超越數(shù)字的客戶拜訪報告.doc
超越數(shù)字的客戶拜訪報告不管是叫客戶拜訪報告，還是叫進度報告或作業(yè)報告，幾乎每個銷售代表都使用過某種形式的報告。理由也都很充分："如果將銷售拜訪看作是舉行一次會議，就必須做記錄，以便讓每個人都知道事情的進展，"一家銷售人員培訓機構(gòu)Acclivus（編者譯：阿克里烏斯公司）的董事長Randall Murphy（蘭德爾）如是說。銷售拜訪報告對于穩(wěn)定客源起著至關(guān)重要的作用。Rich Connell（康奈爾）認為，只要強調(diào)了準確的信息，拜訪報告可以用來作為"咨詢記錄"。他在SmithKiline Beecham Clinical Labs（編者譯：史密斯克萊.比切姆臨床實驗室）工作，負責對四位地區(qū)銷售經(jīng)理和三十六位銷售代表的管理。"我需要大量信息，"他說："例如所有的人員統(tǒng)計資料，誰是決策人物和具有影響力的人物，前臺聯(lián)系人是誰，辦公室情況（如實驗室的大小）如何，以及決策者的個人資料。"信息的好處掌握了以上這些信息及重點銷售拜訪的詳細清單地，就有可能"開創(chuàng)一個引人入勝的全新領(lǐng)域和銷售機會，"康奈爾說。銷售代表自己也會從中受益。"如果某銷售代表搬遷、調(diào)動、受傷或死亡，拜訪報告所提供的客戶信息可以為新任代表爭取三個月時間優(yōu)勢"，即不得不用來重新建立這種重要信息庫的銷售時間。...
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