推銷(xiāo)技巧訓(xùn)練


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“推銷(xiāo)就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。”這是日本推銷(xiāo)之神原一半的座右銘
推銷(xiāo)是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神取得成功，并贏(yíng)得自由的職業(yè)。
推銷(xiāo)是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作。
推銷(xiāo)是可以獲得高額收入。
推銷(xiāo)投資小、見(jiàn)效快、收益高。
推銷(xiāo)以助人為樂(lè)，同時(shí)又能使自己精神上得到滿(mǎn)足。
推銷(xiāo)是可以不斷完善自我的工作。


營(yíng)銷(xiāo)人成長(zhǎng)六大法則
法則之一：將自己的優(yōu)勢(shì)磨成一把尖刀古語(yǔ)曰：人有所長(zhǎng)，術(shù)有專(zhuān)攻
法則之二：以“好眼光”來(lái)跨過(guò)入業(yè)的門(mén)檻 比爾·蓋茨的好眼光而做為初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來(lái)剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)趨勢(shì)以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無(wú)疑是十分必要
法則之三：在公眾場(chǎng)合證實(shí)自身的存在. 警言：“在公眾場(chǎng)合如果你始終沉默，99％的人會(huì)忽視你的存在。”


法則之四：在變動(dòng)中尋求攀升的階梯心得：第一、抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機(jī)會(huì)；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人也就應(yīng)該注意觀(guān)察市場(chǎng)的變動(dòng)、管理中的變動(dòng)；第二、樹(shù)挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會(huì)拓寬自己的平臺(tái)和爭(zhēng)取更多的資源；
法則之五：在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣, 營(yíng)銷(xiāo)人每天面臨的是不斷變化的市場(chǎng)，這時(shí)所掌握的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是需要從工作實(shí)踐中來(lái)獲得的。
法則之六：在冒險(xiǎn)中堅(jiān)持創(chuàng)新和求變, 不甘平庸，喜歡冒險(xiǎn)

營(yíng)銷(xiāo)者的修煉等級(jí)
一為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才；
二為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性人才；
三為各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理；
四為普通營(yíng)銷(xiāo)人員。


一、所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才，即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有著深厚的理論底蘊(yùn)，又存在著豐富的實(shí)踐認(rèn)識(shí)所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)型人才，可分為兩個(gè)方面：即營(yíng)銷(xiāo)組合的各方面的專(zhuān)家，如市場(chǎng)調(diào)查分析、公關(guān)、廣告、設(shè)計(jì)、渠道、終端……它們有機(jī)組合，構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定的“參謀總部”，即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制定的“智囊團(tuán)”。另一方面，即為執(zhí)行方面的專(zhuān)家。這部分專(zhuān)家的特點(diǎn)是悟性強(qiáng)，思辨色彩濃，實(shí)踐操作能力強(qiáng)于理性思維，但對(duì)于理論，戰(zhàn)略有較強(qiáng)的貫徹能力和職業(yè)素養(yǎng)，
戰(zhàn)術(shù)性人才構(gòu)成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策機(jī)關(guān)和高級(jí)執(zhí)行部門(mén)（如大片區(qū)經(jīng)理、大省級(jí)經(jīng)理）。



執(zhí)行經(jīng)理即為中低級(jí)地區(qū)辦事處經(jīng)理或主管，因是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織者和執(zhí)行者，應(yīng)具備起碼的品質(zhì)條件，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。
營(yíng)銷(xiāo)人員有兩種意義，
A、構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的最基層，是企業(yè)一切營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、方案實(shí)施的終端基礎(chǔ)，因而整體素質(zhì)、素養(yǎng)的提高，也相當(dāng)重要。
B、是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培育體系的一年級(jí)學(xué)員。這批人員永遠(yuǎn)是處于動(dòng)態(tài)之中，應(yīng)最終成為執(zhí)行經(jīng)理和戰(zhàn)術(shù)型人才甚至戰(zhàn)略性人才。因此對(duì)這一部分人員的基礎(chǔ)素質(zhì)要求(學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等)的要求也不能低。
1.  出類(lèi)拔萃的自我包裝 (一)、外表：為成功而打扮 (二)、穿出翩翩的風(fēng)度 2.  恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?(一) 、請(qǐng)注意不要用下面的方式握手 (二) 、握手的規(guī)矩 3.  彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié) (一) 、不整潔的服裝有傷大雅 (二) 、不文明的舉動(dòng)有損人格 (三) 、不文雅的形象有失風(fēng)度
1.  出類(lèi)拔萃的自我包裝 (一)、外表：為成功而打扮 　　
1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。 　　2、設(shè)想“你心目中的成功者 的妝扮”是怎么樣的？
(二) 、穿出翩翩的風(fēng)度
“人是衣服馬是鞍。”一個(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前表露出你是何種人物。
合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說(shuō)，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服飾 。
1、服飾應(yīng)該適合年齡
    不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場(chǎng)合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。
2、服飾應(yīng)該適合形體
   人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。“人瘦不要穿黑衣賞，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬。”魯迅
3、服飾應(yīng)該適合氣候
     到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意。也許你新買(mǎi)的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺(jué)不到。即使這樣，你在與顧客見(jiàn)面時(shí)，也得穿上西服。否則，顧客會(huì)覺(jué)得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺(jué)冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見(jiàn)面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。
4、服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合
(三)、注意著裝的細(xì)節(jié)
     穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場(chǎng)合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。
1、穿西裝有講究
A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢(qián)包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。     B、在正式場(chǎng)合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場(chǎng)合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)后，露出一截棉毛衫，有礙觀(guān)瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。     C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長(zhǎng)至膝蓋。
2、打領(lǐng)帶別亂系
     穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的功效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒(méi)有這種效果。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：     A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。     B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。
3、穿絲襪應(yīng)注意
     絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。因此，作為女推銷(xiāo)員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。     A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。不然，會(huì)給人輕浮的感覺(jué)，讓人不信任。     B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。
4、盡量不要戴墨鏡
     許多推銷(xiāo)員由于經(jīng)常在外面拜訪(fǎng)客戶(hù)，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來(lái)遮擋烈日。這從保護(hù)眼睛的角度來(lái)看，是有益的，但從行銷(xiāo)工作的效果上來(lái)看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。

2.  恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?
(一) 、請(qǐng)注意不要用下面的方式握手
一、擊劍式握手      所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來(lái)，且手心向下。     顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺(jué)是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來(lái)一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。
二、戴手套式握手
     與顧客見(jiàn)面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握人，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。
三、死魚(yú)式握手
     所謂死魚(yú)式握手，是一種比喻的說(shuō)法。意思是說(shuō)，伸出的手軟弱無(wú)力，像一條死魚(yú)，任對(duì)方把握。 大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚(yú)一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無(wú)情無(wú)意或覺(jué)得你性情軟弱。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。
四、手扣手式握手
     這種握手方式在西方國(guó)家常被稱(chēng)為“政治家的握手”。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對(duì)方的右手，然后再用左手握對(duì)方右手的手背。也就是說(shuō)，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì)方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問(wèn)時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見(jiàn)面者，陌生人或異性見(jiàn)面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺(jué)得你有什么企圖。
五、虎鉗式握手
    虎鉗式握手也是一種比喻的說(shuō)法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。
(二)握手的規(guī)矩
2、不要掌心向下壓
     一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對(duì)方就可以了。如要表示對(duì)他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X(jué)。
3、不要心不在焉
     常見(jiàn)有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示專(zhuān)心、有誠(chéng)意。
4、不要戴手套
     有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。
5、不要持久握手
     有人喜歡握著別人的手問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，羅嗦個(gè)沒(méi)完沒(méi)了?？此茻崆椋瑢?shí)則過(guò)分。尤其是對(duì)異性，更不能握著人家的手長(zhǎng)時(shí)間不放。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣
6、不要用左手握手
    除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對(duì)外國(guó)朋友，這一點(diǎn)特別得注意。比如印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。
7、不要隨處濫用雙手握手
    這雙手握手，就是我們前面所說(shuō)的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。?dāng)然，并不是說(shuō)這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問(wèn)時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚(yú)一樣便不合適了。
8、不要不講“度”
9、不要過(guò)分客套

有的人不論跟誰(shuí)握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺(jué)得客套過(guò)分。與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問(wèn)候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問(wèn)候。對(duì)上級(jí)、長(zhǎng)輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時(shí)，欠一處身，也未嘗不可，但點(diǎn)頭、欠身和沒(méi)完沒(méi)了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事。

10、不要交叉握手
       有些場(chǎng)合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。

3.  彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié) (一) 、不整潔的服裝有傷大雅
(二)不文明的舉動(dòng)有損人格
A、在餐桌上剔牙不要亂吐
B、在社交場(chǎng)合不要搔頭皮
C、不要隨地吐痰
D、不要用“喂”喊顧客
(三)不文雅的形象有失風(fēng)度
A、不要當(dāng)著顧客打哈欠
B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿
C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻
D、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢
E、男性推銷(xiāo)員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須
二.素質(zhì)論

1. 推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
2.  推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度
3.  推銷(xiāo)員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)
4.  了解，認(rèn)識(shí)自己
5.  自我提高秘訣
6.  推銷(xiāo)員的人生目標(biāo)

推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必須具備以下素質(zhì)：


1、誠(chéng)實(shí)      一些不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力。 2、機(jī)敏        一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。 3、勇氣        推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。 4、勤勉        勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。 5、自信        一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員，也就擁有了成功的一半。

6、關(guān)心他人       那些討厭別人的推銷(xiāo)員，肯定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷(xiāo)員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。 7、精力充足
因?yàn)橥其N(xiāo)這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 8、態(tài)度和藹        一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感。 9、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力 這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。 10、抑郁多才，自我加速力強(qiáng)     這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶(hù)關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。
推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度
怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷(xiāo)員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣        任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿(mǎn)。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過(guò)。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來(lái)，這就是消極成性，熱忱不足。 如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣        凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。我對(duì)您說(shuō)的話(huà)，是我打心底里相信的事。我沒(méi)有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿(mǎn)了信心。”

3. 走的速度比別人快20%        以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說(shuō)，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說(shuō)：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。” 4. 主動(dòng)發(fā)言        在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無(wú)減。 這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。 5. 大方、開(kāi)朗地微笑        當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開(kāi)朗。誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。

推銷(xiāo)員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn)  
大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來(lái)，何必急？日子還多著呢！”十個(gè)推銷(xiāo)員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說(shuō)也有七八個(gè)，這是一般銷(xiāo)售單位常見(jiàn)的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷(xiāo)員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。
一、精挑之后逐一訪(fǎng)問(wèn)
        “今天可以做的事，切莫拖到明天”。         “今日事，今日畢”。         這些人人皆知的格言警告我們：    “立刻起行”使一個(gè)人足以成大事；而“慢慢來(lái)”、“以后再說(shuō)”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程。         請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷(xiāo)”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷(xiāo)售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開(kāi)一切事，先逐一訪(fǎng)問(wèn)他們。
二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng)
        如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷(xiāo)員，你必須抱著“即刻行動(dòng)”的沖勁與精神。 只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。         “以后再說(shuō)”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷(xiāo)員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。         “以后再說(shuō)“的觀(guān)念，奪走了你今天的推銷(xiāo)力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。
三、不要成為最差勁的一個(gè)
        杰弗遜說(shuō)過(guò)： “對(duì)目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬(wàn)劫不復(fù)的境地。”         難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷(xiāo)員？如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷(xiāo)員的行列。請(qǐng)記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。如果，你從來(lái)不對(duì)訪(fǎng)問(wèn)做過(guò)計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪(fǎng)問(wèn)你那些準(zhǔn)顧客！
了解、認(rèn)識(shí)自我
如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點(diǎn)，你才能不斷“改善自己”。 一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問(wèn)題： 1 我的長(zhǎng)處是什么？ 2 我最擅長(zhǎng)工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 4 我經(jīng)常在哪些工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失?。课覒?yīng)該用什么方法防止那種失敗？ 5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？
二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分
1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長(zhǎng)”。好比說(shuō)：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是知識(shí)不足？你在“基本技巧”方面的知識(shí)，是不是還很欠缺？ 2、在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題。 也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。

自我管理秘訣
銷(xiāo)售目標(biāo) 1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 2、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿(mǎn)足。 如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 3、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。 4、經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。
二、自我贊賞
(一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事。 2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。 3.具體回顧一下自己所做的工作。 4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受。 5.沉默一會(huì)兒，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿(mǎn)意感受。 (二)自我贊賞的后半部分 6.提醒自已是一位有價(jià)值的人，我喜愛(ài)自己。 7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿(mǎn)意，越是會(huì)作出更好的銷(xiāo)售效果。
三、自我責(zé)備
(一)自我責(zé)備的前半部份 1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為。 2.每當(dāng)看到自己的銷(xiāo)售行為不當(dāng)時(shí)，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。 3.告訴自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)性。 4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何。 5.安靜幾秒鐘，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。 (二)自我責(zé)備的后半部分 6.牢牢記住自己已改變了銷(xiāo)售行為。 7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。 8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿(mǎn)而對(duì)自己感覺(jué)滿(mǎn)意時(shí)，要注意改變自己的行為方式。 9.要明確在自我責(zé)備之后，此事就結(jié)束了。 10.嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。
推銷(xiāo)員的人生目標(biāo)
你不但要有”成功推銷(xiāo)員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。 擬定你自己的人生藍(lán)圖：     1、在一生中，打算做什么事？     2、打算最后成為怎樣的人物？     3、需要做些什么，才能滿(mǎn)足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 一、工作方面：     1. 希望獲得多少收入？     2. 希望爬到怎樣的職位？     3. 希望獲得多大的權(quán)限？     4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：     1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？     2. 希望住上怎樣的房子？     3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會(huì)方面：     1. 希望擁有什么樣的朋友？     2. 希望屬于什么樣的社交圈？     3. 希望擁有什么樣的嗜好？         


心理學(xué)
1.  深入了解消費(fèi)者的需求
2. 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響
3. 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)
4.  改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的方法
5.  不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別
6.  不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別
7.不同社會(huì)階層家庭的典型消費(fèi)


1.深入了解消費(fèi)者的需求
一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 1、生理性需要 《禮記/禮運(yùn)》篇中有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。 2、心理性需要人類(lèi)個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱(chēng)為社會(huì)性需要。人類(lèi)個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對(duì)友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要

二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 1、現(xiàn)實(shí)性需要
2、潛在性需要         表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。
三、消費(fèi)者的行為差異
例二：同是下了公共汽車(chē)感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋?zhuān)?（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； （2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染?。?（3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴； （4）二者舉止觀(guān)念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分； （5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián)。
消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響
一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。即： 消責(zé)需求---購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---購(gòu)買(mǎi)行為---需求滿(mǎn)足---新的需求
二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō)，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說(shuō)，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買(mǎi)了鞋以后，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了。也許他還會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊，因而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的阻力就很大，購(gòu)買(mǎi)行為就不易實(shí)現(xiàn)。
3. 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)
一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂(lè)、愛(ài)、憎等各種情感都能通過(guò)不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。
二、語(yǔ)調(diào)聲音的變化         消費(fèi)者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)調(diào)的變化。一般來(lái)講，快速、激昂的語(yǔ)調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語(yǔ)句，由于說(shuō)話(huà)人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問(wèn)的情感。
三、身體各部位的反應(yīng)         表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈膊加快，或面部紅脹、蒼白。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會(huì)哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。
4.  改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的方法
一、談話(huà)的方式與技巧 比如說(shuō)，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶(hù)產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷(xiāo)不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶(hù)歡迎，銷(xiāo)路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶(hù)感到你是向他介紹客觀(guān)情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的。
二、在某些情況下，用戶(hù)表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶(hù)對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度
三、銷(xiāo)售員與用戶(hù)的關(guān)系越融洽，越能取得用戶(hù)的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。
最后，銷(xiāo)售員在轉(zhuǎn)化用戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶(hù)感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則，如果用戶(hù)發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

5.  不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別
一、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ， 2、購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 3、具有明顯的沖動(dòng)性 4、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響

6.  不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別
一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 1、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。


二、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：
1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響， 波動(dòng)性較大




四.技能與方法
特別銷(xiāo)售計(jì)劃
具有豐富的商品知識(shí)
成功邀約的五個(gè)法則
制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法
及時(shí)把握締約信號(hào)
如何吸引準(zhǔn)顧客
準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客
獨(dú)特的接觸技巧
行銷(xiāo)時(shí)的制勝謀略
1.特別銷(xiāo)售計(jì)劃 在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面
要有某些特別的提案。 “針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。”
你不能光靠普通的商品說(shuō)明。你必須具備：“訪(fǎng)問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。即要清楚以下問(wèn)題： 1、我要向他說(shuō)（討求）什么？ 2、我要說(shuō)服他做什么？ 3、 我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ 4、 怎樣準(zhǔn)備“訪(fǎng)問(wèn)的理由”，這些“訪(fǎng)問(wèn)理由” 必須內(nèi)容都不一樣。

2具有豐富的商品知識(shí)
1.最需要怎樣的商品知識(shí)。
商品知識(shí)包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品的比較……等。而對(duì)你來(lái)說(shuō)，最重要的商品知識(shí)，并不是站在你的立場(chǎng)來(lái)看，而是從顧客的觀(guān)點(diǎn)而言，你推銷(xiāo)的商品能夠給顧客帶來(lái)什么好處。
2. 牢記四個(gè)要點(diǎn)。         從今天開(kāi)始，請(qǐng)你必務(wù)把下面的四點(diǎn)，牢記在心。使你成為頂類(lèi)推銷(xiāo)員所需“知識(shí)的量”是相當(dāng)龐大的。 但是，只要下決心獲得那些知識(shí)，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。 隨著你對(duì)自家商品知識(shí)的增加，便能從顧客的觀(guān)點(diǎn)，很巧妙地把它推銷(xiāo)出去。 你不妨研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷(xiāo)方法。同行舉行展示會(huì)的時(shí)候，你不妨跑去參觀(guān)，看他們用什么方式在推銷(xiāo)。

3成功邀約的五個(gè)法則
1.電話(huà)邀約
該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶(hù)。使用這種激約方法要注意： 拿起電話(huà)聽(tīng)簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話(huà)。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話(huà)。 不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。
2.當(dāng)面邀約         該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話(huà)家常，敘敘舊，再言歸正傳。



4制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法
使推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。)

怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法
（1）先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。 只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話(huà)先寫(xiě)出來(lái)，透過(guò)這種“寫(xiě)”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。 （2）把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。 （3）練習(xí)。 ※發(fā)出聲音，讀讀看。 ※利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。 實(shí)地使用。 在訪(fǎng)問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修正。 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查： ※哪些地方不妥？ ※能不能改得更好？ ※顧客的反應(yīng)如何？

5及時(shí)把握締約信號(hào)
締約說(shuō)法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話(huà)：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話(huà)在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。


6如何吸引準(zhǔn)顧客
（1）立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”         現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。慢條斯理地繞彎說(shuō)話(huà)，已 不合乎這個(gè)時(shí)代了。     （2）向?qū)Ψ教皆?xún)某種意見(jiàn)。         向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心。你探詢(xún)的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。 （3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。         例如，很多中小型廠(chǎng)商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話(huà)引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法……。


7準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客
1、不要枉費(fèi)精力與時(shí)間         在準(zhǔn)顧客名單上，寫(xiě)出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問(wèn)題是在它的“質(zhì)量”如何。
2、要經(jīng)過(guò)一番精選 3、看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng) A.假設(shè)你是要向某家公司推銷(xiāo)“員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解； 對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰(shuí)？在決定之前，必須先經(jīng)過(guò)怎樣的手續(xù)？ B.如果，你推銷(xiāo)的是尿布之類(lèi)的嬰兒用品，你必須先了解的是： 你想訪(fǎng)問(wèn)的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話(huà)，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過(guò)怎樣的服務(wù)？ C.又假設(shè)你是汽車(chē)推銷(xiāo)員，你需要先了解： 對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的需要？ 他是不是擁有足夠的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)？ 他要選擇車(chē)種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？
8獨(dú)特的接觸技巧
實(shí)例之一：提供創(chuàng)意         先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。 一位醫(yī)學(xué)器材的推銷(xiāo)員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。
9行銷(xiāo)時(shí)的制勝謀略
1. 欲擒故縱謀略         欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？決竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷(xiāo)出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。         如果推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)并不認(rèn)真推銷(xiāo)，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷(xiāo)員推銷(xiāo)的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷(xiāo)員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買(mǎi)欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷(xiāo)員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷(xiāo)員怠慢的。但不管什么心理，給推銷(xiāo)員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷(xiāo)員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。

2. 激發(fā)情感謀略         激發(fā)情感謀略，也可稱(chēng)“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi)”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話(huà)，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。         俗話(huà)說(shuō)：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦模瑯s譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買(mǎi)時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。

激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。         激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 （2）使用激將法言辭要有講究。         并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素         必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話(huà)。 3. 事例啟迪謀略         所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是例舉一些類(lèi)似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。

4. 借“磚”敲門(mén)謀略         在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。盡管他滿(mǎn)臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門(mén)。
5. 借名釣利謀略         所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷(xiāo)的目的。 心里學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。

6. 幽默談諧謀路         說(shuō)起幽默，一般人總以為不過(guò)是博人一笑的捶科打諢。這看法錯(cuò)了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開(kāi)出一張?jiān)敿?xì)的清單都很難，因?yàn)樗淖饔脤?shí)在是太廣泛了。難怪有人說(shuō)：“除了死別，幽默到處都可顯神通。”其實(shí)，這話(huà)也只說(shuō)對(duì)了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請(qǐng)看他們?cè)O(shè)計(jì)的基碑： 有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫(xiě)道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來(lái)。” 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”

7. 裝愚示傻謀略         在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷(xiāo)員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。

1珍惜最初的6秒鐘 七種被拒絕的情況
所謂的一見(jiàn)鐘情,就是兩人初次見(jiàn)面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。在此意義上說(shuō)，你有6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話(huà) 。 “眼睛是心靈的窗戶(hù)。”這是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂(lè)，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線(xiàn)活動(dòng)概括了70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。         目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在行銷(xiāo)活動(dòng)中也具有非常重要的作用。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，我數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。你可以通過(guò)目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。
一、了解目光的禮節(jié)
比如，美國(guó)人在跟別人交談時(shí)，習(xí)慣于用眼光打量對(duì)方，認(rèn)為這是自信、有禮貌的表現(xiàn).另外，美國(guó)人在同別人正式談話(huà)時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰(shuí)講話(huà)，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無(wú)論同誰(shuí)講話(huà)，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話(huà)者，否則，就是不懂禮貌。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當(dāng)賓客來(lái)臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。這時(shí)客人則猛眨右眼，以示謝意。 在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時(shí)間占全部談話(huà)時(shí)間的30%——60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。

二、注意目光的焦點(diǎn)。        有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷(xiāo)意圖能否被實(shí)施。        如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。這三個(gè)角是以雙眼為底線(xiàn)，上頂角到前額。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺(jué)得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。      


如果是舞會(huì)以及各種類(lèi)型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線(xiàn)，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話(huà)者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話(huà)者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周?chē)?，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀(guān)點(diǎn)就有些出格了。

2 開(kāi)場(chǎng)白要得體
第一句話(huà)說(shuō)得是否得休，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。         在行銷(xiāo)中，特別是在登門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見(jiàn)的用于第一句話(huà)的句式。但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話(huà)方式。因?yàn)檫@不明確的問(wèn)話(huà)顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。那么，你應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？
例 1 ：         假如你要去推銷(xiāo)一種高級(jí)水果壓汁機(jī)。
當(dāng)主人打開(kāi)門(mén)時(shí)，如果你說(shuō)：“我來(lái)是想問(wèn)你是否愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)高級(jí)水果壓汁機(jī)。”你若是用這句話(huà)來(lái)開(kāi)頭，那你就錯(cuò)了。正確的問(wèn)法是：“請(qǐng)問(wèn)，您家里有高級(jí)水果壓汁機(jī)嗎？”聽(tīng)到這樣一問(wèn)，有水果壓汁機(jī)的主人可能會(huì)說(shuō)：“我家有水果壓汁機(jī)，不過(guò)不是高級(jí)的，能看看你的高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣子嗎？”當(dāng)主人這樣回答的時(shí)候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達(dá)成交易。沒(méi)有水果壓汁機(jī)的主人則可能會(huì)產(chǎn)生好奇心理，她會(huì)說(shuō)：“高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣的？它有什么用處？”這話(huà)顯然是渴望對(duì)高級(jí)水果壓汁機(jī)有所了解。這時(shí)，你就可以打開(kāi)你的提包了。顯然，這樣的開(kāi)頭至少能夠?yàn)槟阕约黑A(yíng)得一次商談的機(jī)會(huì)，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門(mén)外。
突例 2 ：拉弟埃的成功之道
貝爾那.拉弟埃是“空中汽車(chē)”收音機(jī)制造公司的著名推銷(xiāo)專(zhuān)家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車(chē)”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷(xiāo)汽車(chē)。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。         作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話(huà)是：“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地。” 這是一句非常得體的開(kāi)頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷概賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有意義的是：貴國(guó)是他的出生地。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說(shuō)，接弟埃的印度之行取得了成功。         拉弟埃靠著嫻熟的行銷(xiāo)技巧，為“空中汽車(chē)”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷(xiāo)出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎
3巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)
經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話(huà)題都適于作寒暄的話(huà)題。 例一：霍伊拉開(kāi)局得勝         對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好是最能引起對(duì)方興致的話(huà)題。因此，在談判之前，推銷(xiāo)員要設(shè)法了解顧客的專(zhuān)長(zhǎng)，以求開(kāi)局得勝。被美國(guó)人譽(yù)為“銷(xiāo)售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。         一次，他聽(tīng)說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開(kāi)始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好。經(jīng)過(guò)了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。并以此為樂(lè)趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話(huà)，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開(kāi)的專(zhuān)機(jī)。

例二：高伍巧用贊美行銷(xiāo)成功         沒(méi)有誰(shuí)不喜歡贊美。“僅憑一句贊美的話(huà)就可以活上兩個(gè)月。”馬克.吐溫的話(huà)雖為夸張之辭，但卻很能說(shuō)明贊美的作用。因此，贊美對(duì)方也是激發(fā)對(duì)方興致，促使銷(xiāo)售談判成功的重要話(huà)題。高伍京是運(yùn)用此招的高手。         有一年，高伍所在的美國(guó)華克公司在費(fèi)萊臺(tái)爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修建之時(shí)起，所有的項(xiàng)目都按預(yù)定計(jì)劃順利進(jìn)行著。誰(shuí)知工程接近尾聲，進(jìn)入裝修階段時(shí)，負(fù)責(zé)提供大廈外部裝飾銅器的工廠(chǎng)卻突然來(lái)電通知他們不能如期交貨。大廈不能準(zhǔn)時(shí)完工，華克公司必將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長(zhǎng)途電話(huà)以及派人反復(fù)交涉，都無(wú)濟(jì)于事。最后，公司決定派高伍先生前去談判。        

高伍先生不愧為談判的高手，他一見(jiàn)到銅器廠(chǎng)的總經(jīng)理，就稱(chēng)贊道：“經(jīng)理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨(dú)一無(wú)二的嗎？” 總經(jīng)理很驚異：“不知道。” 高伍先生說(shuō)：“噢，我今天早晨下火車(chē)，在查電話(huà)簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有您一個(gè)人叫這個(gè)名字。” “這我還從來(lái)不知道。”總經(jīng)理很驚喜地說(shuō)，“要說(shuō)我的姓名的確有點(diǎn)不平常，因?yàn)槲业淖嫦仁?00多年前從荷蘭遷到這里的。”隨后，總經(jīng)理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。待總經(jīng)理說(shuō)完，高伍先生又夸獎(jiǎng)起他的工廠(chǎng)：“真想像不到你擁有這么大的銅器廠(chǎng)，而且我還真沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么干凈的銅器廠(chǎng)。”

高伍的夸贊使總經(jīng)理得意非常，他自豪地說(shuō)：“它花費(fèi)了我畢生的精力，我為它感到驕傲。”總經(jīng)理高興地說(shuō)完，便熱情邀請(qǐng)高伍參觀(guān)他的工廠(chǎng)。在參觀(guān)的過(guò)程中，高伍又不失時(shí)機(jī)地夸獎(jiǎng)了工廠(chǎng)里幾種特別的機(jī)器，這使得總經(jīng)理更為高興。他告訴高伍，這幾種機(jī)器都是他自己設(shè)計(jì)的。         寒暄結(jié)束了，“談判”也獲得了滿(mǎn)意的結(jié)果?？偨?jīng)理對(duì)高伍說(shuō)，沒(méi)想到我們的交往會(huì)這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。 談?wù)勌鞖?       以對(duì)方的愛(ài)好專(zhuān)長(zhǎng)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為話(huà)題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛(ài)好專(zhuān)長(zhǎng)，找出對(duì)方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊美，卻有此困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談?wù)摰脑?huà)題。有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會(huì)放過(guò)這一話(huà)題的。

寒暄的技巧
（1）應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度
（2）應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。
4打電話(huà)技巧
一個(gè)推銷(xiāo)員使用電話(huà)的原因，我們可以依照它的重要性而分類(lèi)，依次為： 1、與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時(shí)間”（行動(dòng)效率化）。 2、未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話(huà)推銷(xiāo)法）。 3、與見(jiàn)面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成締約）。 4、以電話(huà)做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢(xún)顧客的意見(jiàn)等。） 5、平時(shí)的問(wèn)候等（建立良好的人際關(guān)系）。 6、其他。

電話(huà)“說(shuō)法”應(yīng)注意事項(xiàng) 1、認(rèn)清電話(huà)有“開(kāi)放性”、“社會(huì)性”。
打電話(huà)等于在眾人面前與對(duì)方會(huì)晤。因此，你必須注意到“情報(bào)外泄”的問(wèn)題。例如，對(duì)方打電話(huà)來(lái)找A，接電話(huà)的是B，B問(wèn)A“要不要接”，A說(shuō)不要，這時(shí)候的“私語(yǔ)”如果不小心被對(duì)方聽(tīng)到，就會(huì)引起各種誤解。又如，用公用電話(huà)打給對(duì)方說(shuō)：“我還在衡陽(yáng)路，趕不上約定的會(huì)晤時(shí)間，對(duì)不起……。”這時(shí)候，旁邊正好有一輛廣播車(chē)駛過(guò)，大聲廣播說(shuō)：“我們是臺(tái)北縣交通隊(duì)，前面發(fā)生車(chē)禍，請(qǐng)各車(chē)輛繞道行駛……。由于沒(méi)有掩住話(huà)筒，這些聲音都被對(duì)方聽(tīng)到，這也會(huì)引導(dǎo)起誤解。


2、注意“時(shí)機(jī)”。         凌晨或是半夜打電話(huà)給對(duì)方，通常都不受歡迎。又加，上午八時(shí)到十時(shí)左右（尤其在星期一）的時(shí)段，是一班族最忙的時(shí)候，打電話(huà)最好錯(cuò)開(kāi)這個(gè)時(shí)段。因此，有必要洞悉對(duì)方“何時(shí)比較空閑”，以免引起對(duì)方的困擾或是反感。

3、注意自己的聲音與心態(tài)。         電話(huà)只靠聲音傳達(dá)消息，因此開(kāi)口的第一句話(huà)，以及語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣都相當(dāng)重要。如果心無(wú)誠(chéng)意，對(duì)方多少也能聽(tīng)出來(lái)。接到電話(huà)應(yīng)該專(zhuān)心聆聽(tīng)，且把要點(diǎn)記下，切莫一邊聽(tīng)一邊做其他工作。 4、通話(huà)以簡(jiǎn)潔為主。         每一句話(huà)都要有適當(dāng)?shù)膯?wèn)隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說(shuō)了半天也沒(méi)有直入核心。養(yǎng)成在打電話(huà)之前，先寫(xiě)下要點(diǎn)的習(xí)慣，就不會(huì)有這種現(xiàn)象。

5、避開(kāi)電話(huà)的高峰時(shí)段。         若在對(duì)方的公司最忙碌的時(shí)段打電話(huà)給對(duì)方，會(huì)經(jīng)常由于“通話(huà)中”而無(wú)法通話(huà)。因此，必須有一套避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)段的方法。         一般公司的高峰時(shí)段是這樣的。上班后的一二小時(shí)內(nèi)。午間休息后的一二小時(shí)內(nèi)。即將下班的時(shí)間。無(wú)論如何，在打通的時(shí)候別忘了說(shuō)一句；“對(duì)不起，在您工作忙碌的時(shí)候打擾了您……”。

5注意自己的注意力
故事.         一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話(huà)。待地講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問(wèn)蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門(mén)課，就是怎樣閉嘴。”看來(lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話(huà)時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”。

行銷(xiāo)者在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。 你會(huì)聽(tīng)嗎 ? 什么是聽(tīng)？一看到這個(gè)問(wèn)題，你可以立刻會(huì)回答：“聽(tīng)，不就是用耳朵聽(tīng)嗎？這有什么難的，只要耳山西省不聾，誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)。”其實(shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。同樣是聽(tīng)，但卻有會(huì)聽(tīng)與不會(huì)聽(tīng)之分。真正的“聽(tīng)”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀(guān)察說(shuō)話(huà)人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀(guān)色”?？梢?jiàn)，這“聽(tīng)”也不是一件容易的事。要不俗話(huà)怎么說(shuō)“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”呢？ 要想會(huì)聽(tīng)，首先應(yīng)該了解聽(tīng)的目的，知道了目的，你才會(huì)去積極地“聽(tīng)”。

一、聽(tīng)能捕獲信息         我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚(yú)，雖然清晰可見(jiàn)，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話(huà)也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。 二、聽(tīng)能處理信息         當(dāng)各種信息源源不斷地通過(guò)你的聽(tīng)覺(jué)器官或視覺(jué)器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對(duì)接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對(duì)你有用的信息并作出反應(yīng)。這些都必須經(jīng)過(guò)“聽(tīng)”才能做到。即使顧客跟你談判時(shí)話(huà)語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。

三、調(diào)動(dòng)并保持注意力         與顧客的談話(huà)是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽(tīng)到顧客的言?xún)?nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話(huà)是非常重要的，我正在專(zhuān)心致志地聽(tīng)，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。 那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話(huà)的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話(huà)看作是你平生所聽(tīng)到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。對(duì)于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會(huì)沒(méi)有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。


6巧妙的探詢(xún)方式
小故事
一位信徒問(wèn)牧題：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”         牧題拒絕說(shuō)：“不行！”         另一位信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”         牧師回答說(shuō)：“可以”！         這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啟示：提問(wèn)時(shí)，首先要考慮提什么問(wèn)題；其次是如何表述問(wèn)題。另外，何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。

一般說(shuō)來(lái)，藝術(shù)的提問(wèn)方法有以下六種： 1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)法         所謂開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)法，就是在交易會(huì)談中有不明白的問(wèn)題或想了解某一問(wèn)題時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?wèn)，而不繞圈子。例如：“你對(duì)這種電冰箱有興趣嗎？”         開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法具有言簡(jiǎn)意明的特色，因而，常被推銷(xiāo)者所采用。當(dāng)然，常用并不等于任何場(chǎng)合都能使用。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。 2. 委婉含蓄提問(wèn)法         我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所諱忌時(shí)，不宜直問(wèn)，那么，遇此情況，怎樣提問(wèn)才算恰當(dāng)呢？成功的推銷(xiāo)員常采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題。這就是我們所說(shuō)的“委婉含蓄提問(wèn)法。”

3. 誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法         誘向?qū)耸侵赣心康牡卣T問(wèn)、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺(jué)地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。請(qǐng)看下面的行銷(xiāo)實(shí)例： 一位推銷(xiāo)員來(lái)到一家工廠(chǎng)推銷(xiāo)電動(dòng)機(jī)。這家工廠(chǎng)的總工種師將電動(dòng)機(jī)通電后，用于測(cè)試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷(xiāo)員出售的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購(gòu)買(mǎi)。         這位推銷(xiāo)員問(wèn)總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。 “電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷(xiāo)員又問(wèn)。 “是的，”總工程師回答。

“那你們廠(chǎng)內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。” “假如廠(chǎng)內(nèi)的溫度是75度，那么電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)。” 結(jié)果，他們成交了近五萬(wàn)美元的生意

4. 限制選擇提問(wèn)法         限制選擇提問(wèn)法，又可稱(chēng)為“二者擇一法。”它是一種故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問(wèn)方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我介是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”這里“明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”就是“限制選擇法。”         在限制選擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。行銷(xiāo)界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)： 在某國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣(mài)咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？” 后來(lái)，有專(zhuān)家建議咖啡店把問(wèn)話(huà)改動(dòng)一下，變?yōu)?ldquo;加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷(xiāo)售大增，利潤(rùn)增大。        

這里，前后兩句都是二者擇一提問(wèn)法，但所問(wèn)的效果卻不一樣。前者的提問(wèn)，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問(wèn)題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。         無(wú)疑，這種提問(wèn)方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)僅的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使會(huì)談陷入僵局。

5. 協(xié)商討論提問(wèn)法         所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。 6. 澄清證實(shí)提問(wèn)法         在行銷(xiāo)談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。例如“你剛才說(shuō)你會(huì)盡量滿(mǎn)足我們的要求，是這樣的吧？”

7恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?
清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。”官吏說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見(jiàn)人就送他一頂，不至于有什么麻煩。”恩師一聽(tīng)這話(huà)，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒(méi)有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話(huà)剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”。         從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”       

這雖然是個(gè)笑話(huà)，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽(tīng)贊美的話(huà)，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋?zhuān)且驗(yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿(mǎn)足。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。

一、具體明確贊揚(yáng)顧客         所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒(méi)有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺(jué)得不可接受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 二、觀(guān)察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客         人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀(guān)察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。我們稱(chēng)這種方法為“觀(guān)察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。

卡耐基就常用這種方法來(lái)贊揚(yáng)他人。他在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)有關(guān)的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱(chēng)信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱(chēng)贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐斯的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來(lái)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。         卡耐基真不愧為語(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展.

8如何應(yīng)酬顧客的挑揀
一、應(yīng)付嫌價(jià)太貴的顧客的方式         買(mǎi)東西，尤其是購(gòu)大件物品，嫌價(jià)錢(qián)貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢(qián)可以商量”、“可分期付款”等話(huà)，這是一種很糟糕的答話(huà)方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你推銷(xiāo)的商品定價(jià)的確過(guò)高。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪兀?假如說(shuō)那件商品是2000元錢(qián)，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒(méi)想過(guò)，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個(gè)十年八年沒(méi)有問(wèn)題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢(qián)，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢(qián)。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧！我想，你賺的錢(qián)支付它是綽綽有余的。”         在這段話(huà)中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿(mǎn)足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢(qián)整體看是個(gè)大數(shù)目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢(qián)一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢(qián)包。

二、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法         有些顧客在買(mǎi)東西時(shí)，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：一是資金問(wèn)題。擔(dān)心價(jià)錢(qián)比同類(lèi)產(chǎn)品貴或買(mǎi)了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價(jià)了。二是質(zhì)量問(wèn)題。害怕產(chǎn)品買(mǎi)到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話(huà)，我不敢保證我的東西是全國(guó)同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢(qián)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品還是劃得來(lái)的。要說(shuō)降價(jià)，也是有可能的。不過(guò)，就現(xiàn)在的情況看，物價(jià)卻是處于上升的趨勢(shì)。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢(qián)能買(mǎi)的東西，到時(shí)候就得花一塊多了。”         一般情況下，這話(huà)很能幫助顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心。         如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說(shuō)：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會(huì)生病一樣，有時(shí)候，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會(huì)鬧點(diǎn)小脾氣，不過(guò)，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會(huì)為您及時(shí)排擾解難的。”         聽(tīng)了這話(huà)的顧客，絕大多數(shù)都會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)檫@話(huà)聽(tīng)起來(lái)很實(shí)在。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客絕對(duì)不會(huì)相信。

9讓顧客參與表演
擊垮疑心癥的方法         大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。說(shuō)來(lái)這都是疑心作崇的結(jié)果。正如俗話(huà)所說(shuō)的：“百聞不如一見(jiàn)”，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說(shuō)的話(huà)有相當(dāng)程度的真實(shí)性。你必須會(huì)“演示”。
怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種推銷(xiāo)術(shù)呢？         為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實(shí)物表演”，除了能夠直搗對(duì)方的“心”，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準(zhǔn)顧客“看到”、“聽(tīng)到”、“摸到”你的商品。

在行銷(xiāo)的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法         我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷(xiāo)員在介紹商品的過(guò)程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷(xiāo)員當(dāng)著一大群顧客推銷(xiāo)一種鋼化玻璃灑杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子。只見(jiàn)他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷(xiāo)酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒(méi)流露出來(lái)。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N(xiāo)員的推銷(xiāo)說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過(guò)3妙鐘，就聽(tīng)推銷(xiāo)員不緊不慢地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣(mài)給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷(xiāo)員又仍了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。         推銷(xiāo)員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏(yíng)得了顧客的信任。推銷(xiāo)員很快推銷(xiāo)出幾十打酒杯。試想，如果推銷(xiāo)員不能隨機(jī)應(yīng)變，顧客肯定會(huì)拂袖而去。

2. 幽默詼諧應(yīng)變法         所謂幽默詼諧法，就是在行銷(xiāo)的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門(mén)口豎著一塊廣告牌，上面寫(xiě)著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)。”         有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬(wàn)元，便去見(jiàn)經(jīng)理。他開(kāi)口就問(wèn)：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。        法國(guó)人又說(shuō)：“我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道          “可有肚臍眼生在腳下面的人？”        你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！”         這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以 默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái)，既可不損失10萬(wàn)元，又給顧客留下了深刻的印象。

3. 巧用語(yǔ)境應(yīng)變法         語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷(xiāo)談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。例如：         電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)。”當(dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來(lái)”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢(qián)打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿(mǎn)茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。         這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。

4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法         在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？         你正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話(huà)。他告訴你說(shuō)，撤銷(xiāo)以前答應(yīng)你的購(gòu)買(mǎi)許諾。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷(xiāo)失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫?huà)與老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱?rdquo;這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱(chēng)之為“應(yīng)付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽(tīng)你這樣一說(shuō)，老主顧是不會(huì)跟你在電話(huà)中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕。
10被拒時(shí)該怎么辦
1. 先買(mǎi)一本筆記簿。         在筆記簿上，寫(xiě)出你在推銷(xiāo)過(guò)程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請(qǐng)記住：一頁(yè)只能寫(xiě)一條拒絕的理由。 2. 分析拒絕的含意。         寫(xiě)出每一項(xiàng)拒絕所含有的意義是什么。例如，拒絕的理由（顧客質(zhì)問(wèn)的）是：“太貴了……”。你就把它當(dāng)做顧客的質(zhì)問(wèn)有著如下的含意：“這個(gè)商品有什么優(yōu)點(diǎn)足以使我覺(jué)得價(jià)格這么高是一件很合理的事？”同時(shí)寫(xiě)出：如何使顧客“了解”他的質(zhì)問(wèn)的確含有如此的意思。 3. 寫(xiě)出你的回答。         針對(duì)顧客的質(zhì)問(wèn)（事實(shí)上就是顧客拒絕的理由），試看寫(xiě)出你回答的話(huà)。

4. 增加對(duì)你有利的因素。        試著寫(xiě)出下列的事： ※使你的立場(chǎng)變得有利的回答方法。 ※你要在怎樣的情況下舉出你的反證？ ※把顧客非買(mǎi)不可的理由，井然有序地整理出來(lái)。 5. 不斷檢查、練習(xí)         不斷地研究、檢查對(duì)這些的“處理說(shuō)法”。         當(dāng)你遇到未曾預(yù)期的抵抗，你就立刻把它寫(xiě)進(jìn)另一頁(yè)；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)或是想到克服拒絕的好方法，你就馬上的把它補(bǔ)充上去。你必須定期再檢討這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到能夠完全熟練運(yùn)用為止。
11如何提高銷(xiāo)售額
介紹足以提高每一次銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售規(guī)模）的七個(gè)秘方。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。         任何推銷(xiāo)員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話(huà)說(shuō)，你只企求小額的銷(xiāo)售量，得到的當(dāng)然是小額的銷(xiāo)售量；若是你一直企求高額的銷(xiāo)售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷(xiāo)售量大為增加。         由此可知，在推銷(xiāo)的時(shí)候要求對(duì)方開(kāi)出訂單，你就有必要“獅子大開(kāi)口”。例如，過(guò)去對(duì)每一位顧客的平均銷(xiāo)售額是十萬(wàn)元，此后你就要求他開(kāi)出20萬(wàn)元的訂單。

（2）不再隨便訪(fǎng)問(wèn)小額交易的對(duì)象。         到處訪(fǎng)問(wèn)小額交易的顧客，即使你因此而湊成全部業(yè)績(jī)的三分之一，但如果為這而耗去你工作時(shí)間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計(jì)算？         奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)。但是，請(qǐng)別誤會(huì)，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說(shuō)，對(duì)小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。 例如，打電話(huà)或是寫(xiě)信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷(xiāo)效果。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。

（3）說(shuō)服準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)的商品。         這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)棗只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷(xiāo)售額。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)，你必須具備高層次的說(shuō)服力棗能夠向準(zhǔn)顧客提出：“買(mǎi)它們比較劃算”的理由。 （4）滿(mǎn)足準(zhǔn)顧客的虛榮心。        心理學(xué)家說(shuō)，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷(xiāo)員，更沒(méi)有理由不運(yùn)用這種人類(lèi)共有的心態(tài)。        “某某先生的家，買(mǎi)的就是這一種……”。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠?；蚴乔擅畹卣f(shuō)：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西……“。諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷(xiāo)售額。

（5）盡量訪(fǎng)問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客。         瞄準(zhǔn)大宗客戶(hù)，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷(xiāo)售額大量增加的捷徑之一。 （6）運(yùn)用“得寸進(jìn)尺法“。         接到顧客打來(lái)的訂購(gòu)電話(huà)或是寄來(lái)的訂購(gòu)信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購(gòu)量。 （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。        有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀(guān)色，千萬(wàn)不要任這種好機(jī)會(huì)平白“溜失”。

銷(xiāo)售過(guò)程精華
銷(xiāo)售從開(kāi)始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。
一、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品及所作的購(gòu)買(mǎi)抉擇均感滿(mǎn)意。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。 三、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。

四、在“有目的的銷(xiāo)售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。 五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。 六、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。

七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿(mǎn)足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求的客戶(hù)作為事例。這些客戶(hù)曾因我們的幫助而滿(mǎn)足了需求。 九、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿(mǎn)足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿(mǎn)足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。 十、然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)。

銷(xiāo)售后
總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
一、遵循自己的目的開(kāi)始工作
二、銷(xiāo)售如何對(duì)待顧客
(1)在銷(xiāo)售之前 1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后.我也看到我獲得了自已所想要的東西。 2、我經(jīng)常認(rèn)真研究我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點(diǎn)。 3、我想象我看到了我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受。

(2)在銷(xiāo)售之時(shí) 1、我以自已及用戶(hù)所喜愛(ài)的購(gòu)買(mǎi)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。 2、我問(wèn)些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問(wèn)題。 3、這兩者這間的差別就是問(wèn)題所在之處。 4、我不僅聽(tīng)，而且概要重復(fù)我所聽(tīng)到的。 5、在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為用戶(hù)著想。 6、當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交。


(3)在銷(xiāo)售之后 1、我經(jīng)常保持與用戶(hù)的聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品是否真正感到滿(mǎn)意。 2、如果發(fā)生了問(wèn)題，就幫助他們解決。并從而加強(qiáng)我們彼此之間的關(guān)系。 3、當(dāng)顧客對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有好感時(shí)，則請(qǐng)他們推薦其他顧客。

三、銷(xiāo)售如何對(duì)待自己 (1)目標(biāo) 1、以250左右的字?jǐn)?shù)把自己的目標(biāo)寫(xiě)在單張紙上，并把它們看作如同真實(shí)的一樣。 2、花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。 3、每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。 (2)自我贊賞 1、經(jīng)?；c(diǎn)時(shí)間對(duì)自己的銷(xiāo)售工作進(jìn)行認(rèn)可。 2、抓緊自已集中精力去做正確的事。 3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂(lè)趣。 4、花一點(diǎn)時(shí)間去體會(huì)一下自己對(duì)所做工作的良好感受。 5、鼓勵(lì)自己以后還要這樣堅(jiān)持下去。


(3)自我責(zé)備 1、對(duì)自已的不合適行為進(jìn)行責(zé)備。 2、明確告訴自己哪柴事做得不妥。 3、很好體會(huì)自己對(duì)已做或未做的行為所獲得的感受。 4、要牢記自己已不是過(guò)去的“我”了。 5、相信自己是有價(jià)值的人，應(yīng)能作出最佳行為。 6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來(lái)。
及時(shí)總結(jié)失敗的原因
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧. 1、趁印象猶深的時(shí)候         誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷(xiāo)員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。         當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。 2、告辭后馬上探討
失去顧客的原因
著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Joe Girard說(shuō)過(guò)：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客。這對(duì)想開(kāi)展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。若從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿(mǎn)意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶(hù)的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。 創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常范的錯(cuò)誤： 一、找借口 二、忽視反饋信息
三、思想消極
四、損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù) 五、對(duì)你的顧客想當(dāng)然
六、固步自封
正確處理顧客的抱怨
處理抱怨的原則，概要而言有四種
1、把它當(dāng)做一件事。
2、要有處理抱怨的作業(yè)體系。
3、先化解對(duì)方的怒意。
4、處理的速度要快


。
“推銷(xiāo)就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。”這是日本推銷(xiāo)之神原一半的座右銘
推銷(xiāo)是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)自我的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神取得成功，并贏(yíng)得自由的職業(yè)。
推銷(xiāo)是不斷迎接挑戰(zhàn)的工作。
推銷(xiāo)是可以獲得高額收入。
推銷(xiāo)投資小、見(jiàn)效快、收益高。
推銷(xiāo)以助人為樂(lè)，同時(shí)又能使自己精神上得到滿(mǎn)足。
推銷(xiāo)是可以不斷完善自我的工作。


營(yíng)銷(xiāo)人成長(zhǎng)六大法則
法則之一：將自己的優(yōu)勢(shì)磨成一把尖刀古語(yǔ)曰：人有所長(zhǎng)，術(shù)有專(zhuān)攻
法則之二：以“好眼光”來(lái)跨過(guò)入業(yè)的門(mén)檻 比爾·蓋茨的好眼光而做為初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來(lái)剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)趨勢(shì)以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無(wú)疑是十分必要
法則之三：在公眾場(chǎng)合證實(shí)自身的存在. 警言：“在公眾場(chǎng)合如果你始終沉默，99％的人會(huì)忽視你的存在。”


法則之四：在變動(dòng)中尋求攀升的階梯心得：第一、抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機(jī)會(huì)；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人也就應(yīng)該注意觀(guān)察市場(chǎng)的變動(dòng)、管理中的變動(dòng)；第二、樹(shù)挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會(huì)拓寬自己的平臺(tái)和爭(zhēng)取更多的資源；
法則之五：在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣, 營(yíng)銷(xiāo)人每天面臨的是不斷變化的市場(chǎng)，這時(shí)所掌握的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是需要從工作實(shí)踐中來(lái)獲得的。
法則之六：在冒險(xiǎn)中堅(jiān)持創(chuàng)新和求變, 不甘平庸，喜歡冒險(xiǎn)

營(yíng)銷(xiāo)者的修煉等級(jí)
一為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才；
二為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)性人才；
三為各級(jí)執(zhí)行經(jīng)理；
四為普通營(yíng)銷(xiāo)人員。


一、所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略性人才，即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有著深厚的理論底蘊(yùn)，又存在著豐富的實(shí)踐認(rèn)識(shí)所謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)型人才，可分為兩個(gè)方面：即營(yíng)銷(xiāo)組合的各方面的專(zhuān)家，如市場(chǎng)調(diào)查分析、公關(guān)、廣告、設(shè)計(jì)、渠道、終端……它們有機(jī)組合，構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定的“參謀總部”，即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制定的“智囊團(tuán)”。另一方面，即為執(zhí)行方面的專(zhuān)家。這部分專(zhuān)家的特點(diǎn)是悟性強(qiáng)，思辨色彩濃，實(shí)踐操作能力強(qiáng)于理性思維，但對(duì)于理論，戰(zhàn)略有較強(qiáng)的貫徹能力和職業(yè)素養(yǎng)，
戰(zhàn)術(shù)性人才構(gòu)成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)決策機(jī)關(guān)和高級(jí)執(zhí)行部門(mén)（如大片區(qū)經(jīng)理、大省級(jí)經(jīng)理）。



執(zhí)行經(jīng)理即為中低級(jí)地區(qū)辦事處經(jīng)理或主管，因是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織者和執(zhí)行者，應(yīng)具備起碼的品質(zhì)條件，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，具有良好的性格傾向、組織管理能力和親和力。
營(yíng)銷(xiāo)人員有兩種意義，
A、構(gòu)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的最基層，是企業(yè)一切營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、方案實(shí)施的終端基礎(chǔ)，因而整體素質(zhì)、素養(yǎng)的提高，也相當(dāng)重要。
B、是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培育體系的一年級(jí)學(xué)員。這批人員永遠(yuǎn)是處于動(dòng)態(tài)之中，應(yīng)最終成為執(zhí)行經(jīng)理和戰(zhàn)術(shù)型人才甚至戰(zhàn)略性人才。因此對(duì)這一部分人員的基礎(chǔ)素質(zhì)要求(學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動(dòng)機(jī)等)的要求也不能低。
1.  出類(lèi)拔萃的自我包裝 (一)、外表：為成功而打扮 (二)、穿出翩翩的風(fēng)度 2.  恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?(一) 、請(qǐng)注意不要用下面的方式握手 (二) 、握手的規(guī)矩 3.  彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié) (一) 、不整潔的服裝有傷大雅 (二) 、不文明的舉動(dòng)有損人格 (三) 、不文雅的形象有失風(fēng)度
1.  出類(lèi)拔萃的自我包裝 (一)、外表：為成功而打扮 　　
1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。 　　2、設(shè)想“你心目中的成功者 的妝扮”是怎么樣的？
(二) 、穿出翩翩的風(fēng)度
“人是衣服馬是鞍。”一個(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人認(rèn)識(shí)你或你的才華之前表露出你是何種人物。
合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。正如著名哲學(xué)家笛卡爾所說(shuō)，最美的服裝，應(yīng)該是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”的服飾 。
1、服飾應(yīng)該適合年齡
    不同的年齡應(yīng)有不同的穿著打扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身打扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場(chǎng)合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。
2、服飾應(yīng)該適合形體
   人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著打扮，就得因人而異，并注意揚(yáng)長(zhǎng)避短。“人瘦不要穿黑衣賞，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬。”魯迅
3、服飾應(yīng)該適合氣候
     到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場(chǎng)合，更需注意。也許你新買(mǎi)的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺(jué)不到。即使這樣，你在與顧客見(jiàn)面時(shí)，也得穿上西服。否則，顧客會(huì)覺(jué)得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺(jué)冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見(jiàn)面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。
4、服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合
(三)、注意著裝的細(xì)節(jié)
     穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場(chǎng)合外，還得注意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一”的原則。
1、穿西裝有講究
A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢(qián)包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。     B、在正式場(chǎng)合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場(chǎng)合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開(kāi)后，露出一截棉毛衫，有礙觀(guān)瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。     C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長(zhǎng)至膝蓋。
2、打領(lǐng)帶別亂系
     穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的功效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒(méi)有這種效果。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：     A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。“斑馬搭配”就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。     B、一般情況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。
3、穿絲襪應(yīng)注意
     絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。因此，作為女推銷(xiāo)員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)。     A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。不然，會(huì)給人輕浮的感覺(jué)，讓人不信任。     B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。
4、盡量不要戴墨鏡
     許多推銷(xiāo)員由于經(jīng)常在外面拜訪(fǎng)客戶(hù)，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來(lái)遮擋烈日。這從保護(hù)眼睛的角度來(lái)看，是有益的，但從行銷(xiāo)工作的效果上來(lái)看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。

2.  恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?
(一) 、請(qǐng)注意不要用下面的方式握手
一、擊劍式握手      所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來(lái)，且手心向下。     顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺(jué)是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來(lái)一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。
二、戴手套式握手
     與顧客見(jiàn)面，你如果戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握人，打個(gè)招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。
三、死魚(yú)式握手
     所謂死魚(yú)式握手，是一種比喻的說(shuō)法。意思是說(shuō)，伸出的手軟弱無(wú)力，像一條死魚(yú)，任對(duì)方把握。 大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚(yú)一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無(wú)情無(wú)意或覺(jué)得你性情軟弱。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。
四、手扣手式握手
     這種握手方式在西方國(guó)家常被稱(chēng)為“政治家的握手”。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對(duì)方的右手，然后再用左手握對(duì)方右手的手背。也就是說(shuō)，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì)方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問(wèn)時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見(jiàn)面者，陌生人或異性見(jiàn)面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺(jué)得你有什么企圖。
五、虎鉗式握手
    虎鉗式握手也是一種比喻的說(shuō)法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。
(二)握手的規(guī)矩
2、不要掌心向下壓
     一般情況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對(duì)方就可以了。如要表示對(duì)他人的尊重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X(jué)。
3、不要心不在焉
     常見(jiàn)有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示專(zhuān)心、有誠(chéng)意。
4、不要戴手套
     有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必須把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。
5、不要持久握手
     有人喜歡握著別人的手問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，羅嗦個(gè)沒(méi)完沒(méi)了?？此茻崆?，實(shí)則過(guò)分。尤其是對(duì)異性，更不能握著人家的手長(zhǎng)時(shí)間不放。多長(zhǎng)時(shí)間合適呢？三四秒鐘足矣
6、不要用左手握手
    除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。尤其是對(duì)外國(guó)朋友，這一點(diǎn)特別得注意。比如印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也不喜歡用左手跟人握手。
7、不要隨處濫用雙手握手
    這雙手握手，就是我們前面所說(shuō)的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)?。?dāng)然，并不是說(shuō)這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)行慰問(wèn)時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚(yú)一樣便不合適了。
8、不要不講“度”
9、不要過(guò)分客套

有的人不論跟誰(shuí)握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺(jué)得客套過(guò)分。與人握手，應(yīng)該同時(shí)致以問(wèn)候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問(wèn)候。對(duì)上級(jí)、長(zhǎng)輩或貴賓，為了表示恭敬，握手時(shí)，欠一處身，也未嘗不可，但點(diǎn)頭、欠身和沒(méi)完沒(méi)了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事。

10、不要交叉握手
       有些場(chǎng)合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。切不可交叉握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之交叉。）因?yàn)榻徊鏁?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。

3.  彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié) (一) 、不整潔的服裝有傷大雅
(二)不文明的舉動(dòng)有損人格
A、在餐桌上剔牙不要亂吐
B、在社交場(chǎng)合不要搔頭皮
C、不要隨地吐痰
D、不要用“喂”喊顧客
(三)不文雅的形象有失風(fēng)度
A、不要當(dāng)著顧客打哈欠
B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿
C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻
D、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢
E、男性推銷(xiāo)員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須
二.素質(zhì)論

1. 推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
2.  推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度
3.  推銷(xiāo)員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)
4.  了解，認(rèn)識(shí)自己
5.  自我提高秘訣
6.  推銷(xiāo)員的人生目標(biāo)

推銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必須具備以下素質(zhì)：


1、誠(chéng)實(shí)      一些不誠(chéng)實(shí)的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷(xiāo)力。 2、機(jī)敏        一個(gè)推銷(xiāo)員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。 3、勇氣        推銷(xiāo)是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。 4、勤勉        勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。 5、自信        一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員，也就擁有了成功的一半。

6、關(guān)心他人       那些討厭別人的推銷(xiāo)員，肯定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷(xiāo)員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。 7、精力充足
因?yàn)橥其N(xiāo)這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。 8、態(tài)度和藹        一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感。 9、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力 這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。 10、抑郁多才，自我加速力強(qiáng)     這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶(hù)關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。
推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度
怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷(xiāo)員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣        任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿(mǎn)。這個(gè)現(xiàn)象相信你也親自體驗(yàn)過(guò)。大部分人喜歡坐在后面，或許是因?yàn)椴辉敢馓@眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來(lái)，這就是消極成性，熱忱不足。 如果養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣        凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。我對(duì)您說(shuō)的話(huà)，是我打心底里相信的事。我沒(méi)有任何恐怕感，我對(duì)自己充滿(mǎn)了信心。”

3. 走的速度比別人快20%        以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說(shuō)，一個(gè)人改變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根改變。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說(shuō)：“我正要趕到有要事待辦的地方。我必須去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。” 4. 主動(dòng)發(fā)言        在會(huì)議上，你必須養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增無(wú)減。 這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。 5. 大方、開(kāi)朗地微笑        當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開(kāi)朗。誠(chéng)心不足的微笑，或是半途剎住的微笑，必須列為禁忌。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。

推銷(xiāo)員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn)  
大部分的人，都有一種“大弱點(diǎn)”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告訴自己：“慢慢來(lái)，何必急？日子還多著呢！”十個(gè)推銷(xiāo)員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說(shuō)也有七八個(gè)，這是一般銷(xiāo)售單位常見(jiàn)的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷(xiāo)員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。
一、精挑之后逐一訪(fǎng)問(wèn)
        “今天可以做的事，切莫拖到明天”。         “今日事，今日畢”。         這些人人皆知的格言警告我們：    “立刻起行”使一個(gè)人足以成大事；而“慢慢來(lái)”、“以后再說(shuō)”的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程。         請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷(xiāo)”的50位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷(xiāo)售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開(kāi)一切事，先逐一訪(fǎng)問(wèn)他們。
二、激勵(lì)自己立刻行動(dòng)
        如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷(xiāo)員，你必須抱著“即刻行動(dòng)”的沖勁與精神。 只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。         “以后再說(shuō)”、“何必急？”……等姑息作風(fēng)，是推銷(xiāo)員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。         “以后再說(shuō)“的觀(guān)念，奪走了你今天的推銷(xiāo)力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的機(jī)會(huì)。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。
三、不要成為最差勁的一個(gè)
        杰弗遜說(shuō)過(guò)： “對(duì)目標(biāo)的沖刺，如果三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬(wàn)劫不復(fù)的境地。”         難道你愿意成為伙伴中最差勁的推銷(xiāo)員？如果，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷(xiāo)員的行列。請(qǐng)記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。如果，你從來(lái)不對(duì)訪(fǎng)問(wèn)做過(guò)計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪(fǎng)問(wèn)你那些準(zhǔn)顧客！
了解、認(rèn)識(shí)自我
如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。根據(jù)這一點(diǎn)，你才能不斷“改善自己”。 一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問(wèn)題： 1 我的長(zhǎng)處是什么？ 2 我最擅長(zhǎng)工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？ 3 為了完成那個(gè)工作，哪些能力或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？ 4 我經(jīng)常在哪些工作上失?。磕壳盀橹?，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)重？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失??？ 5 我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？
二、剖析還需要“成長(zhǎng)”的部分
1、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”以自己的知識(shí)水準(zhǔn)與目前必須做的工作做個(gè)對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在哪些方面“成長(zhǎng)”。好比說(shuō)：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是知識(shí)不足？你在“基本技巧”方面的知識(shí)，是不是還很欠缺？ 2、在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)”擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必須具備什么知識(shí)與能力。 3 你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)”的問(wèn)題。 也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。

自我管理秘訣
銷(xiāo)售目標(biāo) 1、把精力貫注在最重要的20％的事物上面，獲得的卻是80％的成果。 2、在一張紙上用250個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿(mǎn)足。 如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。 3、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。 4、經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。
二、自我贊賞
(一)自我贊賞的前半部分 1.集中精力去做那些正確的事。 2.不能等到事情已表明是完全正確時(shí)才去做，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做。 3.具體回顧一下自己所做的工作。 4.告訴自己對(duì)該工作的良好感受。 5.沉默一會(huì)兒，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿(mǎn)意感受。 (二)自我贊賞的后半部分 6.提醒自已是一位有價(jià)值的人，我喜愛(ài)自己。 7.告訴自已以后更要經(jīng)常這樣做，因?yàn)樵绞菍?duì)自己感到滿(mǎn)意，越是會(huì)作出更好的銷(xiāo)售效果。
三、自我責(zé)備
(一)自我責(zé)備的前半部份 1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為。 2.每當(dāng)看到自己的銷(xiāo)售行為不當(dāng)時(shí)，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。 3.告訴自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)性。 4.告訴自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何。 5.安靜幾秒鐘，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。 (二)自我責(zé)備的后半部分 6.牢牢記住自己已改變了銷(xiāo)售行為。 7.告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。 8.當(dāng)對(duì)自己行為不滿(mǎn)而對(duì)自己感覺(jué)滿(mǎn)意時(shí)，要注意改變自己的行為方式。 9.要明確在自我責(zé)備之后，此事就結(jié)束了。 10.嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己。
推銷(xiāo)員的人生目標(biāo)
你不但要有”成功推銷(xiāo)員“的目標(biāo)，更要有”成功人物“的目標(biāo)。 擬定你自己的人生藍(lán)圖：     1、在一生中，打算做什么事？     2、打算最后成為怎樣的人物？     3、需要做些什么，才能滿(mǎn)足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定詳細(xì)的計(jì)劃指南(從現(xiàn)在到十年后). 一、工作方面：     1. 希望獲得多少收入？     2. 希望爬到怎樣的職位？     3. 希望獲得多大的權(quán)限？     4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：     1. 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？     2. 希望住上怎樣的房子？     3. 希望孩子們受到什么程度的教育？ 三、社會(huì)方面：     1. 希望擁有什么樣的朋友？     2. 希望屬于什么樣的社交圈？     3. 希望擁有什么樣的嗜好？         


心理學(xué)
1.  深入了解消費(fèi)者的需求
2. 消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響
3. 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)
4.  改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的方法
5.  不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別
6.  不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別
7.不同社會(huì)階層家庭的典型消費(fèi)


1.深入了解消費(fèi)者的需求
一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分： 1、生理性需要 《禮記/禮運(yùn)》篇中有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。 2、心理性需要人類(lèi)個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱(chēng)為社會(huì)性需要。人類(lèi)個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對(duì)友誼、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要

二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分： 1、現(xiàn)實(shí)性需要
2、潛在性需要         表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。
三、消費(fèi)者的行為差異
例二：同是下了公共汽車(chē)感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料，另一個(gè)則在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)單的例子中，可以做出許多解釋?zhuān)?（1）二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)； （2）二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染??； （3）二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴； （4）二者舉止觀(guān)念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分； （5）二者即時(shí)情況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián)。
消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響
一、消費(fèi)需求決定購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。即： 消責(zé)需求---購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)---購(gòu)買(mǎi)行為---需求滿(mǎn)足---新的需求
二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的程度例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō)，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說(shuō)，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，也許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買(mǎi)了鞋以后，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了。也許他還會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因紊，因而對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的阻力就很大，購(gòu)買(mǎi)行為就不易實(shí)現(xiàn)。
3. 消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)
一、面部表情和姿態(tài)的變化面部表情和姿態(tài)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂(lè)、愛(ài)、憎等各種情感都能通過(guò)不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)。
二、語(yǔ)調(diào)聲音的變化         消費(fèi)者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)調(diào)的變化。一般來(lái)講，快速、激昂的語(yǔ)調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。往往同一語(yǔ)句，由于說(shuō)話(huà)人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問(wèn)的情感。
三、身體各部位的反應(yīng)         表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時(shí)，雙方處于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈膊加快，或面部紅脹、蒼白。當(dāng)情緒變化達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，還會(huì)哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。
4.  改變用戶(hù)拒購(gòu)態(tài)度的方法
一、談話(huà)的方式與技巧 比如說(shuō)，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件”，會(huì)使用戶(hù)產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷(xiāo)不出去了。如果改成；“這種軟件很受用戶(hù)歡迎，銷(xiāo)路不錯(cuò)”，會(huì)使用戶(hù)感到你是向他介紹客觀(guān)情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會(huì)被打消的。
二、在某些情況下，用戶(hù)表面上對(duì)商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不一定是用戶(hù)對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度
三、銷(xiāo)售員與用戶(hù)的關(guān)系越融洽，越能取得用戶(hù)的信任，則對(duì)改變他的拒絕態(tài)度越有利。
最后，銷(xiāo)售員在轉(zhuǎn)化用戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避免使用戶(hù)感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)接受新的信息而改變?cè)袘B(tài)度。否則，如果用戶(hù)發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

5.  不同年齡消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別
一、青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ， 2、購(gòu)買(mǎi)范圍廣泛、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng) 3、具有明顯的沖動(dòng)性 4、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響

6.  不同性別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的差別
一、男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 1、動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。


二、女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：
1、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 2、具有濃厚的感請(qǐng)色彩 3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響， 波動(dòng)性較大




四.技能與方法
特別銷(xiāo)售計(jì)劃
具有豐富的商品知識(shí)
成功邀約的五個(gè)法則
制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法
及時(shí)把握締約信號(hào)
如何吸引準(zhǔn)顧客
準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客
獨(dú)特的接觸技巧
行銷(xiāo)時(shí)的制勝謀略
1.特別銷(xiāo)售計(jì)劃 在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面
要有某些特別的提案。 “針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案。”
你不能光靠普通的商品說(shuō)明。你必須具備：“訪(fǎng)問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。即要清楚以下問(wèn)題： 1、我要向他說(shuō)（討求）什么？ 2、我要說(shuō)服他做什么？ 3、 我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ 4、 怎樣準(zhǔn)備“訪(fǎng)問(wèn)的理由”，這些“訪(fǎng)問(wèn)理由” 必須內(nèi)容都不一樣。

2具有豐富的商品知識(shí)
1.最需要怎樣的商品知識(shí)。
商品知識(shí)包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品的比較……等。而對(duì)你來(lái)說(shuō)，最重要的商品知識(shí)，并不是站在你的立場(chǎng)來(lái)看，而是從顧客的觀(guān)點(diǎn)而言，你推銷(xiāo)的商品能夠給顧客帶來(lái)什么好處。
2. 牢記四個(gè)要點(diǎn)。         從今天開(kāi)始，請(qǐng)你必務(wù)把下面的四點(diǎn)，牢記在心。使你成為頂類(lèi)推銷(xiāo)員所需“知識(shí)的量”是相當(dāng)龐大的。 但是，只要下決心獲得那些知識(shí)，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。 隨著你對(duì)自家商品知識(shí)的增加，便能從顧客的觀(guān)點(diǎn)，很巧妙地把它推銷(xiāo)出去。 你不妨研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷(xiāo)方法。同行舉行展示會(huì)的時(shí)候，你不妨跑去參觀(guān)，看他們用什么方式在推銷(xiāo)。

3成功邀約的五個(gè)法則
1.電話(huà)邀約
該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶(hù)。使用這種激約方法要注意： 拿起電話(huà)聽(tīng)簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話(huà)。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話(huà)。 不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。
2.當(dāng)面邀約         該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話(huà)家常，敘敘舊，再言歸正傳。



4制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法
使推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。)

怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法
（1）先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。 只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話(huà)先寫(xiě)出來(lái)，透過(guò)這種“寫(xiě)”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。 （2）把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。 （3）練習(xí)。 ※發(fā)出聲音，讀讀看。 ※利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。 實(shí)地使用。 在訪(fǎng)問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修正。 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查： ※哪些地方不妥？ ※能不能改得更好？ ※顧客的反應(yīng)如何？

5及時(shí)把握締約信號(hào)
締約說(shuō)法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話(huà)：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話(huà)在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。


6如何吸引準(zhǔn)顧客
（1）立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處。”         現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。慢條斯理地繞彎說(shuō)話(huà)，已 不合乎這個(gè)時(shí)代了。     （2）向?qū)Ψ教皆?xún)某種意見(jiàn)。         向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心。你探詢(xún)的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。 （3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。         例如，很多中小型廠(chǎng)商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話(huà)引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法……。


7準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客
1、不要枉費(fèi)精力與時(shí)間         在準(zhǔn)顧客名單上，寫(xiě)出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問(wèn)題是在它的“質(zhì)量”如何。
2、要經(jīng)過(guò)一番精選 3、看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng) A.假設(shè)你是要向某家公司推銷(xiāo)“員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解； 對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰(shuí)？在決定之前，必須先經(jīng)過(guò)怎樣的手續(xù)？ B.如果，你推銷(xiāo)的是尿布之類(lèi)的嬰兒用品，你必須先了解的是： 你想訪(fǎng)問(wèn)的家庭，是不是有嬰兒？ 有嬰兒的話(huà)，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過(guò)怎樣的服務(wù)？ C.又假設(shè)你是汽車(chē)推銷(xiāo)員，你需要先了解： 對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的需要？ 他是不是擁有足夠的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)？ 他要選擇車(chē)種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？
8獨(dú)特的接觸技巧
實(shí)例之一：提供創(chuàng)意         先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。 一位醫(yī)學(xué)器材的推銷(xiāo)員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。
9行銷(xiāo)時(shí)的制勝謀略
1. 欲擒故縱謀略         欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？決竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷(xiāo)出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。         如果推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)并不認(rèn)真推銷(xiāo)，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷(xiāo)員推銷(xiāo)的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷(xiāo)員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買(mǎi)欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷(xiāo)員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷(xiāo)員怠慢的。但不管什么心理，給推銷(xiāo)員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷(xiāo)員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。

2. 激發(fā)情感謀略         激發(fā)情感謀略，也可稱(chēng)“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi)”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話(huà)，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。         俗話(huà)說(shuō)：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買(mǎi)時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。

激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。         激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 （2）使用激將法言辭要有講究。         并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素         必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話(huà)。 3. 事例啟迪謀略         所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是例舉一些類(lèi)似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。

4. 借“磚”敲門(mén)謀略         在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。盡管他滿(mǎn)臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門(mén)。
5. 借名釣利謀略         所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷(xiāo)的目的。 心里學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。

6. 幽默談諧謀路         說(shuō)起幽默，一般人總以為不過(guò)是博人一笑的捶科打諢。這看法錯(cuò)了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開(kāi)出一張?jiān)敿?xì)的清單都很難，因?yàn)樗淖饔脤?shí)在是太廣泛了。難怪有人說(shuō)：“除了死別，幽默到處都可顯神通。”其實(shí)，這話(huà)也只說(shuō)對(duì)了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請(qǐng)看他們?cè)O(shè)計(jì)的基碑： 有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫(xiě)道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來(lái)。” 某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后。”

7. 裝愚示傻謀略         在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷(xiāo)員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。

1珍惜最初的6秒鐘 七種被拒絕的情況
所謂的一見(jiàn)鐘情,就是兩人初次見(jiàn)面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。在此意義上說(shuō)，你有6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話(huà) 。 “眼睛是心靈的窗戶(hù)。”這是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂(lè)，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線(xiàn)活動(dòng)概括了70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。         目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在行銷(xiāo)活動(dòng)中也具有非常重要的作用。因?yàn)樵诮煌校藗兿嗷ソ佑|，我數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。你可以通過(guò)目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。
一、了解目光的禮節(jié)
比如，美國(guó)人在跟別人交談時(shí)，習(xí)慣于用眼光打量對(duì)方，認(rèn)為這是自信、有禮貌的表現(xiàn).另外，美國(guó)人在同別人正式談話(huà)時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰(shuí)講話(huà)，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無(wú)論同誰(shuí)講話(huà)，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話(huà)者，否則，就是不懂禮貌。居住在安歌拉維拉省的基姆崩壯族人，每當(dāng)賓客來(lái)臨，便不斷地眨巴左眼，表示歡迎。這時(shí)客人則猛眨右眼，以示謝意。 在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時(shí)間占全部談話(huà)時(shí)間的30%——60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。

二、注意目光的焦點(diǎn)。        有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷(xiāo)意圖能否被實(shí)施。        如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。這三個(gè)角是以雙眼為底線(xiàn)，上頂角到前額。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺(jué)得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。      


如果是舞會(huì)以及各種類(lèi)型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線(xiàn)，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話(huà)者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話(huà)者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周?chē)?，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀(guān)點(diǎn)就有些出格了。

2 開(kāi)場(chǎng)白要得體
第一句話(huà)說(shuō)得是否得休，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。         在行銷(xiāo)中，特別是在登門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見(jiàn)的用于第一句話(huà)的句式。但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話(huà)方式。因?yàn)檫@不明確的問(wèn)話(huà)顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。那么，你應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？
例 1 ：         假如你要去推銷(xiāo)一種高級(jí)水果壓汁機(jī)。
當(dāng)主人打開(kāi)門(mén)時(shí)，如果你說(shuō)：“我來(lái)是想問(wèn)你是否愿意購(gòu)買(mǎi)一個(gè)高級(jí)水果壓汁機(jī)。”你若是用這句話(huà)來(lái)開(kāi)頭，那你就錯(cuò)了。正確的問(wèn)法是：“請(qǐng)問(wèn)，您家里有高級(jí)水果壓汁機(jī)嗎？”聽(tīng)到這樣一問(wèn)，有水果壓汁機(jī)的主人可能會(huì)說(shuō)：“我家有水果壓汁機(jī)，不過(guò)不是高級(jí)的，能看看你的高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣子嗎？”當(dāng)主人這樣回答的時(shí)候，你就可從提包里拿出樣品，并借題發(fā)揮，促使他或她與你達(dá)成交易。沒(méi)有水果壓汁機(jī)的主人則可能會(huì)產(chǎn)生好奇心理，她會(huì)說(shuō)：“高級(jí)水果壓汁機(jī)是什么樣的？它有什么用處？”這話(huà)顯然是渴望對(duì)高級(jí)水果壓汁機(jī)有所了解。這時(shí)，你就可以打開(kāi)你的提包了。顯然，這樣的開(kāi)頭至少能夠?yàn)槟阕约黑A(yíng)得一次商談的機(jī)會(huì)，避免顧客一句“不要”就把你擋在了門(mén)外。
突例 2 ：拉弟埃的成功之道
貝爾那.拉弟埃是“空中汽車(chē)”收音機(jī)制造公司的著名推銷(xiāo)專(zhuān)家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車(chē)”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷(xiāo)汽車(chē)。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。         作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話(huà)是：“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地。” 這是一句非常得體的開(kāi)頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷概賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有意義的是：貴國(guó)是他的出生地。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。不用說(shuō)，接弟埃的印度之行取得了成功。         拉弟埃靠著嫻熟的行銷(xiāo)技巧，為“空中汽車(chē)”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷(xiāo)出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎
3巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)
經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話(huà)題都適于作寒暄的話(huà)題。 例一：霍伊拉開(kāi)局得勝         對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好是最能引起對(duì)方興致的話(huà)題。因此，在談判之前，推銷(xiāo)員要設(shè)法了解顧客的專(zhuān)長(zhǎng)，以求開(kāi)局得勝。被美國(guó)人譽(yù)為“銷(xiāo)售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。         一次，他聽(tīng)說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開(kāi)始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好。經(jīng)過(guò)了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。并以此為樂(lè)趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話(huà)，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開(kāi)的專(zhuān)機(jī)。

例二：高伍巧用贊美行銷(xiāo)成功         沒(méi)有誰(shuí)不喜歡贊美。“僅憑一句贊美的話(huà)就可以活上兩個(gè)月。”馬克.吐溫的話(huà)雖為夸張之辭，但卻很能說(shuō)明贊美的作用。因此，贊美對(duì)方也是激發(fā)對(duì)方興致，促使銷(xiāo)售談判成功的重要話(huà)題。高伍京是運(yùn)用此招的高手。         有一年，高伍所在的美國(guó)華克公司在費(fèi)萊臺(tái)爾亞承包修建了一座辦公大廈。自承包修建之時(shí)起，所有的項(xiàng)目都按預(yù)定計(jì)劃順利進(jìn)行著。誰(shuí)知工程接近尾聲，進(jìn)入裝修階段時(shí)，負(fù)責(zé)提供大廈外部裝飾銅器的工廠(chǎng)卻突然來(lái)電通知他們不能如期交貨。大廈不能準(zhǔn)時(shí)完工，華克公司必將蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。因此，華克公司的頭頭腦腦們都非常焦急，但多次打長(zhǎng)途電話(huà)以及派人反復(fù)交涉，都無(wú)濟(jì)于事。最后，公司決定派高伍先生前去談判。        

高伍先生不愧為談判的高手，他一見(jiàn)到銅器廠(chǎng)的總經(jīng)理，就稱(chēng)贊道：“經(jīng)理先生，你知道你的姓名在勃羅克是獨(dú)一無(wú)二的嗎？” 總經(jīng)理很驚異：“不知道。” 高伍先生說(shuō)：“噢，我今天早晨下火車(chē)，在查電話(huà)簿找你的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)勃羅克林只有您一個(gè)人叫這個(gè)名字。” “這我還從來(lái)不知道。”總經(jīng)理很驚喜地說(shuō)，“要說(shuō)我的姓名的確有點(diǎn)不平常，因?yàn)槲业淖嫦仁?00多年前從荷蘭遷到這里的。”隨后，總經(jīng)理便饒有興致地談起了他的家庭和祖先。待總經(jīng)理說(shuō)完，高伍先生又夸獎(jiǎng)起他的工廠(chǎng)：“真想像不到你擁有這么大的銅器廠(chǎng)，而且我還真沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么干凈的銅器廠(chǎng)。”

高伍的夸贊使總經(jīng)理得意非常，他自豪地說(shuō)：“它花費(fèi)了我畢生的精力，我為它感到驕傲。”總經(jīng)理高興地說(shuō)完，便熱情邀請(qǐng)高伍參觀(guān)他的工廠(chǎng)。在參觀(guān)的過(guò)程中，高伍又不失時(shí)機(jī)地夸獎(jiǎng)了工廠(chǎng)里幾種特別的機(jī)器，這使得總經(jīng)理更為高興。他告訴高伍，這幾種機(jī)器都是他自己設(shè)計(jì)的。         寒暄結(jié)束了，“談判”也獲得了滿(mǎn)意的結(jié)果?？偨?jīng)理對(duì)高伍說(shuō)，沒(méi)想到我們的交往會(huì)這樣令人愉快，你可以帶著我的承諾回去。即使別的訂貨拖延，你們的貨也保證按期交貨。 談?wù)勌鞖?       以對(duì)方的愛(ài)好專(zhuān)長(zhǎng)，贊美對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)為話(huà)題，雖然效果顯著，但要了解對(duì)方的愛(ài)好專(zhuān)長(zhǎng)，找出對(duì)方獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊美，卻有此困難。而天氣情況則是人人都能感受到，而且是易于談?wù)摰脑?huà)題。有經(jīng)驗(yàn)的談判者是不會(huì)放過(guò)這一話(huà)題的。

寒暄的技巧
（1）應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度
（2）應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。
4打電話(huà)技巧
一個(gè)推銷(xiāo)員使用電話(huà)的原因，我們可以依照它的重要性而分類(lèi)，依次為： 1、與準(zhǔn)顧客商定“約晤的時(shí)間”（行動(dòng)效率化）。 2、未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話(huà)推銷(xiāo)法）。 3、與見(jiàn)面較難的準(zhǔn)顧客做各種聯(lián)絡(luò)（節(jié)省經(jīng)費(fèi)，促成締約）。 4、以電話(huà)做溝通（是售后服務(wù)的一環(huán)，探詢(xún)顧客的意見(jiàn)等。） 5、平時(shí)的問(wèn)候等（建立良好的人際關(guān)系）。 6、其他。

電話(huà)“說(shuō)法”應(yīng)注意事項(xiàng) 1、認(rèn)清電話(huà)有“開(kāi)放性”、“社會(huì)性”。
打電話(huà)等于在眾人面前與對(duì)方會(huì)晤。因此，你必須注意到“情報(bào)外泄”的問(wèn)題。例如，對(duì)方打電話(huà)來(lái)找A，接電話(huà)的是B，B問(wèn)A“要不要接”，A說(shuō)不要，這時(shí)候的“私語(yǔ)”如果不小心被對(duì)方聽(tīng)到，就會(huì)引起各種誤解。又如，用公用電話(huà)打給對(duì)方說(shuō)：“我還在衡陽(yáng)路，趕不上約定的會(huì)晤時(shí)間，對(duì)不起……。”這時(shí)候，旁邊正好有一輛廣播車(chē)駛過(guò)，大聲廣播說(shuō)：“我們是臺(tái)北縣交通隊(duì)，前面發(fā)生車(chē)禍，請(qǐng)各車(chē)輛繞道行駛……。由于沒(méi)有掩住話(huà)筒，這些聲音都被對(duì)方聽(tīng)到，這也會(huì)引導(dǎo)起誤解。


2、注意“時(shí)機(jī)”。         凌晨或是半夜打電話(huà)給對(duì)方，通常都不受歡迎。又加，上午八時(shí)到十時(shí)左右（尤其在星期一）的時(shí)段，是一班族最忙的時(shí)候，打電話(huà)最好錯(cuò)開(kāi)這個(gè)時(shí)段。因此，有必要洞悉對(duì)方“何時(shí)比較空閑”，以免引起對(duì)方的困擾或是反感。

3、注意自己的聲音與心態(tài)。         電話(huà)只靠聲音傳達(dá)消息，因此開(kāi)口的第一句話(huà)，以及語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣都相當(dāng)重要。如果心無(wú)誠(chéng)意，對(duì)方多少也能聽(tīng)出來(lái)。接到電話(huà)應(yīng)該專(zhuān)心聆聽(tīng)，且把要點(diǎn)記下，切莫一邊聽(tīng)一邊做其他工作。 4、通話(huà)以簡(jiǎn)潔為主。         每一句話(huà)都要有適當(dāng)?shù)膯?wèn)隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說(shuō)了半天也沒(méi)有直入核心。養(yǎng)成在打電話(huà)之前，先寫(xiě)下要點(diǎn)的習(xí)慣，就不會(huì)有這種現(xiàn)象。

5、避開(kāi)電話(huà)的高峰時(shí)段。         若在對(duì)方的公司最忙碌的時(shí)段打電話(huà)給對(duì)方，會(huì)經(jīng)常由于“通話(huà)中”而無(wú)法通話(huà)。因此，必須有一套避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)段的方法。         一般公司的高峰時(shí)段是這樣的。上班后的一二小時(shí)內(nèi)。午間休息后的一二小時(shí)內(nèi)。即將下班的時(shí)間。無(wú)論如何，在打通的時(shí)候別忘了說(shuō)一句；“對(duì)不起，在您工作忙碌的時(shí)候打擾了您……”。

5注意自己的注意力
故事.         一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話(huà)。待地講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問(wèn)蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門(mén)課，就是怎樣閉嘴。”看來(lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話(huà)時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”。

行銷(xiāo)者在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。 你會(huì)聽(tīng)嗎 ? 什么是聽(tīng)？一看到這個(gè)問(wèn)題，你可以立刻會(huì)回答：“聽(tīng)，不就是用耳朵聽(tīng)嗎？這有什么難的，只要耳山西省不聾，誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)。”其實(shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。同樣是聽(tīng)，但卻有會(huì)聽(tīng)與不會(huì)聽(tīng)之分。真正的“聽(tīng)”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀(guān)察說(shuō)話(huà)人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀(guān)色”?？梢?jiàn)，這“聽(tīng)”也不是一件容易的事。要不俗話(huà)怎么說(shuō)“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”呢？ 要想會(huì)聽(tīng)，首先應(yīng)該了解聽(tīng)的目的，知道了目的，你才會(huì)去積極地“聽(tīng)”。

一、聽(tīng)能捕獲信息         我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚(yú)，雖然清晰可見(jiàn)，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話(huà)也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。 二、聽(tīng)能處理信息         當(dāng)各種信息源源不斷地通過(guò)你的聽(tīng)覺(jué)器官或視覺(jué)器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對(duì)接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對(duì)你有用的信息并作出反應(yīng)。這些都必須經(jīng)過(guò)“聽(tīng)”才能做到。即使顧客跟你談判時(shí)話(huà)語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。

三、調(diào)動(dòng)并保持注意力         與顧客的談話(huà)是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽(tīng)到顧客的言?xún)?nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話(huà)是非常重要的，我正在專(zhuān)心致志地聽(tīng)，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。 那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？方法固然很多，但此時(shí)把同你談話(huà)的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話(huà)看作是你平生所聽(tīng)到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。對(duì)于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會(huì)沒(méi)有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。


6巧妙的探詢(xún)方式
小故事
一位信徒問(wèn)牧題：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”         牧題拒絕說(shuō)：“不行！”         另一位信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”         牧師回答說(shuō)：“可以”！         這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啟示：提問(wèn)時(shí)，首先要考慮提什么問(wèn)題；其次是如何表述問(wèn)題。另外，何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。

一般說(shuō)來(lái)，藝術(shù)的提問(wèn)方法有以下六種： 1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)法         所謂開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)法，就是在交易會(huì)談中有不明白的問(wèn)題或想了解某一問(wèn)題時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?wèn)，而不繞圈子。例如：“你對(duì)這種電冰箱有興趣嗎？”         開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法具有言簡(jiǎn)意明的特色，因而，常被推銷(xiāo)者所采用。當(dāng)然，常用并不等于任何場(chǎng)合都能使用。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。 2. 委婉含蓄提問(wèn)法         我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所諱忌時(shí)，不宜直問(wèn)，那么，遇此情況，怎樣提問(wèn)才算恰當(dāng)呢？成功的推銷(xiāo)員常采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題。這就是我們所說(shuō)的“委婉含蓄提問(wèn)法。”

3. 誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法         誘向?qū)耸侵赣心康牡卣T問(wèn)、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺(jué)地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。請(qǐng)看下面的行銷(xiāo)實(shí)例： 一位推銷(xiāo)員來(lái)到一家工廠(chǎng)推銷(xiāo)電動(dòng)機(jī)。這家工廠(chǎng)的總工種師將電動(dòng)機(jī)通電后，用于測(cè)試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷(xiāo)員出售的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購(gòu)買(mǎi)。         這位推銷(xiāo)員問(wèn)總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。 “電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷(xiāo)員又問(wèn)。 “是的，”總工程師回答。

“那你們廠(chǎng)內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。” “假如廠(chǎng)內(nèi)的溫度是75度，那么電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)。” 結(jié)果，他們成交了近五萬(wàn)美元的生意

4. 限制選擇提問(wèn)法         限制選擇提問(wèn)法，又可稱(chēng)為“二者擇一法。”它是一種故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問(wèn)方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我介是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”這里“明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”就是“限制選擇法。”         在限制選擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。行銷(xiāo)界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)： 在某國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣(mài)咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？” 后來(lái)，有專(zhuān)家建議咖啡店把問(wèn)話(huà)改動(dòng)一下，變?yōu)?ldquo;加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷(xiāo)售大增，利潤(rùn)增大。        

這里，前后兩句都是二者擇一提問(wèn)法，但所問(wèn)的效果卻不一樣。前者的提問(wèn)，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問(wèn)題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。         無(wú)疑，這種提問(wèn)方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)僅的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使會(huì)談陷入僵局。

5. 協(xié)商討論提問(wèn)法         所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。 6. 澄清證實(shí)提問(wèn)法         在行銷(xiāo)談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。例如“你剛才說(shuō)你會(huì)盡量滿(mǎn)足我們的要求，是這樣的吧？”

7恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?
清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。”官吏說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見(jiàn)人就送他一頂，不至于有什么麻煩。”恩師一聽(tīng)這話(huà)，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒(méi)有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話(huà)剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”。         從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”       

這雖然是個(gè)笑話(huà)，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽(tīng)贊美的話(huà)，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋?zhuān)且驗(yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿(mǎn)足。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。

一、具體明確贊揚(yáng)顧客         所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒(méi)有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺(jué)得不可接受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 二、觀(guān)察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客         人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀(guān)察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。我們稱(chēng)這種方法為“觀(guān)察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。

卡耐基就常用這種方法來(lái)贊揚(yáng)他人。他在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)有關(guān)的一件事： 一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱(chēng)信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱(chēng)贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐斯的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來(lái)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。         卡耐基真不愧為語(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展.

8如何應(yīng)酬顧客的挑揀
一、應(yīng)付嫌價(jià)太貴的顧客的方式         買(mǎi)東西，尤其是購(gòu)大件物品，嫌價(jià)錢(qián)貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢(qián)可以商量”、“可分期付款”等話(huà)，這是一種很糟糕的答話(huà)方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你推銷(xiāo)的商品定價(jià)的確過(guò)高。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪兀?假如說(shuō)那件商品是2000元錢(qián)，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒(méi)想過(guò)，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個(gè)十年八年沒(méi)有問(wèn)題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢(qián)，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢(qián)。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧！我想，你賺的錢(qián)支付它是綽綽有余的。”         在這段話(huà)中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿(mǎn)足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢(qián)整體看是個(gè)大數(shù)目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢(qián)一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢(qián)包。

二、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法         有些顧客在買(mǎi)東西時(shí)，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：一是資金問(wèn)題。擔(dān)心價(jià)錢(qián)比同類(lèi)產(chǎn)品貴或買(mǎi)了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價(jià)了。二是質(zhì)量問(wèn)題。害怕產(chǎn)品買(mǎi)到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話(huà)，我不敢保證我的東西是全國(guó)同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢(qián)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品還是劃得來(lái)的。要說(shuō)降價(jià)，也是有可能的。不過(guò)，就現(xiàn)在的情況看，物價(jià)卻是處于上升的趨勢(shì)。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢(qián)能買(mǎi)的東西，到時(shí)候就得花一塊多了。”         一般情況下，這話(huà)很能幫助顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心。         如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說(shuō)：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會(huì)生病一樣，有時(shí)候，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會(huì)鬧點(diǎn)小脾氣，不過(guò)，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會(huì)為您及時(shí)排擾解難的。”         聽(tīng)了這話(huà)的顧客，絕大多數(shù)都會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)檫@話(huà)聽(tīng)起來(lái)很實(shí)在。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客絕對(duì)不會(huì)相信。

9讓顧客參與表演
擊垮疑心癥的方法         大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。說(shuō)來(lái)這都是疑心作崇的結(jié)果。正如俗話(huà)所說(shuō)的：“百聞不如一見(jiàn)”，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說(shuō)的話(huà)有相當(dāng)程度的真實(shí)性。你必須會(huì)“演示”。
怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種推銷(xiāo)術(shù)呢？         為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實(shí)物表演”，除了能夠直搗對(duì)方的“心”，還要做到訴之于他們的感官。尤其別忘了讓準(zhǔn)顧客“看到”、“聽(tīng)到”、“摸到”你的商品。

在行銷(xiāo)的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法         我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷(xiāo)員在介紹商品的過(guò)程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷(xiāo)員當(dāng)著一大群顧客推銷(xiāo)一種鋼化玻璃灑杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子。只見(jiàn)他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷(xiāo)酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒(méi)流露出來(lái)。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N(xiāo)員的推銷(xiāo)說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過(guò)3妙鐘，就聽(tīng)推銷(xiāo)員不緊不慢地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣(mài)給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷(xiāo)員又仍了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。         推銷(xiāo)員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏(yíng)得了顧客的信任。推銷(xiāo)員很快推銷(xiāo)出幾十打酒杯。試想，如果推銷(xiāo)員不能隨機(jī)應(yīng)變，顧客肯定會(huì)拂袖而去。

2. 幽默詼諧應(yīng)變法         所謂幽默詼諧法，就是在行銷(xiāo)的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門(mén)口豎著一塊廣告牌，上面寫(xiě)著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)。”         有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬(wàn)元，便去見(jiàn)經(jīng)理。他開(kāi)口就問(wèn)：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。        法國(guó)人又說(shuō)：“我還要看看飛船。”經(jīng)理將他帶到了第九層。只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道          “可有肚臍眼生在腳下面的人？”        你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！”         這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以 默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái)，既可不損失10萬(wàn)元，又給顧客留下了深刻的印象。

3. 巧用語(yǔ)境應(yīng)變法         語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷(xiāo)談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。例如：         電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)。”當(dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來(lái)”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢(qián)打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿(mǎn)茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。         這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。

4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法         在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？         你正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話(huà)。他告訴你說(shuō)，撤銷(xiāo)以前答應(yīng)你的購(gòu)買(mǎi)許諾。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷(xiāo)失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫?huà)與老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱?rdquo;這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱(chēng)之為“應(yīng)付周旋法。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽(tīng)你這樣一說(shuō)，老主顧是不會(huì)跟你在電話(huà)中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕。
10被拒時(shí)該怎么辦
1. 先買(mǎi)一本筆記簿。         在筆記簿上，寫(xiě)出你在推銷(xiāo)過(guò)程中可能遇到的顧客拒絕的理由。請(qǐng)記住：一頁(yè)只能寫(xiě)一條拒絕的理由。 2. 分析拒絕的含意。         寫(xiě)出每一項(xiàng)拒絕所含有的意義是什么。例如，拒絕的理由（顧客質(zhì)問(wèn)的）是：“太貴了……”。你就把它當(dāng)做顧客的質(zhì)問(wèn)有著如下的含意：“這個(gè)商品有什么優(yōu)點(diǎn)足以使我覺(jué)得價(jià)格這么高是一件很合理的事？”同時(shí)寫(xiě)出：如何使顧客“了解”他的質(zhì)問(wèn)的確含有如此的意思。 3. 寫(xiě)出你的回答。         針對(duì)顧客的質(zhì)問(wèn)（事實(shí)上就是顧客拒絕的理由），試看寫(xiě)出你回答的話(huà)。

4. 增加對(duì)你有利的因素。        試著寫(xiě)出下列的事： ※使你的立場(chǎng)變得有利的回答方法。 ※你要在怎樣的情況下舉出你的反證？ ※把顧客非買(mǎi)不可的理由，井然有序地整理出來(lái)。 5. 不斷檢查、練習(xí)         不斷地研究、檢查對(duì)這些的“處理說(shuō)法”。         當(dāng)你遇到未曾預(yù)期的抵抗，你就立刻把它寫(xiě)進(jìn)另一頁(yè)；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)或是想到克服拒絕的好方法，你就馬上的把它補(bǔ)充上去。你必須定期再檢討這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到能夠完全熟練運(yùn)用為止。
11如何提高銷(xiāo)售額
介紹足以提高每一次銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售規(guī)模）的七個(gè)秘方。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。         任何推銷(xiāo)員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話(huà)說(shuō)，你只企求小額的銷(xiāo)售量，得到的當(dāng)然是小額的銷(xiāo)售量；若是你一直企求高額的銷(xiāo)售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷(xiāo)售量大為增加。         由此可知，在推銷(xiāo)的時(shí)候要求對(duì)方開(kāi)出訂單，你就有必要“獅子大開(kāi)口”。例如，過(guò)去對(duì)每一位顧客的平均銷(xiāo)售額是十萬(wàn)元，此后你就要求他開(kāi)出20萬(wàn)元的訂單。

（2）不再隨便訪(fǎng)問(wèn)小額交易的對(duì)象。         到處訪(fǎng)問(wèn)小額交易的顧客，即使你因此而湊成全部業(yè)績(jī)的三分之一，但如果為這而耗去你工作時(shí)間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計(jì)算？         奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)。但是，請(qǐng)別誤會(huì)，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說(shuō)，對(duì)小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。 例如，打電話(huà)或是寫(xiě)信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷(xiāo)效果。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。

（3）說(shuō)服準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)的商品。         這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)棗只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷(xiāo)售額。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)，你必須具備高層次的說(shuō)服力棗能夠向準(zhǔn)顧客提出：“買(mǎi)它們比較劃算”的理由。 （4）滿(mǎn)足準(zhǔn)顧客的虛榮心。        心理學(xué)家說(shuō)，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷(xiāo)員，更沒(méi)有理由不運(yùn)用這種人類(lèi)共有的心態(tài)。        “某某先生的家，買(mǎi)的就是這一種……”。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠?；蚴乔擅畹卣f(shuō)：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西……“。諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷(xiāo)售額。

（5）盡量訪(fǎng)問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客。         瞄準(zhǔn)大宗客戶(hù)，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷(xiāo)售額大量增加的捷徑之一。 （6）運(yùn)用“得寸進(jìn)尺法“。         接到顧客打來(lái)的訂購(gòu)電話(huà)或是寄來(lái)的訂購(gòu)信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購(gòu)量。 （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。        有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀(guān)色，千萬(wàn)不要任這種好機(jī)會(huì)平白“溜失”。

銷(xiāo)售過(guò)程精華
銷(xiāo)售從開(kāi)始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。
一、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品及所作的購(gòu)買(mǎi)抉擇均感滿(mǎn)意。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。 三、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。

四、在“有目的的銷(xiāo)售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。 五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。 六、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。

七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿(mǎn)足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求的客戶(hù)作為事例。這些客戶(hù)曾因我們的幫助而滿(mǎn)足了需求。 九、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿(mǎn)足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿(mǎn)足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。 十、然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)。

銷(xiāo)售后
總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
一、遵循自己的目的開(kāi)始工作
二、銷(xiāo)售如何對(duì)待顧客
(1)在銷(xiāo)售之前 1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后.我也看到我獲得了自已所想要的東西。 2、我經(jīng)常認(rèn)真研究我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點(diǎn)。 3、我想象我看到了我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受。

(2)在銷(xiāo)售之時(shí) 1、我以自已及用戶(hù)所喜愛(ài)的購(gòu)買(mǎi)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。 2、我問(wèn)些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問(wèn)題。 3、這兩者這間的差別就是問(wèn)題所在之處。 4、我不僅聽(tīng)，而且概要重復(fù)我所聽(tīng)到的。 5、在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為用戶(hù)著想。 6、當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交。


(3)在銷(xiāo)售之后 1、我經(jīng)常保持與用戶(hù)的聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品是否真正感到滿(mǎn)意。 2、如果發(fā)生了問(wèn)題，就幫助他們解決。并從而加強(qiáng)我們彼此之間的關(guān)系。 3、當(dāng)顧客對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有好感時(shí)，則請(qǐng)他們推薦其他顧客。

三、銷(xiāo)售如何對(duì)待自己 (1)目標(biāo) 1、以250左右的字?jǐn)?shù)把自己的目標(biāo)寫(xiě)在單張紙上，并把它們看作如同真實(shí)的一樣。 2、花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。 3、每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。 (2)自我贊賞 1、經(jīng)?；c(diǎn)時(shí)間對(duì)自己的銷(xiāo)售工作進(jìn)行認(rèn)可。 2、抓緊自已集中精力去做正確的事。 3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂(lè)趣。 4、花一點(diǎn)時(shí)間去體會(huì)一下自己對(duì)所做工作的良好感受。 5、鼓勵(lì)自己以后還要這樣堅(jiān)持下去。


(3)自我責(zé)備 1、對(duì)自已的不合適行為進(jìn)行責(zé)備。 2、明確告訴自己哪柴事做得不妥。 3、很好體會(huì)自己對(duì)已做或未做的行為所獲得的感受。 4、要牢記自己已不是過(guò)去的“我”了。 5、相信自己是有價(jià)值的人，應(yīng)能作出最佳行為。 6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來(lái)。
及時(shí)總結(jié)失敗的原因
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧. 1、趁印象猶深的時(shí)候         誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷(xiāo)員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。         當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。 2、告辭后馬上探討
失去顧客的原因
著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Joe Girard說(shuō)過(guò)：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客。這對(duì)想開(kāi)展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。若從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿(mǎn)意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶(hù)的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。 創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常范的錯(cuò)誤： 一、找借口 二、忽視反饋信息
三、思想消極
四、損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù) 五、對(duì)你的顧客想當(dāng)然
六、固步自封
正確處理顧客的抱怨
處理抱怨的原則，概要而言有四種
1、把它當(dāng)做一件事。
2、要有處理抱怨的作業(yè)體系。
3、先化解對(duì)方的怒意。
4、處理的速度要快

推銷(xiāo)技巧訓(xùn)練