長虹電池營銷組織和管理平臺設(shè)計(ppt)
長虹電池營銷組織和管理平臺設(shè)計 – 討論稿 – 四川長虹電器股份有限公司 四川，綿陽，2000年11月8日
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A. 快速消費品行業(yè)的核心競爭要素 3

B. 電池營銷組織總體框架 23

C. 主要部門職責(zé) 33

D. 關(guān)鍵崗位職責(zé) 38

E. 關(guān)鍵管理流程 62

E1. 銷售管理流程 63
E2. 營銷管理流程 79
E3. 風(fēng)險控制流程 90
E4. 人員管理流程 92
E5. 財務(wù)管理流程 99
E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102
A. 電池營銷組織總體框架
電池作為快速消費品行業(yè)的產(chǎn)品，存在許多不同于耐用消費品行業(yè)的特點
快速消費品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別
快速消費品行業(yè)競爭的核心成功因素
寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費者
依靠其強大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高
“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費品行業(yè)的主要分銷模式
“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀
羅蘭•貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時迅速進(jìn)入新興的分銷渠道
完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機制、管理和控制機制、服務(wù)和支持機制三個方面

許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(1)：可口可樂的 市場部通過對特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來對銷售部的運作進(jìn)行指導(dǎo)
許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(2)： 聯(lián)合利華 的市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營銷策略制定、市場分析以及媒體投放
許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(3)： 寶潔公司建 立了完全以營銷策劃功能為導(dǎo)向的營銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實施
P&G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動銷售和市場有效地結(jié)合，長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式
在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更 重要的是營銷投入效率的提升（1）
在快速消費品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更 重要的是營銷投入效率的提升（2）
對營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數(shù)據(jù)和完善 的營銷信息系統(tǒng)

在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實 施營銷目標(biāo)，最終實現(xiàn)總體目標(biāo)（2）
在資源有限的情況下，實施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實 施營銷目標(biāo)，最終實現(xiàn)總體目標(biāo)（3）
B. 電池營銷組織總體框架
長虹高層決心把原來附屬于股份公司營銷平臺的電池營銷組織轉(zhuǎn)化成完全在事業(yè)部下運作的獨立體系
長虹電池營銷組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運作的獨立單元，集經(jīng)營、營銷、銷售和內(nèi)部管理等功能于一體
長虹電池營銷組織的獨立自主性得到很大加強，但仍然面臨著許多問題
長虹電池需要逐步建立自己的競爭優(yōu)勢，最終實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)
長虹電池營銷組織設(shè)計的總體思路：建立起以強大市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織
長虹電池營銷組織目標(biāo)總體框架
長虹電池營銷組織總部的基本職能
長虹電池營銷組織完全按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，還需要約半年左右的過渡期
在過渡期內(nèi)，長虹電池可能會面臨多方面的困難，這需要長虹的高層提供支持和進(jìn)行決策
B. 主要部門職責(zé)
電池營銷組織主要部門的職責(zé)- 銷售處

電池營銷組織主要部門的職責(zé)- 銷售行政處
電池營銷組織主要部門的職責(zé)- 區(qū)域電池營銷組織
C. 關(guān)鍵崗位職責(zé)
電池營銷管理部部長崗位職責(zé)
銷售處處長崗位職責(zé)
區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述
核心客戶經(jīng)理崗位描述
銷售市場協(xié)調(diào)員崗位描述
市場處處長崗位職責(zé)
區(qū)域客戶策劃崗位職責(zé)
核心客戶策劃崗位職責(zé)
促銷管理員崗位職責(zé)
產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé)
產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責(zé)
產(chǎn)品分析員崗位職責(zé)
信息管理員崗位職責(zé)
信息研究員崗位職責(zé)
銷售行政處長崗位職責(zé)
計劃管理員崗位職責(zé)
訂單管理員崗位職責(zé)
貨源分配員崗位職責(zé)
費用管理員崗位職責(zé)
人事管理員崗位職責(zé)
開單制票員崗位職責(zé)
預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé)
分公司電池項目經(jīng)理崗位職責(zé)
D. 關(guān)鍵管理流程
D1. 銷售管理流程
訂單處理流程
返利結(jié)算流程
四川長虹電池分銷商開發(fā)流程
分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程
四川長虹電池三方協(xié)議商開發(fā)流程
沖貨的處罰方法與流程建議
對分銷商的沖貨處理決定書
區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書
羅蘭•貝格建議長虹電池采用“Early Bird” 流程以縮短新產(chǎn)品面市的時間
在新產(chǎn)品推出之前，長虹電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵的方案
為了提高產(chǎn)品推廣的效率，長虹電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)的銷售支持工具
新產(chǎn)品的迅速上市必須輔以整合的外部溝通并保證足夠的頻率以加速目標(biāo)的實現(xiàn)
根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川長虹可以采用差異化的激勵方式-1
根據(jù)客戶對新產(chǎn)品的接收程度和合作模式的不同，四川長虹可以采用差異化的激勵方式-2
新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密的聯(lián)系，這有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的弱點，強化了產(chǎn)品營銷和銷售之間的聯(lián)結(jié)紐帶
D2. 營銷管理流程
營銷總體預(yù)算編制流程（與經(jīng)營控制部門銜接的流程）
長虹電池在目前營銷資源相對有限的前提下，應(yīng)該考慮將絕大部分營銷資源集中在總部統(tǒng)一使用
需要動用總部資源進(jìn)行地區(qū)促銷的管理流程
需要動用總部資源進(jìn)行地區(qū)市場基礎(chǔ)建設(shè)（展架、燈箱、門頭、太陽傘等）的管理流程
當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員定編流程
當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員管理流程
長虹電池核心零售賣場管理檢查表
長虹電池營銷政策制定流程
長虹電池營銷政策結(jié)構(gòu)建議
長虹電池產(chǎn)品賣點開發(fā)流程
D3. 風(fēng)險控制流程
信用審批流程建議
D4. 人員管理流程
長虹電池營銷組織應(yīng)該建立科學(xué)的激勵體系來提升營銷隊伍的戰(zhàn)斗力
電池營銷總部職能崗位，應(yīng)該根據(jù)工作性質(zhì)不同，運用不同的的考核方法
長虹電池可以將營銷人員的收入適當(dāng)?shù)睾弯N量相聯(lián)系
長虹電池可以考慮根據(jù)不同市場的發(fā)育程度制定不同的獎勵機制

人員培訓(xùn)管理標(biāo)準(zhǔn)流程
D5. 財務(wù)管理流程
營銷總體預(yù)算分配和控制流程
費用報銷流程
D6. 協(xié)調(diào)管理流程
電池產(chǎn)銷銜接流程
新產(chǎn)品開發(fā)流程
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長虹電池營銷組織和管理平臺設(shè)計(ppt)