卓越銷售(ppt)
卓越銷售


卓越的銷售力是與生俱來(lái)的嗎？
……!

卓越銷售人員的未來(lái)……？！
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
強(qiáng)烈的企圖心
高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心
明確的目標(biāo)和計(jì)劃
對(duì)產(chǎn)品的十足的信心與知識(shí)
豐富的專業(yè)知識(shí)
……!
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
事先充分的準(zhǔn)備

目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)備

準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備

產(chǎn)品準(zhǔn)備

計(jì)劃準(zhǔn)備
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
良好的準(zhǔn)備結(jié)果
您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象；
心理上對(duì)銷售工作充滿自信和自豪；
確信客戶接見(jiàn)您時(shí)能獲得那些利益；
知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源；
能迅速掌握與客戶對(duì)話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的詢問(wèn)；
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
第一次良好的客戶拜訪的開始

引起客戶的興趣
建立人際關(guān)系
了解客戶目前的現(xiàn)狀
提供樣品及產(chǎn)品介紹
要求同意進(jìn)一步的了解
要求客戶參觀

了解客戶的購(gòu)買模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型）
較固執(zhí)，一旦做出決定后不會(huì)輕易改變
不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語(yǔ)言，客觀的來(lái)介紹產(chǎn)品

外界判定性
容易接受別人的意見(jiàn)：客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專家意見(jiàn)等對(duì)此類型客戶的影響力較大
注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)考慮到他人的需求
一般型和特定型
一般型
較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦

特定型
做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔
說(shuō)服次類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好
求同型和求異型
求同型
看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)

求異型
看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正
與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯
追求型和逃避型
追求型
對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益

逃避型
對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少那些痛苦

成本型和品質(zhì)型
成本型
注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算

品質(zhì)型
注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
接近客戶的技巧


客戶買的是什么？！

打開客戶的心房

明確您的目的，選擇接近的方式
引發(fā)客戶興趣及建立好感
建立親和力的技巧和方法
情緒同步
從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）

語(yǔ)調(diào)和速度同步
對(duì)視覺(jué)型、聽覺(jué)型、感覺(jué)型的人要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)
建立親和力的技巧和方法
生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法
若采取座姿，應(yīng)注意

不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇）

最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）
建立親和力的技巧和方法
語(yǔ)言文字同步
慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)
文字表象系統(tǒng)：視覺(jué)型、聽覺(jué)型、感覺(jué)型

合一架構(gòu)法
我很了解（理解）……同時(shí)……
我很感謝（尊重）……同時(shí)……
我很同意（贊同）……同時(shí)……
(不用“但是”、“就是”、“可是”)
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)

已把自己成功銷售出去的時(shí)候！

客戶對(duì)您已撤出警戒心理！

卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查

是什么？！

為什么？！

向誰(shuí)？！

如何做？！
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
良好的與客戶溝通的技巧

開放式的詢問(wèn)

封閉式的詢問(wèn)

積極的傾聽
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
找出產(chǎn)生異議的真正原因

原因在客戶

原因在自己
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
知道什么時(shí)候該提出締結(jié)

當(dāng)您的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)
當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)
當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)
當(dāng)您的客戶說(shuō)出“喜歡”“的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)
當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)
當(dāng)您的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)
當(dāng)您的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)
當(dāng)您的客戶詢問(wèn)您目前已使用的客戶時(shí)
當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)
當(dāng)您的客戶同意您的建議書時(shí)
當(dāng)您感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí)
當(dāng)您的客戶聽了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí)
當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)
卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于——
自我改善的第一步—認(rèn)識(shí)自己

已開的窗戶—自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域
隱蔽的窗戶—自己刻意隱蔽，不讓別人知道
盲目的窗戶—別人能看清楚，自己卻全然不知
黑暗的窗戶—自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域

一個(gè)人要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大已打開的窗戶，縮小隱蔽的窗戶，靠自我洞察開發(fā)黑暗的窗戶及通過(guò)別人的影響打開盲目的窗戶，沿次途徑即可認(rèn)清自己，并改善自己！
銷售人員的心態(tài)
企圖心不夠強(qiáng)烈
痛苦不夠深
再堅(jiān)持一下
大象的故事







謝謝！培訓(xùn)結(jié)束，現(xiàn)在開始考試！

卓越銷售(ppt)