世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)培訓(xùn)教程-店面檢查(ppt)
WCSC
WCSC 第 2 步 店面檢查
內(nèi)容：
外部檢查
與客戶(hù)打招呼
內(nèi)部檢查
目標(biāo)：
對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售店面的透徹了解
確定潛在機(jī)會(huì)
確定“必做”的任務(wù)
店面檢查的重要性
通過(guò)店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：

對(duì)整個(gè)店面的透徹了解

確定潛在機(jī)會(huì)

確定 “必做”的任務(wù)

外部檢查
招牌
店面分類(lèi)
招貼/標(biāo)語(yǔ)
可見(jiàn)的展示
競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)
鄰近地點(diǎn)

與客戶(hù)打招呼
確保在著手開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)向客戶(hù)致意。
這只是禮節(jié)性的致意，而不是會(huì)晤將要開(kāi)始的標(biāo)志。
在您準(zhǔn)備與客戶(hù)坐下來(lái)談業(yè)務(wù)和簽訂單之前，還有許多工作要做。
始終保持愉快、友好和自信。 這將向客戶(hù)表明您是一位銷(xiāo)售專(zhuān)家。
花點(diǎn)時(shí)間檢查店鋪將會(huì)讓客戶(hù)感到您將他的利益放在心上
內(nèi)部檢查
檢查總體情況
AsPac Lubes提供的設(shè)備
檢查BP庫(kù)存產(chǎn)品的品種和存量
每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格(SKU)有多少實(shí)際庫(kù)存？
庫(kù)存流轉(zhuǎn)是否正確？
每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格(SKU)的銷(xiāo)售情況？
對(duì)庫(kù)存有何要求？
這代表能維持多少天？
機(jī)會(huì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
庫(kù)存
定價(jià)
空間
活動(dòng)
內(nèi)部布局變化
符合 HSSE 標(biāo)準(zhǔn)
使用《客戶(hù)資料卡》
《客戶(hù)資料卡》的有效使用
《客戶(hù)資料卡》是客戶(hù)管理必不可少的記錄。包括與業(yè)務(wù)相關(guān)的所有必要信息。
客戶(hù)信息
AsPac Lubes 信息
外部信息
內(nèi)部信息
亞太潤(rùn)滑油(AsPac Lubes) 品牌地位
庫(kù)存與訂貨
客戶(hù)資料卡是關(guān)鍵的銷(xiāo)售輔助工具。
《客戶(hù)資料卡》
實(shí)地情報(bào)報(bào)告
  競(jìng)爭(zhēng)者品牌信息
新產(chǎn)品
重新推出
新尺寸、數(shù)量、定價(jià)和促銷(xiāo)
客戶(hù)交易條款/定價(jià)策略
列出費(fèi)用
推銷(xiāo)的投資級(jí)別
一般投資
競(jìng)爭(zhēng)者生產(chǎn)能力
缺貨
生產(chǎn)能力過(guò)剩
限制
組件問(wèn)題
客戶(hù)銷(xiāo)售量/趨勢(shì)
銷(xiāo)量超常的品牌
銷(xiāo)售不佳的品牌
異常高的/低的
趨勢(shì)變化
客戶(hù)或競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
消費(fèi)者提議
貨架外展示
本地廣告

個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
WCSC 第 3 步
WCSC 第 3 步 展列助銷(xiāo)
內(nèi)容：
檢查并改善亞太單元的品牌地位：
產(chǎn)品系列
陳列
促銷(xiāo)
定價(jià)
目的：
品牌的沖擊力擴(kuò)大
“售出” 現(xiàn)有庫(kù)存
確定潛在機(jī)會(huì)
確定 “必做” 的任務(wù)
確定關(guān)鍵決策者
確定決策標(biāo)準(zhǔn)
展列助銷(xiāo)的重要性
展列助銷(xiāo)的檢查清單
案例練習(xí)：如何進(jìn)行有效的展列助銷(xiāo)
展列助銷(xiāo)的三要素
選擇陳列位置的原則

產(chǎn)品陳列的可見(jiàn)性
宣傳品（POP）的使用原則


為什么要有櫥窗陳列？
突出促銷(xiāo)/產(chǎn)品發(fā)布！
展現(xiàn)給顧客看你們備有什么貨物！
鼓勵(lì)顧客進(jìn)入你們的店鋪！
如何才能使櫥窗陳列更有效?
經(jīng)常地改換陳列從而吸引顧客的注意力！
改換必須引人注目以獲得最大的反響！
確保有一個(gè)明確的焦點(diǎn)！
線(xiàn)條:曲線(xiàn)、對(duì)角線(xiàn)、輻射線(xiàn)等（使用氣球，旗幡，掛旗）
形狀：三角形，圓形，方形等
圖案：金字塔形，階梯形，之字形，循環(huán)，分級(jí)，重疊，分支，對(duì)比等

WCSC 第 4 步
回顧與確定重點(diǎn)
WCSC 第 4 步 回顧與確定重點(diǎn)
內(nèi)容：
確定主要目標(biāo)
回顧并發(fā)展 SMART目標(biāo)
為銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備
目的：
明確SMART目標(biāo)
為銷(xiāo)售工作做好準(zhǔn)備
增強(qiáng)信心
提高完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性

WCSC 第 4 步 - 回顧與確定重點(diǎn)
在此過(guò)程中您必須：
準(zhǔn)備日常訂單。
確保銷(xiāo)售工具到位。

您也應(yīng)該利用此機(jī)會(huì)回顧您的 SMART 目標(biāo)：
SMART目標(biāo)是否還能適用？
有任何變化嗎？
需要變更提案嗎？

在進(jìn)行下一步之前，先準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售建議訂單。

每次拜訪(fǎng)都是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
AsPac Lubes 的銷(xiāo)售價(jià)值理念：
“向客戶(hù)銷(xiāo)售更多” 和 “向更多的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售”
外加
“以更有效的方式賣(mài)得更多”

ASR的主要任務(wù)：
從亞太潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)單元(AsPac Lubes)的利益出發(fā)，對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)行能創(chuàng)造贏利的變革


小練習(xí)：如何確定訂貨數(shù)量
計(jì)算建議訂單的過(guò)程
第 1 步：估算銷(xiāo)售量
第 2 步：計(jì)算最低存貨要求
第 2 步 計(jì)算最低存貨要求
確定訂貨數(shù)量
指示：
正確的訂貨數(shù)量總是介于最低與最高庫(kù)存要求之間。
交叉復(fù)合您獲得的庫(kù)存量目標(biāo)并審核進(jìn)度。
制訂填補(bǔ)主要分銷(xiāo)缺口的計(jì)劃。
如果產(chǎn)品規(guī)格(SKU) 缺貨 - 則提出對(duì)訂貨數(shù)量的修正計(jì)劃，以避免將來(lái)出現(xiàn)相同情況。
回顧促銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并將之納入訂貨計(jì)劃之中。
運(yùn)用您的判斷力以確保亞太潤(rùn)滑油 (AsPac Lubes) 和您的客戶(hù)能取得最佳成果。
制訂同時(shí)支持 “售出” 和 “賣(mài)進(jìn)”的計(jì)劃。

回顧您的 SMART 目標(biāo)
SMART目標(biāo)是否仍能適用？
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
WCSC 第 5 步
銷(xiāo)售
WCSC 第 5 步 銷(xiāo)售
第 5 步 – 銷(xiāo)售
與客戶(hù)會(huì)晤/接觸應(yīng)按什么步驟進(jìn)行
我們?nèi)绾谓M織與銷(xiāo)售相關(guān)的內(nèi)容以提高成功率？
進(jìn)行業(yè)務(wù)訪(fǎng)談時(shí)需要什么技巧？
我們應(yīng)該先談什么？
有效的銷(xiāo)售離不開(kāi)對(duì)事件的有序組織
進(jìn)行業(yè)務(wù)訪(fǎng)談時(shí)，需要系統(tǒng)化的方法
說(shuō)服性銷(xiāo)售簡(jiǎn)介
說(shuō)服性銷(xiāo)售
說(shuō)服性銷(xiāo)售是 WCSC 的核心
確定機(jī)會(huì)
提出建議
解釋如何運(yùn)作
強(qiáng)調(diào)主要利益
達(dá)成協(xié)議
說(shuō)服性銷(xiāo)售的益處
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
確定機(jī)會(huì)
確定機(jī)會(huì)
確定客戶(hù)需求
對(duì)說(shuō)服式銷(xiāo)售而言有舉足輕重的意義

不同客戶(hù)可能會(huì)有不同的需求

在未確定需求前，您的提案將無(wú)法帶來(lái)適合客戶(hù)需要的好處

如果需求尚未確定，則業(yè)務(wù)討論可能?chē)@價(jià)格展開(kāi)

客戶(hù)需求
了解客戶(hù)需要
客戶(hù)需求的層次
了解客戶(hù)需要
了解客戶(hù)的個(gè)人需要
研討會(huì)練習(xí)

CVO車(chē)隊(duì)的需求金字塔(參考)
3C WORKSHOP的需求金字塔(參考)
OEM車(chē)輛生產(chǎn)廠(chǎng)家的需求金字塔(參考)
了解客戶(hù)需求的要點(diǎn)
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
提問(wèn)與聆聽(tīng)
提問(wèn)的作用
確立銷(xiāo)售所需針對(duì)的需求
確保您獲得全部需求項(xiàng)目
讓聯(lián)系人積極參與
吸引聯(lián)系人的注意力
表明您感興趣
收集信息
使您能控制并引導(dǎo)會(huì)談
聆聽(tīng)回答 – 閉緊嘴巴！
不要插話(huà)
提問(wèn)
提問(wèn)技巧
提問(wèn) - 將您的問(wèn)題逐步具體化
情況總結(jié)
提問(wèn)的黃金原則
提問(wèn)階段時(shí)，提問(wèn)者應(yīng)該占用 30% 的談話(huà)時(shí)間
請(qǐng)不要插話(huà)
不要回答自己的提問(wèn)
避免一次提出兩個(gè)問(wèn)題
探查反應(yīng)
將開(kāi)放式提問(wèn)和關(guān)閉式提問(wèn)混合在一起
聆聽(tīng)
您有兩個(gè)耳朵卻只有一張嘴 - 請(qǐng)多聽(tīng)少說(shuō)
聆聽(tīng)的技巧
聆聽(tīng) … 不應(yīng)聽(tīng)而不聞
導(dǎo)致低效率聆聽(tīng)的最常見(jiàn)原因有

評(píng)估 ... 缺乏集中的注意力 ...
草做結(jié)論 ... 說(shuō)話(huà)過(guò)多 ...
固守成規(guī) ... 不謙虛 ...

聆聽(tīng)
為理解而聆聽(tīng)，不為反駁而聆聽(tīng)
用您的舉止表明您在聆聽(tīng)
假定另一人談?wù)摰氖率种匾?
作談話(huà)記錄 - 不要忽略或不予理會(huì)
檢查您是否理解。 重想您認(rèn)為您聽(tīng)到的話(huà)！
當(dāng)對(duì)方停止談話(huà)時(shí)，他們可能只想喘口氣；這樣的停頓您并不需插入！
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
世界級(jí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)培訓(xùn)教程-店面檢查(ppt)