創(chuàng)意行銷技巧(ppt)
創(chuàng)意行銷技巧

不愿思考的人是固執(zhí)者； 不能思考的人是愚人； 不去思考的人是奴隸！
什么是銷售
1、銷售就是發(fā)覺和說服顧客購買
2、銷售就是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求
3、銷售就是觀念的改變與替代
4、銷售就是買賣雙方的雙贏
5、銷售就是服務(wù)
成功的秘訣
用心！
堅持?。?
專業(yè)?。?！
成功的秘訣
2%——技巧
98%——掌握人性
商品不是在推銷員的腦子里賣出去的，而是在顧客的腦子里賣出去的。
購買心理流程
1、注意
2、興趣
3、了解
4、欲望
5、比較
6、行動
7、滿足
購買的動機
1、合理的購物動機
2、帶感情色彩的購物動機
客戶類型
1、聽覺型
2、視覺型
3、觸覺型
4、獨裁型
5、分析型
6、務(wù)實型
7、人際型
準確把握消費心態(tài)
1、是誰買？
2、為何買？
3、買什么？
4、何時買？
5、何處買？
6、買多少？
行銷是一種訓練！
行銷最佳的方法：求變！
行銷新規(guī)則
1、從客戶的觀點來說明他們想要的、需要的與了解的
2、搜集個人情報資料
3、建立友誼
4、建立競爭對手無法攻破的交情護盾
5、建立共同的話題
6、取信于人
7、寓樂趣于其中，做個風趣的人
8、千萬別被逮到你在行銷
顧客三類
1、看（辦公室之布置）
2、問（發(fā)問正確的問題）
3、聽（企圖了解）
最優(yōu)的營銷人員
1、態(tài)度最好
2、商品知識最豐富
3、服務(wù)最周到
推銷議程的準備
1、即將拜訪的顧客會不會提出拒絕？如果可能的話，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度，有興趣面談？
2、在面談中，準備向顧客提出哪些具有刺激性的問題，使顧客真實的透露他的需求狀況和購買計劃？
推銷議程的準備
3、準備強調(diào)哪些問題使顧客認識到所推銷的產(chǎn)品，正是他所需要的？
4、準備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷的商品的優(yōu)點，提供哪些令人信服的資料和實例，使顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感？
5、如果顧客提出有礙交易達成的反對意見，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀點？
推銷議程的準備
6、準備在什么時機，與顧客談及價格問題，談價格問題的原則是什么？
7、面談中有沒有最敏感、最有爭議的問題？
8、準備采取哪些步驟，使顧客做出購買決定？
推銷議程的準備
9、顧客可能提出哪些要求，對顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？
10、假如與顧客面談沒有達成交易，是否還有第二個目標？這第二個目標是什么？
行銷成功三要素
1、態(tài)度
2、幽默
3、行動
克服心理障礙
你可以砌一塊踏腳石，
你也可以砌一塊絆腳石。
這個抉擇永遠取諸于你，用諸于你。
客戶的期待
1、只要告訴我重點就可以了
2、我要一位有道德的行銷人員
3、給我一個理由，為什么這商品最適合我
4、證明給我看
5、讓我知道我并不孤單
6、給我看客戶滿意實例
7、向我證明價格是合理的
8、告訴我最好的購買方式
客戶的期待
9、給我機會最后決定，提供幾個選擇
10、強化我的決定
11、不要和我爭辯
12、別把我搞糊涂了
13、不要告訴我負面的事
14、不要用瞧不起的語氣和我說話
15、不要說是我錯了
16、我說話的時候，注意聽
客戶的期待
17、讓我覺得自己很特別]
18、讓我笑
19、對我的職業(yè)表示一點興趣
20、說話要真誠
21、不要強迫我購買
22、及時送貨
23、幫助我購買，不要出賣我
24、告訴我會得到怎樣的服務(wù)
啟動客戶的心門
1、提出與現(xiàn)狀、處境有關(guān)的問題
2、詢問他得意的事
3、提出與個人興趣有關(guān)的問題
4、問他，假如他不必工作，他會做些什么
5、提出與目標有關(guān)的問題
6、看看辦公室的每一樣東西
啟動的技巧
1、提出“重要性”問題
2、提出你認為重要的問題
3、以高明的方式問問題
4、問客戶心動的問題
5、以假設(shè)的方式提問
朋友的價值
完成銷售可以獲得傭金；
交朋友可以獲得財富。
客戶=朋友？
將自己烙在客戶的心上
1、以行動來告訴你的客戶：“我在用心了解你。”
2、問自己：“他們事后會怎么和別人談起我？”
成交的關(guān)鍵是發(fā)問
步驟一：陳述一件無法被反駁的事實
步驟二：陳述可以反映出自己經(jīng)驗與創(chuàng)造出信任感的個人意見
步驟三：提出一個與前兩個問題吻合，且可讓客戶盡情發(fā)揮的問題
五部促成法
1、您的選擇……商品標準是什么？
2、您對……標準的定義是什么？
3、為什么您覺得……很重要？
4、如果我可以給您所要求的品質(zhì)，您會不會……？
5、太好了！我們什么時候……？
動力來自創(chuàng)造力
1、不要推銷鉆孔機，推銷它鉆出來平整、完美的孔
2、不要推銷打印機，推銷它能夠反映準客戶的形象
3、不要推銷汽車，推銷名氣與地位
4、不要推銷保險，推銷安全與財務(wù)穩(wěn)定的家庭
5、不要推銷眼鏡，推銷更清晰的視野
30秒鐘自我行銷
1、你是誰
2、有創(chuàng)意地描述你的職業(yè)
3、問一個或數(shù)個有利的問題
4、發(fā)表一個強力說明
5、說服準客戶為何應(yīng)立即采取行動
客戶拒絕的借口
1、我要考慮、考慮
2、我們的預(yù)算用完了
3、我得商量、商量
4、給我一點時間想想
5、我還沒有準備要買
6、90天后再找我
7、我從來不會一時沖動而購買
8、我不在意品質(zhì)
9、現(xiàn)在生意不景氣
10、這不是我處理的事情
真正的拒絕理由
1、沒錢
2、有錢，但是舍不得花
3、貸不到所需款項
4、自己拿不定主意
5、自己無權(quán)決定
6、認為別的地方更劃算
7、另有打算，但不想告訴你
8、貨比三家
9、忙
10、不喜歡你，不信任你，對你沒信心
拒絕處理
1、仔細聆聽準客戶提出來的反對理由
2、分辨是不是唯一的反對理由
3、再確認
4、分辨反對理由，提出可以解決問題的具體方式
5、以可以完全解決問題的方式應(yīng)對客戶的反對理由
6、提出一個促成的問題，以假定的方式溝通
7、確認回答與交易
隨機應(yīng)變
1、拖延——主動出擊，坦誠相待
2、借口——不用回答
3、偏見——提供資料
4、惡意——不卑不亢
5、了解情況需求——正面回答
6、自我表現(xiàn)——傾聽
7、最后的異議——強調(diào)利益
經(jīng)驗之談
1、嫌貨才是買貨人
2、最好的技巧不是技巧，而是交情
3、反對暗示著購買的興趣
4、預(yù)防是最佳的拒絕處理
拒絕處理話術(shù)
1、我要考慮一下
2、我們的預(yù)算全部花完了
3、我想多比較別家看看
4、我想買，可是價格太貴了
5、我對目前的供應(yīng)商很滿意
6、我需要總公司的同意
7、我得和……商量商量
8、6個月后再來找我
促成信息
準客戶提出的任何問題，都必須被視為購買訊號。
購買訊號是商品說明與完成交易之間的重要環(huán)節(jié)。
有效的購買訊號
1、對方提出有關(guān)現(xiàn)貨或時間的問題
2、對方提出有關(guān)交貨的問題
3、費用、價格的特定問題
4、任何與金錢有關(guān)的問題或陳述
5、有關(guān)你們公司的問題
6、需要你重復(fù)說明
7、提及與前任供應(yīng)商所發(fā)生的事情
8、與特性與選擇性相關(guān)的事情
9、品質(zhì)方面的問題
10、保證、維修方面的問題
有效的購買訊號
11、資格方面的問題
12、與公司有關(guān)的特定問題
13、特定商品或服務(wù)方面的問題
14、擁有商品或服務(wù)之后的問題
15、確定未定的決定或?qū)で笾г?
16、想再看一次某某樣品或示范
17、問及其他滿意的客戶
18、問及推薦人
19、購買噪音
交易總在七次“不”之后！
服務(wù)的七大死罪
1、置金錢或利益與服務(wù)之前
2、因成功而志得意滿
3、一盤散沙，沒有團隊精神
4、缺乏適當?shù)挠柧?
5、充耳不聞
6、孤立主義
7、嘴皮子服務(wù)
聆聽的技巧
1、不要打岔
2、問問題，然后安靜
3、心無偏見
4、聽完再回答
5、有目的、仔細聽，聽出解決之道
6、專注并深思其意
7、聽出弦外之音
8、一句一句思考
9、先了解其意，再開尊口
10、用行動表示你在聽
服務(wù)的黃金守則
1、公司每一個人都致力于客戶服務(wù)
2、對客戶能及時回應(yīng)
3、有專人負責客戶的需求
4、言出必行
5、對客戶的抱怨表示同情并贊成
6、對個別客戶彈性提供滿意服務(wù)
服務(wù)的黃金守則
7、充分授權(quán)與員工決定權(quán)
8、交貨絕對準時
9、信守承諾
10、零缺點系統(tǒng)
11、由杰出人才落實客戶服務(wù)
12、微笑
客戶抱怨處理
1、告訴他們，你很了解他們的感受
2、告訴他們，你是過來人
3、聽完整個經(jīng)過
4、盡可能贊同他們的說法
5、記錄下來并確認沒有遺漏
6、告訴客戶你會親自處理
7、承認你或公司錯了，不要怪罪他人
客戶抱怨處理
8、不要推卸責任
9、立即回應(yīng)
10、除了問題之外，找出共同話題
11、如果可能，幽默一下
12、溝通，找出解決方案
13、事情解決后，打電話做后續(xù)追蹤
14、總結(jié)
仁至義盡的補償，就如一貼強心劑?。?

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