作為采購，最不道德的行為是什么？不是大家通常認為的受賄索賄，因為這些本來就是零容忍度。而是對供方市場信息的不了解。所謂“…公家之奉，日費千金…，不知敵之情，不仁之至也，…。”孫子指出：公家的開支，每天要花費大量金錢，卻不能掌握真實的戰(zhàn)場情況，那就是不道德到了極點。這種沒有掌握市場信息的不道德直接導致采購中對價格和質量的失控。“故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。” 先知者，不可取于鬼神，不可取于百度及阿里巴巴，必取于人，知敵之情也。優(yōu)秀的將領之所以一出兵就能戰(zhàn)勝敵人，出類拔萃，是因為事前掌握了敵情。這些信息不是來自鬼神，或百度類的搜索引擎，它必然來自于人。百度的人機對話，無關信息將把你淹沒，尤其是搞了什么競價排名以后，相關性更是差。所有的情報必然來自對方陣營的人。善于此道者，憑一人之力就可以讓巨型企業(yè)扭虧為盈。曾有一則新聞：美國通用一采購離開公司跳槽到了德國大眾。他的到來立即讓大眾扭虧為盈。后來通用為此與德國大眾打官司：說其泄露了通用的商業(yè)秘密。什么樣的秘密會讓大眾獲利巨大。美國數據公司GARTNER數據表明，當大眾采購成本下降2%時，相當于其業(yè)績提高67%。所以這個秘密顯然不是內部管理流程的秘密，而是供應市場的秘密。最后大眾還是讓這個人離開了。離開的原因居然是收受回扣。但至少他沒有在大眾犯下最不道德的行為。

本人曾見過有的采購管理者為了保證部門的道德水平，宣布規(guī)定：不準采購員在辦公室接待供應商，供應商如來辦事，有一專門的等待區(qū)。曾有一供應商看其新上任，來拜訪他。他直接對供應商說: 以后你不要再來了，我也不會去你那里。如此下來，采購部是否就沒問題了？做過采購的朋友都不會這么認為，回扣可以晚上給，卡上給。但反作用是讓整個采購部離市場更遠。也就是說他在做最不道德的事，卻自以為很道德。

采購管理者為什么會犯如此低級的錯誤。原因是他們對錯綜復雜的供應市場的恐懼。因為幾乎所有的人，包括供應商、采購員都知道的比他多。在這種狀況下，采購管理者就會犯“管理多動癥”。過度的管理讓公司采購陷入萬劫不復的境地。

作為采購最道德的事就是采購管理者知道更多的供應市場信息，而這些信息如上所述只能來自于“人”。這些人只能來自供應商群體。讓供應商成為采購方的“間諜”是采購工作最重要的事情。見孫子曰：“故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間，非圣智不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間http://kunyu-store.cn之實。微哉！微哉！無所不用其間也。”所以在三軍中，沒有比間諜更親信的了，沒有比給間諜獎賞更優(yōu)厚的了，沒有比間諜的事更秘密的了，不是才智超群的人不能使用間諜，不是深仁厚義的人不能使用間諜，不是謀慮精細的人不能得到間諜的真實情報。微妙啊微妙！簡直是沒有什么地方不可以使用間諜的了?？蓡栴}是到哪里去找仁義，而又才智超群的人來使用間諜？一家精于從采購各方動機出發(fā)設計采購管理工具的公司已經開發(fā)出一種互聯網工具，在這里供應商自覺成為間諜，而不需要才智超群也可以使間如神。仁義的問題外包第三方，因為信譽就是他們吃飯的本錢，這種動機規(guī)避了犯規(guī)的可能性。在不久的將來，隨著這個工具的運用，灰色銷售將不再有市場。社會的交易費用將大幅降低。采購管理者不費吹灰之力就可以掌控市場信息，成為最有道德的職業(yè)采購管理者。

歡迎與作者陳學南探討：13986000811 raymondcxn@163.com

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