區(qū)域關(guān)系維護(hù)

  培訓(xùn)講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟學(xué)碩士，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會培訓(xùn)專家委員會副秘書長、中國人力資源和社會保障部高級企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項目特聘培訓(xùn)師。清心老師在從事培訓(xùn)行 詳細(xì)>>

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區(qū)域關(guān)系維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域關(guān)系維護(hù)

一、區(qū)域關(guān)系維護(hù)的原則 — “客戶培養(yǎng)”營銷

1.個人客戶將是全業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要目標(biāo)用戶群

2.以家庭計劃為切入點 打造家庭信息化鏈條

3.2-4-4模式開辟產(chǎn)品推廣快車道

4.市場投放策略—時機、規(guī)模和共鳴

5.“客戶培養(yǎng)”營銷策略

1)“體驗營銷”

2)“加固營驗”

3)“催化營銷”

 

二、區(qū)域關(guān)系維護(hù)的基礎(chǔ)-市場調(diào)研

1.店周邊聚類市場調(diào)研三個方法：

1)資料收集法

2)觀察法

3)問卷法

2.店周邊VIP用戶調(diào)研方式：

1)客戶價值分類

2)客戶需求分類

3)客戶流失原因分類

3.商機挖掘的十大途徑

4.店市場調(diào)研與經(jīng)營月度分析工具

1)電子報表工具Excel的應(yīng)用

2)多維報表工具的應(yīng)用

3)數(shù)據(jù)挖掘工具的應(yīng)用

4)綜合分析SPSS的應(yīng)用

5.撰寫店市場調(diào)研、改進(jìn)報告

1)Word版報告撰寫要點

2)數(shù)據(jù)圖

 

三、區(qū)域市場客戶細(xì)分及關(guān)系拓展策略

1.區(qū)域通信市場的細(xì)分原則

2.封閉市場客戶類型細(xì)分

3.商業(yè)區(qū)客戶特征、需求分析及關(guān)系拓展策略

4.住宅區(qū)客戶分析、需求分析及關(guān)系拓展策略

5.聚類市場客戶特征、需求分析及關(guān)系拓展策略

6.同行業(yè)兄弟公司優(yōu)秀案例分享

7.跨行業(yè)封閉市場關(guān)系拓展策略研討

8.競爭對手封閉市場/封閉市場營銷案例分析

-視頻分析

 

四、區(qū)域關(guān)系維護(hù)攻略

1.哪些客戶需要維系？

1)客戶維系的內(nèi)容（講授 案例 學(xué)員互動）

2)客戶維系的基礎(chǔ)工作

3)高端客戶的關(guān)懷服務(wù)

2.解決問題是服務(wù)的關(guān)鍵

1)如何主動關(guān)懷客戶（學(xué)員互動）

2)服務(wù)維系技巧（演練 點評）

3)服務(wù)維系技能的等級

3.電話維系技巧（案例 演練 點評）

1)電話回訪的目的

2)電話回訪的難題（案例）

3)電話維系的步驟

課堂演練：電話回訪（演練 點評）

4.短信、微信維系技巧（講授 案例）

5.上門回訪技巧（講授 學(xué)員互動）

 

五、封閉市場關(guān)系拓展與維護(hù)實戰(zhàn)技能訓(xùn)練

1.封閉市場關(guān)系拓展與維護(hù)策略中存在的主要問題分析

2.陌生客戶關(guān)系拓展技巧

3.開展封閉市場關(guān)系拓展策略相關(guān)環(huán)節(jié)關(guān)系的建立與維護(hù)技巧

4.封閉市場內(nèi)重點關(guān)系及關(guān)鍵人物營銷

5.快速切入中小商戶的電信業(yè)務(wù)決策層技巧

6.商機挖掘技巧

7.將意向客戶轉(zhuǎn)化為有效客戶的技巧

8.現(xiàn)場促銷的組織與實施技巧

9.項目談判技巧

-視頻觀看

-案例研討與分析

-情景模擬演練

 

朱清心老師的其它課程

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1破冰1.1開場故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)2渠道價值2.1誰主沉浮——二十年電信行業(yè)的價值變遷2.2渠道為王——電信運營商渠道的價值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價值2.3困境叢生——當(dāng)前電信運營商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢2.4變革圖存——3

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1破冰1.1開場1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)1.3.1自我介紹1.3.2選組長及團(tuán)隊建設(shè)1.3.3團(tuán)隊風(fēng)貌展示2家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析2.1宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢2.2人口及家庭變化趨勢2.3電信技術(shù)演進(jìn)趨勢2.4電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢：泛在化、無線化、寬帶化2.5家庭電信市場的重要性2.5.1家庭電信市場的形態(tài)2.5.2家庭電信市場的意義2.5.2.1家庭業(yè)務(wù)與

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時間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場1.案例：校園營銷的困境2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊4.達(dá)成共識l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午校園大客戶營銷內(nèi)容1.校園市場構(gòu)成及需求特點a)大專院校i.學(xué)校的通信需求特點ii.教職工的通信需求特點iii.學(xué)生的通信需求特點b)中小幼i.學(xué)校的通信需求特點ii.教職工的通信需求特點iii.家長的通信需求特點iv

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