營(yíng)銷走向策劃時(shí)代(ppt)
營(yíng)銷走向策劃時(shí)代
主講：汪老師

希邇咨詢


一、面對(duì)挑戰(zhàn)

營(yíng)銷的“中國(guó)特色”
能說會(huì)道的推銷員
新品進(jìn)入無人地帶
何陽點(diǎn)子點(diǎn)遍中國(guó)
CI導(dǎo)入成萬能良方
全部家當(dāng)廣告傾瀉
銷售網(wǎng)點(diǎn)布到村頭
信息化燒錢成時(shí)尚
營(yíng)銷人設(shè)計(jì)未來
營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃是一門科學(xué)
推銷過程是一種藝術(shù)
內(nèi)外管理是一個(gè)工程


設(shè)計(jì)“未來的我”？
推銷高手、公關(guān)強(qiáng)手、渠道能手
調(diào)研專才、傳播人才、策劃怪才
戰(zhàn)略軍師、培訓(xùn)導(dǎo)師、理論大師
挑戰(zhàn)是絕對(duì)的,機(jī)遇是相對(duì)的
挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在?
壓力是現(xiàn)實(shí)的，機(jī)會(huì)是潛在的

一個(gè)人是對(duì)的，他的世界就是對(duì)的；
一個(gè)企業(yè)理念是對(duì)的，它的運(yùn)營(yíng)就是對(duì)的。
二、營(yíng)銷定義
營(yíng)銷與營(yíng)銷人員
營(yíng)銷定義：個(gè)人或群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換，以獲得所需、所欲的一種社會(huì)及管理過程。

營(yíng)銷人員、推銷員、業(yè)務(wù)人員、商務(wù)代表、市場(chǎng)人員、銷售文員、內(nèi)勤人員、商務(wù)

營(yíng)銷從市場(chǎng)調(diào)研開始
歐美醫(yī)療機(jī)構(gòu)的費(fèi)用比例關(guān)系
可口可樂的拉網(wǎng)式市場(chǎng)調(diào)查
專業(yè)調(diào)查公司的產(chǎn)生——蘭德公司、零點(diǎn)公司
01-1廣西市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告(樣本).doc

市場(chǎng)需求：一個(gè)產(chǎn)品在一定地理區(qū)域和一定的時(shí)期內(nèi)，在一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下，由特定的顧客群體愿意購(gòu)買的總數(shù)量構(gòu)成。

公司需求：公司在營(yíng)銷努力基礎(chǔ)上估計(jì)的市場(chǎng)需求份額。

公司銷售預(yù)測(cè)：公司以其選定的營(yíng)銷計(jì)劃的假設(shè)營(yíng)銷環(huán)境為基礎(chǔ)所預(yù)期的公司銷售水平。

銷售預(yù)算：對(duì)預(yù)期銷售量的一種保守估計(jì)，它主要為當(dāng)前的采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量決策服務(wù)。一般略低于公司銷售預(yù)測(cè)。
營(yíng)銷環(huán)節(jié)
市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)定位
戰(zhàn)略制定
營(yíng)銷策劃
02-2學(xué)術(shù)研討會(huì)策劃書(樣本).doc
方案實(shí)施

市場(chǎng)細(xì)分：增加公司營(yíng)銷精確性的一種努力。細(xì)分片、補(bǔ)缺、本地化、個(gè)別化。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇：密集單一市場(chǎng)、有選擇的專門化、產(chǎn)品專門化、市場(chǎng)專門化、完全覆蓋市場(chǎng)。

90種不同類型的需要估算

產(chǎn)品層次：全國(guó)銷售、行業(yè)銷售、公司銷售、產(chǎn)品線、產(chǎn)品類目、產(chǎn)品品目；
空間層次：全球、全國(guó)、區(qū)域、地區(qū)、顧客；
時(shí)間層次：短期、中期、長(zhǎng)期。

營(yíng)銷機(jī)會(huì)
營(yíng)銷機(jī)會(huì)：一個(gè)公司通過滿足購(gòu)買者需要并能夠盈利的某一領(lǐng)域。

吸引力
成功概率

公司績(jī)效優(yōu)劣勢(shì)分析檢查表的25項(xiàng)：
營(yíng)銷能力12
資金能力3
制造能力6
組織能力4
三、營(yíng)銷要素
重談產(chǎn)品周期論

投入期
成長(zhǎng)期
成熟期
衰退期

挑戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：

核心產(chǎn)品戰(zhàn)略——清華同方
價(jià)格戰(zhàn)略——格蘭仕
形象戰(zhàn)略——海爾
服務(wù)戰(zhàn)略——小天鵝

渠道管理的內(nèi)容
信用管理 存貨監(jiān)控
推廣督導(dǎo) 信息反饋
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) 沖突處理
交易額管理 投訴處理
市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通
財(cái)務(wù)監(jiān)控 企業(yè)文化引導(dǎo)

1）企業(yè)文化與品牌
2）產(chǎn)品與質(zhì)量知識(shí)
3）行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
4）營(yíng)銷知識(shí)與技能
5）財(cái)務(wù)知識(shí)及管理
6）管理知識(shí)與技能
7）消費(fèi)心理與導(dǎo)購(gòu)
8）營(yíng)銷策略及執(zhí)行
9）市場(chǎng)政策和制度

1)看資產(chǎn)：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好；
2)看個(gè)性：講道理、服管理；
3)看能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力；
4)看眼光：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與長(zhǎng)期合作的意愿，不過分追求短期利益；
5)看信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)；
6）看理念：具有現(xiàn)代管理與營(yíng)銷理念，認(rèn)同公司文化；
7）看私生活：關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn)，無不良嗜好；
8）看分銷網(wǎng)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)豐富、健康；
9）看關(guān)系：良好的顧客關(guān)系與社會(huì)關(guān)系；
10）看合作態(tài)度：意愿與專一程度。
促銷的4種表現(xiàn)


人員推廣08-1診斷階段進(jìn)度計(jì)劃書.doc
廣告
公共關(guān)系
活動(dòng)促銷（營(yíng)業(yè)推廣）

廣告創(chuàng)意
公共關(guān)系的分色
嚴(yán)肅的公共關(guān)系
灰色公關(guān)的合理性
四、認(rèn)識(shí)客戶
客戶滿意
客戶對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與其期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

客戶的期望是哪些？
產(chǎn)品：質(zhì)量、價(jià)格、產(chǎn)品組合
服務(wù)：渠道管理、廣告配合、促銷指導(dǎo)、公關(guān)統(tǒng)籌、及時(shí)交貨、商務(wù)合作、付款條件、技術(shù)支持、投訴響應(yīng)、文化影響、企管帶動(dòng)、交流機(jī)會(huì)、人員協(xié)助、客情關(guān)系
營(yíng)銷信息系統(tǒng)
營(yíng)銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，而非銷售力量。
——科特勒

營(yíng)銷信息系統(tǒng)由人、設(shè)備和程序組成，它為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。
信息收集工作的4個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研和營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)。

內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供結(jié)果數(shù)據(jù)，包括：訂單、銷售額、價(jià)格、存貨水平、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款等。
營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)提供發(fā)生數(shù)據(jù)，主要是營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展的信息。
營(yíng)銷調(diào)研是系統(tǒng)設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料，提出與公司所面臨的特定營(yíng)銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果。
營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)通過軟件、硬件支持，協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)收集、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。07客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫要點(diǎn)r.doc


五、營(yíng)銷管理
營(yíng)銷正三角形
企業(yè)


內(nèi)部營(yíng)銷 外部營(yíng)銷

服務(wù)可能 服務(wù)承諾





雇員 顧客
交互營(yíng)銷-----服務(wù)傳遞
組織結(jié)構(gòu)的倒三角形



營(yíng)銷走向策劃時(shí)代(ppt)