校園市場(chǎng)炒店訓(xùn)練營(yíng)
校園市場(chǎng)炒店訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
校園市場(chǎng)炒店訓(xùn)練營(yíng)
1 開(kāi)場(chǎng)
1.1 問(wèn)題：校園客戶為什么購(gòu)買？
1.2 培訓(xùn)收益
1.3 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)
2 校園門店銷售流程與銷售技能
2.1 案例分析：銷售成功的核心是什么？
2.2 校園門店銷售的特點(diǎn)
2.3 校園門店銷售流程
2.3.1 **步：接近校園客戶
2.3.1.1 時(shí)機(jī)判斷和校園客戶識(shí)別
2.3.1.2 接近校園客戶的方法
2.3.1.3 開(kāi)場(chǎng)白如何引發(fā)興趣
2.3.1.4 角色扮演：接近校園客戶
2.3.2 第二步：探尋校園客戶需求
2.3.2.1 挖掘校園客戶需求的四個(gè)著力點(diǎn)
2.3.2.2 SPIN話術(shù)
2.3.2.2.1 推進(jìn)技能
2.3.2.2.2 關(guān)聯(lián)技術(shù)
2.3.2.3 角色扮演：SPIN提問(wèn)練習(xí)
2.3.3 第三步：推薦及介紹
2.3.3.1 FAB話術(shù)
2.3.3.2 USP與UBV
2.3.3.3 運(yùn)營(yíng)商主要業(yè)務(wù)的USP和UBV分析
2.3.3.4 角色扮演：4G業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
2.3.4 第四步：演示及試用
2.3.4.1 體驗(yàn)式銷售的四步模型
2.3.4.2 體驗(yàn)式銷售模式：FASTR模式
2.3.4.2.1 感覺(jué)——Sense
2.3.4.2.2 情緒——Feel
2.3.4.2.3 思考——Think
2.3.4.2.4 行動(dòng)——Act
2.3.4.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
2.3.4.3 與客戶共鳴技術(shù)
2.3.4.4 角色扮演：4G業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
2.3.5 第五步：異議處理
2.3.5.1 異議處理的流程
2.3.5.2 異議處理的方法
2.3.5.3 常見(jiàn)客戶異議的處理
2.3.5.3.1 價(jià)格異議
2.3.5.3.2 其他各種異議
2.3.5.4 角色扮演：常見(jiàn)異議處理話術(shù)練習(xí)
2.3.6 第六部：成交
2.3.6.1 成交的方法
2.3.6.2 角色扮演：成交話術(shù)練習(xí)
3 校園門店促銷與炒店實(shí)務(wù)
3.1 促銷及促銷組合
3.1.1 促銷類型
3.1.2 促銷組合要素
3.1.2.1 四種銷售要素的組合原則與組合方法
3.2 促銷活動(dòng)流程管理
3.2.1 促銷活動(dòng)八步法
3.2.2 如何策劃促銷活動(dòng)？
3.2.3 如何組織促銷活動(dòng)？
3.2.4 如何評(píng)估促銷活動(dòng)？
3.3 校園門店常用銷售促進(jìn)方式及實(shí)施要點(diǎn)
3.3.1 優(yōu)惠劵
3.3.2 贈(zèng)品
3.3.3 折價(jià)
3.3.4 競(jìng)賽
3.3.5 **
3.3.6 集點(diǎn)優(yōu)惠
3.3.7 商品展示及試用
3.3.8 POP廣告
3.3.9 聯(lián)合促銷
3.3.10 限時(shí)搶購(gòu)
3.3.10.1 限時(shí)搶購(gòu)的要點(diǎn)和成功技巧
3.3.11 體驗(yàn)式促銷
3.3.11.1 體驗(yàn)式促銷的6E模型
3.3.12 路演
3.3.12.1 路演實(shí)施流程
3.3.12.2 路演實(shí)施要點(diǎn)
3.4 校園炒店實(shí)務(wù)
3.4.1 什么是校園炒店？
校園炒店目的與炒店常用傳播工具及實(shí)施要點(diǎn)
3.4.2 校園炒店常用銷售促進(jìn)工具及實(shí)施要點(diǎn)
3.4.3 校園炒店策劃方案模板與案例
3.4.4 校園炒店活動(dòng)實(shí)施流程與八大要點(diǎn)
3.4.5 案例分析：
4 校園門店視覺(jué)化營(yíng)銷實(shí)務(wù)
4.1 校園門店商圈
4.1.1 商圈類型
4.1.2 影響商圈的因素
4.2 校園門店總體布局設(shè)計(jì)
4.2.1 校園門店空間布局
4.2.2 商品布局設(shè)計(jì)
4.3 客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
4.3.1 校園門店出入口設(shè)計(jì)
4.3.2 店內(nèi)通道設(shè)計(jì)
4.4 校園門店賣場(chǎng)氣氛營(yíng)造
4.4.1 門店外部環(huán)境
4.4.2 門店內(nèi)部環(huán)境
4.4.2.1 色彩
4.4.2.2 燈廣
4.4.2.3 音樂(lè)
4.4.2.4 氣味
4.4.2.5 其他內(nèi)部要素
4.5 商品生動(dòng)化陳列
4.5.1 商品陳列的五大原則
4.5.2 商品陳列的基本要求
4.5.3 商品陳列的具體方法
4.5.3.1 分類陳列
4.5.3.2 主題陳列
4.5.3.3 端頭陳列
4.5.3.4 突出陳列
4.5.3.5 關(guān)聯(lián)陳列
4.5.3.6 懸掛陳列
4.5.3.7 量感陳列
4.5.3.8 島型陳列
4.5.3.9 墻面陳列
4.5.3.10 混合陳列
4.5.3.11 投入式陳列
4.5.3.12 情景陳列
4.5.4 案例分析：商品陳列案例分析
5 炒店輔導(dǎo)
朱清心老師的其它課程
校園團(tuán)隊(duì)管理篇1開(kāi)場(chǎng)破冰1.1課程簡(jiǎn)介1.2課程收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2團(tuán)隊(duì)的特征和價(jià)值2.1.1比爾蓋茨的話2.1.1.1團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)2.1.1.1.1游戲：3高績(jī)效校園團(tuán)隊(duì)的特征3.1PERFORM模型3.2其他高績(jī)效模型4團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法4.1權(quán)力的獲得4.1.1職位權(quán)力4.2情境領(lǐng)導(dǎo)方法4.2.1情境領(lǐng)導(dǎo)的四種方式4.3情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的結(jié)合4.4
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LTE基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 01.01
時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.案例：4G——移動(dòng)通信技術(shù)的革命2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午LTE與標(biāo)準(zhǔn)1移動(dòng)寬帶化與寬帶無(wú)線化1.1移動(dòng)寬帶化1.2寬帶無(wú)線化1.3LTE的產(chǎn)生原因2LTE標(biāo)準(zhǔn)化2.1LTE的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程2.2LTE的設(shè)計(jì)目標(biāo)2.3EDGE、HSPA、LTE標(biāo)準(zhǔn)的比較3LTE協(xié)議族
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天課程1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2電信產(chǎn)品的定義2.1電信產(chǎn)品的基礎(chǔ)是電信業(yè)務(wù)2.1.1國(guó)際電聯(lián)對(duì)電信業(yè)務(wù)的定義2.1.2實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的電信業(yè)務(wù)2.2電信產(chǎn)品的組成2.2.1基于價(jià)值的分析2.2.2基于產(chǎn)品定義的分析2.2.3基于生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的分析2.2.4基于產(chǎn)品創(chuàng)新的分析2.2.5案例分析：iPod、iPhone對(duì)電信產(chǎn)品設(shè)
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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：想象力決定一次，4G時(shí)代的生活2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)1.4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述a)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線b)LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)目標(biāo)c)4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命i.系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)ii.多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMAiii.雙工：TD
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高效渠道建設(shè)與代理商管理 01.01
1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2渠道價(jià)值2.1誰(shuí)主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷2.2渠道為王——電信運(yùn)營(yíng)商渠道的價(jià)值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價(jià)值2.3困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問(wèn)題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)2.4變革圖存——3
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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：別笑，這是校園營(yíng)銷！2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午高校校園營(yíng)銷策劃、組織與實(shí)施1路在何方？1.1校園營(yíng)銷的意義1.2校園營(yíng)銷的困境1.3校園營(yíng)銷的出路2高校校園市場(chǎng)特點(diǎn)2.1高校校園需求的復(fù)雜性2.2高校校園三類客戶需求分析2.2.1校方2.2.2教職工2.2.
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1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.1自我介紹1.3.2選組長(zhǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.3團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示2家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析2.1宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)2.2人口及家庭變化趨勢(shì)2.3電信技術(shù)演進(jìn)趨勢(shì)2.4電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：泛在化、無(wú)線化、寬帶化2.5家庭電信市場(chǎng)的重要性2.5.1家庭電信市場(chǎng)的形態(tài)2.5.2家庭電信市場(chǎng)的意義2.5.2.1家庭業(yè)務(wù)與
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集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售心理地圖 01.01
時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：客戶經(jīng)理的危機(jī)時(shí)代a)來(lái)自客戶的危機(jī)b)來(lái)自企業(yè)的危機(jī)c)來(lái)自自身的危機(jī)2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午客戶經(jīng)理素質(zhì)篇1.客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知a)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)b)客戶經(jīng)理的日常任務(wù)c)客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)i.摸底指標(biāo)ii.圈地指標(biāo)iii.耕地指標(biāo)d)客戶經(jīng)理的工
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1概述1.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展1.1.1沒(méi)有圍墻的花園1.2強(qiáng)勁的對(duì)手1.2.1蘋果AppStore1.2.2網(wǎng)站開(kāi)始做手機(jī)1.2.3基于通訊錄的應(yīng)用1.3得渠道者得天下2電信企業(yè)渠道管理2.1營(yíng)銷渠道的價(jià)值2.2營(yíng)銷渠道的功能2.3中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道類型2.4中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道特點(diǎn)2.5營(yíng)銷渠道匹配2.5.1與客戶群匹配2.5.1.1數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶群分析及渠道
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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.案例：校園營(yíng)銷的困境2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午校園大客戶營(yíng)銷內(nèi)容1.校園市場(chǎng)構(gòu)成及需求特點(diǎn)a)大專院校i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.學(xué)生的通信需求特點(diǎn)b)中小幼i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.家長(zhǎng)的通信需求特點(diǎn)iv
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