業(yè)務(wù)篇FAB銷售話術(shù)(ppt)
業(yè)務(wù)篇 FAB銷售話術(shù)

學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)完本單元后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)
品的特性、功效和利益，并能運(yùn)用在你
銷售產(chǎn)品時(shí)，以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的接受
性。

了解ＦＡＢ的重要性 客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，并不是購(gòu)買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。
ＦＡＢ的定義 一.產(chǎn)品的特性：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。 每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們?cè)谕其N時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。
二.產(chǎn)品的功效： 說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。 「功效」是在說(shuō)明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。
三.產(chǎn)品的利益： 說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來(lái)什么好處。 顧客購(gòu)買商品是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。
壹．如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ 一.資料來(lái)源： (一).產(chǎn)品的說(shuō)明書 產(chǎn)品的說(shuō)明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。 (二).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。
(三).從店老板或消費(fèi)者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。 (四).業(yè)務(wù)員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。
二.那些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ： (一).產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。 (二).交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 (三).業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 (四).公　　司：形象、策略、宗旨、廣告等。 (五).相關(guān)人員：送貨員、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)人員等。
三.對(duì)產(chǎn)品本身可從那些角度去想： (一).安全性： 產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。 (二).效能性： 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充饑等。 (三).外表性： 產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。
(四).舒適性： 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過(guò)廣告的塑造，來(lái)傳達(dá)歡樂(lè)、親蜜等的感覺。 (五).方便性： 產(chǎn)品易于使用，帶給顧客方便、省時(shí)，如鋁鉑包輕便易攜帶。 (六).經(jīng)濟(jì)性： 更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價(jià)格不變。 (七).耐用性： 可持續(xù)提供利益時(shí)效長(zhǎng)久，如大包裝、高容量、更長(zhǎng)的保存期限。


二.ＦＡＢ敘述詞： (一).我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞： 因?yàn)椋ㄌ匦裕梢裕üπВ畬?duì)你而言．．．（利益）．．．。 例：因?yàn)槌抗鈨和瘜Ｓ媚谭蹆?nèi)含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營(yíng)養(yǎng)，讓他長(zhǎng)得快又壯。 (二).當(dāng)在使用時(shí)，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。 例：1.它容易吸收，使您長(zhǎng)得快又壯。 2.因?yàn)楹胸S富的維他命B2、鈣、鐵，所以使您長(zhǎng)得快又壯。 3.晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長(zhǎng)得快又壯，因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)豐富， 含維他命B2、鈣、鐵。
叁．結(jié) 論 業(yè)務(wù)員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。業(yè)務(wù)員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從銷售我們產(chǎn)品能獲得什么利益，進(jìn)一步能指導(dǎo)他如何利用ＦＡＢ來(lái)販賣我們或其它的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時(shí)的利器。
謝謝！

業(yè)務(wù)篇FAB銷售話術(shù)(ppt)