興業(yè)華庭項(xiàng)目代理策劃及銷售方案(ppt)
興業(yè)華庭項(xiàng)目

興業(yè)華庭項(xiàng)目代理策劃及銷售方案

項(xiàng)目定位
概念定位：中心區(qū)概念
1、該項(xiàng)目地處中心區(qū)一級(jí)輻射帶，能便利的享受到投資152億的中心區(qū)完善的市政配套。
2、興業(yè)華庭離中心區(qū)六大市政配套最近的是體育館,休育館如同興業(yè)華庭的泛健身會(huì)所。
3、中心區(qū)概念是本項(xiàng)目?jī)r(jià)位的最有力的支撐。
廣告語(yǔ)：
1、中心區(qū)·體育館——興業(yè)華庭“泛健身會(huì)所”
2、體育館旁安個(gè)家
項(xiàng)目定位
物業(yè)定位：商業(yè)街精品物業(yè)
商業(yè)步行街:
1、商業(yè)步行街知名度推廣本項(xiàng)目。
2、與波爾諾商場(chǎng)相呼應(yīng)
3、商業(yè)街物業(yè)有投資價(jià)值、便于出租，有升值空間。
精品住宅：
1、無(wú)可挑剔的戶型
2、8000平米的社區(qū)公園
3、便利的交通、購(gòu)物、健身等生活配套。
廣告語(yǔ)：坐擁成熟社區(qū)，盡享便利生活。
項(xiàng)目定位
主題定位：康居主題
1、位于興業(yè)華庭南側(cè)占地8000平方米的社區(qū)公園是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶的最大利益點(diǎn)，適用于老年人和兒童活動(dòng)健身，這也是目前107國(guó)道以南唯一擁有該項(xiàng)資源的項(xiàng)目。
2、距本項(xiàng)目150米的體育館相當(dāng)于興業(yè)華庭的健康會(huì)所,適合中青年人鍛煉，運(yùn)動(dòng)就在家門口。所以，本項(xiàng)目定位為：康居主題。
廣告語(yǔ)：
眼前體育中心，足下社區(qū)公園。
項(xiàng)目定位
項(xiàng)目賣點(diǎn)：
1、 安靜 2、社區(qū)公園
3、中心區(qū)體育館 4、成熟的生活配套
5、戶型有設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì) 6、交通便利

項(xiàng)目定位
價(jià)格定位
寶安中心區(qū)的房地產(chǎn)已經(jīng)形成了新的熱點(diǎn)，現(xiàn)已進(jìn)入運(yùn)作的有：福中福的幸福海岸,從7月31日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu),預(yù)計(jì)均價(jià)：5200元；龍光·天悅龍庭將于10月23日開(kāi)始認(rèn)籌，金成時(shí)代家園于2004年10月29日開(kāi)始認(rèn)籌，金弘地產(chǎn)的金弘凱旋城將于12月認(rèn)籌、富通好望角一期已售完,一期均價(jià)：3800元,現(xiàn)已銷售至二期,均價(jià)：4300元，另外還有泰華的兩個(gè)項(xiàng)目、深業(yè)新岸線、鴻榮源項(xiàng)目、潤(rùn)恒地產(chǎn)的項(xiàng)目十個(gè)，開(kāi)發(fā)的勢(shì)頭非常強(qiáng)勁，政府政策的傾斜也使各大地產(chǎn)商家躊躇滿志。這對(duì)興業(yè)華庭的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)是利好消息。

項(xiàng)目定位
中心區(qū)項(xiàng)目對(duì)興業(yè)華庭的影響
1、為我們帶來(lái)更多的客戶資源。
2、銷售價(jià)格對(duì)興業(yè)華庭提高價(jià)格有利。
但同時(shí)我們將面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)會(huì)使客戶的眼光更加挑剔。

項(xiàng)目定位
價(jià)格定位
銷售均價(jià)
基于該項(xiàng)目的位置和綜合素質(zhì)，經(jīng)過(guò)我們與近十個(gè)樓盤的調(diào)差分析，認(rèn)為本項(xiàng)目的起價(jià)3880元，最高價(jià)5660元， 折后均價(jià)應(yīng)在4300——4500元/平方米為宜。（詳見(jiàn)價(jià)格表）根據(jù)入市前半個(gè)月競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格和發(fā)展商對(duì)資金回籠的要求進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。
在此價(jià)格基礎(chǔ)上，住宅可達(dá)到銷售額：5100萬(wàn)元，預(yù)計(jì)住宅營(yíng)銷廣告費(fèi)用支出約：100萬(wàn)，占銷售額的2%。
商鋪預(yù)計(jì)銷售均價(jià):10200元/平方米。
項(xiàng)目定位
價(jià)格定位
月供范圍
鑒于我們的市場(chǎng)細(xì)分定位，我們的目標(biāo)客戶的置業(yè)門檻為月供600－2500元的范圍。
供樓年限為20年
◇單身公寓平均月供600元 平均面積25㎡
◇二房平均月供1700元　　　　　平均面積75㎡
◇三房平均月供2500元　　 平均面積110㎡
項(xiàng)目定位
價(jià)格策略：低開(kāi)高走
因?yàn)楸卷?xiàng)目推廣總費(fèi)用不會(huì)太多，我們建議本項(xiàng)目做成短、平、快項(xiàng)目，不打持久戰(zhàn)，快速回籠資金。
1.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)低開(kāi)中走
2.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)試探市場(chǎng)
　　 3.開(kāi)盤后中開(kāi)高走
項(xiàng)目定位
客戶群定位：
寶安48區(qū)是樓盤分布較為密集的區(qū)域，居住氛圍非常濃厚，生活配套成熟，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功的樓盤有17個(gè)，其中多層12個(gè)，小高層和高層5個(gè)，售出率為90%以上，均為商品房，歷史均價(jià)經(jīng)統(tǒng)計(jì)為3560元，由此可見(jiàn)，48區(qū)居住人口的素質(zhì)較高，有一定的文化背景，而且收入較高，這也使該區(qū)二手樓及租賃非?；钴S。另外翻身路與寶安大道有20多個(gè)公交線路經(jīng)過(guò)，使本項(xiàng)目的交通配套非常便利，地鐵的建成將在配套上錦上添花，為樓盤未來(lái)的升值埋下了伏筆，興業(yè)華庭距交通繁榮的翻身路相距約30米，可謂鬧中取靜，十分符合城市人追求的理想居住條件。
項(xiàng)目定位
客戶群定位：
目標(biāo)客戶：
1、首次置業(yè)2房2廳，以租轉(zhuǎn)買的客戶，家庭收入4000元以上三口之家。
2、二次置業(yè)3房以租代供客戶，家庭收入在5000元以上三口以上之家。
經(jīng)過(guò)我們對(duì)數(shù)個(gè)項(xiàng)目的分析，結(jié)合本項(xiàng)目的位置與戶型情況：該項(xiàng)目主要的購(gòu)房客戶年齡在28——40歲，家庭資產(chǎn)在50萬(wàn)元左右。
項(xiàng)目名稱建議
方案一、海逸華庭
說(shuō)明：本名稱基于項(xiàng)目的均好性，如位置、戶型、便利程度、風(fēng)水（通風(fēng)采光前無(wú)遮擋）等，海逸具有海概念，意為愜意的、自然的、舒適的意思。
廣告推廣語(yǔ)：
簡(jiǎn)約現(xiàn)代，完美空間的演繹
大榕樹(shù)下,健康人家

項(xiàng)目名稱建議
命名為海逸華庭有以下理由：
（1）項(xiàng)目顯得大氣，超凡脫俗，有一種唯我獨(dú)尊的氣勢(shì)。
（2）比較適合講風(fēng)水的業(yè)主，此名稱也比較讓人接受，念起來(lái)比較流暢，一氣呵成。
（3）名稱有文化品味，具有豪宅的概念， 讓人遐想。
項(xiàng)目命名建議
方案二：自由·風(fēng)格
說(shuō)明：
本名稱適合本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶的一種生活方式，本名稱以他們的需求出發(fā)，隨心所欲，反應(yīng)了他們一種狀態(tài)，能與他們產(chǎn)生共鳴。
廣告推廣語(yǔ)：
動(dòng)靜無(wú)極的自由地段，風(fēng)格生活的優(yōu)秀典范。
精致雕琢完美的、理想的、自由的家。
項(xiàng)目命名建議
命名為自由·風(fēng)格有以下理由：
（1）本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶比較清晰，準(zhǔn)客戶受教育程度較高，平均年齡32.3歲，是時(shí)尚和前衛(wèi)的代表， 自由·風(fēng)格這個(gè)詞正體現(xiàn)了這一點(diǎn)。
（2）自由·風(fēng)格是一種理想化生活方式，尤其是現(xiàn)代城市人的工作壓力比較大，身心比較疲憊，自由·風(fēng)格是一種健康的、舒緩的、無(wú)拘無(wú)束的生活主張。
（3）名稱出位，與眾不同，易于記憶和傳播，讓人過(guò)目不忘，在廣告推廣方面比較好演繹，而且節(jié)省廣告費(fèi)用。
項(xiàng)目命名建議
方案三：都市·寶貝
說(shuō)明：
1、名稱時(shí)尚、前衛(wèi)。
2、便于與商場(chǎng)一起推廣。
3、意為寶安中心區(qū)的一個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，如生活便利、配套完善、鬧中取靜。
商業(yè)的市場(chǎng)定位
商場(chǎng)定位
A方案 兒童主題商場(chǎng)
名稱：A、寶安兒童世界 B、貝貝購(gòu)物商城
孩子是父母最舍得搗錢消費(fèi)的群體，兒童用品利潤(rùn)較高，有消費(fèi)需求，讓投資商鋪的客戶有升值空間，讓自營(yíng)客戶有投資價(jià)值。
商業(yè)的市場(chǎng)定位
招商范圍：
1樓：麥當(dāng)勞、比薩、面點(diǎn)王等知名餐飲、兒童服裝，如：安奈兒，陽(yáng)光鼠等。
2樓：鞋城，兒童玩具、兒童書店、母嬰用品等。

備注：2樓兒童游樂(lè)園（300平方米左右），可考慮自已經(jīng)營(yíng)或與經(jīng)營(yíng)兒童游樂(lè)設(shè)施的單位聯(lián)系，以場(chǎng)地入股分成來(lái)經(jīng)營(yíng)，這是做好兒童主題商場(chǎng)必備條件之一。

商業(yè)的市場(chǎng)定位
招商辦法
1、到深圳兒童世界和南山兒童世界、卡魔龍等兒童主題商場(chǎng)派發(fā)資料，收集需招商的客戶資料。
2、通過(guò)廣告媒體的推廣來(lái)招商。
3、開(kāi)盤時(shí)舉行盛大的招商新聞發(fā)布會(huì)，有針對(duì)性的招商。
商業(yè)市場(chǎng)定位
招商邀請(qǐng)的品牌商家
生肖王、安奈樂(lè)、吉米·阿加、米旗、可可鴨、藍(lán)貓、流氓兔、波尼、反斗樂(lè)、
貝親、大姆指、小白兔、辛·菲戈、陽(yáng)光鼠、喜多、添福 、JOJO 等。
商業(yè)的市場(chǎng)定位
經(jīng)營(yíng)方式：
方案1：合作
邀請(qǐng)專業(yè)的管理公司如“兒童世界”或“卡魔龍”的的經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理。
方案2：自營(yíng)
自已成立物業(yè)管理公司，統(tǒng)一收銀，但必須聘請(qǐng)有專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的的執(zhí)業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)管理。

商業(yè)的市場(chǎng)定位
B方案 家居精品城
名稱1：寶安家居精品城 名稱2：品味廊
翻身路是建材一條街，結(jié)合這條街的特點(diǎn)，我們做了業(yè)態(tài)分析后，建議本商場(chǎng)定位為家居精品專業(yè)店，以利用翻身路及波爾諾商業(yè)街的購(gòu)買家庭配套用品客戶資源，達(dá)到做旺本商場(chǎng)的目的。
商業(yè)市場(chǎng)定位
招商范圍：
字畫、陳列品、家庭裝飾書籍、床上用品、精品餐具、酒具等家庭用品。
招商辦法：
1、到市各大家私、裝飾品、家居世界主題商場(chǎng)派發(fā)資料，收集需招商的客戶資料。
2、通過(guò)廣告媒體的推廣來(lái)招商。
3、開(kāi)盤時(shí)舉行盛大的招商新聞發(fā)布會(huì)，有針對(duì)性的招商。
4、網(wǎng)上推廣有針對(duì)性的推廣。
商業(yè)的市場(chǎng)定位
經(jīng)營(yíng)方式
由各商家獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，邀請(qǐng)專業(yè)的管理公司的經(jīng)營(yíng)管理公司負(fù)責(zé)招商與管理。
銷售策略
商場(chǎng)售價(jià)的高低是本項(xiàng)目營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵，以上的定位正是為了解決銷售價(jià)格和銷售率的問(wèn)題，我們建議將商場(chǎng)劃分為：10——50平方米的單元鋪位，主要以20——30平方米為主，這一類的定位使客戶群比較廣泛，有利于銷售。

商業(yè)的市場(chǎng)定位
銷售策略
48區(qū)的指導(dǎo)租金為：一樓租金：69.4元/平方米，二樓租金44.8元/平方米，據(jù)我們對(duì)周邊市場(chǎng)的調(diào)查，商業(yè)街西海岸花園首層，30平方，租金為3000元，40平方米，租金為3500元，富佳苑首層60平方米，租金為4600元。以上的租金平均單價(jià)為：85.38元/平方米，以租金計(jì)算售價(jià)，按10年回本，1樓成交價(jià)約為：10246元/平方米，2樓成交價(jià)約為：5376元/平方米，成交均價(jià)約為：7811元。
商業(yè)的市場(chǎng)定位
銷售策略
如果我們將項(xiàng)目定位主題商場(chǎng)，通過(guò)定位、廣告、招商等方面的資源整合，而且商場(chǎng)形象高過(guò)其它散鋪，經(jīng)我們與同等市場(chǎng)進(jìn)行比較，主題商場(chǎng)比其它商場(chǎng)租金高40%，建議租金為：1樓100—120元/平方米，2樓70—80元/平方米。商鋪的售價(jià)與租金結(jié)合，按10年回本，1樓的成交價(jià)應(yīng)在：12000元/平方米。2樓的成交價(jià)應(yīng)在：8400元/平方米。成交均價(jià)：10200元，比原來(lái)售價(jià)高出28%。
商業(yè)的市場(chǎng)定位
銷售方案：

方案1、在主題商場(chǎng)定位的情況下，按以上價(jià)格直接銷售。
方案2、在主題商場(chǎng)定位的情況下，在以上價(jià)格上加價(jià)銷售，返租3年。

事件活動(dòng)營(yíng)銷
方案1: “都市寶貝杯”兒童才藝風(fēng)采大賽
邀請(qǐng)深圳電視臺(tái)“飯沒(méi)了秀”節(jié)目主持人強(qiáng)子主持：“都市寶貝杯”兒童才藝風(fēng)采大賽，兒童風(fēng)彩大賽的冠軍將成為本項(xiàng)目的形象代言人，并獲得5萬(wàn)元的形象代言人費(fèi)用，以些新聞事件炒作該項(xiàng)目的知名度。
方案2： “興業(yè)華庭”杯兒童時(shí)裝秀
本方案操作模式與方案1相一致，時(shí)裝大賽的冠軍將成為本項(xiàng)目的形象代言人，并獲得5萬(wàn)元的形象代言人費(fèi)用，以些新聞事件炒作該項(xiàng)目的知名度

媒體計(jì)劃
目標(biāo)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
本項(xiàng)目的購(gòu)買主力主要為第一次置業(yè)的客戶,他們的核心購(gòu)買動(dòng)機(jī)為:選擇不同的生活方式。
在廣告上，我們?cè)诳蛻魵w屬需求這個(gè)角度要把握好。對(duì)于部分二次或二次以上購(gòu)房者可從實(shí)現(xiàn)他們的一種生活方式角度訴求可起到良好的效果。
媒體計(jì)劃
主要目標(biāo)客戶的區(qū)域劃分
1、寶安區(qū)新安街道轄區(qū)：占總成交比例44% (包括寶安本地消費(fèi)力，及外來(lái)人口的第一次置業(yè)者)
2、西鄉(xiāng)街道轄區(qū):占總成交比例的21%
3、南山區(qū):占成交比例的17%
4、寶安其它地區(qū)及香港或臺(tái)灣地區(qū)占部成交比例的18%

媒體計(jì)劃
媒體組合：
主力媒體：報(bào)紙和廣告牌。 輔助媒體： 短信息群發(fā)和DM直郵。
營(yíng)銷費(fèi)用占總銷售額的2%，
各媒體占推廣費(fèi)用比例：
1、報(bào)紙：40% 2、廣告牌：20% 3、直郵：10%
4、短信群發(fā) ：5% 4、事件行銷：15% 5、其它：10%


媒體計(jì)劃
訴求對(duì)象
（1）訴求對(duì)象細(xì)分
A、年齡在28——40之間、沒(méi)有自購(gòu)房產(chǎn)（或少數(shù)作為投資用途的）受過(guò)高等教育；
B、計(jì)劃成家、但薪水又不是很高的單身者；
C、婚齡5年以內(nèi)、有子女、兩人都有固定工作的家庭。
D、有一定的積蓄的新婚家庭；
E、目前工作地點(diǎn)和居住區(qū)域集中在寶安區(qū)。

媒體計(jì)劃
訴求對(duì)象
（2）訴求對(duì)象消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理分析
A、充滿活力，興趣廣泛。
B、注重健康、時(shí)尚，喜歡室外活動(dòng)，注重生活質(zhì)量。
C、有自己的價(jià)值觀，主張時(shí)尚的生活。
D、有改善目前居住狀況的需求。
媒體計(jì)劃
廣告要求
要求：
立意要新，具有健康的、向上的主題；具有耳目一新的感覺(jué)；具有強(qiáng)烈的沖擊力，讓人過(guò)目不忘。

包裝
包裝要求
現(xiàn)在在北京和上海有一種營(yíng)銷模式叫體驗(yàn)營(yíng)銷，也就是說(shuō)本項(xiàng)目要有良好的硬件設(shè)施，讓客戶感受項(xiàng)目完美風(fēng)格及配套，鑒于本項(xiàng)目比較小，媒體推廣費(fèi)用有限，但在導(dǎo)示系統(tǒng)、售樓處、樣板房、看樓通道的包裝上建議下些功夫，具體的包裝要求：
按“運(yùn)動(dòng)、休閑、健康社區(qū)”作為一個(gè)統(tǒng)一的主題，將此主題貫徹于興業(yè)華庭各個(gè)空間的包裝，包括售樓處、示范單位,整體效果要求動(dòng)感、活潑、明快、流暢，色彩采用暖色系。

包裝
售樓處：面積120—150平方米
售樓處要具有以下功能
A、接待區(qū) ；
B、洽談區(qū)；
C、展示區(qū)；
D、辦公區(qū)；
E、停車區(qū)。
包裝
樣板房
根據(jù)我們的售樓經(jīng)驗(yàn)，樣板房在樓花銷售階段起著至關(guān)重要的作用，優(yōu)秀的樣板房設(shè)計(jì)不只是其固定格式的設(shè)計(jì)，更重要的是表達(dá)了發(fā)展商及其樓盤的品味，描述著某種生活方式，讓看樓的客戶產(chǎn)生一種投入感，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，渴望做這套房子的主人，具有人為解說(shuō)達(dá)不到的說(shuō)服力。樣板房的設(shè)計(jì)起到了關(guān)鍵作用。
包裝
樣板房
沒(méi)有樣板房看樓流程是：
客戶到售樓處——索取售樓資料——售樓員參照資料解說(shuō)——回家考慮，沒(méi)有樣板房成交率會(huì)降低20%——30%。
有樣板房看樓流程是：
客戶到售樓處——索取售樓資料——售樓員參照資料解說(shuō)——售樓員帶客戶看樣板房，進(jìn)一步解說(shuō)——客戶交納臨時(shí)定金


包裝
樓體字與導(dǎo)示系統(tǒng)
由于本項(xiàng)目所處的位置，樓體字的展示力有限，各路口的導(dǎo)示系統(tǒng)尤為重要。
導(dǎo)示系統(tǒng)的位置：
1、創(chuàng)業(yè)路與翻身路交匯處，可與廣告牌二合一。
2、裕安路口。
3、位于寶安大道的社區(qū)公園路口。
4、翻身路與售樓處的的交匯處，可與包裝系統(tǒng)二合一。

銷售培訓(xùn)與管理
銷售前期培訓(xùn)
1、培訓(xùn)時(shí)間一個(gè)月，半個(gè)月做可比樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，總結(jié)出核心可比樓盤優(yōu)劣勢(shì)分析，當(dāng)遇到客戶在幾個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)樓盤比較時(shí)，銷售人員能快速做出反應(yīng)；半個(gè)月上崗前培訓(xùn)，熟悉了解自身項(xiàng)目，統(tǒng)一說(shuō)詞，并讓銷售人員掌握每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況，銷售技巧培訓(xùn)，讓銷售人員面對(duì)客戶時(shí)，有良好的銷售應(yīng)對(duì)策略；讓商場(chǎng)招商的銷售人員具備主動(dòng)行銷的能力。

銷售培訓(xùn)與管理
2、全體總結(jié)分析出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)：
A、中心區(qū)地段；
B、投資152億完善的市政配套和成熟的生活配套；
C、交通便利，地鐵概念；
D、方正和沒(méi)有浪費(fèi)面積的戶型；
E、健康生活方式。
F、投資價(jià)值，升值空間。
3、銷售演練，模擬銷售及談判程序等，通過(guò)銷售人員的解說(shuō)使樓盤優(yōu)勢(shì)深入到客戶的心中。
銷售培訓(xùn)與管理
銷售管理
1、實(shí)行“三定式”目標(biāo)管理。（定人員、定任務(wù)、定成交率）
2、通過(guò)三個(gè)二的服務(wù)手段提高成交率。（兩份樓書、兩張名片、兩次托付）
3、以SPIN銷售模式提高整體的銷售服務(wù)水平。
4、考核服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)日常工作數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、銷售成績(jī)、客戶的滿意程度來(lái)實(shí)現(xiàn)高要求、高標(biāo)準(zhǔn)、高效率的服務(wù)質(zhì)量。

項(xiàng)目運(yùn)作重要的幾個(gè)管理點(diǎn)
1、項(xiàng)目本身的設(shè)計(jì)是否以消費(fèi)者需求而出發(fā)，在市場(chǎng)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力。
2、項(xiàng)目在施工過(guò)程中要以銷售為出發(fā)點(diǎn)，工程施工管理人員要具有良好的素質(zhì)和銷售配合意識(shí)。
3、作為合作方的銀行，按揭程序一定要簡(jiǎn)單，方便客戶，要保證發(fā)展商的及時(shí)結(jié)款。
4、促銷手段要靈活，有針對(duì)性，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。
5、售后服務(wù)屬于營(yíng)銷活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它貫穿著整個(gè)銷售過(guò)程，在寶安房地產(chǎn)市場(chǎng)，口碑傳播是銷售重要途徑，它可以挖掘到大量的潛在客戶。


興業(yè)華庭項(xiàng)目代理策劃及銷售方案(ppt)