銷(xiāo)售關(guān)系技巧--成交潤(rùn)華劑(ppt)


什么是關(guān)系？

關(guān)系的三種境界：

１、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。
２、以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售為導(dǎo)向的　生意關(guān)系。
３、以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的　成功合作伙伴關(guān)系。
對(duì)應(yīng)三種關(guān)系，形成三類(lèi)不同銷(xiāo)售風(fēng)格的公司經(jīng)營(yíng)者（或銷(xiāo)售從業(yè)人員）。
對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，有如下三種風(fēng)格：
推銷(xiāo)型公司：
銷(xiāo)售型公司：
a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品
b.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)依賴(lài)：
溝通+產(chǎn)品+促銷(xiāo)+市場(chǎng)管理
c.對(duì)單位銷(xiāo)售量有一定要求
d.比較多的廣告與促銷(xiāo)
e.合作者有一定程度上的資源分享。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)型公司：
a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品
b.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)+依賴(lài)品牌+產(chǎn)品促銷(xiāo)+市場(chǎng)管理 （深度分銷(xiāo)）+增值服務(wù)
c.對(duì)市場(chǎng)占有率及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績(jī)。
d.龐大的廣告與促銷(xiāo)
e.強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，同樣有如下三種風(fēng)格：
1、人來(lái)熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下
2、建網(wǎng)絡(luò)、賣(mài)產(chǎn)品：一手一腳搞銷(xiāo)售
3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng)
處理銷(xiāo)售關(guān)系的誤區(qū)：
建立良性銷(xiāo)售關(guān)系的關(guān)鍵流程
1、檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍
——產(chǎn)品資源：分類(lèi)（三類(lèi)）
——人力資源：分類(lèi)（三類(lèi)）
——客戶(hù)資源：分類(lèi)（三類(lèi)）
20%：創(chuàng)造業(yè)績(jī)50—60%的重點(diǎn)客戶(hù)
40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)中客戶(hù)
40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績(jī)的成熟客戶(hù)(做量、狙擊競(jìng)爭(zhēng)者)
建立良性銷(xiāo)售關(guān)系的關(guān)鍵流程

—— 潛在客戶(hù)資料：潛在客戶(hù)界定原則、名錄、分布區(qū)域、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營(yíng)范圍與經(jīng)營(yíng)時(shí)段等；
—— 現(xiàn)在客戶(hù)資料：現(xiàn)在客戶(hù)的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、成長(zhǎng)狀況等；
—— 失效客戶(hù)資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營(yíng)績(jī)效、經(jīng)營(yíng)特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。
—— 各類(lèi)表單與數(shù)據(jù)

建立良性銷(xiāo)售關(guān)系的關(guān)鍵流程
3、完善游戲規(guī)則，為良性銷(xiāo)售關(guān)系的建立保駕護(hù)航。
4、變單一銷(xiāo)售績(jī)效考核為綜合的客戶(hù)滿(mǎn)意度，績(jī)效考核。
5、成立專(zhuān)門(mén)的制度監(jiān)控與危機(jī)反饋責(zé)任部門(mén)，及時(shí)理順關(guān)系瓶頸。

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