渠道策略(ppt)
渠道策略
一、銷售渠道的涵義
產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過程中所經(jīng)過的通道。
二、銷售渠道的參數(shù) １、渠道層次數(shù)目：渠道中一個(gè)環(huán)節(jié)就是一個(gè)層次，中間環(huán)節(jié)多，渠道就長(zhǎng)；中間環(huán)節(jié)少，渠道就短；零層渠道就是直接渠道。

２、渠道的長(zhǎng)度：渠道中中間環(huán)節(jié)層次或數(shù)目多，渠道就長(zhǎng)，反之就短。
３、渠道的寬度：組成銷售渠道的每個(gè)層次或環(huán)節(jié)中，使用相同類型中間商的數(shù)目。同一層次或環(huán)節(jié)的中間數(shù)目多，渠道就寬。
４、渠道多重性：企業(yè)選擇渠道類型的多少，一種類型算一重渠道。
三、渠道流程（以汽車市場(chǎng)為例）
（一）實(shí)體流程

四、銷售渠道的類型
消費(fèi)者銷售渠道：直接渠道，間接渠道。

生產(chǎn)者銷售渠道：直接渠道，間接渠道。

五、渠道選擇策略
（一）渠道長(zhǎng)度策略：確定渠道的長(zhǎng)短應(yīng)考慮：
1、考慮目標(biāo)市場(chǎng)情況：
⑴潛在顧客數(shù)量；
⑵市場(chǎng)地理分布；
⑶銷售量大?。?
⑷消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣；
⑸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。


（二）渠道寬度策略：
⑴廣泛分銷策略；
⑵有選擇分銷策略；
⑶獨(dú)家經(jīng)銷策略。
（三）中間商選擇策略：須做的工作：
⑴識(shí)別和擇定主要渠道對(duì)象；
⑵對(duì)選擇的渠道進(jìn)行衡量：
經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：銷售量，銷售水平，或利能力；
控制標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)中間商的把握；
適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)：適宜銷售本種產(chǎn)品。

六、銷售渠道管理
（一）對(duì)中間商的激勵(lì)：
1、提供產(chǎn)品；
2、合理的利潤(rùn)；
3、授予生產(chǎn)經(jīng)銷權(quán)；
4、開展各種促銷活動(dòng)；
5、資金資助；
6、提供市場(chǎng)信息。

（二）對(duì)中間商評(píng)估：
1、定期評(píng)估中間商的績(jī)效；
2、制定一定的考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售指標(biāo)、存貨水平、服務(wù)能力；環(huán)境的壓力程度；市場(chǎng)運(yùn)行的難易程度等。
3、公布考核結(jié)果：制定公關(guān)方案，調(diào)動(dòng)中間商的積極性。
（三）銷售渠道的調(diào)整：
1、增減渠道成員；2、增減銷售渠道；
3、調(diào)整銷售系統(tǒng)。
七、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（DBM）
（一）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(Data Base Marketing)的產(chǎn)生
1、影響力無處不在的信息技術(shù)；
2、市場(chǎng)的差異化。
（二）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的概念
1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是IT技術(shù)的一種應(yīng)用，它利用電子計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)量大、成本低的特性，以全新的方式儲(chǔ)存和使用客戶資料，并依據(jù)這些資料為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。

八、戴爾的直銷模式
戴爾位于世界500強(qiáng)的第48位，戴爾公司的直銷策略開創(chuàng)了一個(gè)PC機(jī)市場(chǎng)的一個(gè)新紀(jì)元。戴爾公司在全球34個(gè)國(guó)家設(shè)有辦事處，設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及全球。每個(gè)系統(tǒng)都根據(jù)用戶量體裁衣。2000年銷售額320億美元。


這是一種純BtoB的管理形式。戴爾人每天有兩種類型的工作：一是拜訪客戶；二是與客戶電話聯(lián)系。所有這些工作都有記錄。拜訪客戶，與客戶聯(lián)絡(luò)已經(jīng)成了戴爾公司的企業(yè)文化。戴爾總裁邁克爾戴爾說，他要拿出50%的時(shí)間用于接觸客戶。

戴爾一天網(wǎng)上的銷售額超過5000萬美元。戴爾很節(jié)儉，省下來的錢分享給客戶。所以戴爾的產(chǎn)品價(jià)格較低，這是它市場(chǎng)迅速發(fā)展的奧妙。戴爾沒有庫(kù)房，一切都按用戶的要求進(jìn)行生產(chǎn)。戴爾和零配件供應(yīng)商親如一家。今后戴爾會(huì)向BtoC的方向發(fā)展。
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