)內(nèi)線介紹了解到業(yè)主內(nèi)部哪些人掌握商務(wù)標(biāo)信息，哪些人主管技術(shù)標(biāo)，再分別疏通。至于那些雖然處在高位，但不了解信息的人，就不在打點(diǎn)范圍之內(nèi)了。

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