集團(tuán)客戶行業(yè)信息化培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會(huì)培訓(xùn)專家委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。清心老師在從事培訓(xùn)行 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

集團(tuán)客戶行業(yè)信息化培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

集團(tuán)客戶行業(yè)信息化培訓(xùn)

時(shí)間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天上午

破冰開(kāi)場(chǎng)

1. 引子：

a) 管中窺豹：從單月三大運(yùn)營(yíng)商用戶數(shù)量變化看競(jìng)爭(zhēng)形式

b) 國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商不能和諧相處的三大主要原因

c) 當(dāng)前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)角逐的兩大關(guān)鍵領(lǐng)域

2. 課程收益

3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4. 達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 建立培訓(xùn)紀(jì)律

 

全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與信息化概述

1. 競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

a) 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的原因：

i. 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效益

ii. 運(yùn)營(yíng)商多方面趨同

iii. 不穩(wěn)定的寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局

b) 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)

i. 政企大客戶信息化需求

ii. 客戶需要一攬子解決方案

c) 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素

i. 客戶需求洞察能力

ii. 客戶關(guān)系建設(shè)能力

iii. 資源整合能力

2. 什么是信息化？

a) 信息化的背景：第三次工業(yè)革命

b) 1997年首屆國(guó)家信息化會(huì)議

c) 2006年國(guó)家信息化發(fā)展戰(zhàn)略

d) 信息化的實(shí)質(zhì)：信息社會(huì)

3. 信息化的層次

a) 信息化的五大層次

b) 國(guó)家信息化四大領(lǐng)域

c) 國(guó)家信息化七大應(yīng)用主線

d) 經(jīng)濟(jì)信息化總體框架

e) 社會(huì)信息化總體框架

f) 信息化產(chǎn)業(yè)的體系架構(gòu)

4. 信息化的新進(jìn)展

a) 光纖到戶

b) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

c) 全民全行業(yè)電子商務(wù)

d) 物聯(lián)網(wǎng)

e) 云計(jì)算

f) 大數(shù)據(jù)

l 認(rèn)識(shí)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形式

l 理解推進(jìn)信息化的重要性

l 理解信息化內(nèi)涵與范疇

l 了解信息化新進(jìn)展

 

信息化項(xiàng)目客戶關(guān)系管理

1. 客戶關(guān)系管理IDIC模型

2. 政企客戶關(guān)系發(fā)展五步法

a) 分析客戶組織架構(gòu)

b) 分析客戶采購(gòu)流程

c) 分析客戶參與者的角色、態(tài)度

d) 分析客戶參與者決策比重

e) 制定立體客戶關(guān)系發(fā)展策略

3. 建立個(gè)人信任度

a) 人際關(guān)系五層次

b) 個(gè)人親和力

c) 信任樹(shù)模型

d) 增加關(guān)系工具——自我暴露四層次

4. 建立個(gè)人親密度

a) 中國(guó)關(guān)系社會(huì)特征

i. 關(guān)系特征

ii. 倫理特征

iii. 情理特征

b) 關(guān)系社會(huì)的運(yùn)作法則

c) 關(guān)系社會(huì)資源分配法則

i. 尊尊親親法則

ii. 爭(zhēng)取資源工具：面子

d) 中國(guó)人情關(guān)系運(yùn)作模型

e) 個(gè)人關(guān)系網(wǎng)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)

5. 視頻案例分析：電視劇《浮沉》片段分析

l 掌握政企客戶關(guān)系分析與發(fā)展內(nèi)容和工具

l 掌握建立個(gè)人信任度和親密度的方法

l 理解并能在工作中運(yùn)用中國(guó)關(guān)系人情運(yùn)作模型

 

信息化項(xiàng)目需求管理

1. 初級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)：用于需求挖掘的SPIN技術(shù)

a) S問(wèn)題：背景問(wèn)題

b) P問(wèn)題：難點(diǎn)問(wèn)題

c) I問(wèn)題：暗示問(wèn)題

d) N問(wèn)題：需求回報(bào)問(wèn)題

e) 視頻案例分析：趙本山《賣(mài)拐》

2. 高級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)：用于建設(shè)愿景的解決方案式銷(xiāo)售技術(shù)

a) 解決方案銷(xiāo)售的九大原則

b) 解決方案銷(xiāo)售的流程

i. 未查勘項(xiàng)目客戶研究與銷(xiāo)售規(guī)劃：關(guān)鍵人物清單、痛苦鏈

ii. 未查勘項(xiàng)目界定痛苦與塑造愿景：九宮格提問(wèn)法

iii. 已查勘項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估與五大競(jìng)爭(zhēng)策略

iv. 已查勘項(xiàng)目重塑愿景：九宮格提問(wèn)法

v. 發(fā)展與管理計(jì)劃：控制

3. 信息化項(xiàng)目需求分析

a) 需求分析的三個(gè)階段

b) 需求調(diào)查的原則、方法、范圍

i. 案例：需求調(diào)研問(wèn)卷調(diào)查表

c) 需求分析的原則、方法、內(nèi)容、流程

d) 需求分析的輸出結(jié)果

i. 組織功能關(guān)系表

ii. 業(yè)務(wù)流程圖

iii. 表格分配圖

iv. 流程-數(shù)據(jù)矩陣

v. 數(shù)據(jù)流圖

vi. 數(shù)據(jù)字典

l 掌握需求發(fā)掘技術(shù)：SPIN提問(wèn)技術(shù)

l 掌握解決方案式銷(xiāo)售技術(shù)

l 掌握信息化項(xiàng)目需求分析方法

 

行業(yè)信息化需求分析

1. 制造業(yè)信息化

2. 電力能源行業(yè)信息化：智慧電力

3. 交通物流業(yè)信息化：智慧交通

4. 金融證券保險(xiǎn)業(yè)信息化

5. 教育信息化：智慧教育

6. 環(huán)保信息化：智慧環(huán)保

7. 酒店旅游信息化：智慧旅游

8. 零售業(yè)信息化：電子商務(wù)

9. 醫(yī)療衛(wèi)生信息化：智慧醫(yī)療

10. 政府信息化：電子政務(wù)

l 了解十大行業(yè)信息化需求特點(diǎn)和典型案例

 

信息化項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)作

1. 政企大客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

a) 八個(gè)環(huán)節(jié)

b) 四個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)

c) 信息化項(xiàng)目開(kāi)發(fā)生命周期

2. 認(rèn)識(shí)售前工作

a) 項(xiàng)目售前詳細(xì)流程

b) 從技術(shù)到售前的轉(zhuǎn)變

c) 售前的三個(gè)層次

d) 售前人員的角色定位

e) 售前人員的能力素質(zhì)模型

3. 售前項(xiàng)目整體策劃

a) 售前項(xiàng)目策劃的重要性

b) 售前策劃APSS法

i. 項(xiàng)目分析

ii. 商機(jī)定位

iii. 制定整體策略

iv. 制定競(jìng)爭(zhēng)策略

v. 動(dòng)態(tài)調(diào)整

4. 售前技術(shù)交流

a) 售前人員的四種境界

b) 售前技術(shù)交流五步法

i. **步：呈現(xiàn)準(zhǔn)備

ii. 第二步：呈現(xiàn)流程

iii. 第三步：呈現(xiàn)內(nèi)容

1. TQCSS法

2. FFAB法

3. SPR法

4. 項(xiàng)目方案書(shū)寫(xiě)作方法

iv. 第四步：售前交互

v. 第五步：場(chǎng)面控制

5. 高級(jí)售前顧問(wèn)關(guān)鍵技能

a) 結(jié)構(gòu)化知識(shí)

b) 售前分析

c) 拜訪前準(zhǔn)備

d) 售前調(diào)研

e) 編寫(xiě)解決方案

f) 做好產(chǎn)品演示

g) 現(xiàn)場(chǎng)靈活應(yīng)變

h) 接待客戶參考考察

l 掌握政企大客戶購(gòu)買(mǎi)流程

l 了解售前支持的工作內(nèi)容、流程、要求和能力素質(zhì)模型

l 掌握售前項(xiàng)目策劃技能

l 掌握售前技術(shù)交流技能

l 掌握高級(jí)售前支撐的技能

 

朱清心老師的其它課程

校園團(tuán)隊(duì)管理篇1開(kāi)場(chǎng)破冰1.1課程簡(jiǎn)介1.2課程收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2團(tuán)隊(duì)的特征和價(jià)值2.1.1比爾蓋茨的話2.1.1.1團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)2.1.1.1.1游戲：3高績(jī)效校園團(tuán)隊(duì)的特征3.1PERFORM模型3.2其他高績(jī)效模型4團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法4.1權(quán)力的獲得4.1.1職位權(quán)力4.2情境領(lǐng)導(dǎo)方法4.2.1情境領(lǐng)導(dǎo)的四種方式4.3情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的結(jié)合4.4

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.案例：4G——移動(dòng)通信技術(shù)的革命2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午LTE與標(biāo)準(zhǔn)1移動(dòng)寬帶化與寬帶無(wú)線化1.1移動(dòng)寬帶化1.2寬帶無(wú)線化1.3LTE的產(chǎn)生原因2LTE標(biāo)準(zhǔn)化2.1LTE的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程2.2LTE的設(shè)計(jì)目標(biāo)2.3EDGE、HSPA、LTE標(biāo)準(zhǔn)的比較3LTE協(xié)議族

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天課程1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2電信產(chǎn)品的定義2.1電信產(chǎn)品的基礎(chǔ)是電信業(yè)務(wù)2.1.1國(guó)際電聯(lián)對(duì)電信業(yè)務(wù)的定義2.1.2實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的電信業(yè)務(wù)2.2電信產(chǎn)品的組成2.2.1基于價(jià)值的分析2.2.2基于產(chǎn)品定義的分析2.2.3基于生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的分析2.2.4基于產(chǎn)品創(chuàng)新的分析2.2.5案例分析：iPod、iPhone對(duì)電信產(chǎn)品設(shè)

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：想象力決定一次，4G時(shí)代的生活2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)1.4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述a)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線b)LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)目標(biāo)c)4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命i.系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)ii.多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMAiii.雙工：TD

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1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2渠道價(jià)值2.1誰(shuí)主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷2.2渠道為王——電信運(yùn)營(yíng)商渠道的價(jià)值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價(jià)值2.3困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問(wèn)題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)2.4變革圖存——3

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：別笑，這是校園營(yíng)銷(xiāo)！2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午高校校園營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織與實(shí)施1路在何方？1.1校園營(yíng)銷(xiāo)的意義1.2校園營(yíng)銷(xiāo)的困境1.3校園營(yíng)銷(xiāo)的出路2高校校園市場(chǎng)特點(diǎn)2.1高校校園需求的復(fù)雜性2.2高校校園三類(lèi)客戶需求分析2.2.1校方2.2.2教職工2.2.

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1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.1自我介紹1.3.2選組長(zhǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.3團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示2家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析2.1宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)2.2人口及家庭變化趨勢(shì)2.3電信技術(shù)演進(jìn)趨勢(shì)2.4電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：泛在化、無(wú)線化、寬帶化2.5家庭電信市場(chǎng)的重要性2.5.1家庭電信市場(chǎng)的形態(tài)2.5.2家庭電信市場(chǎng)的意義2.5.2.1家庭業(yè)務(wù)與

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：客戶經(jīng)理的危機(jī)時(shí)代a)來(lái)自客戶的危機(jī)b)來(lái)自企業(yè)的危機(jī)c)來(lái)自自身的危機(jī)2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午客戶經(jīng)理素質(zhì)篇1.客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知a)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)b)客戶經(jīng)理的日常任務(wù)c)客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)i.摸底指標(biāo)ii.圈地指標(biāo)iii.耕地指標(biāo)d)客戶經(jīng)理的工

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1概述1.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展1.1.1沒(méi)有圍墻的花園1.2強(qiáng)勁的對(duì)手1.2.1蘋(píng)果AppStore1.2.2網(wǎng)站開(kāi)始做手機(jī)1.2.3基于通訊錄的應(yīng)用1.3得渠道者得天下2電信企業(yè)渠道管理2.1營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值2.2營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能2.3中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型2.4中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)2.5營(yíng)銷(xiāo)渠道匹配2.5.1與客戶群匹配2.5.1.1數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶群分析及渠道

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.案例：校園營(yíng)銷(xiāo)的困境2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午校園大客戶營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容1.校園市場(chǎng)構(gòu)成及需求特點(diǎn)a)大專院校i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.學(xué)生的通信需求特點(diǎn)b)中小幼i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.家長(zhǎng)的通信需求特點(diǎn)iv

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