小店銷售管理及大店銷售管理(ppt)
小店銷售管理 一、小店概述 二、小店銷售目標及策略 三、小店管理動作系統(tǒng) 四、小結(jié)
大店銷售管理
一、大店概述
二、大店重要性
三、BL大店銷售目標和策略
四、大店管理動作系統(tǒng)
一、小店概述
1.1小店定義
小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G 產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
1.2小店特點
1、便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買
2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標
小店。



二、小店銷售目標及策略
----P&G 深度分銷目標
通過積極有效的方式把P&G 的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指：
1、在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。
2、新產(chǎn)品推出4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。
----P&G 的小店策略
1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。
2、建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。

三、小店管理動作系統(tǒng)
銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支
持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。


























一、不愿進貨分銷我們的產(chǎn)品
1、KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？
DSR： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推
出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應
該確信這一點：P&G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被
發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著P&G
強大廣告的助銷支持。



二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格
1、KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。
DSR：1、老板， 我并沒有讓你提前6 個月購進這種產(chǎn)品，我們將在4 周后開始這種
產(chǎn)品的廣告，而您將在10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這
種產(chǎn)品的貨架和陳列。
2、老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組
成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，
讓我們一開始在生意上領先于您的同行----那就是您先進X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的
貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導地位。



三、認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理
KDM： 你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？
是不是你們吃了太多提成？
第一類回答（被動解釋）
1、由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。
2、批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。
3、（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給KDM 看）說明我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。








四、小結(jié)
----深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到BL 的產(chǎn)品；
----對小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意；
----有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎；
----應依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式；


大店銷售管理
一、大店概述
1.1 大店定義
在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店
1.2 大店特點
相對于小店而言，大店有如下主要特點：
1、銷量：根據(jù)不同的城市，一般應大于5 箱/月，約1500-2000 元以上，即使連鎖店某單店＜5
箱，也應按大店對待。
2、營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20 平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。
3、知名度：在當?shù)?，地區(qū)內(nèi)應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。
4、產(chǎn)品線：應比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C
點零售標準。
5、營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。
6、營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。

二、大店重要性
2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道
以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出
大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 51.5% 上海 51% 廣州 59% 。
而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來
越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售
兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕
育著更大的市場潛力和機會。

三、BL大店管理目標和策略
----BL大店管理目標：
就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。
其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以
蔽之，就是達到或超過BL零售標準。
----BL 的策略是：
1、通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。
2、通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店
內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。

四、大店管理運作系統(tǒng)
大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法
也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從
大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾
個方面進行論述。





























銷售代表的招聘與培訓
總述：OGSM 系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的
最基本的方法。













小店銷售管理及大店銷售管理(ppt)