營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系(ppt)
營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系
培訓(xùn)體系建設(shè)的意義
銷(xiāo)售員的工作是企業(yè)收回成本實(shí)現(xiàn)贏利的關(guān)鍵一環(huán),銷(xiāo)售回款利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的支柱,銷(xiāo)售員奮斗在營(yíng)銷(xiāo)的最前線(xiàn),他們旺盛的投入,積極的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),堅(jiān)韌的客情維護(hù),審慎的風(fēng)險(xiǎn)防范,是企業(yè)發(fā)展壯大的源泉.技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要組成部分,他們是提供技術(shù)服務(wù),開(kāi)拓新客戶(hù)市場(chǎng),穩(wěn)固原有市場(chǎng)的重要支柱,因此培養(yǎng)和提升他們既有技術(shù)又通營(yíng)銷(xiāo)的素養(yǎng),將是業(yè)績(jī)提升的重要增長(zhǎng)源.
華洋的銷(xiāo)售隊(duì)伍有獨(dú)具的特色,分為造紙、塑料、國(guó)際商務(wù)三支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),分布全國(guó),并致力于開(kāi)拓全球市場(chǎng)，盡管目前人數(shù)不多,銷(xiāo)售規(guī)模還不大,但孕育著無(wú)限的發(fā)展?jié)摿?因而提高現(xiàn)有人員的素質(zhì)水平,增強(qiáng)他們的帶兵能力,建立完善的各級(jí)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)體系,將為企業(yè)加固現(xiàn)有市場(chǎng)及擴(kuò)大市場(chǎng)份額,推出新品,增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍,打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).同時(shí)這也是列入集團(tuán)5310工程的五支隊(duì)伍建設(shè)重點(diǎn)。
培訓(xùn)體系落實(shí)保證
1.周密計(jì)劃,突出培訓(xùn)重點(diǎn),重抓技銷(xiāo)合一;
2.充分調(diào)動(dòng)培訓(xùn)師的干勁,解決激勵(lì)問(wèn)題;
3.教材建設(shè),自編和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)教材歸納整理成符合企業(yè)需要的簡(jiǎn)明教材,并設(shè)計(jì)測(cè)試題,做到每訓(xùn)必測(cè);
4.倡導(dǎo)與推動(dòng)銷(xiāo)售員的自學(xué),鼓勵(lì)他們擔(dān)綱培訓(xùn)師的角色,結(jié)合業(yè)績(jī)考核,予以?xún)?yōu)先考慮轉(zhuǎn)正、晉級(jí)、調(diào)薪,也作為先進(jìn)評(píng)選、入黨參考依據(jù)；
5.培訓(xùn)管理員的追蹤跟進(jìn),完成一個(gè)階段訓(xùn)練,核發(fā)內(nèi)部上崗證書(shū);分別建立初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、管理級(jí)上崗證（列入集團(tuán)骨干人才庫(kù)）四級(jí)內(nèi)部證書(shū)系列.未參加的要補(bǔ)訓(xùn),未參加考試的要補(bǔ)考,讓銷(xiāo)售員做到上哪個(gè)崗,就要過(guò)相應(yīng)培訓(xùn)關(guān)；
6.狠抓執(zhí)行,嚴(yán)肅培訓(xùn)紀(jì)律,獎(jiǎng)罰分明,關(guān)注細(xì)節(jié)的落實(shí).


培訓(xùn)體系主要內(nèi)容
年級(jí)班級(jí)和課程講師安排P5
附錄:研究背景與管理方法P16
銷(xiāo)售員與培訓(xùn)P17
對(duì)策與手段P21
考核與管理P25
相關(guān)工作表單P28
分級(jí)分班原則
首先:根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練程度和資歷業(yè)績(jī)大小,分級(jí),共分為五級(jí).一級(jí)是初級(jí),二級(jí)是各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議,五級(jí)為最高級(jí).
其次:根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同,在同一級(jí)中,又分成不同的班級(jí),主要分為銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)兩大系列,而銷(xiāo)售又可根據(jù)具體業(yè)務(wù)不同,分為1.塑料、2.選紙、3.國(guó)貿(mào)等;技術(shù)服務(wù)分為1.作應(yīng)用研究的,類(lèi)似研發(fā)部的技術(shù)服務(wù)人員、2.造紙,直接到廠家去做應(yīng)用實(shí)驗(yàn)的、3.塑料的,參與市場(chǎng)推廣的.
一、業(yè)務(wù)員班
初級(jí)銷(xiāo)售員(一級(jí))（新員工1年以?xún)?nèi)）
中級(jí)銷(xiāo)售員(三級(jí))（工作1-3年）
高級(jí)銷(xiāo)售員(四級(jí))（工作3年以上，或銷(xiāo)售列前5位的）
二、技術(shù)服務(wù)班
初級(jí)技術(shù)服務(wù) (一級(jí)) （工作1年以?xún)?nèi)）
中級(jí)技術(shù)服務(wù) (三級(jí))（工作1-3年之內(nèi)助工或碩士）
高級(jí)技術(shù)服務(wù) (四級(jí))（工作經(jīng)驗(yàn) 3-5年或工程師、博士）
三、營(yíng)銷(xiāo)暨技術(shù)服務(wù)經(jīng)理班(五級(jí))（營(yíng)銷(xiāo)管理層,技術(shù)高工博士以上）
年級(jí)班級(jí)設(shè)置
知識(shí)體系圖
總體課程設(shè)置
個(gè)性課程設(shè)置
1-1.初級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練班
2.銷(xiāo)售例會(huì)培訓(xùn)指導(dǎo)
由各個(gè)部門(mén)各自組織實(shí)施
造紙銷(xiāo)售部例會(huì)
國(guó)際商務(wù)部每周有例會(huì),隔周有培訓(xùn),一次大概念培訓(xùn),然后再進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn),一周進(jìn)行工作中具體問(wèn)題的討論和共同解決問(wèn)題的討論活動(dòng)
塑料銷(xiāo)售部培訓(xùn)活動(dòng)方案見(jiàn)下頁(yè)

3-1.中級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練班
4-1.高級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練班
1-2.初級(jí)技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練班
3-2.中級(jí)技術(shù)服務(wù)
4-2.高級(jí)技術(shù)服務(wù)（成功案例研討推廣）

研究背景與管理方法
一、員工與培訓(xùn)P17
二、對(duì)策與手段P21
三、考核與管理P25
四、相關(guān)工作表單P28

華洋公司各銷(xiāo)售部共有69人，造紙營(yíng)銷(xiāo)部24人，塑料營(yíng)銷(xiāo)部37人，國(guó)際商務(wù)部8人。
共有干部5人，其中3個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理，2個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理；
業(yè)務(wù)員41人，技術(shù)服務(wù)人員15人，應(yīng)用實(shí)驗(yàn)7人。
目前文化水平進(jìn)一步提升，但技銷(xiāo)還是分離的，如何培養(yǎng)技銷(xiāo)合一的人才，將會(huì)使我們的銷(xiāo)售力量倍增。



二、年齡結(jié)構(gòu)： 平均年齡29歲，屬于一支非常年輕的隊(duì)伍；充滿(mǎn)活力與激情，發(fā)展?jié)摿σ埠艽螅休^好培養(yǎng)前途。
三、傳化工齡： 平均傳化工齡3.6年。
2.員工培訓(xùn)已有成績(jī)
人事總務(wù)部組織過(guò)一些培訓(xùn)會(huì),尤其對(duì)新員工培訓(xùn)已打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),從而為培訓(xùn)體系的建設(shè)作好了組織的準(zhǔn)備.
目前較成功的方式分別為:
1.新員工培訓(xùn)
2.銷(xiāo)售例會(huì),布置工作,檢討得失,經(jīng)理圍繞銷(xiāo)售市場(chǎng)策略和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；
研究背景與管理方法

一、銷(xiāo)售員與培訓(xùn)
二、對(duì)策與手段
三、考核與管理
四、相關(guān)工作表單



營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系(ppt)