時(shí)間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

上午

破冰開(kāi)場(chǎng)

1.  案例： 從香港及國(guó)外電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳看營(yíng)業(yè)營(yíng)廳轉(zhuǎn)型

2.  課程收益

3.  組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4.  達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

向賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型

1.  營(yíng)業(yè)廳的變化

2.  服營(yíng)廳的營(yíng)銷(xiāo)秘笈

a)  如何提升客流量？

b)  如何提高進(jìn)店率？

c)  如何提高成交率？

d)  如何提高續(xù)銷(xiāo)率？

e)  如何提高平均單價(jià)？

l 說(shuō)明服務(wù)廳轉(zhuǎn)型的方向

服營(yíng)廳布局設(shè)計(jì)與賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造

1. 賣(mài)場(chǎng)布局設(shè)計(jì)

a)  賣(mài)場(chǎng)出入口設(shè)計(jì)

b)  賣(mài)場(chǎng)布局設(shè)計(jì)案例

       i.     香港運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳

2. 顧客動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)

a)  常見(jiàn)動(dòng)線(xiàn)類(lèi)型

3. 商品布局

a)  商品布局設(shè)計(jì)方法

4. 商品陳列

a)  陳列5要素

b)  手機(jī)柜臺(tái)陳列方法

5. 賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造

a)  賣(mài)場(chǎng)氣氛構(gòu)成要素

b)  生動(dòng)宣傳的工具

l 講解賣(mài)場(chǎng)商品布局、商品陳列、賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造的知識(shí)和方法

炒店實(shí)務(wù)與

門(mén)店促銷(xiāo)

1.炒店實(shí)務(wù)

a)什么是炒店？

i   炒店目的與目標(biāo)

2.炒店常用傳播工具及實(shí)施要點(diǎn)

a)炒店常用銷(xiāo)售促進(jìn)工具及實(shí)施要點(diǎn)

b)炒店策劃方案模板與案例

3.炒店活動(dòng)實(shí)施流程與八大要點(diǎn)

案例分析：XX營(yíng)業(yè)廳雙節(jié)炒店方案

4.門(mén)店促銷(xiāo)

a)促銷(xiāo)及促銷(xiāo)組合

                       i.             促銷(xiāo)組合要素

5.四種銷(xiāo)售要素的組合原則與組合方法

a)促銷(xiāo)活動(dòng)流程管理

                     ii.             促銷(xiāo)活動(dòng)八步法

                   iii.             如何策劃促銷(xiāo)活動(dòng)？

                    iv.             如何組織促銷(xiāo)活動(dòng)？

                      v.             如何評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)？

6.門(mén)店常用銷(xiāo)售促進(jìn)方式及實(shí)施要點(diǎn)

l 掌握炒店的方法與要點(diǎn)

l 與學(xué)員分享炒店的案例，使他們?nèi)菀渍莆找c(diǎn)與落地操作

l 講解促銷(xiāo)的實(shí)施及活動(dòng)的管理流程，提升店長(zhǎng)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的掌控能力

下午

智能手機(jī)體驗(yàn)式銷(xiāo)售技能

1. 新一代營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式（iPSS）

a)  **步：接近客戶(hù)

       i.     接近客戶(hù)的方法及演練

      ii.     識(shí)別客戶(hù)需求

b)  第二步：挖掘需求

       i.     封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)

      ii.     JULIE提問(wèn)技巧

    iii.     SPIN提問(wèn)技巧

c)  第三步：介紹產(chǎn)品

       i.     FAB技巧

d)  第四步：演示體驗(yàn)

       i.     FASTR技巧

e)  第五步：異議處理

       i.     異議處理步驟

      ii.     異議處理技巧

f)  第六步：成交

       i.     成交時(shí)機(jī)判斷

      ii.     成交技巧

l 提高學(xué)員對(duì)心態(tài)的認(rèn)識(shí)，幫助學(xué)員克服銷(xiāo)售中的挫折

l 講解體驗(yàn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)特征

l 仔細(xì)的講解及演練體驗(yàn)式銷(xiāo)售流程(iPSS)的每一個(gè)步驟，使學(xué)員掌握其中的步驟和技巧

智能手機(jī)流量經(jīng)營(yíng)技法

1、流量業(yè)務(wù)推薦的關(guān)鍵：

（1）征求同意，突出客戶(hù)尊享，強(qiáng)調(diào)針對(duì)性；

（2）預(yù)設(shè)購(gòu)買(mǎi)中的選擇，花費(fèi)成本縮小，獲得好處放大，

（3）與同產(chǎn)品比較，約好下一次溝通

2、拉動(dòng)客戶(hù)使用的八種高招：

（1）PUSH一下帶鏈接；短信介紹引關(guān)注；網(wǎng)點(diǎn)舉辦游戲賽；張榜公布秀高手；

（2）打消客戶(hù)心顧慮；降低使用軟門(mén)檻；試用體驗(yàn)不可少；分類(lèi)推薦很重要；

3、流量提升細(xì)節(jié)管理：

（1）流量提醒是必不可少的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：流量使用可視、流量及時(shí)提醒、流量隨時(shí)疊加；流量自動(dòng)升級(jí)、流量提醒升級(jí)、流量使用幫助

（2）客戶(hù)細(xì)致關(guān)懷是必不可少的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

（3）個(gè)性化需求滿(mǎn)足是必不可少的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

工具應(yīng)用——細(xì)節(jié)管理檢測(cè)表

4、流量提升營(yíng)銷(xiāo)工具箱：

（1）一句話(huà)高效關(guān)系建立的十種話(huà)術(shù)

（2）流量需求挖掘的五種方法

（3）異議處理的理性與感性的一句話(huà)說(shuō)服

（4）流量業(yè)務(wù)一句話(huà)價(jià)值介紹

（5）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的十種促成話(huà)術(shù)

工具提煉1——五種一句話(huà)流量營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

工具應(yīng)用2——流量需求挖掘的靈活讀本

工具整合3——流量?jī)r(jià)值說(shuō)服的高效招術(shù)

5、流量提升體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：

（1）客戶(hù)信任是流量營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的基礎(chǔ)：

A)客戶(hù)信任來(lái)原于：便捷、自主、安全、價(jià)值

B)如何促進(jìn)客戶(hù)的信任

C)如何影響客戶(hù)的信任

(2)告訴用戶(hù)價(jià)值：

A）如何讓用戶(hù)覺(jué)得有價(jià)值

B）如何讓用戶(hù)覺(jué)得必要

C）如何讓用戶(hù)覺(jué)得省錢(qián)：節(jié)省手機(jī)上網(wǎng)流量費(fèi)

(3)教會(huì)用戶(hù)十分重要：無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在

A）十二種教學(xué)會(huì)用戶(hù)的方法：

宣傳視頻引導(dǎo)、未來(lái)趨勢(shì)起步、勢(shì)門(mén)應(yīng)用案例、三五分鐘剛好穿插競(jìng)品比較、真品樣本體驗(yàn)、互動(dòng)分享參與、講解業(yè)務(wù)辦理、現(xiàn)場(chǎng)使用介紹、游戲**別少、賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)說(shuō)到，必須會(huì)心一笑。

B）用戶(hù)接受的形象生動(dòng)的教會(huì)技巧和互動(dòng)技巧

(4)像蘋(píng)果一樣創(chuàng)造客戶(hù)體驗(yàn)與創(chuàng)造流量?jī)r(jià)值：

A）像蘋(píng)果一樣創(chuàng)造流量應(yīng)用的氛圍：

——所有筆記本屏幕傾角一樣；設(shè)備預(yù)裝受歡迎APP；

B）像蘋(píng)果一樣進(jìn)步體驗(yàn)式流量營(yíng)銷(xiāo)：

用個(gè)性化的熱情歡迎客戶(hù)；

禮貌詢(xún)問(wèn)以了解客戶(hù)的一切需求

營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)所不知，不會(huì)說(shuō)不知道

向客戶(hù)提供一個(gè)可以今天帶回家的方案；

傾聽(tīng)并解決任何問(wèn)題或擔(dān)憂(yōu)；

6、流量提升高效促銷(xiāo)技巧

（1）流量經(jīng)營(yíng)線(xiàn)上與線(xiàn)下促銷(xiāo)手段（020模式）：

（2）口碑促銷(xiāo)是吸引客戶(hù)之根本：

A)以用戶(hù)軌跡為核心，獲取用戶(hù)終生價(jià)值：

用戶(hù)獲取—用戶(hù)留存—用戶(hù)轉(zhuǎn)化—會(huì)員化

B)以用戶(hù)認(rèn)知為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智

知名度——美譽(yù)度——忠誠(chéng)度——信任度

(3)流量提升促銷(xiāo)技巧之炒作營(yíng)銷(xiāo)：

——QQVS 360,京東VS易購(gòu)當(dāng)當(dāng)、蘇寧VS國(guó)美、小鳥(niǎo)炒作

(4)流量提升促銷(xiāo)技巧之社交營(yíng)銷(xiāo)：人人微博，QQ優(yōu)酷 ，平臺(tái)有別，內(nèi)容各異；比賽**，內(nèi)容分享，禮物相關(guān)，值得珍藏；提供平臺(tái)，線(xiàn)上線(xiàn)下，客戶(hù)秀場(chǎng)，慣例分享；立足本地，優(yōu)惠促銷(xiāo)，關(guān)注熱點(diǎn)，主動(dòng)報(bào)導(dǎo)。

l 理解流量經(jīng)營(yíng)的重要性

l 掌握流量經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)技法