加強(qiáng)廠商合作構(gòu)建管理型營銷渠道(ppt)

加強(qiáng)廠商合作
構(gòu)建管理型營銷渠道

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目 錄
一、分銷渠道的基本知識(shí)
1，渠道及其基本功能
2，渠道的結(jié)構(gòu)特征
3，國內(nèi)常見的渠道模式
4，渠道發(fā)展的趨勢(shì)
1、營銷渠道的功能
渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合。（把產(chǎn)品和市場連接在一起，買家和賣家能做生意的途徑。） 渠道的基本功能：
2，渠道的結(jié)構(gòu)特征
渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級(jí)和每個(gè)層級(jí)中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級(jí)中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點(diǎn)數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）
3，國內(nèi)常見渠道模式
概括目前國內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類：
1、銷售代理制
一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易、機(jī)械、電子、汽車等行業(yè)，另外,也被一些無力中小型消費(fèi)品類公司所運(yùn)用。
2、分銷經(jīng)銷制
基于現(xiàn)實(shí)國情和企業(yè)實(shí)際，目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷效力有待提高。
3、特許經(jīng)營
一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費(fèi)品公司中難以推行。
4、直營體系
像可口可樂、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營的代表。優(yōu)點(diǎn)較多，但國情所限。
渠道模式示例
網(wǎng)絡(luò)銷售
以娃哈哈和康師傅為代表。
　　網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場。
　優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。
　缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競爭激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。

平臺(tái)式銷售
　以上海三得利啤酒和百事可樂為代表。
　　適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。
　　 優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響小；精耕細(xì)作、深度分銷。
　　缺點(diǎn)：受區(qū)域市場的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。
廠家直銷
以可口可樂和三株公司為代表。
　　適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。

優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。
　　缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。

批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式

優(yōu)點(diǎn)：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。
缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。
　　

4，渠道發(fā)展的趨勢(shì)
渠道革命在二三十年代的美國發(fā)生過，在60年代的日本發(fā)生過，在90年代的中國正在發(fā)生。渠道發(fā)展的主要趨勢(shì)：
1、傳統(tǒng)營銷渠道重組向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補(bǔ)性，更加強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密，一般意義上的傳統(tǒng)批發(fā)商面臨沖擊。
2、渠道扁平化趨勢(shì)，有些大制造商設(shè)立自己的銷售公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。
3、各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，越來越傾向于直接從制造商進(jìn)，如沃爾馬就宣布停止向非制造商的中間商進(jìn)貨。
4、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營方式的進(jìn)一步發(fā)展 。
二、中間商的處境
1、正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的弱勢(shì)
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題
4、將面臨的壓力
5、經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)
6、未來的出路
1，正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的基本功能：
（提供區(qū)域性市場覆蓋面；進(jìn)行市場銷售接觸；存有庫倉商品；處理訂單；提供市場信息；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)）
2、一般經(jīng)銷商的分類：
游擊性經(jīng)銷商：
不主動(dòng)做市場的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷售，以機(jī)會(huì)性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機(jī)會(huì)盈利商”。
品牌經(jīng)銷商：
以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。
渠道經(jīng)銷商：
基于區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長期利益最大化。
2，一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)
經(jīng)營理念落后：受短期利益驅(qū)動(dòng)、
運(yùn)營管理不力：發(fā)商素質(zhì)較低
市場推廣能力差：對(duì)企業(yè)的依賴程度較高
缺乏渠道管理： 批發(fā)商對(duì)二批依賴性較強(qiáng)，這就形成了目前銷售渠道過長的事實(shí)，對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商缺乏管理能力，使得二級(jí)批發(fā)商處于放任自流狀態(tài)。
市場管理較弱：
服務(wù)功能有待發(fā)育：
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題
經(jīng)營環(huán)境問題
客戶需求問題
小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；
 競爭壓力問題
過度和無序的競爭、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對(duì)手較量；
 廠商的問題
缺少足夠的價(jià)格、產(chǎn)品、品牌、促銷服務(wù)等支持，溝通不足，信任危機(jī)等
 運(yùn)營管理問題
高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等
經(jīng)濟(jì)上的問題
由于需求的蕭條、有限的增長、不斷提高的銷售成本、運(yùn)輸成本的增加、顧客服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營的獲利可能性越來越小?！?

4、將面臨的壓力
在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個(gè)方面：
1、來自上游制造商的壓力：
（向下延伸、要求提高、市場職能、管理升級(jí)、服務(wù)功能、信息反饋等）
2、來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：
（規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠家等）
3、來自同行競爭對(duì)手的壓力：
（交叉滲透、無序競爭、搶占終端、爭奪廠家等）
5、經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)
1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：
2、渠道通路優(yōu)勢(shì)：
3、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：
4、廣而深的客情關(guān)系：
5、綜合信息反饋能力：
6、物流倉儲(chǔ)功能：
7、組合配送功能：
8、渠道融資功能：
9、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：
6，中間商的出路
在自身弱勢(shì)條件下，面臨渠道上、中、下各方面的沖擊和壓力，同時(shí)又處在營銷渠道演進(jìn)的不利地位中，批發(fā)商出路何在？
向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，
由昔日的“捕捉機(jī)會(huì)的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作的農(nóng)夫”
1、合理定位，確立在流通渠道中不可替代的地位
2、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營管理，降低成本費(fèi)用
3、發(fā)展與生產(chǎn)廠家的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏
4、開發(fā)建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)市場的掌控
5、發(fā)育信息、服務(wù)等市場職能，提供企業(yè)所不能或難于提供的新營銷職能
6、加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個(gè)營銷渠道的分銷效能和增值性
從長遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益
獵人?農(nóng)夫?
管理型渠道經(jīng)銷商:
1、集約經(jīng)營、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)
2、關(guān)注長期、綜合利益
3、精耕細(xì)作、發(fā)展市場

機(jī)會(huì)型貿(mào)易經(jīng)銷商：
1、粗放經(jīng)營、四處流獵
2、簡單追求即期利益
3、被動(dòng)銷售、坐等機(jī)會(huì)
三、新型廠商合作關(guān)系
成熟的經(jīng)銷商所注重的并不是僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤，而是一家企業(yè)，一個(gè)品牌有多大的發(fā)展前途和市場潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。
廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)嫁接渠道的價(jià)值和信任各級(jí)渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品和品牌的競爭力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營銷資源。
建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價(jià)值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢(shì)
商家對(duì)廠家選擇
彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列
彌補(bǔ)資金的不足和可能的長、短期經(jīng)銷利潤
企業(yè)的綜合實(shí)力（包括市場營銷資源和運(yùn)作能力）
強(qiáng)大的品牌影響力
合理的營銷策略和市場綜合支持　
產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)和市場前景
其他的利益點(diǎn)
廠家對(duì)代理商的選擇
信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益
經(jīng)營動(dòng)機(jī)：與廠家不沖突
經(jīng)營管理能力
現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭
完善的銷售網(wǎng)絡(luò)
相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)
倉儲(chǔ)配送能力
區(qū)域市場的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和行業(yè)影響力
規(guī)模和資金實(shí)力
合作型廠商渠道職能分工
四 、構(gòu)建管理型渠道
定義：
由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關(guān)系
優(yōu)勢(shì)：
1、由居于主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)同效率高
2、有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長期發(fā)展
3、功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密
4、營銷資源共享，互惠互利
5、責(zé)任利益相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等
合理的渠道規(guī)劃
渠道合理規(guī)劃
合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、廣度和管理規(guī)則）
合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）
合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）
有效性（三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）
經(jīng)濟(jì)性（效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）
管理性（易于管理和維護(hù)、掌控力度）
發(fā)展性（競爭變化、行業(yè)演進(jìn)、市場環(huán)境等）
影響渠道選擇的因素
顧客特性（構(gòu)成、習(xí)性、便好、購買行為等）
產(chǎn)品特性（物理性、技術(shù)性、應(yīng)用性、價(jià)值密度等）
中間商特性（客情關(guān)系、分銷能力、市場運(yùn)作等）
競爭特性（競爭格局、對(duì)手策略、競爭規(guī)則等）
生產(chǎn)廠家特性（規(guī)模實(shí)力、品牌力、管理水平、商譽(yù)等）
市場特性（地理?xiàng)l件、容量、潛力、變化趨勢(shì)等）
如何選擇二級(jí)商
中間商的市場范圍
素質(zhì)和商譽(yù)
地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)
經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)
預(yù)期合作程度
資金實(shí)力與管理水平
促銷執(zhí)行力
綜合服務(wù)能力
終端的情況分析
總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布
各終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況
各終端的現(xiàn)有客戶情況和潛力
各終端流量及品牌分布
影響其選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的因素及排序
可能的合作模式
目標(biāo)終端ABC分類
制作ABC分析表
1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序
2、由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例
3、繪制ABC分析圖
確定判斷標(biāo)準(zhǔn)
（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）
A：累計(jì)比80%左右
B：累計(jì)比95%左右
C：其余至100%
填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表
終端結(jié)構(gòu)分析表
終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖

電子地圖終端編號(hào)（示例）

終端維護(hù)電子地圖（示例）
深度營銷渠道基本模式
渠道建設(shè)的規(guī)劃
五、渠道的維護(hù)管理
1、渠道流程的管理
2、渠道成員的管理
3、渠道的協(xié)調(diào)優(yōu)化
4、市場規(guī)范的管理
1、渠道的流程管理--物流控制
管理目的：
采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本
存貨管理：
加強(qiáng)市場預(yù)測和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平
結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量
建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持
倉儲(chǔ)管理：
直運(yùn)和倉儲(chǔ)相結(jié)合
指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲(chǔ)管理，降低損耗
運(yùn)輸管理：
優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本
信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用：
MIS、POS、EDI等
1、渠道的流程管理---資金流管理
應(yīng)收帳貨款的管理：
賒銷的控制
嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制
客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）
緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)
加強(qiáng)回款工作
建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范
提高收款能力（結(jié)合多種市場策略、靈活結(jié)算等）
有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款）
及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷
采用法律、外包和其他手段
1、渠道的流程管理---信息流管理
信息內(nèi)容：
廠家信息： （營銷政策、新品計(jì)劃、營銷資源、市場份額、經(jīng)營狀況等）
行業(yè)、競爭對(duì)手信 （渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場份額、投入力度等）
消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見投訴等）
各級(jí)分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠度、信用度、合作誠意、需求）
建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)
渠道前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等
渠道后臺(tái)----匯總、共享、分析、決策、反饋等
主要手段：
業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理
與生產(chǎn)廠家溝通
下游分銷商、終端和用戶的直接反饋
2、渠道成員管理----分銷商
加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度
日常維護(hù)管理，了解經(jīng)營狀況
反饋意見，排憂解難
指導(dǎo)經(jīng)營管理
如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等
有效激勵(lì)和綜合支持
維護(hù)市場秩序，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系
及時(shí)處理意外突發(fā)事件
2、渠道成員管理----零售終端
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配
2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心
5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨
7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系
2、渠道成員管理---激勵(lì)成員
關(guān)系營銷（深化客情關(guān)系、基于長期合作等）
價(jià)格折扣
及時(shí)提升等級(jí)
庫存保護(hù)
設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等）
資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場支持
專項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等）
助銷（人、財(cái)、物）
有效的促銷和服務(wù)
針對(duì)市場特點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)建的不同階段
針對(duì)目標(biāo)競爭對(duì)手，集中優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)展開
發(fā)揮渠道成員的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，保證有效和經(jīng)濟(jì)
由“點(diǎn)擊式”轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘?ldquo;貼近式”的增值服務(wù)，注意可積累性
促銷服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理
及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突
渠道與用戶沖突：
承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時(shí)
利潤（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí)
渠道間（內(nèi)部）沖突
良性沖突：
要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。
惡性沖突：
竄貨、爛價(jià)
渠道與廠商沖突：
損害經(jīng)銷商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差
承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助銷支持
竄貨的系統(tǒng)解決
1、區(qū)域劃分，容量和分銷能力匹配
2、產(chǎn)品識(shí)別，合理分流
3、定好差價(jià)體系，加強(qiáng)價(jià)格管理
4、信息反饋、物流有效控制
5、相對(duì)穩(wěn)定的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制
6、促銷服務(wù)的傾斜和促銷過程控制
7、嚴(yán)格的管理措施和懲罰制度

價(jià)格體系的維護(hù)管理
市場價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。
（內(nèi)部價(jià)格混亂、主要競品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等）
保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心
增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施：
零售終端價(jià)格控制：
各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào)
協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異
加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏
合理的返利、折扣等激勵(lì)政策
步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整
積極響應(yīng)競爭的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制
3、渠道優(yōu)化---網(wǎng)絡(luò)提升
提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營費(fèi)用
積極響應(yīng)市場，提高競爭力
提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)支持增長快和流量大的客戶
在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用
優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率
加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)、提升原有端點(diǎn)質(zhì)量
不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶
通過定期的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)升劣降；及時(shí)淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu)
4、市場的規(guī)范和管理
市場監(jiān)控
市場需求變化
購買者的需求狀況
競爭對(duì)手狀況
行業(yè)變化
市場秩序維護(hù)
物流管理（竄貨）
價(jià)格管理（低價(jià)傾銷）
銷售區(qū)域交叉與重疊
網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)
合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠度
及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系
非常事件的處理
六、總 結(jié)
我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷渠道會(huì)產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是：
1、構(gòu)建區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷平臺(tái)的管理者，為眾多生產(chǎn)商提供通路
2、專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)零售店或連鎖加盟店
顯然進(jìn)取的經(jīng)銷商會(huì)選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能合企業(yè)升級(jí)；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷效率，加大增值服務(wù)能力。


加強(qiáng)廠商合作構(gòu)建管理型營銷渠道(ppt)