中小幼校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解

  培訓(xùn)講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師。清心老師是專(zhuān)職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會(huì)培訓(xùn)專(zhuān)家委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。清心老師在從事培訓(xùn)行 詳細(xì)>>

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中小幼校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解詳細(xì)內(nèi)容

中小幼校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解
 

時(shí)間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天上午

破冰開(kāi)場(chǎng)

1.  為什么要進(jìn)攻中小幼市場(chǎng)？

a)  不算不知道：令你吃驚的龐大家長(zhǎng)市場(chǎng)

b)  鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵：絕佳的洗牌機(jī)器

c)  武裝割據(jù)的根據(jù)地：校園信息化

2.  課程收益

3.  組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4.  達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

**天上午

知己知彼：客戶(hù)需求與產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)

1. 翼校通產(chǎn)品知識(shí)考試（含中小學(xué)版和幼兒園版）

2. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的工具：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)新思維

a)  理解價(jià)值

b)  創(chuàng)造價(jià)值

c)  傳遞價(jià)值

3. 營(yíng)銷(xiāo)工具：中小幼校園營(yíng)銷(xiāo)流程圖

4. 營(yíng)銷(xiāo)工具：中小幼校園營(yíng)銷(xiāo)各層次客戶(hù)信息化需求與翼校通價(jià)值實(shí)現(xiàn)表

a)  幼兒園

       i.     幼兒學(xué)生

      ii.     幼兒家長(zhǎng)

    iii.     幼兒園長(zhǎng)

      iv.     幼兒園教師

b)  小學(xué)

       i.     小學(xué)生

      ii.     小學(xué)生家長(zhǎng)

    iii.     小學(xué)校長(zhǎng)

      iv.     小學(xué)信息中心主任

       v.     小學(xué)班主任老師

      vi.     小學(xué)課任老師

c)  初中

       i.     初中生

      ii.     初中生家長(zhǎng)

    iii.     初中校長(zhǎng)

      iv.     初中信息中心主任

       v.     初中班主任老師

      vi.     初中課任老師

d)  高中

       i.     高中生

      ii.     高中生家長(zhǎng)

    iii.     高中校長(zhǎng)

      iv.     高中信息中心主任

       v.     高中班主任老師

      vi.     高中課任老師

e)  教育局

       i.     局領(lǐng)導(dǎo)

      ii.     電教室/中心


l 使學(xué)員掌握翼校通產(chǎn)品知識(shí)

l 使學(xué)員了解各層次客戶(hù)需求

l 使學(xué)員掌握將翼校通產(chǎn)品與客戶(hù)需求關(guān)聯(lián)的方法

**天下午

**板斧：進(jìn)入——如何與校方談合作？

1. 銷(xiāo)售工具：解決方案式銷(xiāo)售

2. 銷(xiāo)售工具：中國(guó)人情關(guān)系運(yùn)作模型

3. 銷(xiāo)售工具：

a)  中小幼客戶(hù)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查表

b)  中小幼商機(jī)評(píng)估表

4. 銷(xiāo)售工具：圈校話(huà)術(shù)

a)  幼兒園圈校話(huà)術(shù)

       i.     幼兒園長(zhǎng)話(huà)術(shù)

b)  小學(xué)圈校話(huà)術(shù)

       i.     小學(xué)信息中心主任話(huà)術(shù)

      ii.     小學(xué)校長(zhǎng)/副校長(zhǎng)話(huà)術(shù)

c)  初中圈校話(huà)術(shù)

       i.     初中信息中心主任話(huà)術(shù)

      ii.     初中校長(zhǎng)/副校長(zhǎng)話(huà)術(shù)

d)  高中圈校話(huà)術(shù)

       i.     高中信息中心主任話(huà)術(shù)

      ii.     高中校長(zhǎng)/副校長(zhǎng)話(huà)術(shù)

5. 課堂分組演練：圈校話(huà)術(shù)演練

a)  幼兒園圈校話(huà)術(shù)演練

b)  小學(xué)圈校話(huà)術(shù)演練

c)  初中圈校話(huà)術(shù)演練

d)  高中圈校話(huà)術(shù)演練

6. 銷(xiāo)售管理工具：

a)  漏洞管理模型：中小幼項(xiàng)目售前進(jìn)度管理表


l 使學(xué)員掌握解決方案式銷(xiāo)售的流程和方法

l 使學(xué)員掌握與各類(lèi)學(xué)校關(guān)鍵人員溝通的話(huà)術(shù)

l 使管理人員掌握行業(yè)應(yīng)用銷(xiāo)售管理工具

第二天上午及下午

第二板斧：收獲——如何發(fā)展家長(zhǎng)用戶(hù)？

1. 發(fā)展家長(zhǎng)用戶(hù)途徑

a)  《翼校通使用意向書(shū)》

b)  家長(zhǎng)會(huì)促銷(xiāo)

c)  校內(nèi)外促銷(xiāo)

d)  校園周邊渠道

e)  電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

2. 銷(xiāo)售工具：

a)  老師培訓(xùn)PPT模版及話(huà)術(shù)

3. 銷(xiāo)售工具：

a)  《翼校通使用意向書(shū)》模版

b)  家長(zhǎng)信息等級(jí)表

4. 銷(xiāo)售工具：家長(zhǎng)會(huì)促銷(xiāo)

a)  家長(zhǎng)會(huì)舉辦時(shí)間

b)  家長(zhǎng)會(huì)舉辦流程

c)  家長(zhǎng)會(huì)宣講PPT模版及話(huà)術(shù)

d)  家長(zhǎng)會(huì)家長(zhǎng)異議話(huà)術(shù)

5. 銷(xiāo)售工具：校內(nèi)外促銷(xiāo)

a)  促銷(xiāo)組織方式

b)  促銷(xiāo)組織要點(diǎn)

c)  促銷(xiāo)話(huà)術(shù)

6. 銷(xiāo)售工具：校園周邊渠道拓展話(huà)術(shù)

7. 銷(xiāo)售工具：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

8. 課堂分組演練

a)  老師培訓(xùn)演練

b)  家長(zhǎng)會(huì)宣講演練

c)  家長(zhǎng)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練

d)  電話(huà)促銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練


l 使學(xué)員掌握發(fā)展家長(zhǎng)用戶(hù)的主要方法和話(huà)術(shù)

第二天下午

第三板斧：擴(kuò)大——如何與教育局合作？

1. 教育局合作內(nèi)容

a)  教育信息化合作框架協(xié)議

b)  聯(lián)合舉辦推廣活動(dòng)

       i.     教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

      ii.     教育信息化應(yīng)用競(jìng)賽活動(dòng)

2. 銷(xiāo)售工具：教育信息化合作話(huà)術(shù)

a)  電教中心話(huà)術(shù)

b)  局領(lǐng)導(dǎo)話(huà)術(shù)

3. 銷(xiāo)售工具：參觀交流

a)  參觀交流流程

b)  信息化交流PPT模版及話(huà)術(shù)

4. 銷(xiāo)售工具：教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

a)  會(huì)議組織流程

b)  會(huì)議組織要點(diǎn)

5. 銷(xiāo)售工具：教育信息化應(yīng)用競(jìng)賽活動(dòng)

a)  活動(dòng)組織流程

b)  活動(dòng)組織要點(diǎn)

6. 課堂分組演練

a)  電教中心話(huà)術(shù)演練

b)  局領(lǐng)導(dǎo)話(huà)術(shù)演練


l 使學(xué)員掌握與教育局合作的主要方式


 

朱清心老師的其它課程

校園團(tuán)隊(duì)管理篇1開(kāi)場(chǎng)破冰1.1課程簡(jiǎn)介1.2課程收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2團(tuán)隊(duì)的特征和價(jià)值2.1.1比爾蓋茨的話(huà)2.1.1.1團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)2.1.1.1.1游戲：3高績(jī)效校園團(tuán)隊(duì)的特征3.1PERFORM模型3.2其他高績(jī)效模型4團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法4.1權(quán)力的獲得4.1.1職位權(quán)力4.2情境領(lǐng)導(dǎo)方法4.2.1情境領(lǐng)導(dǎo)的四種方式4.3情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的結(jié)合4.4

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.案例：4G——移動(dòng)通信技術(shù)的革命2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午LTE與標(biāo)準(zhǔn)1移動(dòng)寬帶化與寬帶無(wú)線(xiàn)化1.1移動(dòng)寬帶化1.2寬帶無(wú)線(xiàn)化1.3LTE的產(chǎn)生原因2LTE標(biāo)準(zhǔn)化2.1LTE的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程2.2LTE的設(shè)計(jì)目標(biāo)2.3EDGE、HSPA、LTE標(biāo)準(zhǔn)的比較3LTE協(xié)議族

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天課程1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2電信產(chǎn)品的定義2.1電信產(chǎn)品的基礎(chǔ)是電信業(yè)務(wù)2.1.1國(guó)際電聯(lián)對(duì)電信業(yè)務(wù)的定義2.1.2實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的電信業(yè)務(wù)2.2電信產(chǎn)品的組成2.2.1基于價(jià)值的分析2.2.2基于產(chǎn)品定義的分析2.2.3基于生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的分析2.2.4基于產(chǎn)品創(chuàng)新的分析2.2.5案例分析：iPod、iPhone對(duì)電信產(chǎn)品設(shè)

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：想象力決定一次，4G時(shí)代的生活2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)1.4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述a)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線(xiàn)b)LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)目標(biāo)c)4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命i.系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)ii.多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMAiii.雙工：TD

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1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2渠道價(jià)值2.1誰(shuí)主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷2.2渠道為王——電信運(yùn)營(yíng)商渠道的價(jià)值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價(jià)值2.3困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問(wèn)題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)2.4變革圖存——3

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：別笑，這是校園營(yíng)銷(xiāo)！2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午高校校園營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織與實(shí)施1路在何方？1.1校園營(yíng)銷(xiāo)的意義1.2校園營(yíng)銷(xiāo)的困境1.3校園營(yíng)銷(xiāo)的出路2高校校園市場(chǎng)特點(diǎn)2.1高校校園需求的復(fù)雜性2.2高校校園三類(lèi)客戶(hù)需求分析2.2.1校方2.2.2教職工2.2.

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1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.1自我介紹1.3.2選組長(zhǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.3團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示2家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析2.1宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)2.2人口及家庭變化趨勢(shì)2.3電信技術(shù)演進(jìn)趨勢(shì)2.4電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：泛在化、無(wú)線(xiàn)化、寬帶化2.5家庭電信市場(chǎng)的重要性2.5.1家庭電信市場(chǎng)的形態(tài)2.5.2家庭電信市場(chǎng)的意義2.5.2.1家庭業(yè)務(wù)與

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：客戶(hù)經(jīng)理的危機(jī)時(shí)代a)來(lái)自客戶(hù)的危機(jī)b)來(lái)自企業(yè)的危機(jī)c)來(lái)自自身的危機(jī)2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)篇1.客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知a)客戶(hù)經(jīng)理的崗位職責(zé)b)客戶(hù)經(jīng)理的日常任務(wù)c)客戶(hù)經(jīng)理的考核指標(biāo)i.摸底指標(biāo)ii.圈地指標(biāo)iii.耕地指標(biāo)d)客戶(hù)經(jīng)理的工

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1概述1.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展1.1.1沒(méi)有圍墻的花園1.2強(qiáng)勁的對(duì)手1.2.1蘋(píng)果AppStore1.2.2網(wǎng)站開(kāi)始做手機(jī)1.2.3基于通訊錄的應(yīng)用1.3得渠道者得天下2電信企業(yè)渠道管理2.1營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值2.2營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能2.3中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型2.4中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)2.5營(yíng)銷(xiāo)渠道匹配2.5.1與客戶(hù)群匹配2.5.1.1數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶(hù)群分析及渠道

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.案例：校園營(yíng)銷(xiāo)的困境2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午校園大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容1.校園市場(chǎng)構(gòu)成及需求特點(diǎn)a)大專(zhuān)院校i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.學(xué)生的通信需求特點(diǎn)b)中小幼i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.家長(zhǎng)的通信需求特點(diǎn)iv

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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