深度營銷系列培訓(xùn)-區(qū)域市場管理實務(wù)(ppt)
深度營銷系列培訓(xùn)
區(qū)域市場管理實務(wù)
區(qū)域市場開發(fā)與管理實務(wù)
區(qū)域市場規(guī)劃與渠道設(shè)計
終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
市場維護管理
庫存管理實務(wù)
合理的渠道規(guī)劃
渠道合理規(guī)劃
合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、廣度和管理規(guī)則）
合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）
合理的區(qū)域劃分（市場容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）
有效性（三流順暢、相對穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）
經(jīng)濟性（效率高、開發(fā)、維護和管理成本低）
管理性（易于管理和維護、掌控力度）
發(fā)展性（競爭變化、行業(yè)演進、市場環(huán)境等）
影響渠道選擇的因素
顧客特性（構(gòu)成、習(xí)性、便好、購買行為等）
產(chǎn)品特性（物理性、技術(shù)性、應(yīng)用性、價值密度等）
中間商特性（客情關(guān)系、分銷能力、市場運作等）
競爭特性（競爭格局、對手策略、競爭規(guī)則等）
生產(chǎn)廠家特性（規(guī)模實力、品牌力、管理水平、商譽等）
市場特性（地理條件、容量、潛力、變化趨勢等）
渠道建設(shè)的規(guī)劃
積極開拓周邊市場
以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場，如范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，做更多的精耕細作的市場深度分銷工作:
尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)市場，以自己的成功經(jīng)驗來克隆新市場；
自己的網(wǎng)絡(luò)對周邊市場形成輻射和覆蓋，業(yè)務(wù)員對該區(qū)域市場形成固定的拜訪；
熟悉當(dāng)?shù)氐闹攸c渠道，能夠協(xié)助重點渠道管理市場，掌握終端。
如何選擇二級商
中間商的市場范圍
素質(zhì)和商譽
地理區(qū)位優(yōu)勢
經(jīng)營經(jīng)驗
預(yù)期合作程度
資金實力與管理水平
促銷執(zhí)行力
綜合服務(wù)能力
區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建思路
根據(jù)對市場的控制能力和網(wǎng)絡(luò)輻射能力確定的終端網(wǎng)絡(luò)模式。
“中心造市，周邊取量”的模式
以本阜市場為終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的中心，走向周邊分兵擴張的道路。
使產(chǎn)品在中心市場上獲得較高的占有率和品牌認(rèn)同感，以中心市場的消費潮流帶動周邊市場的消費潮流。
再將成功經(jīng)驗及模式往周邊市場上復(fù)制，收到事半功倍的效果。
通過深入的調(diào)查與交往，按照規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將終端進行綜合分類管理，重點突破，以點帶面，提高終端掌控力
提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)本土中心市場，提供扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證。
終端的情況分析
總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布
各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況
各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力
各終端流量及品牌分布
影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序
可能的合作模式
目標(biāo)終端ABC分類
制作ABC分析表
1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序
2、由大到小對終端進行累計，并計算累計比例
3、繪制ABC分析圖
確定判斷標(biāo)準(zhǔn)
（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）
A：累計比80%左右
B：累計比95%左右
C：其余至100%
填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表
終端結(jié)構(gòu)分析表
終端ABC統(tǒng)計分析圖
終端密度決策
如何維持布點的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。
保持各終端銷售點的均衡發(fā)展。
促進各終端銷售點的協(xié)調(diào)，減少各銷售點的沖突。
推動企業(yè)產(chǎn)品市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。
可能的選擇：
密集分銷策略
選擇分銷策略
獨家分銷策略
組合使用，動態(tài)管理
終端密度決策因素
基本因素
產(chǎn)品屬性、消費群特點、市場區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟、人口等）
分銷成本（包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護的費用）
控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率
市場覆蓋率
分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力的提高，產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，長期戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)
控制能力
網(wǎng)絡(luò)的強制和影響等綜合掌控能力，以及企業(yè)的市場運作能力
后勤支持系統(tǒng)的跟進能力
包括銷售預(yù)測、分銷計劃、生產(chǎn)計劃、采購、定單處理、存貨管理、包裝、運輸?shù)葼I銷職能和隊伍素質(zhì)

電子地圖終端編號（示例）

終端維護電子地圖（示例）
零售終端維護與管理
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配
2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶忠誠度、是掌控終端的核心
5、有效和合理的激勵，積極引導(dǎo)終端進行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經(jīng)營指導(dǎo)、及時排憂解難，持續(xù)有效出貨
7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系
如何進行終端巡訪
一、事前計劃
（目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、道具）
二、掌握政策
（市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）
三、觀察店面
（產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等）
四、解決問題
（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）
五、催促定貨
（定貨建議、及時補貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等）
六、現(xiàn)場培訓(xùn)
（老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導(dǎo)等）
七、做好記錄
（表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等）
加強終端理貨工作
1、應(yīng)隨時檢查產(chǎn)品的出樣情況，保持終端產(chǎn)品的整潔有序
2、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”消費效應(yīng)
3、在旺季保證位置的更新和生動化，以避免陳舊呆板，形成耳目一新的感覺以增加、刺激消費；
4、節(jié)假日利用POP和生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍；
5、加強理貨知識的培訓(xùn)，強調(diào)理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好客情關(guān)系，進行競品和消費動態(tài)調(diào)查，及時反饋補貨信息等；
6、制訂量化的終端賣場回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵及制約機制。
加強新業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理
了解動態(tài)，及時跟進，建立良好的客情關(guān)系
提高物流、結(jié)算、服務(wù)、宣傳和助銷等綜合支持能力
以規(guī)范的管理和完善的終端維護來完成對新通路的占有，從而實現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動化表現(xiàn)的最佳效果
為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率

深度營銷系列培訓(xùn)-區(qū)域市場管理實務(wù)(ppt)