如何拜訪客戶(ppt)
如何拜訪客戶
營銷培訓(xùn)系列課程

考慮一下
你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？
在見你的客戶時你做了哪些細致的準(zhǔn)備工作？
在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎
在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？
在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？
銷售有五大步驟
事前的準(zhǔn)備
接近
需求探尋
產(chǎn)品的介紹與展示
締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

陌生拜訪
讓客戶說說說
營銷人：學(xué)生和聽眾
客戶：導(dǎo)師和演講者


前期的準(zhǔn)備工作
有關(guān)本公司及業(yè)界的知識
本公司及其他公司的產(chǎn)品知識
有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息
本公司的銷售方針
廣泛的知識
豐富的話題
名片
電話號碼簿

 拜訪流程設(shè)計
 打招呼
自我介紹
 破冰
開場白的結(jié)構(gòu)
巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說
結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時間

打招呼
在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

自我介紹
秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

破冰
 營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。


開場白的結(jié)構(gòu)
提出議程
陳述議程對客戶的價值
時間約定
詢問是否接受

巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說
設(shè)計好問題漏斗
結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法
對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認

設(shè)計好問題漏斗
通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法
可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西
采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向

對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認
根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意


結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間
在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。


二次拜訪
滿足客戶需求
營銷人 ：一名專家型方案的提供者或問題解決者
客戶 ：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威

前期的準(zhǔn)備工作
整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿

拜訪流程設(shè)計
電話預(yù)先約定及確認
進門打招呼
再次破冰
開場白的結(jié)構(gòu)
專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
介紹解決方法和產(chǎn)品特點
面對客戶疑問，善用加減乘除
要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
電話預(yù)先約定及確認
王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”
進門打招呼
第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！
再次破冰
再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。
開場白的結(jié)構(gòu)
確認理解客戶的需求
介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益
時間約定
詢問是否接受
專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點
Function:因特點而帶來的功能
Advantage:這些功能的優(yōu)點
Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益
介紹解決方法和產(chǎn)品特點
 根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要
總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足
介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點
 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求
 總結(jié) 
面對客戶疑問，善用加減乘除
 當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；
 當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；
當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
 重提客戶利益；
 提議下一步驟；
  詢問是否接受；
客戶的面部表情：
頻頻點頭；
定神凝視；
不尋常的改變
客戶的肢體語言：
探身往前；
由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；
記筆記
客戶的語氣言辭
這個主意不壞，等等……
你成功了

如何拜訪客戶(ppt)