渠道管理市場推廣(ppt)
渠道管理 市場推廣
渠道建設(shè)
水能載舟
也可覆舟

渠道建設(shè)
銷售渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括：
銷售機(jī)構(gòu)
批發(fā)商
零售商
代理商
中介機(jī)構(gòu)
渠道建設(shè)
生產(chǎn)者 消費(fèi)者
渠道建設(shè) 渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)
中間商的選擇
內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
分銷方式設(shè)計(jì)與環(huán)節(jié)
渠道建設(shè) 中間商選擇標(biāo)準(zhǔn)
市場開拓能力
人員素質(zhì)
信用度
資金
商譽(yù)
倉儲能力
銷售能力
經(jīng)驗(yàn)
渠道建設(shè) 渠道內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（合縱連橫，深度分銷）

直接渠道與間接渠道
長渠道與短渠道
垂直渠道與水平渠道

渠道建設(shè) 分銷設(shè)計(jì)
獨(dú)家經(jīng)銷
總經(jīng)銷
選擇性分銷
密集分銷

渠道建設(shè) 渠道良性運(yùn)作
流程管理
物流：訂貨、存貨、銷貨、運(yùn)輸、倉儲等
所有權(quán)流：即商品歸屬
資金流：涉及銷售費(fèi)用、折扣、信用額度、市場推廣費(fèi)用、回款等環(huán)節(jié)
信息流：廠家與客戶的有效溝通
談判流：渠道 成員之間為掌握渠道主動(dòng)權(quán)或控制權(quán)進(jìn)行磋商
促銷流：針對消費(fèi)者的銷售舉措
渠道建設(shè) 化解沖突
共同商討市場開發(fā)策略
有效激勵(lì)中間商
廠家助銷
資源共享
共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
渠道建設(shè) 市場監(jiān)控
中間商的忠誠度
竄貨
低價(jià)傾銷
消費(fèi)者區(qū)域交叉或重疊
消費(fèi)者的需求狀況
競爭對手狀況
行業(yè)變化
渠道建設(shè) 渠道評估
評估內(nèi)容：
渠道運(yùn)作績效評估、中間商及 銷售人員評估
渠道建設(shè) 渠道調(diào)整

評估后如發(fā)現(xiàn)有渠道模式與市場環(huán)境要求存在差距，可對其進(jìn)行調(diào)整

渠道建設(shè) 成功渠道管理者的修煉之道 （一）


尊重客戶
尊重客戶
客戶是企業(yè)的寶貴財(cái)富，
對客戶的忠誠關(guān)系到企業(yè)的
長期存續(xù)；不尊重客戶，企
業(yè)就不可能獲得對手的真誠
擁戴。那么企業(yè)怎能獲得客
戶的忠誠。
渠道建設(shè) 成功渠道管理者的修煉之道（二）
雙贏


雙贏
“天時(shí)不如地利，地利不如人和”。
合作會(huì)產(chǎn)生1+1>2的效果，然而
為什么分銷渠道沖突屢見不鮮，
關(guān)鍵是企業(yè)促進(jìn)合作的意識與能
力。

渠道建設(shè) 成功渠道管理者的修煉之道（三）


苦練基本功
樹立“勝負(fù)在柜臺”的意識，
將渠道 延伸到最接近消費(fèi)者的地方
渠道建設(shè) 成功渠道管理者的修煉之道（四）

控制渠道

做渠道主宰者，培養(yǎng)核心能
力，以人格魅力來領(lǐng)袖群雄，
渠道建設(shè) 成功渠道管理者的修煉之道（五）
解剖自己

否定自我，背叛經(jīng)驗(yàn)，不斷

學(xué)習(xí)，經(jīng)常檢驗(yàn)肌體，尋找病變。
渠道建設(shè) 成功渠道管理者的修煉之道（六） 員工7大法則

1、自覺報(bào)告你的工作進(jìn)度——讓領(lǐng)導(dǎo)知道
2、對領(lǐng)導(dǎo)的詢問有問必答，而且清楚——讓領(lǐng)導(dǎo)放心
3、充實(shí)自己，才能了解領(lǐng)導(dǎo)的言語—— 讓領(lǐng)導(dǎo)輕松

員工七大法則（續(xù)）
4、接受批評 ，不犯二 次錯(cuò)誤——讓領(lǐng)導(dǎo)省心
5、不忙的時(shí)候主動(dòng)幫助別人——讓領(lǐng)導(dǎo)有效
6、毫無怨言的接受任務(wù)——讓領(lǐng)導(dǎo)圓滿
7、對自己的業(yè)務(wù)主動(dòng)提出改善計(jì)劃——讓領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)步


渠道建設(shè) 渠道總結(jié)
模式選擇
中間商的選擇
理念傳播
忠誠計(jì)劃與目標(biāo)管理的并行
經(jīng)營的滲透參與
顧問型營銷網(wǎng)絡(luò)的形成
激情營銷


精心開拓市場
齊心捍衛(wèi)市場
開心分享市場
市場推廣
策略
方針
方式

市場推廣 終端促銷
賣場促銷
展柜
樣機(jī)
POP
市場推廣 人員促銷
促銷員的培訓(xùn)與管理
促銷員的精、氣、神
職業(yè)操守
市場推廣 渠道推廣
客情關(guān)系
激勵(lì)措施
價(jià)格體系
渠道推廣
市場推廣 即時(shí)推廣
申請備案
統(tǒng)一行動(dòng)
突發(fā)事件推廣
市場推廣 媒體炒作與反炒作
媒體選擇、合作
多媒體的深度參與
高端促低端

工作可樂
像上帝一樣具有創(chuàng)造力
像國王一樣行使權(quán)力
像奴隸一樣出賣苦力


謝謝

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