學(xué)會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)(ppt)
企 業(yè) 銷(xiāo) 售 渠 道 的 開(kāi) 發(fā) 與 管 理
學(xué)會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)
建立以渠道為核心的銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售渠道的定義
誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售渠道
誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家(渠道為王）
因?yàn)?
沒(méi)有渠道
就沒(méi)有“錢(qián)”途
銷(xiāo)售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵因素
價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定
市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷(xiāo)售
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支援
完善售后服務(wù)
嚴(yán)格的結(jié)算制度
飼料企業(yè)主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道
（1）企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 經(jīng)銷(xiāo)商——養(yǎng)殖戶
（2）企業(yè) ——經(jīng)銷(xiāo)商——養(yǎng)殖戶
（3）企業(yè) ——養(yǎng)殖戶
中國(guó)企業(yè)主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道
（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 工業(yè)品用戶
（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)品用戶
（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 工業(yè)品用戶
（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè) —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 工業(yè)用戶
目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道具有以下特點(diǎn)
銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：
國(guó)內(nèi)企業(yè)幾種常見(jiàn)的渠道設(shè)計(jì)模式
地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)制
在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售。
按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，不得低價(jià)傾銷(xiāo)，也不得高價(jià)銷(xiāo)售。
在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。
按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，避免擅自促銷(xiāo)而造成的不良結(jié)果。
直營(yíng)制
按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列
近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售
提供POP等宣傳場(chǎng)所
按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品
在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)及回款作業(yè)
按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收
執(zhí)行供銷(xiāo)合同中的其它事宜
經(jīng)銷(xiāo)制
同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，對(duì)于
價(jià)格政策的遵守非常重要。

經(jīng)銷(xiāo)商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷(xiāo)商一般漠不關(guān)心。

為提高各自的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常采取不同的促銷(xiāo)方式進(jìn)行
銷(xiāo)售，對(duì)于不良的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注
混合制
廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間

在合同中介定好廠家與經(jīng)銷(xiāo)商享有的零售商的范圍
附件
銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
A、沒(méi)有
B、有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò)
C、我們的分銷(xiāo)政策與總體銷(xiāo)售戰(zhàn)略相整合，并充分
考慮到顧客期望和需求及成本因素

銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
A、很模糊，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)
B、建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上
C、定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）
信息都考慮


銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
A、沒(méi)有
B、有，我們給他定下目標(biāo)
C、和經(jīng)銷(xiāo)商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督
并在必要時(shí)刻提供幫助


銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
A、沒(méi)有，他們干他們的
B、偶爾
C、公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更高、更
強(qiáng)、更對(duì)顧客友好的服務(wù)


銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
A、不，從不考慮
B、他們互相配套
C、我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容


銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
A、對(duì)此無(wú)專(zhuān)門(mén)的政策
B、庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的
C、存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過(guò)計(jì)算的
顧客服務(wù)水平

銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
A、我們臨時(shí)處理
B、對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理
C、有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們
努力做到零缺陷

銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
A、沒(méi)有，從來(lái)沒(méi)有
B、我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)
C、我們一直努力改善對(duì)顧客的服務(wù)

銷(xiāo)售渠道自評(píng)表
每題：回答A ，得0分；
回答B(yǎng) ，得1分；
回答C ，得2分。


建立和諧的廠商關(guān)系
建立和諧的廠商關(guān)系
廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系

經(jīng)銷(xiāo)商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上

廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣

明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利益的考慮包括：
（1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率
（2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）
（3）廠家支持與服務(wù)水平
（4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）
（5）廠家的長(zhǎng)期承諾
（6）資金需求和付款方式
…………… 等

明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策
— 銷(xiāo)售額和利潤(rùn)
— 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度
— 商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）
— 競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）
— 吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者
— 重新贏得被奪走的客戶
— 保持老客戶
— 贏得新客戶
— 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力
— 價(jià)格和折扣
— 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等
— 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）
— 盡可能不讓客戶沒(méi)有購(gòu)貨就走了，即備齊所有需求的商品
— 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利
— 因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來(lái)收益，等

明確對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)政策
（1）價(jià)格
（2）廠家承諾的廣告支持
（3）廠家承諾的促銷(xiāo)活動(dòng)
（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全
（5）廠家及時(shí)送貨能力
（6）廠家產(chǎn)品的知名度
（7）廠家產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度
（8）廠家的付款條件
（9）廠家提供哪些售后服務(wù)
（10）與經(jīng)銷(xiāo)商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系
（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)
銷(xiāo)商的要求
同時(shí)企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略
對(duì)客戶的宣傳教育
產(chǎn)品狀況
企業(yè)狀況
市場(chǎng)狀況
銷(xiāo)售政策
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)支持
銷(xiāo)售培訓(xùn)
產(chǎn)品的物流管理
產(chǎn)品的退換管理
產(chǎn)品的庫(kù)存管理
協(xié)同銷(xiāo)售


學(xué)會(huì)向經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)(ppt)