高科技產(chǎn)品市場營銷基礎(ppt)
高科技產(chǎn)品 市場營銷基礎
Prepared by: Simeon Mao
Date: June 29, 2000
連續(xù)性的創(chuàng)新 vs.不連續(xù)性的創(chuàng)新
不連續(xù)性的創(chuàng)新無法作一對一的產(chǎn)品替換; 使用此新產(chǎn)品時, 其他多種產(chǎn)品, 整套基礎設施, 甚至舊有的工作習慣都會被取代或改變
不連續(xù)性的創(chuàng)新的例子:
電力車, 信用卡, PC, Client/Server, Browser/Server, Lotus Notes, PalmPilot
不連續(xù)性創(chuàng)新產(chǎn)品的行銷, 必須考慮到“科技采用生命周期”

科技采用生命周期
科技采用生命周期
“壕溝”是怎么造成的?
遠見家所喜歡的正好是實業(yè)家 所害怕的
遠見家: 實業(yè)家:
相信直覺 相信分析
喜歡革命 支持漸進演變
喜歡與眾不同 隨大流
獨裁 民主
冒風險 管理風險
被未來的機會所驅(qū)使 被目前的問題所驅(qū)使
追求可能性 重視可行性

跨越壕溝的策略 (諾曼地登陸)
找到一特定目標群, 形成他們“非買不可的理由”
必需要有簡單有力的明確價值訴求, 不能貪心.
對于“需要什么”的“什么人”來說
“這個產(chǎn)品”是“某種類別的產(chǎn)品”
會帶給他們非買不可的“什么利益”
不象”主要的競爭產(chǎn)品或選擇“
我們的產(chǎn)品”有什么主要的不同“
形成”全產(chǎn)品“, 使其立即可用
在最短的時間內(nèi), 占領一個”分類市場“
Apple與圖形設計, Sun, Sybase與股票交易工作站和CAD/CAM/GIS, Tandem與ATM, SGI與電影產(chǎn)業(yè), Wang與法律事務所, PeopleSoft與HR, Notes與會計師事務所和顧問公司
全產(chǎn)品示意圖
進入保齡球道之后的行銷策略
跨越壕溝之后, 必須累計經(jīng)驗與財力, 使產(chǎn)品通用化. 逐漸讓大眾市場所接受
保齡球策略是形成通用產(chǎn)品的常見手段
出了保齡球道, 就可以進入龍卷風時期, 橫掃市場. 走不出保齡球道, 就會停留在利基市場, 最后被其它通用產(chǎn)品所取代
龍卷風是怎么發(fā)生的?
IT經(jīng)理的心理
軍眷 (Manageability vs. User productivity)
群居動物 (Word-of-mouth effects)
左右為難 (Switching too early vs. Switching too soon)
他們的行動綱領
必須遷移的時候, 我們一起走
在挑選廠商的時候, 讓我們都選同一個
遷移的過程越短越好

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