解決方案式銷售(ppt)
解決方案式銷售 Selling Solution
（一）
基本原則
小組討論：購買過程中的關(guān)注點(diǎn)
設(shè)想在購買房子三個(gè)過程中你最關(guān)注什么？
在每個(gè)階段列出至少四個(gè)？
請按關(guān)心的程度在每個(gè)階段排序。

思考題：
客戶在購買中的關(guān)注點(diǎn)，對我們銷售意義是什么？
購買的不同階段，客戶關(guān)注的不同層次對我們有什么啟發(fā)？
我們以往銷售中的行為中，有什么習(xí)慣行為是同此結(jié)論結(jié)論大相徑庭的？

案例分析：如何出手？
小組討論：
作為裝修服務(wù)的銷售人員，你準(zhǔn)備如何報(bào)價(jià)？
為什么？
基本原則 － 客戶組織中的角色
解決方案式銷售 Selling Solution
（二）
激發(fā)購買興趣

價(jià)值定位
目的: 簡單+清晰的描述
明確的目標(biāo)客戶
針對客戶可能的問題(業(yè)務(wù)關(guān)鍵議題), 你的解決方案能提供的好處.
獲得以上利益的大致投入是多少
基于
你已知客戶的經(jīng)驗(yàn)
公司的經(jīng)驗(yàn)
你對客戶的理解
小組討論：目標(biāo)客戶分析
典型客戶群分析：

典型客戶角色：

典型疼痛：
潛在客戶的準(zhǔn)備
理解行業(yè)客戶群：

小組討論：設(shè)計(jì)敲門電話模版
親愛的客戶：
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（三）
需求診斷
解決方案式銷售 Selling Solution
（四）
方案銷售的控制
成功的銷售拜訪流程
成功的銷售拜訪流程
跟進(jìn)信的基本要素

決策發(fā)起人跟進(jìn)信

小組作業(yè)：
發(fā)起人的跟進(jìn)信
決策層發(fā)起人跟進(jìn)信
解決方案式銷售 Selling Solution
（五）
翻盤的藝術(shù)
翻盤藝術(shù)的原則
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xxx 公司銷售競爭策略
xxx公司銷售競爭策略
憧憬再造提問


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發(fā)起人溝通信
解決方案式銷售 Selling Solution
（六）
方案銷售的流程





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