如何量化與考核銷售人員的客情關系？(doc)
如何量化與考核銷售人員的客情關系？
在銷售管理實踐中，不少朋友與我交流時說到，他們營銷人員的銷售績效管理只管硬性的考核指標，以結果導向。也有一些朋友也考核一些軟性指標，但大都所占的權重較小。他們也認可結果是要靠過程來保證的觀點，但認為軟性考核指標卻無法量化，造成打分沒有標準，或者不客觀的現(xiàn)狀。
　　可以肯定的說：沒有考核與績效掛鉤使很多營銷方案不能執(zhí)行的原因，有考核卻沒有量化考核指標，是營銷方案執(zhí)行不力和走樣的原因。
　　做銷售就是做關系，客情關系水平決定了你的銷售能否上量、銷售量與回款回款、銷售管理和銷售網絡建設能否做好。試問，你的客情關系考核量化了嗎？有效嗎？業(yè)務員離開時你公司的客情關系是否還在？
　　對于生產企業(yè)在銷售一線的銷售部長、大區(qū)經理、各省銷售省經理、銷售業(yè)代、銷售終端人員來說，很多企業(yè)都對其有兩方面的考核指標：一是銷售任務硬指標考核，一是客情關系的軟指標考核。但是對于客情關系好壞的評價，卻鮮見有量化的指標，考核沒有標準，就會流于形式和產生不客觀、不公平因素，因此有客情關系的考核卻還是不能真正做好客情關系，真正使銷售上量，使銷售回款加快，使銷售管理和網絡建設逐步完善。
　　由于客情關系本身就是一種軟性的指標，國內目前還沒有見到把客情關系量化為考核指標的管理方式，為此，筆者在銷售管理實踐中，摸索出一套關于客情關系的量化考核指標，用于告訴銷售人員怎樣建立客情關系、建立什么樣的客情關系，公司又是如何考核他的客情關系，實踐證明這些量化的客情關系指標，加上準確的方法指導和高素質業(yè)務員的悟性，對于搞好客情關系確實起了很大的作用，下面從三方面與大家分享。
　　一、 對客戶個人關系密切程度量化考核指標
　　該考核指標要求辦事處經理、銷售主管或者業(yè)代與自己的渠道客戶或者終端店員做到：與客戶最關鍵的三個人雙認識和雙熟悉。具體考核指標如下：
　　1、 每個重點客戶個人都要建立一個“VIP客戶客情關系卡”
　　客戶單位改制、人員變動后在兩個月內建立新的客戶客情關系卡。
　　2、 和客戶無論何時何地見面，都能相互叫出名字
　　尤其是客戶能叫出你的名字。管理實踐中發(fā)現(xiàn)，一般客戶能叫出廠家業(yè)代的名字的不超過5個。僅你知道客戶的名字，客戶對你根本不知道不了解，不算是到位的客情關系，這樣也肯定搞不好客情關系。經常看到的情況是業(yè)務員到了商業(yè)客戶或者終端客戶那里，客戶僅僅知道業(yè)務員姓什么，有些連姓什么都不知道，只是模糊印象說出你是那個廠家的，做某個產品，有些零售終端干脆就用產品名來叫業(yè)務員的名字。 可見讓客戶能叫出你的名字是一件重要但不容易做到的事。但一旦量化考核，業(yè)務員就會千方百計用腦筋想方設法讓客戶記住自己的名字和代表的廠家。是想你那個朋友你叫不出他的名字？
　　3、和客戶做到雙向熟悉
　　熟記客戶客情關系卡中的內容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務進展。對于VIP客戶尤其要求做到這點。這里
如何量化與考核銷售人員的客情關系？(doc)