高效渠道建設(shè)與代理商管理

  培訓(xùn)講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會培訓(xùn)專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。清心老師在從事培訓(xùn)行 詳細(xì)>>

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高效渠道建設(shè)與代理商管理詳細(xì)內(nèi)容

高效渠道建設(shè)與代理商管理
 

1           破冰

1.1          開場故事

1.2          課程內(nèi)容與收益

1.3          學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2           渠道價(jià)值

2.1          誰主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷

2.2          渠道為王——電信運(yùn)營商渠道的價(jià)值

2.2.1     電信企業(yè)渠道的特征

2.2.2     電信企業(yè)渠道的價(jià)值

2.3          困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營商渠道管理的現(xiàn)狀

2.3.1     電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀

2.3.2     電信企業(yè)渠道存在的問題

2.3.3     電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢

2.4          變革圖存——3G時(shí)代渠道特色

2.4.1     電信、聯(lián)通渠道擴(kuò)張

2.4.2     營業(yè)廳體驗(yàn)化與賣場化

3           渠道設(shè)計(jì)

3.1          市場營銷基本概念

3.1.1     4P與4C

3.2          渠道管理基本概念

3.2.1     什么是營銷渠道？

3.2.2     中國營銷渠道的常見種類

3.2.3     營銷渠道的作用、功能、流程和層次

3.3          渠道設(shè)計(jì)五步法

3.4          渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)

3.4.1     渠道長度設(shè)計(jì)

3.4.2     渠道寬度設(shè)計(jì)

3.4.3     渠道廣度設(shè)計(jì)

3.4.4     渠道組織設(shè)計(jì)

3.5          案例分析：某電信運(yùn)營商渠道設(shè)計(jì)策略

4           渠道開發(fā)

4.1          渠道成員的選擇

4.2          渠道成員的激勵(lì)

4.3          多渠道整合策略的方法

4.4          如何開發(fā)渠道

4.4.1     專業(yè)拜訪九步驟

4.4.2     信息收集與分析

4.4.3     關(guān)系保持與利用

4.4.4     創(chuàng)造價(jià)值能力

4.5          課堂練習(xí)：企業(yè)現(xiàn)有渠道自評

5           渠道管理

5.1          流程管理

5.1.1     全面信用管理

5.1.2     業(yè)務(wù)流程管理

5.1.3     客戶資料管理

5.1.4     服務(wù)質(zhì)量管理

5.1.5     案例分析：花王公司的賬款回收管理

5.2          成員管理

5.2.1     案例分析：百事可樂在中國的渠道成員激勵(lì)管理

5.3          沖突管理

5.3.1     渠道沖突類型

5.4          危機(jī)管理

5.4.1     渠道危機(jī)類型

5.4.2     渠道危機(jī)應(yīng)對

5.5          績效管理

5.5.1     渠道績效評估四步法

5.5.2     渠道績效評估的要點(diǎn)

5.5.3     評估后調(diào)整

5.5.4     案例分析：3.Orchard Park公司渠道績效評估與調(diào)整

5.6          渠道談判技巧

5.6.1     渠道談判的主要內(nèi)容

5.6.2     按階段劃分的策略

5.6.2.1    談判前期策略

5.6.2.2    談判中期策略

5.6.2.3    談判后期策略

5.6.3     按優(yōu)勢劃分的策略

5.6.3.1    優(yōu)勢談判策略

5.6.3.2    均勢談判策略

5.6.3.3    劣勢談判策略

6           電信營銷渠道管理

6.1          營業(yè)廳管理

6.2          大客戶經(jīng)理管理

6.3          代理商管理

6.4          電子渠道管理

6.5          課堂練習(xí)：企業(yè)自身渠道薄弱點(diǎn)及改善方案

 

朱清心老師的其它課程

校園團(tuán)隊(duì)管理篇1開場破冰1.1課程簡介1.2課程收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2團(tuán)隊(duì)的特征和價(jià)值2.1.1比爾蓋茨的話2.1.1.1團(tuán)隊(duì)的業(yè)績2.1.1.1.1游戲：3高績效校園團(tuán)隊(duì)的特征3.1PERFORM模型3.2其他高績效模型4團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法4.1權(quán)力的獲得4.1.1職位權(quán)力4.2情境領(lǐng)導(dǎo)方法4.2.1情境領(lǐng)導(dǎo)的四種方式4.3情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的結(jié)合4.4

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.案例：4G——移動通信技術(shù)的革命2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午LTE與標(biāo)準(zhǔn)1移動寬帶化與寬帶無線化1.1移動寬帶化1.2寬帶無線化1.3LTE的產(chǎn)生原因2LTE標(biāo)準(zhǔn)化2.1LTE的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程2.2LTE的設(shè)計(jì)目標(biāo)2.3EDGE、HSPA、LTE標(biāo)準(zhǔn)的比較3LTE協(xié)議族

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天課程1破冰1.1開場故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2電信產(chǎn)品的定義2.1電信產(chǎn)品的基礎(chǔ)是電信業(yè)務(wù)2.1.1國際電聯(lián)對電信業(yè)務(wù)的定義2.1.2實(shí)際運(yùn)營中的電信業(yè)務(wù)2.2電信產(chǎn)品的組成2.2.1基于價(jià)值的分析2.2.2基于產(chǎn)品定義的分析2.2.3基于生產(chǎn)運(yùn)營過程的分析2.2.4基于產(chǎn)品創(chuàng)新的分析2.2.5案例分析：iPod、iPhone對電信產(chǎn)品設(shè)

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天破冰開場1.引子：想象力決定一次，4G時(shí)代的生活2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)1.4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述a)移動網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線b)LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)目標(biāo)c)4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命i.系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)ii.多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMAiii.雙工：TD

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.引子：別笑，這是校園營銷！2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午高校校園營銷策劃、組織與實(shí)施1路在何方？1.1校園營銷的意義1.2校園營銷的困境1.3校園營銷的出路2高校校園市場特點(diǎn)2.1高校校園需求的復(fù)雜性2.2高校校園三類客戶需求分析2.2.1校方2.2.2教職工2.2.

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1破冰1.1開場1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.1自我介紹1.3.2選組長及團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.3團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示2家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析2.1宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢2.2人口及家庭變化趨勢2.3電信技術(shù)演進(jìn)趨勢2.4電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢：泛在化、無線化、寬帶化2.5家庭電信市場的重要性2.5.1家庭電信市場的形態(tài)2.5.2家庭電信市場的意義2.5.2.1家庭業(yè)務(wù)與

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.引子：客戶經(jīng)理的危機(jī)時(shí)代a)來自客戶的危機(jī)b)來自企業(yè)的危機(jī)c)來自自身的危機(jī)2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午客戶經(jīng)理素質(zhì)篇1.客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知a)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)b)客戶經(jīng)理的日常任務(wù)c)客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)i.摸底指標(biāo)ii.圈地指標(biāo)iii.耕地指標(biāo)d)客戶經(jīng)理的工

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1概述1.1移動互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展1.1.1沒有圍墻的花園1.2強(qiáng)勁的對手1.2.1蘋果AppStore1.2.2網(wǎng)站開始做手機(jī)1.2.3基于通訊錄的應(yīng)用1.3得渠道者得天下2電信企業(yè)渠道管理2.1營銷渠道的價(jià)值2.2營銷渠道的功能2.3中國移動營銷渠道類型2.4中國移動營銷渠道特點(diǎn)2.5營銷渠道匹配2.5.1與客戶群匹配2.5.1.1數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶群分析及渠道

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.案例：校園營銷的困境2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午校園大客戶營銷內(nèi)容1.校園市場構(gòu)成及需求特點(diǎn)a)大專院校i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.學(xué)生的通信需求特點(diǎn)b)中小幼i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.家長的通信需求特點(diǎn)iv

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校園營銷   01.01

講校園營銷烽火連天1.1何為校園營銷？1.2校園營銷的意義1.3校園營銷的困境1.3.1近年校園惡性營銷案例1.4校園營銷的出路第二講校園營銷市場分析2.1校園市場類型2.1.1中小學(xué)校園市場2.1.2高校校園市場2.2校園市場消費(fèi)者（學(xué)生）消費(fèi)心理與行為特點(diǎn)2.2.1學(xué)生的心理發(fā)展特點(diǎn)2.2.1.1心智未成熟2.2.1.2第二次逆反2.2.1.3社會化過程

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