Professional Selling Skills專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)(ppt)


專業(yè)銷售人員
Professional Salespeople
基本條件 ：
• 深信于銷售 (Deep Belief in Selling)
• 外向性格 (Extrovert)
• 熱誠果斷 (Enthusiastic & Deterministic)
• 外貌端正 (Good looking / Appearance)
• 隨機(jī)應(yīng)變 (Adaptive)
• 守時 / 承諾 (Keep - promises / Punctuality)
• 以客為先 (Customer - oriented)
專業(yè)銷售人員
Professional Salespeople
技巧 ：
•銷售計劃 (Sales Planning Skill)
•銷售演講 (Presentation Skill)
•溝通 (Communication Skill)
•心理分析 (Psychology Analysis)
•談判 (Negotiation Skill)
•處理反面意見 (Handling Objections)
•完成銷售 (Closing Sales Skills)
一個優(yōu)秀銷售員的個性和氣質(zhì)
• 勇氣 1 2 3 4
• 聰敏 1 2 3 4
• 創(chuàng)造 1 2 3 4
• 信心 1 2 3 4
• 刻苦 1 2 3 4
• 禮貌 1 2 3 4
• 果斷 1 2 3 4
• 友好 1 2 3 4
專業(yè)銷售人員
Professional Salespeople
銷售知識
• 認(rèn)識公司產(chǎn)品 / 服務(wù) (Knowing the products/services)
• 找出買家 (Identifying buyers)
• 準(zhǔn)備銷售策略 (Preparing a sales strategy)
• 角色扮演 (Acting the Professional selling roles)
• 滿足各種解決買家需要/問題 (Coping with satisfying or various buying behavior)
• 完成銷售 (Closing the sales)
• 售后跟進(jìn) / 客戶管理 (Follow-up the after-sales services / or account management)
專業(yè)銷售人員
Professional Salespeople
扮演角色 (Acting the Professional selling roles)

•信息人員 (Information Officer)
•顧問 (Consultant)
•談判專家 (Negotiator)
•銷售人員 (Salespeople)
•市場專家 (Marketer)
•調(diào)研專家 (Researcher)

銷售 / 促銷過程





AIDA Selling Concept
AIDA 銷售手法 (AIDA Selling Techniques)
AIDA 銷售手法 (AIDA Selling Techniques)
4. AIDA 銷售手法
AIDA Selling Techniques
4. AIDA 銷售手法
AIDA Selling Techniques
銷售程序 (Selling Process)
銷售程序跟客戶購買心理(AIDMAS)關(guān)系
Selling Process Vs AIDMAS
尋覓客戶(Prospecting)
市場分割
(Market Segmentation )
• 參考市場學(xué)的方法
• 基本分割方法
• 分割的基準(zhǔn)
• 市場的分割的種類

基本市場調(diào)研清單
(Basic Research (Customers) Checklist)

• 產(chǎn)品 / 服務(wù)和市場 ( Product / Services and Market)
•制造什么產(chǎn)品或提供什么服務(wù)
•在市場是領(lǐng)導(dǎo)者或追隨者
•其產(chǎn)品或服務(wù)生命周期 (介紹，發(fā)展，成熟期)
•新產(chǎn)品或服務(wù)開發(fā)能力
•主要競爭對手
•整體市場對產(chǎn)品 / 服務(wù)的接受程度
基本市場調(diào)研清單
(Basic Research (Customers) Checklist)
一些調(diào)研的方法
• 內(nèi)部
•公司跟顧客以前有沒有交易
•其它銷售人員有沒有跟顧客交易過或接觸過？
•公司有沒有管理信息系統(tǒng) (MIS)

• 外面
•報章，雜志
•公司年報，產(chǎn)品目錄，宣傳單張
•電話 / 黃頁分類
•經(jīng)貿(mào)團(tuán)體刊物
•電子網(wǎng)絡(luò)
•政府資料中心
尋覓客戶主要銷售技巧
(Key Selling Techniques)
• 電話技巧 (Telephone Skill)
• 書寫 / 郵寄 / 電子郵件技巧 (Written/Mailing/E-Mail)
• 網(wǎng)絡(luò)和介紹技巧 (Networking & referral )
加上
• 市場分割 (Market Segmentation)
• 調(diào)研 (Research)
• 辨認(rèn)有條件的買家 (Identifying qualified prospects)
練習(xí)一 ：對競爭者的分析
Exercise 1: Competitors Analysis
準(zhǔn)備Preparing
• 沒有搜集資料，沒有準(zhǔn)備，成功機(jī)會很微
• 起碼要知道
•誰是顧客 (Who is the customer)
- 決策者 (decision-maker)
- 影響者 (influencer)
- 使用者 (user)
• 顧客的基本資料 (Prospects’ basic information)
例如 - 消費形式未來對產(chǎn)品 / 服務(wù)的需求，目前用那些旅游公司,
經(jīng)濟(jì)狀況，參加人數(shù)

準(zhǔn)備Preparing
• 準(zhǔn)備
•銷售目標(biāo) (Objectives)
•銷售策略 (Strategies)
- 長遠(yuǎn)關(guān)系或一次性的交易
Long term partnership or only one time transaction
• 約會安排 (Sales Appointment)
• 時間，地點
• 彩排 (Rehearsal)
•如需要做簡報 (Presentation)
•談判策略 (Negotiation tactics)
•對介紹產(chǎn)品 / 服務(wù)的知識
例如：FAB/S
FAB 的定義Definition of FAB
練習(xí)二：產(chǎn)品知識
Exercise 2: Product Knowledge








處理反面意見 (Handling Objections)
• 詢問問題 (Probing)
• 傾聽客戶的訊息 (Listening)
• 觀察客戶的態(tài)度 (Observation)
找出反面意見的根本原因
The root definitions of objection
例如：產(chǎn)品質(zhì)量，價格，運(yùn)輸，宣傳，服務(wù)，
交易條件，…… 其它。
• 綜合分析與判斷 (Analysis and judgement)
• 給問題解決方案 (Solution Offer)
• 再提案 (Re-offer)
處理反面意見 (Handling Objections)

練習(xí)三 ：處理反面意見
Exercise 3 : Handling Objections







練習(xí) ：完成交易
Exercise : Closing


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