基于價值鏈的營銷戰(zhàn)略操作全流程(ppt)
營銷策略知識點回顧
產(chǎn)品
價格
營銷策略的具體規(guī)劃

案例研討
某家國內(nèi)民營節(jié)能照明燈具企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質(zhì)量好，性價比高，品牌力較強，深受用戶喜愛。經(jīng)過幾年的快速市場擴張，近來開始整理渠道，深化網(wǎng)絡建設。在華東某專業(yè)燈具市場上，原有50多家分銷商經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），渠道占有率近60%，由公司該區(qū)域市場辦事處直接供貨，月銷售額25萬。辦事處現(xiàn)有6人，除一名業(yè)務員外，其他人負責物流、財務和相關(guān)服務等工作。
經(jīng)過走訪市場發(fā)現(xiàn)的主要問題：
1、價格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖
2、由于有品牌影響力，分銷商不得不鋪，于是被動銷售
3、銷量徘徊不前，但緊隨其后的競品開始發(fā)力

請大家想想如何為這家公司出謀劃策?

把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能

——通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一。
概念要點
（1）有組織的努力
通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻。
有組織的努力涉及四個方面
概念要點
（2）掌控終端而不是擁有終端
從成本／資源／市場覆蓋面／風險／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮
嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端
通過持續(xù)的綜合支持，提高對終端的影響力
（3）提升客戶關(guān)系價值
在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的支持體系
通過增值服務和經(jīng)營顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系
通過營銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價值

基于價值鏈的營銷戰(zhàn)略操作全流程(ppt)