時(shí)間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天上午

破冰開場(chǎng)

1.  引子：別笑，這是校園營(yíng)銷！

2.  課程收益

3.  組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4.  達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

**天上午

高校校園營(yíng)銷策劃、組織與實(shí)施

1             路在何方？

1.1       校園營(yíng)銷的意義

1.2  校園營(yíng)銷的困境

1.3  校園營(yíng)銷的出路

2     高校校園市場(chǎng)特點(diǎn)

2.1  高校校園需求的復(fù)雜性

2.2  高校校園三類客戶需求分析

2.2.1 校方

2.2.2 教職工

2.2.3 學(xué)生

2.3  高校校園營(yíng)銷特點(diǎn)

2.4  高校校園營(yíng)銷關(guān)鍵成功因素

3     高校校園營(yíng)銷流程

3.1  Step1：圈校

3.2  Step2：發(fā)展用戶

3.3  Step3：維系用戶

4     高校校園營(yíng)銷策劃

4.1  校園市場(chǎng)拓展策略：聚焦策略

4.2  高校校園產(chǎn)品策略：智慧校園、綜合業(yè)務(wù)

4.3  高校校園渠道策略：立體渠道

4.4  高校校園促銷策略：V網(wǎng)

4.5  高校校園維系策略：常態(tài)化、高危挽留

l 了解校園營(yíng)銷的特點(diǎn)

l 掌握高校校園營(yíng)銷的流程和內(nèi)容

l 掌握高校校園營(yíng)銷的策略和方法

**天上午

圈校工具之一：智慧校園

1   智慧教育

1.1  美國(guó)NEPT2010

1.2  中國(guó)教育信息化十年規(guī)劃

1.3  教育信息化的實(shí)質(zhì)

2   智慧校園內(nèi)容

2.1  智慧校園的理念

2.2  智慧校園的目標(biāo)

2.3  智慧校園的功能框架

2.4  智慧校園未來(lái)展望

3   智慧校園構(gòu)成

3.1  校園宿舍寬帶

3.2  手機(jī)一卡通子系統(tǒng)

3.3  校園WiFi

3.4  教務(wù)管理子系統(tǒng)

3.5  宿舍保安子系統(tǒng)

l 掌握智慧校園的內(nèi)容

l 掌握智慧校園的內(nèi)容

l 

**天上午

圈校工具之二：關(guān)系營(yíng)銷

1   中國(guó)社會(huì)特征

1.1  特殊主義

1.2  關(guān)系社會(huì)

1.3  倫理社會(huì)

2   關(guān)系社會(huì)運(yùn)作規(guī)律

2.1  關(guān)系社會(huì)運(yùn)行法則

2.2  第三種關(guān)系

2.3  面子

2.4  人情

2.5  人情關(guān)系運(yùn)作模型

3   關(guān)系營(yíng)銷

3.1  校方的采購(gòu)決策流程

3.2  關(guān)系營(yíng)銷的五個(gè)步驟

3.3  校方組織架構(gòu)圖

3.4  校方參與者角色分析

3.5  校方參與者態(tài)度分析

3.6  校方參與者關(guān)系發(fā)展策略

3.6.1  團(tuán)隊(duì)合作策略

3.6.2  安插教練策略

3.6.3  高層滲透策略

3.6.4  不同階段關(guān)鍵人策略

4   課堂練習(xí)：

4.1  選擇現(xiàn)實(shí)的高校，分組研討分析校方參與者并設(shè)計(jì)關(guān)系發(fā)展策略

l 理解中國(guó)關(guān)系社會(huì)的運(yùn)作法則

l 掌握關(guān)系營(yíng)銷的基本方法和技巧

l 能順利與校方關(guān)鍵人建立良好人際關(guān)系

**天下午

圈校工具之三：價(jià)值營(yíng)銷

1   價(jià)值營(yíng)銷概述

1.1  政企客戶營(yíng)銷特點(diǎn)

1.2  政企客戶采購(gòu)實(shí)質(zhì)

1.3  價(jià)值營(yíng)銷模型

1.3.1  顧客價(jià)值不等式

2   價(jià)值營(yíng)銷流程與方法

2.1  Step1：理解價(jià)值

2.1.1  政企客戶需求的三個(gè)層次

2.1.2  政企客戶需求的三個(gè)緯度

2.1.3  顧客價(jià)值評(píng)估方法

2.1.4  顧客價(jià)值管理流程

2.2  Step2：創(chuàng)造價(jià)值

2.2.1  解決方案的層次

2.2.2  產(chǎn)品設(shè)計(jì)的策略

2.2.3  開發(fā)柔性解決方案

2.2.4  案例：華為如何為運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造價(jià)值

2.3  Step3：交付價(jià)值

2.3.1  政企客戶的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

2.3.2  政企客戶促銷的八大方法

2.3.3  FFAB技巧

3   課堂練習(xí)

3.1  分組研討高校校園客戶的主要價(jià)值因素

l 理解價(jià)值營(yíng)銷的模型和要點(diǎn)

l 掌握價(jià)值營(yíng)銷的流程和方法

l 能分析高校校園用戶的價(jià)值要素

**天下午

圈校工具之四：解決方案式銷售

1   解決方案式銷售概述

1.1  什么是解決方案式銷售

1.2  解決方案式銷售的原則

2   解決方案式銷售的流程圖

3   解決方案式銷售的八大工具

3.1  關(guān)鍵人清單

3.2  痛苦鏈

3.3  初步價(jià)值提案

3.4  參考案例

3.5  SPIN提問

3.6  九宮格愿景模式

3.7  項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃

3.8  漏斗銷售管理法

l 理解解決方案銷售的原則

l 掌握解決方案式銷售的流程

l 掌握解決方案式銷售的工具

第二天上午

圈校工具之五：項(xiàng)目式銷售

1   向高校信息化項(xiàng)目售前轉(zhuǎn)型

1.1  信息系統(tǒng)開發(fā)周期模型

1.2  項(xiàng)目售前的工作流程

1.3  項(xiàng)目售前在各階段的任務(wù)

1.4  項(xiàng)目售前的角色定位

1.5  項(xiàng)目售前的能力素質(zhì)模型

2   高校信息化項(xiàng)目營(yíng)銷策劃——APSS模型

2.1  Step1：項(xiàng)目分析

2.2  Step2：商機(jī)定位

2.3  Step3：整體策略

2.4  Step4：競(jìng)爭(zhēng)策略

2.5  Step5：競(jìng)爭(zhēng)階段

2.6  Step6：動(dòng)態(tài)調(diào)整

3   高校信息化項(xiàng)目售前交流技巧

3.1  Step1：呈現(xiàn)準(zhǔn)備

3.2  Step2：呈現(xiàn)流程

3.3  Step3：內(nèi)容呈現(xiàn)

3.4  Step4：售前交互

3.5  Step5：場(chǎng)面控制

l 理解高校信息化項(xiàng)目售前工作的程序和內(nèi)容

l 掌握高校信息化項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的方法

l 掌握高校信息化項(xiàng)目售前工作的方法和技巧

第二天上午

放號(hào)工具之一：校園直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1   校園直銷團(tuán)隊(duì)

1.1  高校校園渠道特點(diǎn)

1.2  校園直銷團(tuán)隊(duì)

1.2.1  合作模式

1.2.2  組織架構(gòu)

1.2.3  成員來(lái)源

1.2.4  激勵(lì)模式

2   銷售團(tuán)隊(duì)模式

2.1  銷售團(tuán)隊(duì)的問題

2.1.1  這些問題你的隊(duì)伍都有么？

2.1.2  銷售團(tuán)隊(duì)問題的三大成因

2.2  認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

2.2.1  團(tuán)隊(duì)的七大原因

2.2.2  團(tuán)隊(duì)的文化

2.2.3  團(tuán)隊(duì)有效性模型

2.2.4  團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段

2.2.5  團(tuán)隊(duì)沖突的管理策略

2.3  銷售團(tuán)隊(duì)的模式

2.3.1  B2C銷售團(tuán)隊(duì)

2.3.2  B2B銷售團(tuán)隊(duì)

3   校園直銷團(tuán)隊(duì)組建

3.1  校園直銷團(tuán)隊(duì)的四個(gè)目標(biāo)

3.2  銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的原則

3.3  用“估時(shí)法”測(cè)算直銷人員數(shù)量

3.4  校園直銷人員招聘

3.4.1  評(píng)價(jià)銷售人員的三個(gè)緯度

3.4.2  有效招聘直銷人員的四個(gè)原則

3.4.3  校園直銷人員的要求

3.4.4  招聘面試六個(gè)問題

4   校園直銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

4.1  銷售培訓(xùn)中存在的問題

4.2  銷售培訓(xùn)的四個(gè)階段

4.3  入職培訓(xùn)要點(diǎn)

4.4  銷售專項(xiàng)培訓(xùn)要點(diǎn)

4.5  隨崗培訓(xùn)要點(diǎn)

5   校園直銷團(tuán)隊(duì)管控

5.1  銷售隊(duì)伍失控的原因

5.2  兩種銷售模式的管控差異

5.3  銷售管控的四個(gè)抓手

5.3.1  管理表單

5.3.2  銷售例會(huì)

5.3.3  隨訪觀察

5.3.4  述職談話

6   校園直銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

6.1  薪酬設(shè)計(jì)

6.1.1  銷售人員薪酬設(shè)計(jì)三要素

6.1.1.1     銷售模式

6.1.1.2     市場(chǎng)策略

6.1.1.3     使用條件

6.2  狀態(tài)激勵(lì)

6.2.1  影響銷售人員狀態(tài)的八只老虎

6.2.2  銷售團(tuán)隊(duì)的保健因素

6.2.3  銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)因素

7   從優(yōu)秀到卓越——團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

7.1  銷售經(jīng)理的角色定位

7.2  銷售經(jīng)理的常見誤區(qū)

7.3  銷售經(jīng)理的金玉良言

l 理解校園直銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成特點(diǎn)

l 加深對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)

l 掌握高校直銷團(tuán)隊(duì)的組建、招聘、培訓(xùn)、管控、激勵(lì)的方法和技巧

第二天下午

放號(hào)工具之二：校園門店視覺化營(yíng)銷

1   門店銷售秘籍公式

2   門店視覺化營(yíng)銷要素

2.1  門店布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)

2.2  商品布局與陳列

2.2.1  貨架空間

2.2.2  陳列五原則

2.2.3  常見陳列方法

2.2.4  手機(jī)柜成列方法

2.2.4.1     金點(diǎn)銀點(diǎn)

2.2.4.2     各種陳列方法

2.3  門店視覺化促銷

2.3.1  店外黃金點(diǎn)

2.3.2  店內(nèi)黃金點(diǎn)

2.3.3  POP運(yùn)用方法

2.3.3.1     POP設(shè)計(jì)原則

2.3.3.2     手繪POP方法

2.3.4  門店色彩使用

2.3.5  門店燈光使用

2.3.6  門店音樂使用

2.3.7  門店氣味使用

l 掌握門店布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)技巧

l 掌握門店商品陳列技巧

l 掌握門店視覺化促銷技巧

l 掌握手繪POP技巧

第二天下午

放號(hào)工具之三：校園促銷

1   促銷概述

1.1  什么是促銷？

1.2  促銷的目的

2   促銷六種心理

3   促銷工具——SP工具

3.1  免費(fèi)類SP

3.2  贈(zèng)品類SP

3.3  競(jìng)賽類SP

3.4  綜合類SP

4   促銷流程

4.1  Step1：促銷策劃

4.2  Step2：促銷準(zhǔn)備

4.3  Step3：促銷實(shí)施

4.4  Step4：促銷總結(jié)

5   路演

5.1  路演的特點(diǎn)

5.2  路演策略要點(diǎn)

5.3  路演執(zhí)行要點(diǎn)

6   炒作

6.1  炒作六大SP工具

6.2  炒作流程

l 加深對(duì)促銷的理解

l 掌握SP工具的種類、適用情況、設(shè)計(jì)技巧

l 掌握促銷的全流程管理

l 掌握路演和炒作的方法

l 提高紅九月促銷的策劃與組織能力

l 提高紅三月促銷的策劃與組織能力

l 提高日常校園促銷的策劃與組織能力

第二天下午

放號(hào)工具之四：微營(yíng)銷

1   微博營(yíng)銷

1.1  微博傳播的六個(gè)特點(diǎn)

1.2  微博的商業(yè)價(jià)值

1.3  微博營(yíng)銷的流程

1.4  增加粉絲數(shù)的技巧

1.5  如何讓微博帖子更吸引人

1.6  如何讓微博互動(dòng)更有效

1.7  如何策劃微博活動(dòng)

1.8  微博營(yíng)銷如何與其他營(yíng)銷渠道整合

2   微信營(yíng)銷

2.1  微信功能介紹

2.2  微信的十大商業(yè)功能

2.2.1  消息推送

2.2.2  語(yǔ)音對(duì)講

2.2.3  二維碼

2.2.4  公眾帳號(hào)

2.2.5  附近的人

2.2.6  漂流瓶

2.2.7  搖一搖

2.2.8  開放平臺(tái)

2.2.9  自定義菜單

2.2.10 微信支付

2.3  微信營(yíng)銷的框架

2.4  微信六大商業(yè)模式

2.5  微信營(yíng)銷六步法

2.6  如何提高微信營(yíng)銷效果

2.7  微博與微信的整合使用

l 掌握微博營(yíng)銷的方法和技巧

l 掌握微信營(yíng)銷的方法和技巧

日期

時(shí)間

內(nèi)容

備注

實(shí)戰(zhàn)

**天

實(shí)戰(zhàn)前一晚

1、實(shí)戰(zhàn)階段分組，每個(gè)組人數(shù)在4-6人，以學(xué)員自愿組合為主，不能自愿組隊(duì)的，由培訓(xùn)師安排組隊(duì)；

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：選組長(zhǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)信心

3、抽簽決定各小組校園銷售實(shí)戰(zhàn)地點(diǎn)

因?yàn)槊繎?zhàn)地點(diǎn)產(chǎn)值不同，抽簽的作用保證公平

8:30-9:00

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)員

1、領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員講話；

2、各小組申報(bào)當(dāng)日的營(yíng)銷目標(biāo)；

注意營(yíng)造各小組競(jìng)賽的氣氛

9:00-9:30

各小組人員乘車前往各個(gè)實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)

9:30-16:00

各小組在校園展開銷售實(shí)戰(zhàn)

1、各小組到校園銷售實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)后應(yīng)先請(qǐng)組長(zhǎng)介紹該場(chǎng)地的環(huán)境特點(diǎn)、用戶群特點(diǎn)等；

2、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)安排專門同事負(fù)責(zé)承接促銷實(shí)戰(zhàn)人員開戶流程和物料支持；

3、培訓(xùn)師在各實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)之間進(jìn)行巡場(chǎng)指導(dǎo)；

1、培訓(xùn)項(xiàng)目小組應(yīng)安排一名戰(zhàn)地情報(bào)員，負(fù)責(zé)及時(shí)收集并向各小組播報(bào)受各小組新銷售業(yè)績(jī)

2、交通車輛要提前安排好

16:00-16:30

各小組人員乘車返回培訓(xùn)處

16:30-17:30

1、當(dāng)天銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。重點(diǎn)是：

（1）當(dāng)日學(xué)員遇到什么問題？

（2）當(dāng)日的銷售標(biāo)兵是誰(shuí)？他們是如何解決這些問題的

2、培訓(xùn)師與學(xué)員分享

（1）評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)

實(shí)戰(zhàn)

第二天

9:30-16:00

培訓(xùn)老師再次強(qiáng)調(diào)**天實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的要點(diǎn)，學(xué)員返回實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)。

1.培訓(xùn)項(xiàng)目小組應(yīng)安排一名戰(zhàn)地情報(bào)員，負(fù)責(zé)及時(shí)收集并向各小組播報(bào)受各小組新銷售業(yè)績(jī)

2.交通車輛要提前安排好

16:30-17:30

當(dāng)天銷售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。重點(diǎn)是：

（1）當(dāng)日學(xué)員遇到什么問題？

（2）當(dāng)日的銷售標(biāo)兵是誰(shuí)？他們是如何解決這些問題的

2、項(xiàng)目總結(jié)；

（1）評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)

（2）項(xiàng)目總結(jié)

（3）領(lǐng)導(dǎo)講話