固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷售能力提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會(huì)培訓(xùn)專家委員會(huì)副秘書長、中國人力資源和社會(huì)保障部高級企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。清心老師在從事培訓(xùn)行 詳細(xì)>>

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固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷售能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

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1         破冰

1.1        開場

1.2        課程內(nèi)容與收益

1.3        學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.3.1  自我介紹

1.3.2  選組長及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.3.3  團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示

2         家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析

2.1        宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢

2.2        人口及家庭變化趨勢

2.3        電信技術(shù)演進(jìn)趨勢

2.4        電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢：泛在化、無線化、寬帶化

2.5        家庭電信市場的重要性

2.5.1  家庭電信市場的形態(tài)

2.5.2  家庭電信市場的意義

2.5.2.1 家庭業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

2.5.2.2 家庭業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

2.5.2.3 失去家庭市場的后果

3         家庭業(yè)務(wù)的消費(fèi)者行為分析

3.1        家庭市場的需求分析

3.2        家庭業(yè)務(wù)的消費(fèi)者購買行為模式

3.3        家庭業(yè)務(wù)的購買過程、購買行為及參與角色

3.4        家庭業(yè)務(wù)消費(fèi)行為因素

4         家庭業(yè)務(wù)的競爭分析及產(chǎn)品策略

4.1        中電信家庭市場策略

4.1.1  整體策略：我的e家

4.1.2  南方策略

4.1.3  北方策略

4.1.4  策略優(yōu)缺點(diǎn)分析

4.2        中聯(lián)通家庭市場策略

4.2.1  整體策略：

4.2.1.1 親情1

4.2.1.2 沃家庭

4.2.2  南方策略

4.2.3  北方策略

4.2.4  策略優(yōu)缺點(diǎn)分析

4.3        中移動(dòng)家庭市場策略分析

4.3.1  移動(dòng)之家

4.3.2  策略優(yōu)缺點(diǎn)分析

4.4        小組研討：中聯(lián)通在發(fā)展家庭業(yè)務(wù)時(shí)如何揚(yáng)長避短？采取什么樣的競爭策略和博弈策略？

5         家庭業(yè)務(wù)的渠道管理策略

5.1        網(wǎng)格化營銷管理方法

5.1.1  案例3：中電信的營維一體模式

5.1.2  案例4：中聯(lián)通的網(wǎng)格營銷模式

5.2        家庭業(yè)務(wù)渠道管理

5.2.1  家庭業(yè)務(wù)渠道設(shè)計(jì)與選擇

5.2.2  家庭業(yè)務(wù)渠道開發(fā)

5.2.3  家庭業(yè)務(wù)渠道激勵(lì)政策

5.2.4  家庭業(yè)務(wù)渠道銷售管理

5.2.5  家庭業(yè)務(wù)渠道拜訪八部曲

6         家庭業(yè)務(wù)的促銷策略與實(shí)施

6.1        促銷中的消費(fèi)者心理特征

6.2        促銷常用的八大SP手法

6.3        體驗(yàn)式營銷6E模型

6.3.1  小組研討：體驗(yàn)式促銷方案設(shè)計(jì)

6.4        體驗(yàn)式銷售技能

6.4.1  體驗(yàn)式銷售技能七步曲

6.4.2  體驗(yàn)式銷售核心銷售技能：FASTR模型

6.4.3  小組研討：家庭業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售技能模擬演練

6.5        家庭業(yè)務(wù)促銷策略與要點(diǎn)

6.5.1  住宅小區(qū)促銷策略及要點(diǎn)

6.5.2  營業(yè)廳促銷策略及要點(diǎn)

6.5.3  促銷方案設(shè)計(jì)六大要點(diǎn)

6.5.4  促銷組織實(shí)施六大要點(diǎn)及九大步驟

6.6        小組研討：制定家庭業(yè)務(wù)促銷計(jì)劃及促銷方案

7         回顧與總結(jié)




 

朱清心老師的其它課程

校園團(tuán)隊(duì)管理篇1開場破冰1.1課程簡介1.2課程收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2團(tuán)隊(duì)的特征和價(jià)值2.1.1比爾蓋茨的話2.1.1.1團(tuán)隊(duì)的業(yè)績2.1.1.1.1游戲：3高績效校園團(tuán)隊(duì)的特征3.1PERFORM模型3.2其他高績效模型4團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法4.1權(quán)力的獲得4.1.1職位權(quán)力4.2情境領(lǐng)導(dǎo)方法4.2.1情境領(lǐng)導(dǎo)的四種方式4.3情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的結(jié)合4.4

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.案例：4G——移動(dòng)通信技術(shù)的革命2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午LTE與標(biāo)準(zhǔn)1移動(dòng)寬帶化與寬帶無線化1.1移動(dòng)寬帶化1.2寬帶無線化1.3LTE的產(chǎn)生原因2LTE標(biāo)準(zhǔn)化2.1LTE的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程2.2LTE的設(shè)計(jì)目標(biāo)2.3EDGE、HSPA、LTE標(biāo)準(zhǔn)的比較3LTE協(xié)議族

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天課程1破冰1.1開場故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2電信產(chǎn)品的定義2.1電信產(chǎn)品的基礎(chǔ)是電信業(yè)務(wù)2.1.1國際電聯(lián)對電信業(yè)務(wù)的定義2.1.2實(shí)際運(yùn)營中的電信業(yè)務(wù)2.2電信產(chǎn)品的組成2.2.1基于價(jià)值的分析2.2.2基于產(chǎn)品定義的分析2.2.3基于生產(chǎn)運(yùn)營過程的分析2.2.4基于產(chǎn)品創(chuàng)新的分析2.2.5案例分析：iPod、iPhone對電信產(chǎn)品設(shè)

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天破冰開場1.引子：想象力決定一次，4G時(shí)代的生活2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)1.4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述a)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線b)LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)目標(biāo)c)4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命i.系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)ii.多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMAiii.雙工：TD

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1破冰1.1開場故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2渠道價(jià)值2.1誰主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷2.2渠道為王——電信運(yùn)營商渠道的價(jià)值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價(jià)值2.3困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢2.4變革圖存——3

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.引子：別笑，這是校園營銷！2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午高校校園營銷策劃、組織與實(shí)施1路在何方？1.1校園營銷的意義1.2校園營銷的困境1.3校園營銷的出路2高校校園市場特點(diǎn)2.1高校校園需求的復(fù)雜性2.2高校校園三類客戶需求分析2.2.1校方2.2.2教職工2.2.

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.引子：客戶經(jīng)理的危機(jī)時(shí)代a)來自客戶的危機(jī)b)來自企業(yè)的危機(jī)c)來自自身的危機(jī)2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午客戶經(jīng)理素質(zhì)篇1.客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知a)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)b)客戶經(jīng)理的日常任務(wù)c)客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)i.摸底指標(biāo)ii.圈地指標(biāo)iii.耕地指標(biāo)d)客戶經(jīng)理的工

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1概述1.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展1.1.1沒有圍墻的花園1.2強(qiáng)勁的對手1.2.1蘋果AppStore1.2.2網(wǎng)站開始做手機(jī)1.2.3基于通訊錄的應(yīng)用1.3得渠道者得天下2電信企業(yè)渠道管理2.1營銷渠道的價(jià)值2.2營銷渠道的功能2.3中國移動(dòng)營銷渠道類型2.4中國移動(dòng)營銷渠道特點(diǎn)2.5營銷渠道匹配2.5.1與客戶群匹配2.5.1.1數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶群分析及渠道

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.案例：校園營銷的困境2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午校園大客戶營銷內(nèi)容1.校園市場構(gòu)成及需求特點(diǎn)a)大專院校i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.學(xué)生的通信需求特點(diǎn)b)中小幼i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.家長的通信需求特點(diǎn)iv

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校園營銷   01.01

講校園營銷烽火連天1.1何為校園營銷？1.2校園營銷的意義1.3校園營銷的困境1.3.1近年校園惡性營銷案例1.4校園營銷的出路第二講校園營銷市場分析2.1校園市場類型2.1.1中小學(xué)校園市場2.1.2高校校園市場2.2校園市場消費(fèi)者（學(xué)生）消費(fèi)心理與行為特點(diǎn)2.2.1學(xué)生的心理發(fā)展特點(diǎn)2.2.1.1心智未成熟2.2.1.2第二次逆反2.2.1.3社會(huì)化過程

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