時間

大綱

課程單元

課程目標(biāo)

**天

上午

全業(yè)務(wù)競爭形勢及競爭對手區(qū)域化管理模式介紹

l 通信市場的競爭已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)鏈的競爭時代

l 全業(yè)務(wù)競爭時

l 代下，是否還有空白市場？哪里能找到空白市場？

l 全國實施片區(qū)化管理模式的背景分析

l 交流區(qū)域化的幾個話題：

ü 什么是運營商的片區(qū)化管理模式？什么是區(qū)域化管理模式？

ü 什么是客戶屬地化？

ü 二者有什么區(qū)別？

ü 我們?nèi)绾伍_展區(qū)域化管理工作？

結(jié)論：市場需要更精細(xì)化服務(wù)、營銷需要更精準(zhǔn)、農(nóng)村市場需要深耕、存量客戶需要保有

l 中國移動、中國聯(lián)通全國十幾個省區(qū)域化管理模式實施情況，以及實施的成熟度重點介紹；

l 案例教學(xué)：分享江西移動、云南移動、重慶移動區(qū)域化管理模式，以及他們優(yōu)秀的實施經(jīng)驗；

l 重慶移動片區(qū)化管理模式重點介紹：屬地化管理、片區(qū)化營銷、網(wǎng)格化服務(wù)

l 理解目前全業(yè)務(wù)的競爭形勢

l 了解實施片區(qū)化管理模式的背景，以及目前進行微調(diào)的運營

l 理解什么是區(qū)域化管理模式；

l 了解為什么實行區(qū)域化管理模式；

l 掌握部分開展區(qū)域化工作的思路和方法；

l 了解競爭對手實行區(qū)域化管理模式的優(yōu)秀經(jīng)驗；

**天

上午

職業(yè)化心態(tài)建設(shè)-重燃激情

l 案例分享：重慶某運營商網(wǎng)格經(jīng)理“舍身崖”故事分享

l 職業(yè)疲倦有哪些表現(xiàn)？你職業(yè)疲倦了嗎？

l 職業(yè)心態(tài)一：人生沒有第三個選擇，只有兩個選擇：一是留下來全力以赴，二是選擇離開

l 職業(yè)心態(tài)二：以結(jié)果為導(dǎo)向，而非以任務(wù)為導(dǎo)向

l 職業(yè)心態(tài)三：選擇自己能夠改變的，不選擇自己無法改變的；

l 職業(yè)心態(tài)四：工作不是拿來感覺的，是拿來行動的

l 職業(yè)心態(tài)五：萬般帶不去，只有業(yè)隨身

l 職業(yè)的激情需要不斷的創(chuàng)新，不斷的自我革命，不斷的超越自我

l 分享重慶網(wǎng)格經(jīng)理的故事，體會別人職業(yè)心態(tài)變化過程，獲得啟發(fā)；

l **職業(yè)心態(tài)5個方面的講授，重燃學(xué)員激情

l 學(xué)員梳理積極、樂觀、激情的職業(yè)心態(tài)

**天

上午

縣級總經(jīng)理角色認(rèn)知及團隊管理

l 角色定位：縣級總經(jīng)理既是一個管理者（團隊管理、市場管理、營銷管理），又是一個營銷員，還是一個教練；

l 虛擬角色定位：片區(qū)市場承包人

ü 片區(qū)市場“一畝三分田”開拓和經(jīng)營

ü 研討：什么是片區(qū)收入虛擬承包制？及績效考核方式是什么？

ü 片區(qū)運營收入承包制&單項業(yè)務(wù)承包模式，孰優(yōu)孰劣？

ü 片區(qū)人員如何產(chǎn)能大化？

ü 片區(qū)市場投入、產(chǎn)出收益比

ü 片區(qū)市場資源投入核算方式

l 打造陽光的團隊文化氛圍

l **管理并輔導(dǎo)前后端，提升前后端的工作積極性，達成移動業(yè)務(wù)目標(biāo)

l 企業(yè)員工的4個分類：人財、人才、人手、人裁；充分調(diào)動員工從人才和人手向人財方向發(fā)展

l 激發(fā)員工積極性的一個等式：員工的表現(xiàn)=潛能-干擾

l 利用好績效管理工具，激發(fā)片區(qū)內(nèi)員工的能力，有效的管理員工

l 績效面談的三招：（1）掀起你的蓋頭來；（2）死了都要愛；（3）只要你過得比我好；

l 從管理到教練轉(zhuǎn)變的4個理念：

ü 每一個人都是有智慧的獨一無二的個體

ü 每一個人都會為自己做出好的選擇

ü 每一個人都愿意做出改變，但是不愿意被改變

ü 當(dāng)一個人被完成理解的時候，既能快速行動

l 案例：某縣級總經(jīng)理從“優(yōu)秀的營銷管理員”走向“卓越的市場經(jīng)營者”的轉(zhuǎn)變之路

l 了解縣級總經(jīng)理工作內(nèi)容，進行角色的轉(zhuǎn)變；

l 掌握團隊管理的技能，打造高績效的團隊；

l 掌握團隊成員溝通技能；

l 掌握輔導(dǎo)團隊成員成長技能；

l 學(xué)習(xí)管理教練的既能；

l 學(xué)習(xí)其他省市管理者的優(yōu)秀做法；

**天

下午

區(qū)域市場運營分析及商業(yè)機會挖掘

l 案例分享：某運營商區(qū)域經(jīng)理半年市場經(jīng)營分析報告

l 如何讀懂KPI指標(biāo)，采取完成措施

l 區(qū)域市場經(jīng)營指標(biāo)關(guān)聯(lián)分析：

ü 運營收入與那些因素有關(guān)系

ü 移動業(yè)務(wù)收入分析

ü 固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入分析

ü 寬帶業(yè)務(wù)收入分析

ü 業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)分析

ü 市場重點工作分析

l 區(qū)域市場運營分析工具：行動策略地圖及經(jīng)營分析報告

l 三大運營區(qū)域市場優(yōu)劣勢分析：

ü 客戶規(guī)模

ü 客戶服務(wù)

ü 業(yè)務(wù)產(chǎn)品

結(jié)論：電信以業(yè)務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢，提升客戶服務(wù)水平，逐步建立客戶規(guī)模優(yōu)勢

l 從是否有手機這個角度出發(fā)，區(qū)域市場可以分成兩類：空白市場和非空白市場

l 哪里有空白市場？

ü 低齡市場

ü 新工地

ü 新集團/新校園

ü 新社區(qū)

ü 農(nóng)村市場

l 非空白市場開拓策略

ü 如果是天翼客戶，就采取服務(wù)策略，并轉(zhuǎn)介紹其他客戶

ü 如果使用的是競爭對手業(yè)務(wù)，就進行策反。

l 區(qū)域競爭對手信息收集、區(qū)域市場分析、并提出區(qū)域市場運營策略

l 結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù)，開展有效的區(qū)域營銷活動

l 區(qū)域內(nèi)客戶細(xì)分、客戶消費習(xí)慣分析、客戶消費數(shù)據(jù)分析

l **學(xué)習(xí)區(qū)域市場運營分析的方法，掌握市場經(jīng)營分析的技能

l **三大運營商區(qū)域市場優(yōu)劣勢的分析，使學(xué)員掌握區(qū)域市場開拓的策略和措施

l 了解區(qū)域市場開拓和維護的基礎(chǔ)管理方式；

l 掌握區(qū)域市場信息收集的方式和方法；

l 掌握區(qū)域市場運營管理技能；

第二天

上午

政企客戶獲取與維護

l 政企客戶客戶開拓、策反、維系，有效的開拓區(qū)域市場；

ü 關(guān)系營銷：關(guān)系經(jīng)理人定位

ü 感動服務(wù)：以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，超越客戶的期望

ü 客戶維護：20%的時間進行新客戶開拓，80%時間進行老客戶維護，由老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)新客戶

ü 轉(zhuǎn)介紹法

ü 案例：魅力四射的客戶經(jīng)理

ü 案例：送禮只選對的，不選貴

l 政企客戶客戶“望聞問切”開拓法；

ü 信息收集

ü 需求-產(chǎn)品-客戶對接工具表

ü 邊信息收集邊營銷

ü 產(chǎn)品功能的有效分析及推介

l 政企客戶信息收集的“三進四掃一建立”

ü “三進”是進街道、進社區(qū)、進村莊對屬地信息開展摸排，并進行面對面直銷和服務(wù)的過程。

ü “一建立”是指建立屬地的社會資源營銷通路，大力發(fā)展閑散人員、物業(yè)管理人員、水電費收費員、門衛(wèi)、保安等在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ哪苋俗龃?

l 政企客戶銷售業(yè)績提升公式：業(yè)績=準(zhǔn)客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護率*轉(zhuǎn)介紹率

ü 準(zhǔn)客戶梳理

ü 每天宣傳100次

ü 每天接觸10個客戶

ü 財富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng)：

l 了解政企客戶的拓展和維系的營銷方法

l **案例學(xué)習(xí)政企客戶感動營銷的理念；

l 掌握政企客戶市場信息收集的方式和方法；以及快速營銷的工具

l 掌握挖掘政企客戶通信需求的技能；

第二天

下午

渠道的開拓和維護

l 代理商與縣級總經(jīng)理的關(guān)系：代理商就我們的手腳和下線，也是內(nèi)部客戶

l 渠道拓展四步法：信息收集、接觸計劃、現(xiàn)場談判、延伸服務(wù)

l 與代理商溝通任務(wù)指標(biāo)，并下達任務(wù)數(shù)結(jié)論：我們不是銷售給經(jīng)銷商，而是透過經(jīng)銷商銷售

l 現(xiàn)場演練：如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)

l 渠道走訪走訪過程中必做的五件事

ü 幫助代理商梳理準(zhǔn)客戶名單

ü 設(shè)計一張海報

ü 設(shè)計產(chǎn)品資費對比表

ü 新業(yè)務(wù)手機演示

ü 現(xiàn)場體驗客戶辦理和觀察代理商辦理業(yè)務(wù)

l 渠道信息搜集

ü 代理商基本信息收集

ü 競爭對手信息收集

l 商業(yè)機會發(fā)掘：為渠道找客戶，為業(yè)務(wù)找渠道

ü 尋找準(zhǔn)渠道，并廣泛接觸

ü 案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道

l 村級市場拓展：VPN網(wǎng)組建案例、尋找村級服務(wù)站合適的負(fù)責(zé)人

ü 備選人選：村長、能人、村長親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者）

ü 四個維度選擇：時間、能力、企圖心、影響力

l 店面布置指導(dǎo)

l 對社會渠道老板及營業(yè)員進行輔導(dǎo)

ü 引導(dǎo)代理商從“坐商”到“行商”

ü 社會渠道經(jīng)營狀況分析

ü 代理商店堂布置輔導(dǎo)

ü 代理商廳店人員日常管理（包含業(yè)務(wù)、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等）

ü 代辦商業(yè)主經(jīng)營理念輔導(dǎo)

ü 營業(yè)員營銷技巧輔導(dǎo)

l 建立“處處皆渠道，處處皆機會”的渠道管理理念

l 學(xué)習(xí)社會渠道拓展、社會渠道信息收集的方法；

l 學(xué)習(xí)如何有效的應(yīng)用各種渠道進行業(yè)務(wù)發(fā)展

l 學(xué)習(xí)提升代理商積極性的方式和方法

l 掌握提升社會渠道忠誠度的方式；

l 掌握對代辦商進行輔導(dǎo)的技能；

l 掌握走訪社會渠道的方法；

第二天

下午

常態(tài)化營銷技能

l 常態(tài)化營銷方式：

ü 電話外呼營銷

ü 發(fā)信營銷

ü 現(xiàn)場擺攤設(shè)點

ü 公眾直銷經(jīng)理及代理商上門營銷

l 進行客戶類型分析，采取不同的營銷方式：

ü 使用寬帶、固話、競爭對手移動業(yè)務(wù)的客戶營銷方式

ü 使用寬帶、電信移動業(yè)務(wù)的客戶營銷方式

ü 使用寬帶、競爭對手移動業(yè)務(wù)的客戶營銷方式

l 電話外呼營銷效率提升方式：

ü 外呼號碼收集：系統(tǒng)、現(xiàn)場促銷收集

ü 精確分析外呼客戶情況，制定有效的營銷措施

ü 電話營銷腳本設(shè)計，提升外呼效率和效果

l 現(xiàn)場擺攤設(shè)點常態(tài)化營銷

ü 視頻案例：重慶移動的路演視頻片段

ü 圖片案例“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”

ü 戶外促銷活動組織的四三原則——三個到位、三個預(yù)熱、三個帶動、三個總結(jié)

ü 戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集…

l 學(xué)習(xí)常態(tài)化營銷的方式

l 掌握電話外呼營銷方式和技能

l 掌握現(xiàn)場促銷的操作要點，提升戶外促銷的成功率；

l **案例教學(xué)，使學(xué)員了解業(yè)務(wù)推介的技巧；

培訓(xùn)總結(jié)與現(xiàn)場答疑