時(shí)間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天上午

破冰開場(chǎng)

1.  案例：校園營(yíng)銷的困境

2.  課程收益

3.  組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4.  達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

**天上午

校園大客戶營(yíng)銷內(nèi)容

1. 校園市場(chǎng)構(gòu)成及需求特點(diǎn)

a)  大專院校

       i.     學(xué)校的通信需求特點(diǎn)

      ii.     教職工的通信需求特點(diǎn)

    iii.     學(xué)生的通信需求特點(diǎn)

b)  中小幼

       i.     學(xué)校的通信需求特點(diǎn)

      ii.     教職工的通信需求特點(diǎn)

    iii.     家長(zhǎng)的通信需求特點(diǎn)

      iv.     中學(xué)生的通信需求特點(diǎn)

2. 大專院校校園營(yíng)銷關(guān)鍵

a)  大專院校校園營(yíng)銷關(guān)鍵成功要素

       i.     校企關(guān)系

      ii.     社交網(wǎng)絡(luò)

    iii.     應(yīng)用粘連

      iv.     品牌傳播

b)  中移動(dòng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

       i.     校企關(guān)系

      ii.     校園V網(wǎng)

    iii.     飛信

      iv.     品牌傳播

       v.     WiFi 4G

c)  中電信（南方）的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

       i.     校園寬帶

d)  中聯(lián)通（南方）的大專院校市場(chǎng)突破點(diǎn)

       i.     智慧校園（手機(jī)一卡通）

      ii.     校園寬帶

    iii.     跨校校園集群網(wǎng)

      iv.     微信

3. 大專院校校園營(yíng)銷步驟

a)  **步：圈校

       i.     商務(wù)合作

1.  秋季迎新合作

      ii.     信息化合作

1.  校園寬帶

2.  智慧校園（手機(jī)一卡通）

3.  教學(xué)教務(wù)管理系統(tǒng)

    iii.     教學(xué)合作

1.  就業(yè)合作

2.  實(shí)習(xí)基地

3.  聯(lián)合辦學(xué)

b)  第二步：放號(hào)/發(fā)展用戶

       i.     對(duì)教職工放號(hào)

1.  應(yīng)用粘連

2.  價(jià)值營(yíng)銷

3.  適當(dāng)讓利

      ii.     對(duì)學(xué)生放號(hào)

1.  秋季開學(xué)迎新促銷

2.  應(yīng)用粘連——手機(jī)一卡通、校園寬帶

3.  病毒式營(yíng)銷——學(xué)生青春創(chuàng)業(yè)社

4.  春季開學(xué)營(yíng)銷促銷

l 深入分析校園市場(chǎng)各顧客群體的需求特點(diǎn)

l 深入分析大專院校校園營(yíng)銷的關(guān)鍵成功要素

l 深入分析大專院校校園市場(chǎng)各運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

l 深入分析大專院校校園營(yíng)銷的內(nèi)容和步驟

**天上午、下午

校園大客戶營(yíng)銷工具

1. 價(jià)值營(yíng)銷

a)  價(jià)值營(yíng)銷模型

       i.     營(yíng)銷營(yíng)銷模型與公式

      ii.     基于價(jià)值定位的4P營(yíng)銷組合

b)  價(jià)值營(yíng)銷**步：理解價(jià)值

       i.     顧客價(jià)值評(píng)估方法

      ii.     小組研討：

1.  大專院校學(xué)校方的顧客價(jià)值分析

2.  大專院校教職工的顧客價(jià)值分析

c)  價(jià)值營(yíng)銷第二步：創(chuàng)造價(jià)值

       i.     創(chuàng)造價(jià)值的方法

1.  核心產(chǎn)品與延伸產(chǎn)品

2.  開發(fā)柔性解決方案

3.  案例：電信設(shè)備商如何創(chuàng)造顧客價(jià)值

      ii.     小組研討

1.  如何創(chuàng)造大專院校學(xué)校方的顧客價(jià)值？

2.  如何創(chuàng)造大專院校教職工的顧客價(jià)值？

d)  價(jià)值營(yíng)銷第三步：交付價(jià)值

       i.     交付價(jià)值的方法

1.  大客戶的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

2.  面向大客戶的促銷方法

3.  交付水平的屬性與測(cè)量

4.  交付價(jià)值的工具：FFAB法

      ii.     小組研討：

1.  如何向大專院校學(xué)校方交付價(jià)值？

2.  如何向大專院校教職工交付價(jià)值？

2. 顧問式營(yíng)銷

a)  顧問式營(yíng)銷工具:SPIN

       i.     S問題

      ii.     P問題

    iii.     I問題

      iv.     N問題

       v.     視頻分析：趙本山《賣拐》

b)  小組練習(xí)

       i.     面向大專院校學(xué)校方的SPIN問話練習(xí)

      ii.     面向大專院校教職工的SPIN問話練習(xí)

3. 解決方案式營(yíng)銷

a)  解決方案式營(yíng)銷的九大原則

b)  解決方案式營(yíng)銷的流程與工具

       i.     關(guān)鍵人物清單

      ii.     痛苦鏈

    iii.     參考案例

      iv.     初步價(jià)值提案

       v.     業(yè)務(wù)開發(fā)提示

      vi.     策略性合作框架

    vii.     九宮格——?jiǎng)?chuàng)造愿景

   viii.     九宮格——重構(gòu)愿景

      ix.     項(xiàng)目計(jì)劃草案

       x.     取舍表單

c)  小組練習(xí)

       i.     面向大專院校學(xué)校方的解決方案式營(yíng)銷工具練習(xí)

l 掌握價(jià)值營(yíng)銷的模型和方法

l 利用價(jià)值營(yíng)銷工具進(jìn)行大專院校校園營(yíng)銷創(chuàng)新

l 掌握顧問式銷售的核心工具：SPIN提問技能

l 掌握解決方案式銷售的流程和各種營(yíng)銷工具

第二天上午

校園大客戶營(yíng)銷技能

1. 關(guān)系營(yíng)銷

a)  中國(guó)人情關(guān)系運(yùn)作模型

       i.     尊尊親親法則

      ii.     三種關(guān)系與三種應(yīng)對(duì)法則

    iii.     面子

      iv.     人情關(guān)系運(yùn)作模型

       v.     小組研討：與大專院校關(guān)鍵人物建立關(guān)系的方法

b)  影響客戶決策流程

       i.     大客戶采購(gòu)決策流程

      ii.     大客戶采購(gòu)角色分析

    iii.     大客戶采購(gòu)需求

1.  組織需求

2.  個(gè)人需求

      iv.     制定大客戶關(guān)系發(fā)展策略

1.  五種大客戶關(guān)系發(fā)展策略

       v.     制定競(jìng)爭(zhēng)策略

2. 商務(wù)談判

a)  商務(wù)談判的理念和技能

b)  談判前的精心準(zhǔn)備

c)  談判前期策略

d)  談判中期策略

e)  談判后期策略

3. 售前顧問核心技能

a)  售前項(xiàng)目?jī)?nèi)容與要求

       i.     項(xiàng)目售前階段的工作流程

      ii.     售前工作的三個(gè)層次

    iii.     售前顧問的使命和作用

      iv.     售前顧問的角色定位

       v.     售前顧問的能力素質(zhì)模型

b)  售前項(xiàng)目策劃

       i.     售前項(xiàng)目策劃的方法——APSS莫i行

c)  售前項(xiàng)目交流

       i.     公司介紹——BSV模式

      ii.     售前交流流程

1.  售前交流流程

2.  TQCSS法

3.  FFAB法

4.  SPR法

5.  PPS法

6.  回答提問技巧

d)  高級(jí)售前顧問九大技能

l 理解中國(guó)人情關(guān)系運(yùn)作模型，掌握建立與關(guān)鍵人關(guān)系的方法

l 掌握影響客戶決策流程的方法

l 掌握商務(wù)談判流程和各階段策略方法

l 掌握售前項(xiàng)目的流程、各種工具

l 掌握高級(jí)售前顧問的技能

第二天下午

校園大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1. 大專院校營(yíng)銷方案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

a)  分組編寫針對(duì)實(shí)際高校的營(yíng)銷方案

b)  分組模擬向大專院校校方關(guān)鍵人物傳遞營(yíng)銷方案的價(jià)值

       i.     信息中心主任

      ii.     學(xué)生處處長(zhǎng)

    iii.     校長(zhǎng)

c)  分組模擬向大專院校教職工傳遞營(yíng)銷方案的價(jià)值

2. 學(xué)員感想與總結(jié)

l 綜合應(yīng)用上述各種模型、工具和方法進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

l **實(shí)戰(zhàn)練習(xí)提升學(xué)員技能水平