時間安排

大綱

課程內容

課程收獲

**天上午

破冰開場

1.  引子：別笑，這是校園營銷！

2.  課程收益

3.  組建學習團隊

4.  達成共識

l 破冰

l 激發(fā)學習興趣

l 培訓紀律

**天上午

高校校園營銷策劃、組織與實施

1             路在何方？

1.1       校園營銷的意義

1.2  校園營銷的困境

1.3  校園營銷的出路

2     高校校園市場特點

2.1  高校校園需求的復雜性

2.2  高校校園三類客戶需求分析

2.2.1 校方

2.2.2 教職工

2.2.3 學生

2.3  高校校園營銷特點

2.4  高校校園營銷關鍵成功因素

3     高校校園營銷流程

3.1  Step1：圈校

3.2  Step2：發(fā)展用戶

3.3  Step3：維系用戶

4     高校校園營銷策劃

4.1  校園市場拓展策略：聚焦策略

4.2  高校校園產品策略：智慧校園、綜合業(yè)務

4.3  高校校園渠道策略：立體渠道

4.4  高校校園促銷策略：V網

4.5  高校校園維系策略：常態(tài)化、高危挽留

l 了解校園營銷的特點

l 掌握高校校園營銷的流程和內容

l 掌握高校校園營銷的策略和方法

**天上午

圈校工具之一：智慧校園

1   智慧教育

1.1  美國NEPT2010

1.2  中國教育信息化十年規(guī)劃

1.3  教育信息化的實質

2   智慧校園內容

2.1  智慧校園的理念

2.2  智慧校園的目標

2.3  智慧校園的功能框架

2.4  智慧校園未來展望

3   智慧校園構成

3.1  校園宿舍寬帶

3.2  手機一卡通子系統(tǒng)

3.3  校園WiFi

3.4  教務管理子系統(tǒng)

3.5  宿舍保安子系統(tǒng)

l 掌握智慧校園的內容

l 掌握智慧校園的內容

l 

**天上午

圈校工具之二：關系營銷

1   中國社會特征

1.1  特殊主義

1.2  關系社會

1.3  倫理社會

2   關系社會運作規(guī)律

2.1  關系社會運行法則

2.2  第三種關系

2.3  面子

2.4  人情

2.5  人情關系運作模型

3   關系營銷

3.1  校方的采購決策流程

3.2  關系營銷的五個步驟

3.3  校方組織架構圖

3.4  校方參與者角色分析

3.5  校方參與者態(tài)度分析

3.6  校方參與者關系發(fā)展策略

3.6.1  團隊合作策略

3.6.2  安插教練策略

3.6.3  高層滲透策略

3.6.4  不同階段關鍵人策略

4   課堂練習：

4.1  選擇現實的高校，分組研討分析校方參與者并設計關系發(fā)展策略

l 理解中國關系社會的運作法則

l 掌握關系營銷的基本方法和技巧

l 能順利與校方關鍵人建立良好人際關系

**天下午

圈校工具之三：價值營銷

1   價值營銷概述

1.1  政企客戶營銷特點

1.2  政企客戶采購實質

1.3  價值營銷模型

1.3.1  顧客價值不等式

2   價值營銷流程與方法

2.1  Step1：理解價值

2.1.1  政企客戶需求的三個層次

2.1.2  政企客戶需求的三個緯度

2.1.3  顧客價值評估方法

2.1.4  顧客價值管理流程

2.2  Step2：創(chuàng)造價值

2.2.1  解決方案的層次

2.2.2  產品設計的策略

2.2.3  開發(fā)柔性解決方案

2.2.4  案例：華為如何為運營商創(chuàng)造價值

2.3  Step3：交付價值

2.3.1  政企客戶的商業(yè)網絡

2.3.2  政企客戶促銷的八大方法

2.3.3  FFAB技巧

3   課堂練習

3.1  分組研討高校校園客戶的主要價值因素

l 理解價值營銷的模型和要點

l 掌握價值營銷的流程和方法

l 能分析高校校園用戶的價值要素

**天下午

圈校工具之四：解決方案式銷售

1   解決方案式銷售概述

1.1  什么是解決方案式銷售

1.2  解決方案式銷售的原則

2   解決方案式銷售的流程圖

3   解決方案式銷售的八大工具

3.1  關鍵人清單

3.2  痛苦鏈

3.3  初步價值提案

3.4  參考案例

3.5  SPIN提問

3.6  九宮格愿景模式

3.7  項目實施計劃

3.8  漏斗銷售管理法

l 理解解決方案銷售的原則

l 掌握解決方案式銷售的流程

l 掌握解決方案式銷售的工具

第二天上午

圈校工具之五：項目式銷售

1   向高校信息化項目售前轉型

1.1  信息系統(tǒng)開發(fā)周期模型

1.2  項目售前的工作流程

1.3  項目售前在各階段的任務

1.4  項目售前的角色定位

1.5  項目售前的能力素質模型

2   高校信息化項目營銷策劃——APSS模型

2.1  Step1：項目分析

2.2  Step2：商機定位

2.3  Step3：整體策略

2.4  Step4：競爭策略

2.5  Step5：競爭階段

2.6  Step6：動態(tài)調整

3   高校信息化項目售前交流技巧

3.1  Step1：呈現準備

3.2  Step2：呈現流程

3.3  Step3：內容呈現

3.4  Step4：售前交互

3.5  Step5：場面控制

l 理解高校信息化項目售前工作的程序和內容

l 掌握高校信息化項目營銷策劃的方法

l 掌握高校信息化項目售前工作的方法和技巧

第二天上午

放號工具之一：校園直銷團隊建設

1   校園直銷團隊

1.1  高校校園渠道特點

1.2  校園直銷團隊

1.2.1  合作模式

1.2.2  組織架構

1.2.3  成員來源

1.2.4  激勵模式

2   銷售團隊模式

2.1  銷售團隊的問題

2.1.1  這些問題你的隊伍都有么？

2.1.2  銷售團隊問題的三大成因

2.2  認識團隊

2.2.1  團隊的七大原因

2.2.2  團隊的文化

2.2.3  團隊有效性模型

2.2.4  團隊發(fā)展的四個階段

2.2.5  團隊沖突的管理策略

2.3  銷售團隊的模式

2.3.1  B2C銷售團隊

2.3.2  B2B銷售團隊

3   校園直銷團隊組建

3.1  校園直銷團隊的四個目標

3.2  銷售團隊設計的原則

3.3  用“估時法”測算直銷人員數量

3.4  校園直銷人員招聘

3.4.1  評價銷售人員的三個緯度

3.4.2  有效招聘直銷人員的四個原則

3.4.3  校園直銷人員的要求

3.4.4  招聘面試六個問題

4   校園直銷團隊培訓

4.1  銷售培訓中存在的問題

4.2  銷售培訓的四個階段

4.3  入職培訓要點

4.4  銷售專項培訓要點

4.5  隨崗培訓要點

5   校園直銷團隊管控

5.1  銷售隊伍失控的原因

5.2  兩種銷售模式的管控差異

5.3  銷售管控的四個抓手

5.3.1  管理表單

5.3.2  銷售例會

5.3.3  隨訪觀察

5.3.4  述職談話

6   校園直銷團隊激勵

6.1  薪酬設計

6.1.1  銷售人員薪酬設計三要素

6.1.1.1     銷售模式

6.1.1.2     市場策略

6.1.1.3     使用條件

6.2  狀態(tài)激勵

6.2.1  影響銷售人員狀態(tài)的八只老虎

6.2.2  銷售團隊的保健因素

6.2.3  銷售團隊的激勵因素

7   從優(yōu)秀到卓越——團隊領導

7.1  銷售經理的角色定位

7.2  銷售經理的常見誤區(qū)

7.3  銷售經理的金玉良言

l 理解校園直銷團隊的構成特點

l 加深對銷售團隊的認識

l 掌握高校直銷團隊的組建、招聘、培訓、管控、激勵的方法和技巧

第二天下午

放號工具之二：校園門店視覺化營銷

1   門店銷售秘籍公式

2   門店視覺化營銷要素

2.1  門店布局與動線設計

2.2  商品布局與陳列

2.2.1  貨架空間

2.2.2  陳列五原則

2.2.3  常見陳列方法

2.2.4  手機柜成列方法

2.2.4.1     金點銀點

2.2.4.2     各種陳列方法

2.3  門店視覺化促銷

2.3.1  店外黃金點

2.3.2  店內黃金點

2.3.3  POP運用方法

2.3.3.1     POP設計原則

2.3.3.2     手繪POP方法

2.3.4  門店色彩使用

2.3.5  門店燈光使用

2.3.6  門店音樂使用

2.3.7  門店氣味使用

l 掌握門店布局與動線設計技巧

l 掌握門店商品陳列技巧

l 掌握門店視覺化促銷技巧

l 掌握手繪POP技巧

第二天下午

放號工具之三：校園促銷

1   促銷概述

1.1  什么是促銷？

1.2  促銷的目的

2   促銷六種心理

3   促銷工具——SP工具

3.1  免費類SP

3.2  贈品類SP

3.3  競賽類SP

3.4  綜合類SP

4   促銷流程

4.1  Step1：促銷策劃

4.2  Step2：促銷準備

4.3  Step3：促銷實施

4.4  Step4：促銷總結

5   路演

5.1  路演的特點

5.2  路演策略要點

5.3  路演執(zhí)行要點

6   炒作

6.1  炒作六大SP工具

6.2  炒作流程

l 加深對促銷的理解

l 掌握SP工具的種類、適用情況、設計技巧

l 掌握促銷的全流程管理

l 掌握路演和炒作的方法

l 提高紅九月促銷的策劃與組織能力

l 提高紅三月促銷的策劃與組織能力

l 提高日常校園促銷的策劃與組織能力

第二天下午

放號工具之四：微營銷

1   微博營銷

1.1  微博傳播的六個特點

1.2  微博的商業(yè)價值

1.3  微博營銷的流程

1.4  增加粉絲數的技巧

1.5  如何讓微博帖子更吸引人

1.6  如何讓微博互動更有效

1.7  如何策劃微博活動

1.8  微博營銷如何與其他營銷渠道整合

2   微信營銷

2.1  微信功能介紹

2.2  微信的十大商業(yè)功能

2.2.1  消息推送

2.2.2  語音對講

2.2.3  二維碼

2.2.4  公眾帳號

2.2.5  附近的人

2.2.6  漂流瓶

2.2.7  搖一搖

2.2.8  開放平臺

2.2.9  自定義菜單

2.2.10 微信支付

2.3  微信營銷的框架

2.4  微信六大商業(yè)模式

2.5  微信營銷六步法

2.6  如何提高微信營銷效果

2.7  微博與微信的整合使用

l 掌握微博營銷的方法和技巧

l 掌握微信營銷的方法和技巧

日期

時間

內容

備注

實戰(zhàn)

**天

實戰(zhàn)前一晚

1、實戰(zhàn)階段分組，每個組人數在4-6人，以學員自愿組合為主，不能自愿組隊的，由培訓師安排組隊；

2、團隊建設：選組長，加強團隊凝聚力，鼓勵團隊信心

3、抽簽決定各小組校園銷售實戰(zhàn)地點

因為每戰(zhàn)地點產值不同，抽簽的作用保證公平

8:30-9:00

實戰(zhàn)動員

1、領導動員講話；

2、各小組申報當日的營銷目標；

注意營造各小組競賽的氣氛

9:00-9:30

各小組人員乘車前往各個實戰(zhàn)點

9:30-16:00

各小組在校園展開銷售實戰(zhàn)

1、各小組到校園銷售實戰(zhàn)點后應先請組長介紹該場地的環(huán)境特點、用戶群特點等；

2、實戰(zhàn)點安排專門同事負責承接促銷實戰(zhàn)人員開戶流程和物料支持；

3、培訓師在各實戰(zhàn)點之間進行巡場指導；

1、培訓項目小組應安排一名戰(zhàn)地情報員，負責及時收集并向各小組播報受各小組新銷售業(yè)績

2、交通車輛要提前安排好

16:00-16:30

各小組人員乘車返回培訓處

16:30-17:30

1、當天銷售實戰(zhàn)總結。重點是：

（1）當日學員遇到什么問題？

（2）當日的銷售標兵是誰？他們是如何解決這些問題的

2、培訓師與學員分享

（1）評選優(yōu)秀學員并頒獎

實戰(zhàn)

第二天

9:30-16:00

培訓老師再次強調**天實戰(zhàn)中總結的要點，學員返回實戰(zhàn)點。

1.培訓項目小組應安排一名戰(zhàn)地情報員，負責及時收集并向各小組播報受各小組新銷售業(yè)績

2.交通車輛要提前安排好

16:30-17:30

當天銷售實戰(zhàn)總結。重點是：

（1）當日學員遇到什么問題？

（2）當日的銷售標兵是誰？他們是如何解決這些問題的

2、項目總結；

（1）評選優(yōu)秀學員并頒獎

（2）項目總結

（3）領導講話