建立一個中國一流的以市場為主導(dǎo)的藥業(yè)營銷公司

建立一個中國一流的以市場為主導(dǎo)的藥業(yè)營銷公司
2000年四月3日
石家莊市

目錄
中國醫(yī)藥市場的情況和石藥銷售公司的發(fā)展目標(biāo)
建立強大、有效的營銷隊伍
兼顧城鄉(xiāng)的營銷
各省市市場的營銷投入合理化
OTC業(yè)務(wù)的建立
提高銷售隊伍的生產(chǎn)力
調(diào)整合理的分銷業(yè)務(wù)
石藥銷售公司分銷分析
分銷流通成功企業(yè)案例分析
石藥銷售公司分銷客戶管理建議
進入WTO對中國市場的競爭影響
優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理
總結(jié)
在石藥集團銷售公司實施平衡積分卡

醫(yī)藥消費與人均國民生產(chǎn)總值的關(guān)系
醫(yī)藥開支的來源
藥品消費與醫(yī)療總消費的關(guān)系
中國藥品市場的大小
1999年，中國藥品市場為1,160億元人民幣，其中化學(xué)藥品占68％，或796億元人民幣。人均藥品消費為94元，人均化學(xué)藥品消費為64元。
化學(xué)藥品的銷售
中國醫(yī)療總開支每年以平均17.5％增長
中國藥品市場增長的預(yù)測
世界藥品市場穩(wěn)定地趨向集中
中國藥品市場也會穩(wěn)定地趨向集中
石藥集團銷售公司

怎樣才能實現(xiàn)中長期目標(biāo)？
把石藥集團銷售公司建成一流的藥品營銷公司

建立強大的營銷隊伍
市場覆蓋充分&合理
國產(chǎn)和合資藥的營銷投入與利潤變化
衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)和藥品消耗的增長
在中國，跨國企業(yè)的市場營銷直接投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于石藥制劑公司
新藥公司的營銷銷售費用投入已經(jīng)大于外資藥廠，其投入相當(dāng)于外資藥廠進入市場時期的營銷投資階段

城鄉(xiāng)的藥市場額相近

城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費與家庭收入的關(guān)系
城鄉(xiāng)醫(yī)藥消費市場會并行增長
國產(chǎn)、合資和進口藥在城鄉(xiāng)的分布
在城鄉(xiāng)國產(chǎn)、市場占有率
在上海市場，國內(nèi)藥廠與進口、合資廠市場占有率的變化
在中國，國內(nèi)藥廠與進口、合資廠市場占有率的變化
石藥銷售公司銷售的市場分布
石藥集團制劑公司產(chǎn)品已經(jīng)下鄉(xiāng)，城市銷售不足
葛蘭素 1
施貴寶 2
諾華 3
輝瑞公司 4
羅氏 5
阿斯特拉睫利康 6
華藥 7
西安楊森 8
史克 9
拜耳 10
建議加快產(chǎn)品同時進入城鄉(xiāng)市場時間
加速新產(chǎn)品的市場進入速度，加大新藥在城鄉(xiāng)的覆蓋面。建立一支小城市縣級醫(yī)院的臨床營銷隊伍
石藥銷售公司的城市和農(nóng)村銷售隊伍
大、中、小城市、縣級營銷隊伍

城鄉(xiāng)商業(yè)分銷隊伍

1999年制劑公司不同地區(qū)的市場占有率
1999年制劑公司普藥在不同地區(qū)的銷售額
1999年制劑公司不同地區(qū)的市場平均每個銷售代表的生產(chǎn)力
新藥公司不同地區(qū)的市場占有率
1999年新藥公司在不同地區(qū)市場平均每個銷售代表的生產(chǎn)力
人均國民生產(chǎn)值與人均藥物的消費額是相平行的
12大藥品市場的經(jīng)濟增長
中國藥品市場的預(yù)測
12大藥品市場醫(yī)院醫(yī)藥消費

廣東省各縣市的醫(yī)院藥品市場
年藥品費支出（億）
1999 2002
總數(shù) 63.28 89.77
廣州市三級 19.40 27.53
廣州市一級 5.01 7.10
廣州市二級 5.00 7.09
深圳市 6.23 8.83
汕頭市 3.65 5.17
湛江市和周圍地區(qū) 3.61 5.12
佛山市 3.14 4.45
江門市和周圍地區(qū)3.10 4.39
中山市 1.69 2.40
肇慶市 1.52 2.16
順德市 1.42 2.01
揭陽市 1.40 1.98
茂名市和周圍地區(qū)1.35 1.91
清遠(yuǎn)市 1.31 1.86
惠州市 1.23 1.74
珠海市 1.14 1.61
東莞市 1.07 1.52
韶關(guān)市 1.02 1.45
潮州市 1.01 1.43
其它縣市 7.54 10.74

石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 －目標(biāo)市場
由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所，私人診所數(shù)量很大而分散，除了大眾媒體廣告外，目前難以由銷售代表以進行直接大面積用戶推銷。建議在能對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級最終用戶有影響的地區(qū),縣醫(yī)藥公司加強分銷商業(yè)務(wù)推廣。并對有潛力的縣鎮(zhèn)級醫(yī)院衛(wèi)生院的購藥決策人員，如主管藥師等進行推廣工作。
石藥銷售公司在三年內(nèi)建立起與市場相適應(yīng)的銷售隊伍
地區(qū) 城縣醫(yī)院 城鄉(xiāng)商業(yè)
臨床隊伍 業(yè)務(wù)隊伍
全國 674 495
廣東 89 66
浙江 73 53
江蘇 59 44
山東 43 31
上海 38 28
北京 36 26
河北 29 31
湖北 28 21
福建 24 17
河南 20 15
安徽 19 14
天津 20 15
四川 17 13
陜西 18 13
廣西 16 12
遼寧 16 16
石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍
銷售額 市場占有率 ** 銷售額 市場占有率

全國 1,998.0 1.76% 997.8 1.11%
廣東 187.9 1.11% 38.3 0.32%
浙江 152.5 1.12% 62.9 0.65%
江蘇 124.6 1.12% 32.1 0.40%
山東 89.8 1.11% 10.0 0.17%
上海 80.9 1.10% 4.5 0.09%
北京 75.7 1.11% 22.4 0.47%
河北 407.1 7.38% 275.8 7.38%
湖北 59.9 1.09% 35.3 0.98%
福建 49.6 1.09% 13.5 0.45%
河南 44.5 1.16% 31.0 1.16%
安徽 67.8 1.87% 48.8 1.87%
天津 132.5 3.53% 92.2 3.53%
四川 36.7 1.16% 28.9 1.16%
陜西 37.9 1.13% 21.7 0.89%
廣西 33.9 1.16% 16.2 0.70%
石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍
銷售額 市場占有率 銷售額 市場占有率
全國 1,998.0 1.76% 997.8 1.11%
遼寧 55.5 1.82% 40.3 1.82%
云南 35.9 1.10% 24.4 1.10%
黑龍江 33.6 1.12% 5.9 0.28%
湖南 48.7 1.62% 33.7 1.62%
山西 42.6 1.78% 29.4 1.78%
重慶 29.3 1.64% 22.8 1.64%
新疆 28.4 1.52% 21.1 1.52%
江西 24.3 1.15% 16.0 1.15%
吉林 35.4 2.01% 25.9 2.01%
貴州 18.7 1.14% 8.5 0.69%
甘肅 16.0 1.11% 10.3 1.11%
內(nèi)蒙古 36.8 5.79% 26.0 5.79%
寧夏 4.5 1.14% - 0.00%
青海 3.7 1.14% - 0.00%
海南 3.2 1.18% - 0.00%



醫(yī)藥開支的來源
在中國自我用藥情況
OTC管理法規(guī)
處方藥與非處方藥分類管理辦法
(1999年6月11日國家藥品監(jiān)督管理局局務(wù)會審議通過）
第八條 根據(jù)藥品的安全性，非處方藥分為甲、乙兩類。經(jīng)營處方藥、非處方藥的批發(fā)企業(yè)和經(jīng)營處方藥、甲類非處方藥的零售企業(yè)必須具有《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》。經(jīng)省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)的其它商業(yè)企業(yè)可以零售乙類非處方藥。
第九條 零售乙類非處方藥的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)后，由省級藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人員。（不必有藥師，不必經(jīng)藥店，可經(jīng)包括超級市場，小百貨店等零售）
第十二條 處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在大眾傳播媒介進行廣告宣傳。
第十五條 本辦法自2000年1月1日起施行。
藥品廣告審查辦法
(中華人民共和國國家工商行政管理局、中華人民共和國衛(wèi)生部第25號令一九九五年三月二十二日發(fā)布)
第四條 國務(wù)院衛(wèi)生行政部門和省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門(以下簡稱省級衛(wèi)生行政部門)為藥品廣告的審查機關(guān)。廣告審查機關(guān)在同級廣告監(jiān)督管理機關(guān)的指導(dǎo)下，對藥品廣告進行審查。
藥品廣告審查機關(guān)負(fù)有向廣告監(jiān)督管理機關(guān)提出對違法藥品廣告進行查處的責(zé)任。
第五條 利用重點媒介發(fā)布的藥品廣告，新藥、境外生產(chǎn)的藥品的廣告，需經(jīng)國務(wù)院衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準(zhǔn)文號后，方可發(fā)布。
其他藥品廣告，需經(jīng)廣告主所在地省級衛(wèi)生行政部門審查，并取得藥品審查批準(zhǔn)文號后，方可發(fā)布。需在異地發(fā)布的藥品廣告，須持所在地衛(wèi)生行政部門審查批準(zhǔn)文件，經(jīng)廣告發(fā)布地的省級衛(wèi)生行政部門換發(fā)廣告發(fā)布地的藥品廣告審查批準(zhǔn)文號后，方可發(fā)布。

中國OTC藥品市場
世界OTC市場主要類別藥品在市場中的地位
中國OTC市場分類情況

在中國，跨國公司平均每個醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力
在中國，不同公司平均每個醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力
在中國，不同公司平均每個醫(yī)藥代表的成本
跨國公司 北京制藥 石藥新藥 石藥制劑
基本工資 78,125 29,232 19,783 18,448
福利費 13,125 4,150 5,331 5,331
交通費 15,000 8,088 9,383 14,406
辦工電話費 14,829 2,190 2,849 6,120
各種勞保保險 3,750 680 1,242 1,242
培訓(xùn) 1,500
總數(shù) 126,329 44,340 38,587 45,546
把石藥銷售公司建立成更強大的專業(yè)醫(yī)藥營銷公司
石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理
石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理
石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析
費用（元人民幣） 百分?jǐn)?shù)
工資獎金 18,448 38.5%
福利費 5,331 11.1%
業(yè)務(wù)招待費 3,655 7.6%
差旅費 14,406 30.0%
低耗品攤銷 801 1.7%
辦公費 5,319 11.1%
分銷業(yè)務(wù)員直接費用 47,959 100.0%
建議：
－ 在地縣當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋面；
－ 改善工作程序，提高分銷業(yè)務(wù)隊伍的有效工作時間。

改革前的分銷
藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品由國家統(tǒng)一經(jīng)9大醫(yī)藥站分級經(jīng)醫(yī)藥站和公司而分銷到各級醫(yī)療單位中。
部門分類：
1. 醫(yī)藥站: 負(fù)責(zé)調(diào)撥
2. 醫(yī)藥公司: 負(fù)責(zé)純銷與調(diào)撥
- 新特藥部- 經(jīng)營新特藥
- 藥品批發(fā)部 - 經(jīng)營普藥
3. 站司合一: 負(fù)責(zé)純銷
4. 醫(yī)藥貿(mào)易中心: 負(fù)責(zé)純銷
目前中國的的分銷系統(tǒng)- 結(jié)構(gòu)
藥廠經(jīng)總代理或直接經(jīng)多種渠道分銷到各級醫(yī)療單位
藥品總經(jīng)銷代理制增加
目前調(diào)撥逐漸萎縮、純銷為主，
流通渠道的私營成分越來越大，
城市大中型醫(yī)院主要由城市國營公司供應(yīng)，
藥市主要分銷到縣和農(nóng)村市場
石藥制劑公司普藥的分銷主渠道
目前，石藥的制劑產(chǎn)品是經(jīng)藥市和地縣級的醫(yī)藥公司進行調(diào)貨分銷。
95％的銷售集中在縣以及縣以下的市場，
目前我們的機構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級。
石藥新藥公司的分銷主渠道
目前，石藥的新藥制劑產(chǎn)品是經(jīng)省、市、地、縣級醫(yī)藥公司進行分銷以及直接銷售到醫(yī)院和藥店。
約90％的銷售集中在縣以及縣以上的醫(yī)院、專科門診和藥店。
縣以及縣以下市場有待開發(fā)。
一些成熟市場的的分銷商數(shù)量
石藥制劑公司普藥的分銷主渠道－產(chǎn)品分銷的管理
目前中國的的分銷系統(tǒng)－利潤
銷售公司營銷鏈費用分布

流通成功企業(yè)案例
一、北京雙鶴藥業(yè)（集團）有限公司

二、珠海聯(lián)邦制藥有限公司
北京雙鶴藥業(yè)（集團）有限公司（一）
北京雙鶴藥業(yè)（集團）股份有限公司（二）
北京雙鶴藥業(yè)（集團）有限公司（三）
新 藥公司 普 藥公司
（5億） （5億）
60% 醫(yī)院 40%

25% 診所 20%

10% 藥店 20%

5% 藥市 20%
北京雙鶴藥業(yè)（集團）有限公司（四）
流 通 渠 道 分 布：
雙 鶴 制 藥（10億）

新藥（5億） 普藥（5億）
純銷 一級分銷 藥市 純銷 一級分銷 藥市
(40%) (55%) (5%) (30%) (50%) (20%)

醫(yī)院 二級分銷 醫(yī)院 二級分銷
(38%) (17%) (30%) (20%)
北京雙鶴藥業(yè)（集團）有限公司（五）
一、 調(diào)撥扣率:
新藥 --- 批發(fā)價的 75 扣
(< 60扣到地區(qū)經(jīng)理)
雙鶴制藥
普藥 --- 批發(fā)價的 80 扣
二、 商業(yè)數(shù)量：
1、直轄市 8 -10 家商業(yè)
2、每一省會及主要城市 4 -- 5 家商業(yè)
3、其他城市 2 -- 3 家商業(yè)

北京雙鶴藥業(yè)（集團）有限公司（六）
三、回款天數(shù)： 30 --- 90 天
四、商業(yè)政策： 1、年終有一個較好的返扣 (1% -- 8%) ，
2、嚴(yán)格控制分銷商數(shù)量，
3、禁止分銷商跨區(qū)域調(diào)撥，
4、監(jiān)控藥品進醫(yī)院的價格。
五、推廣： 普藥不做臨床推廣，只做商業(yè)鋪貨；
新藥由業(yè)務(wù)人員做臨床推廣。 (商業(yè)公司對于某種普藥通常只會進一家公司的藥品)

北京雙鶴藥業(yè)（集團）有限公司（七）
薪金福利 : 工資 : 900 -- 1500元
業(yè)務(wù)人員
獎金 : 1000 -- 2000元 薪資 工資 : 1700 -- 3000元
銷售經(jīng)理
銷售人員待遇 獎金 : 1000 -- 4000元
(本公司正式員工) 住房公積金
養(yǎng)老保險
福利 員工醫(yī)療保險
家庭財產(chǎn)保險
人身意外保險
北京雙鶴藥業(yè)（集團）有限公司（七）
薪金福利 : 基本工資: 500 -- 700 元
薪金
獎金 : 1000 -- 2000 元
銷售人員待遇
(當(dāng)?shù)仄刚垎T工)
福利 : 無

注明 : 當(dāng)?shù)仄刚垎T工占整個銷售公司人員的 2/5 .
北京雙鶴藥業(yè)（集團）有限公司（八）
雙鶴制藥成功經(jīng)驗：
1、產(chǎn)品質(zhì)量過硬。
2、完善的銷售體系及獎懲制度。
3、從國外買斷適銷對路藥品（如：樂得胃從菏蘭購進；口服脂肪乳從日本購進）
4、科研力量強大。
5、與國外藥廠充分合作，目前有三家合資公司。
聯(lián)邦制藥有限公司（一）
公司概況：
聯(lián)邦制藥是一家由珠海與香港合資的醫(yī)藥企業(yè)。該公司成立于1992年，是一家較早在國內(nèi)生產(chǎn)、銷售抗生素及其它普藥的合資醫(yī)藥公司；該公司聘請了一批具有豐富銷售經(jīng)驗，同時又在跨國公司工作過多年的市場銷售精英來開發(fā)市場。因為該公司銷售政策相對靈活，并且又是較早在醫(yī)院做臨床工作的公司，所以該公司產(chǎn)品較早的占領(lǐng)了市場，在醫(yī)院有相當(dāng)?shù)氖袌稣加新?。?lián)邦制藥目前每年的銷售額達(dá) 3.5 億元人民幣。
聯(lián)邦制藥有限公司（二）
聯(lián)邦制藥有限公司（三）
商業(yè)政策：

1、控制一級分銷商數(shù)量 ( 99 年全國控制在 220家以內(nèi)）.
2、鼓勵一級分銷商向公司同意的地區(qū)調(diào)撥,但最多只能家兩個百分點.
3、批價的 84 扣給商業(yè)供貨，根據(jù)商業(yè)公司每年的消耗量及回款時間，可以返給商業(yè) 4 - 10 個百分點。
4、要求商業(yè)的回款時間是 30 天；超過 60天必須特批發(fā)貨；超過 90 天停止發(fā)貨。
聯(lián)邦制藥有限公司（四）
成功因素：
1、與競爭對手相比，進入市場早，在各級醫(yī)院樹立了品牌認(rèn)可度及忠誠度；
2、選擇好市場發(fā)展?jié)摿薮螽a(chǎn)品，如：抗生素，抗糖尿病藥和降脂藥；
3、醫(yī)院覆蓋面廣，公費醫(yī)療基礎(chǔ)較好；
4、銷售隊伍人員壯大，經(jīng)驗豐富；科室覆蓋面大；
5、銷售政策靈活；
6、商業(yè)渠道控制合理，應(yīng)收款每年控制在10%以內(nèi)；
7、內(nèi)部有一個具有競爭力的工資和獎金制度；
8、醫(yī)院推廣主要集中在大、中型城市，其它區(qū)域通過商業(yè)公司覆蓋一部分。

客戶管理 - 總經(jīng)銷制
建議新藥公司的分銷可選擇總經(jīng)銷制。目前大多數(shù)成功跨國藥廠在全國選擇一家或按區(qū)域各選擇一家作為本公司品種的一級總代理。嚴(yán)格控制發(fā)貨，以防藥品的相互沖擊或惡性降價；多數(shù)公司是每一藥品全國選定三家總經(jīng)銷，分別負(fù)責(zé)劃定區(qū)域的分銷，絕對禁止向指定區(qū)域外的地方/醫(yī)院調(diào)撥。

客戶管理 - 制定全國二級分銷商管理
數(shù)量原則
北京、上海、廣州、天津，每個城市3~4家商業(yè)。
省會及主要城市2家商業(yè)
中、小型城市每個城市1家商業(yè)
二級分銷商的庫存管理 （一）安全庫存
定義
安全庫存是指商業(yè)公司為了充分保證醫(yī)院供貨，并能最低限度的防范特殊情況（如總經(jīng)銷商的短期斷藥，運輸故障等）的最小庫存數(shù)，安全庫存應(yīng)包括該商業(yè)公司已訂購的在途庫存。
二級分銷商的庫存管理（一）安全庫存
制定原則
1、以商業(yè)以往的銷售為基礎(chǔ)。
2、充分考慮商業(yè)的歷史回款天數(shù)、回款習(xí)慣及資信情況。
3、各地區(qū)/商業(yè)的安全庫存應(yīng)以各地區(qū)/各商業(yè)一個月的銷售量為宜。

流程
1、每月10日前，各大區(qū)商務(wù)人員必須將個商業(yè)的庫存數(shù)量上報商務(wù)部。
2、所報庫存應(yīng)包括商業(yè)現(xiàn)有庫存、在途庫存及產(chǎn)品銷期。

追蹤、評估
整個過程由商務(wù)部監(jiān)控、協(xié)調(diào)和反饋，每月商務(wù)部會將商業(yè)的實際庫存
（其中包括在途庫存）與安全庫存分析及比較情況反饋到有關(guān)部門。


二級分銷商的庫存管理（二）飽和庫存
流程
因為飽和庫存有許多的負(fù)面影響，所以解決飽和和庫存是商務(wù)人員重要的工作職責(zé)之一。具體操作步驟：
將商業(yè)庫存數(shù)量、藥品效期等信息及時、準(zhǔn)確的反饋到所在大區(qū)的大區(qū)經(jīng)理和商務(wù)部，以便共同探討原因所在，同時提出解決方案。
商務(wù)部會協(xié)同各大區(qū)商務(wù)人員及總經(jīng)銷執(zhí)行解決方案。
二級分銷商的庫存管理（三）斷貨
定義

斷貨是指：
因總經(jīng)銷商或廠家短期斷貨。
因地區(qū)促銷導(dǎo)致銷售上升。
因商業(yè)庫存本身太小所致。
因商業(yè)欠款，總經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家停止發(fā)貨。
近銷期產(chǎn)品管理（四）
目的

加強一級分銷商、二級分銷商及商務(wù)人員對近銷期品種的管理意識。
督促商務(wù)人員及銷售人員對藥品的及時跟進和終端庫存的統(tǒng)計管理。
提早發(fā)現(xiàn)并上報近銷期品種，及時通過商業(yè)渠道進行互調(diào)銷售，使損失程度減至最低。
分銷運輸管理 － 目前制劑公司的運輸費用
運輸費用的比較
建議石藥制劑公司的儲運流程
目前制劑公司回款流程
回款流程
客戶 業(yè)務(wù)員 辦事處內(nèi)勤（郵寄） 財務(wù) 銀行辦理
建議信用管理
目的
為了符合國家有關(guān)政策，使公司財務(wù)系統(tǒng)能正常操作，減少經(jīng)營風(fēng)險，并減少應(yīng)收帳款，杜絕壞帳的出現(xiàn)，使公司最大限度的獲得利潤。
可以在各地發(fā)掘出較為有潛力的二級分銷商，該分銷商能為本公司產(chǎn)品給予最大限度的支持。
可以從商業(yè)資金流通反面了解商業(yè)公司的經(jīng)營情況，避免盲目經(jīng)營。
銷售公司客戶管理
目前如上大約10％的分銷商（即120家）承擔(dān)了制劑公司80－90％的分銷。庫存和應(yīng)收帳款占了整個制劑公司總費用的41％和新藥公司的8.1％。所以客戶的信息收集和管理非常重要。
新藥公司和制劑公司可根據(jù)具體操作而調(diào)整
商業(yè)選擇品種的動機（一）
1、產(chǎn)品品牌好、質(zhì)量好
2、銷售快、有利可圖
3、廠家銷售支持有力、(推廣有效, 廣告) 臨床工作扎實
4、商務(wù)體系健全，(良好售后服務(wù)好)對產(chǎn)品質(zhì)量；近、失期品種能迅速作出反應(yīng)，使其無任何后顧之憂
5、可以借助藥廠的聲譽，提高自身的知名度
6、某些公司的關(guān)鍵人物,需有相應(yīng)回報.
商業(yè)選擇品種的動機（二）
7、可以信息共享(醫(yī)院用藥情況, 競爭產(chǎn)品使用情況, 藥濟科的購藥行為, 醫(yī)藥公司可以提供藥品流向等等)
8、可以享受廠家提供的產(chǎn)品知識及其他相關(guān)技能培訓(xùn)
9、資源共享(如聯(lián)合拜訪,在藥濟科聯(lián)合舉辦活動)
10、一個有競爭力的扣率(一整年扣率合適)


進入市場
產(chǎn)品注冊申請
目前，對外國藥廠申請注國內(nèi)已生產(chǎn)的同類普藥有明確的限制，這阻礙國外普藥和OTC產(chǎn)品進入中國市場，保護了中國制藥企業(yè)。（大部分OTC產(chǎn)品屬于普藥）
新藥臨床研究
一二類新藥都需要臨床三期試驗，需要很長的時間和很高的費用投資。這使得產(chǎn)品的注冊和進入市場延遲1.5-3年。
如果增加適應(yīng)癥，應(yīng)在中國進行臨床試驗
進入市場
專利保護
1993年中國對國外藥品實施的行政保護辦法。對國外96年以前獲得專利的產(chǎn)品可在中國申請專利行政保護。辦法對未在中國申請到專利藥品，國內(nèi)藥廠可以繼續(xù)復(fù)制。所以在國外藥廠申請前，或申請過程中，或未申請情況下，國內(nèi)藥品可以申請到產(chǎn)品的注冊。
在保護法實施之前的20年中，中國廠家的產(chǎn)品主要是復(fù)制國外專利產(chǎn)品。
從中國實施藥品專利法開始，保護所在有國外得到專利保護的產(chǎn)品，但由于在中國的專利法實施不嚴(yán)格，實際上，仍有許多繼續(xù)進行復(fù)制的情況發(fā)生。
進入市場
進口藥品的關(guān)稅
目前不同類別的藥物進口關(guān)稅介于0--15%，平均約10%，并相應(yīng)需多付增值稅。
進入市場




世界處方藥主要類別的市場位置1999年
世界主要類別藥品在市場中的地位
隨著主要疾病類型的變化和醫(yī)藥研究的發(fā)展，新的治療領(lǐng)域不斷出現(xiàn)和發(fā)展。近年研究流程的改進加上新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，產(chǎn)品研發(fā)的速度加快了，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快了。公司需要不斷跟隨這些發(fā)展，不斷出新產(chǎn)品才能在競爭中保持領(lǐng)先
新藥的獨有銷售時間在迅速減少，所以公司要不斷推出新產(chǎn)品并且加快產(chǎn)品市場導(dǎo)入的效率才能維持穩(wěn)定的銷售增長和利潤的穩(wěn)定
新藥越來越快被復(fù)制的普藥所代替，就是說普藥的更新?lián)Q代也越來越快，不管以研發(fā)為主導(dǎo)的跨國公司或以復(fù)制產(chǎn)品為主導(dǎo)的公司都需要加快產(chǎn)品的更新才能保持其市場地位。
城鄉(xiāng)醫(yī)藥用量在下降，而消費額在快速增長
城鄉(xiāng)醫(yī)藥用量在下降，而消費額在快速增長
中國處方藥主要類別的市場位置1999年
中國城市用藥的分布1999
中國抗生素主要分類別的市場位置1999年
中國各類抗生素的相對占有率
在中國，主要有發(fā)展?jié)摿Φ乃幬镱悇e
兩周患病率（1/1000）
滿足農(nóng)村疾病治療的需求, 在主要有潛力發(fā)展類藥物中選擇品種
在中國最有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品類型正與城鄉(xiāng)疾病的患病率大小以及患病率的增長相吻合
生物藥品工業(yè)正迅速發(fā)展
全球生物技術(shù)藥品市場持續(xù)增長2000年可達(dá)214億美元。而市場占有率主要仍以EPO促紅細(xì)胞生成素(erythropoietine)為最大，占全球整個生物技術(shù)市場28％。其次為胰島素(insulin)占18％；干擾素(interferon)及集落刺激因子各占15％；人生長激素占11％；纖維蛋白溶酶原活化劑占4％，其它藥品類占9％。美國、歐洲、日本均作大量投入以開發(fā)新產(chǎn)品投入市場。以整個工業(yè)來看，科研投入每年達(dá)100億美元，整個工業(yè)還是負(fù)利潤的，僅有少數(shù)公司從其成功的產(chǎn)品中獲得很大的利潤。
中國生物技術(shù)藥品發(fā)展正在研究開發(fā)階段，國內(nèi)市場上主要有基因工程乙肝疫苗、干擾素、重組人白介素-2、G-CSF（增白細(xì)胞）、重組人紅細(xì)胞生成素（EPO）等15種自己生產(chǎn)的基因工程藥品。現(xiàn)在國內(nèi)已有200多個生物工程制藥企業(yè)。1995年中國生物技術(shù)藥品的產(chǎn)值約1億美元，估計至2000年，在北京、上海及廣州三地的生物技術(shù)藥品產(chǎn)值可達(dá)4.8億美元。
生物藥品工業(yè)正迅速發(fā)展
1999年制劑公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1999到2000年新藥公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
石藥主要產(chǎn)品生命周期
阿莫西林，先鋒5，青霉素鈉在其抗生素分類藥品中處于領(lǐng)導(dǎo)地位，其銷售主要集中在農(nóng)村市場。維宏，歐意，固邦，康胃素為公司提供了主要的增長點。目前導(dǎo)入期的產(chǎn)品缺乏在大治療領(lǐng)域的產(chǎn)品。在導(dǎo)入前研發(fā)中也沒有充足的產(chǎn)品，以提供將來的增長點
石藥主要產(chǎn)品生命周期
銷售公司95％的銷售來自1995年以前的產(chǎn)品。1996－97年的新產(chǎn)品如固邦，維宏，康胃素需要3－4年時間才為公司帶來顯著的增長。這提示了導(dǎo)入期的市場推廣準(zhǔn)備和投入不充足。從1998到2000年的3年間，沒有一個據(jù)大潛力產(chǎn)品上市將為今后公司的利潤和穩(wěn)定增長帶來壓力。建議石藥集團盡快提出有潛力的新產(chǎn)品以達(dá)到新產(chǎn)品持續(xù)為公司提供20％的銷售，這才能趕上市場的整體發(fā)展。并在5年內(nèi)，每年有1到2個有潛力的產(chǎn)品上市。
產(chǎn)品來源
原新藥公司產(chǎn)品
原制劑公司產(chǎn)品
自我新研發(fā)產(chǎn)品
復(fù)制產(chǎn)品
買入專利產(chǎn)品
為其它公司專一代理產(chǎn)品
合作共同銷售產(chǎn)品
合資產(chǎn)品


進入市場
產(chǎn)品注冊申請
目前，對外國藥廠申請注國內(nèi)已生產(chǎn)的同類普藥有明確的限制，這阻礙國外普藥和OTC產(chǎn)品進入中國市場，保護了中國制藥企業(yè)。（大部分OTC產(chǎn)品屬于普藥）
新藥臨床研究
一二類新藥都需要臨床三期試驗，需要很長的時間和很高的費用投資。這使得產(chǎn)品的注冊和進入市場延遲1.5-3年。
如果增加適應(yīng)癥，應(yīng)在中國進行臨床試驗
進入市場
專利保護
1993年中國對國外藥品實施的行政保護辦法。對國外96年以前獲得專利的產(chǎn)品可在中國申請專利行政保護。辦法對未在中國申請到專利藥品，國內(nèi)藥廠可以繼續(xù)復(fù)制。所以在國外藥廠申請前，或申請過程中，或未申請情況下，國內(nèi)藥品可以申請到產(chǎn)品的注冊。
在保護法實施之前的20年中，中國廠家的產(chǎn)品主要是復(fù)制國外專利產(chǎn)品。
從中國實施藥品專利法開始，保護所在有國外得到專利保護的產(chǎn)品，但由于在中國的專利法實施不嚴(yán)格，實際上，仍有許多繼續(xù)進行復(fù)制的情況發(fā)生。
進入市場
進口藥品的關(guān)稅
目前不同類別的藥物進口關(guān)稅介于0--15%，平均約10%，并相應(yīng)需多付增值稅。
進入市場




項目建議小結(jié)
項目建議小結(jié)
組織結(jié)構(gòu)的改變
組織結(jié)構(gòu)的改變
項目實施的組織和人員結(jié)構(gòu)
項目實施的組織和人員結(jié)構(gòu)
項目實施的組織和人員結(jié)構(gòu)
項目實施的組織和人員結(jié)構(gòu)
Successful
The 63-year-old executive worked in marketing and sales at Pfizer before becoming a top executive. Bill Steere sees drugs as a consumer product, with Mr. Steere in charge, selling drugs at Pfizer has become more like selling toothpaste.
Besides increasing Pfizer's sales force, Mr. Steere has also invested heavily in advertising drugs directly to consumers.
Mr. Steere has also increased the revenue from each sales representative by having them sell drugs made by other companies under joint agreements. Last year, the fastest-growing portion of Pfizer's revenue came from sales of Lipitor, a cholesterol-lowering drug made by Warner-Lambert, and from Celebrex, an arthritis drug made by Monsanto.

建立一個中國一流的以市場為主導(dǎo)的藥業(yè)營銷公司