臺灣IBM營銷管理與策略(ppt)
臺灣IBM 營銷管理與策略
一、前言
二、IBM之營銷情報 郭紹琪(國巨電子)
三、IBM之營銷管理 林基順(新系統(tǒng)物流)
四、IBM之通路管理 林明達(DHL快遞)
五、IBM整合營銷傳播 何應(yīng)昌(中油大林煉油廠)
六、IBM之營銷運作系統(tǒng) 張簡榮杰(華東科技)
七、IBM之營銷規(guī)劃程序 伍玉成(凌群計算機)
八、結(jié)論與建議


































配銷通路的定義
 配銷通路(distribution channel)的定義，就是將特定產(chǎn)品或者服務(wù)，由產(chǎn)品提供者移轉(zhuǎn)至最終消費者的過程，而執(zhí)行這種移轉(zhuǎn)作業(yè)的機構(gòu)組織即可稱之為通路配銷商
配銷通路的組成
 通路配銷商實際上是一群體質(zhì)各異的公司基于市場利益結(jié)合而成，每個通路成員應(yīng)于整個通路系統(tǒng)中各司其職通力合作，以促成整體通路的成功并可因此造就個別通路商的成功 。
通路配銷的類別
 垂直營銷系統(tǒng) ：
所有權(quán)式垂直營銷系統(tǒng) ：如麥當勞、小林眼鏡。
契約式垂直營銷系統(tǒng)：如福特汽車與其經(jīng)銷商間的關(guān)系。
管理式垂直營銷系統(tǒng)：如玩具反斗城與玩具制造商間的關(guān)系。
 水平營銷系統(tǒng) ：如誠品書局與星巴客咖啡的合作模式。
 混合營銷系統(tǒng) ：如IBM、HPQ等計算機廠商均屬之。
混合營銷系統(tǒng)


經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助
 提供銷售前營銷協(xié)助與咨詢服務(wù)
 提供售后支持服務(wù)
 提供其它行政業(yè)務(wù)支持
 支持事業(yè)伙伴辦理營銷活動方案
 提供業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵金
 多方募集具備產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方案的經(jīng)銷伙伴，以強化對于成長中市場環(huán)境的掌握。
經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助
 成立經(jīng)銷學園，提供事業(yè)伙伴教育訓練課程
*銷售教育訓練課程。
*管理訓練課程。
*專業(yè)訓練課程
*e化專業(yè)訓練課程。
經(jīng)銷事業(yè)伙伴之管理與協(xié)助
 每周與經(jīng)銷伙伴進行業(yè)務(wù)發(fā)展會談，確實掌握經(jīng)銷商與市場發(fā)展動態(tài)。
 經(jīng)銷通路的效率管理作業(yè)
*以產(chǎn)業(yè)應(yīng)用方案及產(chǎn)業(yè)區(qū)隔，建立經(jīng)銷領(lǐng)域的價值鏈路。
*指派專人參與經(jīng)銷伙伴的業(yè)務(wù)活動。
*淘汰生產(chǎn)力弱的經(jīng)銷伙伴。
臺灣 IBM

Marketing Operation










臺灣IBM
Marketing Planning Process
IBM市場營銷規(guī)劃之定義
 探索市場的潛在需求，提供客戶滿意的解決方案
 實現(xiàn)客戶滿意的經(jīng)濟效益
 發(fā)現(xiàn)及維持客戶成長的利益
 建立主要品牌形象

市場營銷規(guī)劃的作業(yè)程序：
Ω 研究及選擇營銷的目標市場
Ω 進行市場分析與市場區(qū)隔規(guī)劃、產(chǎn)品定位
Ω 進行投資組合的分析作業(yè)
Ω 研擬營業(yè)策略與執(zhí)行計劃
Ω 修正或調(diào)整營業(yè)計劃，使營業(yè)計劃更為可行。
Ω 管理營業(yè)計劃與評估執(zhí)行效益
Marking Planning Process
臺灣IBM公司的遠景與目標
 愿景
成為臺灣市場占有率的領(lǐng)先者
 目標
 提升事業(yè)伙伴與IBM公司的獲利率
 整合IBM公司與事業(yè)伙伴的業(yè)務(wù)與市場營銷資源
 簡化經(jīng)銷伙伙伴與IBM公司的互動流程并降低作業(yè)成本



IBM Market Planning Methodology
臺灣IBM的營銷規(guī)劃區(qū)隔
 依市場區(qū)隔分類
 依產(chǎn)品功能區(qū)隔
 依市場經(jīng)銷伙伴的特質(zhì)分類
 主要的終端用戶與大型專業(yè)的經(jīng)銷商，安排直屬業(yè)務(wù)人力
 配合新產(chǎn)品的市場導入，協(xié)同經(jīng)銷伙伴辦理促銷活動

企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的核心理念
 業(yè)務(wù)銷售是經(jīng)營今天的市場
 市場營銷是創(chuàng)造明日的商機
 滿意的客戶服務(wù)則是企業(yè)長青的基石



臺灣IBM營銷管理與策略(ppt)