專業(yè)銷售訓(xùn)練(ppt)
專業(yè)銷售訓(xùn)練
什么是專業(yè)銷售?
訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律
熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)
成為一種技能
關(guān)注細(xì)節(jié)

經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：
銷售任何一種產(chǎn)品
重復(fù)成功、不斷進(jìn)步
識(shí)別好的或不好的銷售


專業(yè)銷售訓(xùn)練之路
專業(yè)銷售訓(xùn)練之一
發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量
人生的導(dǎo)師
三種心態(tài)-積極、退縮和侵略
發(fā)展積極的心態(tài) 行動(dòng)帶來快樂
專業(yè)銷售訓(xùn)練之二
識(shí)別主要的可能客戶
銷售與營(yíng)銷對(duì)象
市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位




專業(yè)銷售訓(xùn)練之三
銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的
銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品
銷售的第三大金科玉律 銷售是一個(gè)過程而不是偶然事件！
銷售的第四大金科玉律 人們根據(jù)問題做決策，而不是需求。
銷售的第五大金科玉律 技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授
正確的程序 以問題為中心的銷售

以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段
顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問題，但并不想主動(dòng)采取措施。
有79%的顧客處于覺察問題階段。
Comfortable Zone
以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段
顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。
更為可怕的原因。
2%的顧客處于決定解決階段。
以問題為中心的購買循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段
制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)
如何用標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)商品
5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。

以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評(píng)價(jià)階段
針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案
3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。
以問題為中心的購買循環(huán) 實(shí)際購買階段
客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。
決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。
只有2%的客戶處于實(shí)際購買階段。
以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段
顧客再次評(píng)價(jià)他的決策
后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。
不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客
訴說他們的不滿*。
處于感受反饋階段的顧客為9%。
以問題為中心的購買循環(huán) 各階段顧客比例

以問題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽
探察聆聽 傾聽-反省自己是否做過
在別人講話時(shí)走神
聽別人講話，不斷比較與自己想法的不同點(diǎn)
打斷別人的講話或當(dāng)別人講話時(shí)談?wù)撈渌虑?
為演講者結(jié)束他的講演
忽略過程只要結(jié)論
探察聆聽 傾聽-關(guān)注講話者
神入：移情
合適的環(huán)境：避免分散注意力
身體的參與：面對(duì)、開放、傾向、目光、放松
心理的參與：為了理解而不是為了評(píng)價(jià)
檢查：給與自己時(shí)間思考

探察聆聽 傾聽-積極傾聽的技巧
解釋
反射感覺
反饋意思
綜合處理
大膽設(shè)想

探察聆聽 傾聽-以不明確的口吻概括
你好像……
你的想法是……
那一定激怒你了……
讓我們小結(jié)一下……


探察聆聽 提問的技巧-開放式問題
不能用是或否回答
可以讓顧客說話
探察聆聽 提問的技巧-封閉式問題
可以用是或否回答
可以對(duì)顧客提供的信息加以限定
測(cè)試、確認(rèn)信息
探察聆聽 提問的技巧-注意
避免審問（過多的封閉性問題）
不要關(guān)閉你的開放式問題
避免引導(dǎo)性問題
避免多重問題
避免以“為什么”來提問

探察聆聽 展現(xiàn)故事全貌-步驟
探察聆聽 精進(jìn)提問技巧-提問的時(shí)機(jī)
獲得具體信息
使假設(shè)和“規(guī)則”顯而易見
發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律
幫助人們分析比較
檢查你的信息是否被理解

以問題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊
試探?jīng)_擊 試探方法
認(rèn)同試探
發(fā)展試探
沖擊試探
試探?jīng)_擊 三個(gè)步驟
理解測(cè)試
“還有其他問題嗎？”
實(shí)施變革
以問題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求
確認(rèn)需求 四個(gè)步驟
列出并確認(rèn)需求
“還有其他需求嗎？”
按優(yōu)先次序排列需求
細(xì)化
以問題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說服
展示說服 兩個(gè)步驟
預(yù)實(shí)施
建議解決方案
展示說服 FABEC
F-Feature 特點(diǎn)
A-Advantage 優(yōu)勢(shì)
B-Benefit 利益
E-Explanation 解釋
C-Confirmation 確認(rèn)
以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意
要求生意 四個(gè)步驟
利益確認(rèn)
尋求承諾
討論后續(xù)措施
向顧客保證
以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù)
以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段-三個(gè)步驟
后續(xù)措施回顧
銷售方案的回顧
顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧
以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段-其它事項(xiàng)
認(rèn)真對(duì)待
征詢顧客推薦
遵守承諾
專業(yè)銷售訓(xùn)練之四
完美的技巧
人際風(fēng)格類型
開場(chǎng)技巧
處理疑難問題技巧
要求生意（成交）技巧
訪前計(jì)劃
訪后分析
完美的技巧 學(xué)習(xí)的三個(gè)層次
完美的技巧 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段
完美的技巧 人際風(fēng)格類型
人際風(fēng)格類型 支配型-特征
人際風(fēng)格類型 支配型-需求和恐懼
人際風(fēng)格類型 與支配型人相處的竅門
人際風(fēng)格類型 表達(dá)型-特征
人際風(fēng)格類型 表達(dá)型-需求和恐懼
人際風(fēng)格類型 與表達(dá)型人相處的竅門
人際風(fēng)格類型 和藹型-特征
人際風(fēng)格類型 和藹型-需求和恐懼
人際風(fēng)格類型 與和藹型人相處的竅門
人際風(fēng)格類型 分析型-特征
人際風(fēng)格類型 分析型-需求和恐懼
人際風(fēng)格類型 與分析型人相處的竅門
完美的技巧 開場(chǎng)技巧-步驟
介紹
同步、超步、建立信任
開場(chǎng)利益陳述
推進(jìn)過程
把握時(shí)間

開場(chǎng)技巧 注意事項(xiàng)
顧客的決策地位
決策者
影響者
使用者
你所處的銷售循環(huán)階段
不要陷入喋喋不休
完美的技巧 處理反對(duì)意見
處理反對(duì)意見的技巧 顧客為什么要拒絕？
對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦
得過且過
處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？
處理反對(duì)意見的技巧 四類拒絕
條件－妨礙客戶購買的真正原因
借口－客戶不想買的理由
直接說不－要想成交非常困難
異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求
處理反對(duì)意見的技巧 異議解讀
客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不
客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望
客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)
客戶需要更多的信息或說服工作
處理反對(duì)意見的技巧 處理異議的一般原則
制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議
忽略輕微異議
忽略的第一次異議
永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯
孤立異議
對(duì)異議有同感，但不同情

處理反對(duì)意見的技巧 步驟
不要插話，忽略輕微異議
表示同感或稱贊
澄清拒絕的真相
孤立異議
戰(zhàn)勝異議
確認(rèn)問題已經(jīng)解決
處理反對(duì)意見的技巧 通用技巧
感受、感覺、發(fā)現(xiàn)
互惠互利
關(guān)注問題
解凍與凍結(jié)
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理
完美的技巧 要求生意技巧
要求生意技巧 成交的一般原則
拋開成見
關(guān)注90％的客戶
探察－提議－堅(jiān)持
解凍與凍結(jié)

要求生意技巧 常用成交方法
非此即彼成交法
注意：只給兩種選擇
方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。

要求生意技巧 常用成交方法
退讓成交法
注意：不能退讓太多
方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣4個(gè)而不是2個(gè)？

要求生意技巧 常用成交方法
試水成交法
注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。
方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？

要求生意技巧 常用成交方法
恐懼成交法
注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。
方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。
要求生意技巧 常用成交方法
比較成交法
注意：推理和比較
方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？

要求生意技巧 常用成交技巧
回敬成交法（豪豬成交法）
注意：用問題回答問題
方法：
客戶：太貴了。
回敬：太貴了？

要求生意技巧 常用成交技巧
ABC成交法
注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。
方法：
A：還有什么問題嗎？沒有了。
B：就是都滿意？是的。
C：用我給您包起來嗎？好吧。

要求生意技巧 常用成交技巧
次要問題成交法
注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。
方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。

要求生意技巧 常用成交技巧
“我想考慮一下”成交法
注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。
方法：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）

要求生意技巧 常用成交技巧
上司同意成交法
注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。
方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？
我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。

要求生意技巧 常用成交技巧
微不足道成交法
注意：化整為零；客戶必須真有興趣。
方法：1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。

要求生意技巧 常用成交技巧
銳角成交法
注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?hellip;…你能……？
方法：
客戶：有沒有紅色的？
專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？

要求生意技巧 常用成交技巧
播種成交法
注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。
方法：
開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎?
結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？
要求生意技巧 常用成交技巧
道歉成交法
注意：最后的機(jī)會(huì)。
方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？
完美的技巧 訪前計(jì)劃
選定目標(biāo)客戶群
分析
拜訪目的
拜訪計(jì)劃

完美的技巧 訪后分析
行動(dòng)
反應(yīng)
跟進(jìn)

專業(yè)銷售訓(xùn)練之五
循序漸進(jìn)的管理
自我管理
時(shí)間管理
區(qū)域管理
關(guān)系管理
團(tuán)隊(duì)管理
循序漸進(jìn)的管理 自我管理
循序漸進(jìn)的管理 自我管理
找到自己生活的重心
KRA-Key Result Area
產(chǎn)品與產(chǎn)能
影響范圍和關(guān)注范圍
循序漸進(jìn)的管理 自我管理
循序漸進(jìn)的管理 時(shí)間管理
循序漸進(jìn)的管理 區(qū)域管理
銷售金三角





循序漸進(jìn)的管理 關(guān)系管理
兩手都要抓，
兩手都要硬！
關(guān)系管理 KP原則（Key Principles）
KP原則 維護(hù)自尊，增強(qiáng)自信
KP原則 仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng)
KP原則 尋求幫助，鼓勵(lì)參與
KP原則 分享想法、情感和理由
KP原則 好處
循序漸進(jìn)的管理 團(tuán)隊(duì)管理
再見！

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