時(shí)間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天

破冰開(kāi)場(chǎng)

1.  引子：想象力決定一次，4G時(shí)代的生活

2.  課程收益

3.  組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4.  達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)

1.  4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述

a)  移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線

b)  LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)目標(biāo)

c)  4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命

       i.     系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)

      ii.     多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMA

    iii.     雙工：TDD與FDD并存

      iv.     MIMO多天線技術(shù)

2.  4G革命：應(yīng)用模式概述

a)  個(gè)人數(shù)字群的崛起

       i.     泛在網(wǎng)絡(luò)

      ii.     個(gè)人數(shù)字群

    iii.     個(gè)人數(shù)字群的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素

b)  個(gè)人數(shù)字群的模式

       i.     模式一：自然對(duì)界模式

      ii.     模式二：狂蜂模式

3.  4G革命：業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)概述

a)  技術(shù)采用生命周期地形圖

b)  早期采用者消費(fèi)特點(diǎn)及營(yíng)銷技巧

c)  中國(guó)移動(dòng)4G競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

d)  中國(guó)移動(dòng)4G早期營(yíng)銷策略

l 了解4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)特點(diǎn)

l 了解4G主要應(yīng)用模式

l 了解4G業(yè)務(wù)發(fā)展路徑及早期采用者消費(fèi)特點(diǎn)

l 了解4G業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及優(yōu)劣勢(shì)分析

服營(yíng)廳4G視覺(jué)化營(yíng)銷

1. 視覺(jué)化營(yíng)銷的作用

a)  AIDA法則

b)  美國(guó)POP協(xié)會(huì)的調(diào)查

2. 4G手機(jī)布局與陳列

a)  商品布局設(shè)計(jì)方法

b)  陳列5要素

c)  陳列的VADS原則

d)  陳列的基本要求

e)  14種常用商品陳列方法

f)  4G手機(jī)柜臺(tái)陳列方法

3. 服營(yíng)廳賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造

a)  賣場(chǎng)氣氛構(gòu)成要素

b)  店外六大黃金點(diǎn)

c)  店內(nèi)八大黃金點(diǎn)

d)  生動(dòng)宣傳的工具

e)  賣場(chǎng)色彩、燈光及音樂(lè)應(yīng)用

4. 4G手機(jī)POP設(shè)計(jì)

a)  POP的作用

b)  POP的類型

c)  POP設(shè)計(jì)要點(diǎn)

d)  手繪POP方法

l 學(xué)習(xí)賣場(chǎng)視覺(jué)化營(yíng)銷的工具

l 掌握4G手機(jī)布局和陳列技巧

l 學(xué)會(huì)營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛的方法和工具

l 提高賣場(chǎng)POP的設(shè)計(jì)水平

服營(yíng)廳4G促銷方案設(shè)計(jì)

1.  SP（促銷工具）定義及作用

2.  促銷的七大心理學(xué)基礎(chǔ)

a)  貪利心理及案例

b)  比照心理及案例

c)  回報(bào)原理及案例

d)  趨同原理及案例

e)  偏好原理及案例

f)  關(guān)聯(lián)原理及案例

g)  短缺原理及案例

3.  常用SP工具及應(yīng)用案例

a)  免費(fèi)類SP及案例

b)  優(yōu)惠類SP及案例

c)  競(jìng)賽類SP及案例

d)  組合類SP及案例

4.  小組練習(xí)：

a)  分組設(shè)計(jì)4G業(yè)務(wù)及4G手機(jī)促銷方案，并手繪一張POP

l 了解促銷方案的心理學(xué)基礎(chǔ)

l 掌握四類SP工具的特點(diǎn)和用法

l 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)促銷方案和SP工具

第二天

服營(yíng)廳4G手機(jī)體驗(yàn)式銷售技能訓(xùn)練

1. 服營(yíng)廳4G體驗(yàn)式銷售模式（iPSS）

a)  **步：接近客戶

       i.     接近客戶的方法及演練

      ii.     識(shí)別客戶需求

b)  第二步：挖掘需求

       i.     封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)

      ii.     JULIE提問(wèn)技巧

    iii.     SPIN提問(wèn)技巧

      iv.     案例分析：趙本山小品《賣拐》

c)  第三步：介紹產(chǎn)品

       i.     FAB技巧

      ii.     小組練習(xí)：FAB技巧演練

d)  第四步：演示體驗(yàn)

       i.     FASTR技巧

      ii.     小組練習(xí)：FASTR技巧演練

e)  第五步：異議處理

       i.     異議處理步驟

      ii.     異議處理技巧

    iii.     小組練習(xí)：異議處理演練

f)  第六步：成交

       i.     成交時(shí)機(jī)判斷

      ii.     成交技巧

2. 小組練習(xí)：

a)  學(xué)員分組練習(xí)4G手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

l 仔細(xì)講解及演練體驗(yàn)式銷售流程(iPSS)的每一個(gè)步驟，使學(xué)員掌握其中的步驟和技巧

l 使學(xué)員掌握4G手機(jī)銷售的流程和技巧

服營(yíng)廳4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能訓(xùn)練

1、流量業(yè)務(wù)推薦的關(guān)鍵：

（1）征求同意，突出客戶尊享，強(qiáng)調(diào)針對(duì)性；

（2）預(yù)設(shè)購(gòu)買中的選擇，花費(fèi)成本縮小，獲得好處放大，

（3）與同產(chǎn)品比較，約好下一次溝通

2、拉動(dòng)客戶使用的八種高招：

（1）PUSH一下帶鏈接；短信介紹引關(guān)注；網(wǎng)點(diǎn)舉辦游戲賽；張榜公布秀高手；

（2）打消客戶心顧慮；降低使用軟門檻；試用體驗(yàn)不可少；分類推薦很重要；

3、流量提升細(xì)節(jié)管理：

（1）流量提醒是必不可少的營(yíng)銷機(jī)會(huì)：流量使用可視、流量及時(shí)提醒、流量隨時(shí)疊加；流量自動(dòng)升級(jí)、流量提醒升級(jí)、流量使用幫助

（2）客戶細(xì)致關(guān)懷是必不可少的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

（3）個(gè)性化需求滿足是必不可少的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

工具應(yīng)用——細(xì)節(jié)管理檢測(cè)表

4、流量提升營(yíng)銷工具箱：

（1）一句話高效關(guān)系建立的十種話術(shù)

（2）流量需求挖掘的五種方法

（3）異議處理的理性與感性的一句話說(shuō)服

（4）流量業(yè)務(wù)一句話價(jià)值介紹

（5）客戶購(gòu)買的十種促成話術(shù)

工具提煉1——五種一句話流量營(yíng)銷話術(shù)

工具應(yīng)用2——流量需求挖掘的靈活讀本

工具整合3——流量?jī)r(jià)值說(shuō)服的高效招術(shù)

5、流量提升體驗(yàn)式營(yíng)銷：

（1）客戶信任是流量營(yíng)銷開(kāi)展的基礎(chǔ)：

A)客戶信任來(lái)原于：便捷、自主、安全、價(jià)值

B)如何促進(jìn)客戶的信任

C)如何影響客戶的信任

(2)告訴用戶價(jià)值：

A）如何讓用戶覺(jué)得有價(jià)值

B）如何讓用戶覺(jué)得必要

C）如何讓用戶覺(jué)得省錢：節(jié)省手機(jī)上網(wǎng)流量費(fèi)

(3)教會(huì)用戶十分重要：無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在

A）十二種教學(xué)會(huì)用戶的方法：

宣傳視頻引導(dǎo)、未來(lái)趨勢(shì)起步、勢(shì)門應(yīng)用案例、三五分鐘剛好穿插競(jìng)品比較、真品樣本體驗(yàn)、互動(dòng)分享參與、講解業(yè)務(wù)辦理、現(xiàn)場(chǎng)使用介紹、游戲**別少、賣點(diǎn)亮點(diǎn)說(shuō)到，必須會(huì)心一笑。

B）用戶接受的形象生動(dòng)的教會(huì)技巧和互動(dòng)技巧

(4)像蘋(píng)果一樣創(chuàng)造客戶體驗(yàn)與創(chuàng)造流量?jī)r(jià)值：

A）像蘋(píng)果一樣創(chuàng)造流量應(yīng)用的氛圍：

——所有筆記本屏幕傾角一樣；設(shè)備預(yù)裝受歡迎APP；

B）像蘋(píng)果一樣進(jìn)步體驗(yàn)式流量營(yíng)銷：

用個(gè)性化的熱情歡迎客戶；

禮貌詢問(wèn)以了解客戶的一切需求

營(yíng)銷人員無(wú)所不知，不會(huì)說(shuō)不知道

向客戶提供一個(gè)可以今天帶回家的方案；

傾聽(tīng)并解決任何問(wèn)題或擔(dān)憂；

6、流量提升高效促銷技巧

（1）流量經(jīng)營(yíng)線上與線下促銷手段（020模式）：

（2）口碑促銷是吸引客戶之根本：

A)以用戶軌跡為核心，獲取用戶終生價(jià)值：

用戶獲取—用戶留存—用戶轉(zhuǎn)化—會(huì)員化

B)以用戶認(rèn)知為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智

知名度——美譽(yù)度——忠誠(chéng)度——信任度

(3)流量提升促銷技巧之炒作營(yíng)銷：

——QQVS 360,京東VS易購(gòu)當(dāng)當(dāng)、蘇寧VS國(guó)美、小鳥(niǎo)炒作

(4)流量提升促銷技巧之社交營(yíng)銷：人人微博，QQ優(yōu)酷 ，平臺(tái)有別，內(nèi)容各異；比賽**，內(nèi)容分享，禮物相關(guān)，值得珍藏；提供平臺(tái)，線上線下，客戶秀場(chǎng)，慣例分享；立足本地，優(yōu)惠促銷，關(guān)注熱點(diǎn)，主動(dòng)報(bào)導(dǎo)。

l 理解流量經(jīng)營(yíng)的重要性

l 掌握流量經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)技法

l 使學(xué)員掌握4G流量業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧