網(wǎng)絡(luò)營銷理論(ppt)
網(wǎng)絡(luò)營銷理論
網(wǎng)絡(luò)營銷的定義、特征

網(wǎng)絡(luò)營銷的五大層次、兩大觀點

網(wǎng)絡(luò)營銷策略

E-mail營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例

網(wǎng)絡(luò)營銷定義
網(wǎng)絡(luò)營銷（Cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。

與傳統(tǒng)營銷的比較
營銷目的都是為了銷售、宣傳商品及服務(wù)、加強和消費者的溝通與交流等。
雖然網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化，但是其仍然沒有脫離傳統(tǒng)營銷理論，4P和4C原則仍在很大程度上適合網(wǎng)絡(luò)營銷理論。

4P與4C原則
4P：產(chǎn)品、價格、促銷、渠道
4C：需求、成本、便利、溝通
產(chǎn)品(product)與消費者(consumer)
價格(price)與成本(cost)
促銷(promation)與方便(convenience)
渠道(place)與溝通(conmmunication)   
網(wǎng)絡(luò)營銷的特征 　　
真正以消費者為中心 　　
獨具的時空優(yōu)勢 　　
全方位的展示功能 　　

網(wǎng)上營銷的五大層次
企業(yè)上網(wǎng)宣傳
網(wǎng)上市場調(diào)研
網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系
網(wǎng)上直接銷售
網(wǎng)上營銷集成
企業(yè)上網(wǎng)宣傳
網(wǎng)上營銷最基本的應(yīng)用方式
建立企業(yè)網(wǎng)站是前提
媒體宣傳的關(guān)鍵在于是否被受眾注意
創(chuàng)立聲譽
大部分中國企業(yè)網(wǎng)址的基本目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系
傳統(tǒng)分銷渠道不可小視
分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入
互聯(lián)網(wǎng)加強企業(yè)與分銷渠道的聯(lián)系
利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)筑商家與供貨商的新型實時聯(lián)系框架

網(wǎng)上直接銷售
為上網(wǎng)者創(chuàng)造實現(xiàn)消費需求的新機會
“漩渦式公司”
合并中間銷售環(huán)節(jié)，即時完成交易
美國企業(yè)創(chuàng)造
國內(nèi)企業(yè)探索
網(wǎng)上營銷集成
利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售服務(wù)的全過程
代表：Cisco、Dell公司
使企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位
兩大觀念
整合網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷
顧客概念的整合
產(chǎn)品概念的整合
營銷組合的整合
企業(yè)組合的整合

網(wǎng)絡(luò)營銷六大策略
網(wǎng)頁策略
產(chǎn)品策略
價格策略
促銷策略
渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)
網(wǎng)頁策略
搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳
精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
網(wǎng)站維護(hù)
路橋集團(tuán)
錦繡中華
東莞峰景高夫球會
金田磁技術(shù)有限公司

建立以客戶需求為中心的網(wǎng)站

正確的市場定位
把方便留給訪問者
網(wǎng)站的質(zhì)量與專業(yè)性
推廣您的網(wǎng)站

產(chǎn)品策略
確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品
明確渠道銷售費用的相對值
產(chǎn)品市場涵蓋面要廣
提供定制化產(chǎn)品服務(wù)
適合網(wǎng)上營銷的產(chǎn)品
電腦軟硬件產(chǎn)品
知識含量高的產(chǎn)品
創(chuàng)意獨特的產(chǎn)品
紀(jì)念物有特殊收藏價值的產(chǎn)品
一般性產(chǎn)品

價格策略
自動調(diào)價系統(tǒng)
開發(fā)智能型議價系統(tǒng)
公開性能價格指數(shù)
網(wǎng)絡(luò)營銷中的定價策略
競爭定價策略
個性化定價策略
自動調(diào)價、議價策略
特有產(chǎn)品特殊價格策略
捆綁銷售的策略
折扣定價策略
聲譽定價策略
品牌定價策略
撇脂定價和滲透定價
產(chǎn)品循環(huán)周期階段定價策略

　

促銷策略
網(wǎng)絡(luò)廣告
利用網(wǎng)絡(luò)聊天功能開展產(chǎn)品展銷和推廣
與非競爭性廠商進(jìn)行促銷聯(lián)盟
借助網(wǎng)絡(luò)文化吸引消費者

確定網(wǎng)絡(luò)促銷對象
設(shè)計網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容
決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式
制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案
衡量網(wǎng)絡(luò)促銷效果
加強網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理

　　

促銷策略
網(wǎng)上折價促銷
網(wǎng)上變相折價促銷
網(wǎng)上贈品促銷
網(wǎng)上抽獎促銷
積分促銷
網(wǎng)上聯(lián)合促銷


渠道策略
結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點銷售系列產(chǎn)品
設(shè)立虛擬店鋪
利用電子郵件進(jìn)行線上購物
網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)
電子郵件
電子論壇
常見問題解答（FAQ）
網(wǎng)上購物者分類
·初次嘗試者5%
·上網(wǎng)有癮者 16%
·對時間敏感者17%
·品牌忠誠者 19%
·商品搜索者20%
·網(wǎng)上瀏覽網(wǎng)下購買者 23%


鎖定顧客的幾種方法
因“網(wǎng)”制宜——網(wǎng)絡(luò)促銷活動的基本出發(fā)點
免費——有悖常理的經(jīng)營舉措
　 先免費，后賺錢，這或許正是網(wǎng)絡(luò)營銷的訣竅之一
打折——長盛不衰的促銷手段
優(yōu)惠卡、積分
用戶俱樂部——吸引顧客的磁石
注重多種傳媒的組合




用戶的哪些信息具有商業(yè)價值
電子郵件地址
基本的人口統(tǒng)計信息
所在行業(yè)
用戶職業(yè)
用戶愛好
對于不同客戶的解決方案
潛在客戶：增加點擊率
準(zhǔn)客戶：進(jìn)行email的感情聯(lián)系
客戶：提供產(chǎn)品技術(shù)支持；最新產(chǎn)品的信息發(fā)布等
生意伙伴：雙贏式合作
E-mail營銷
營銷優(yōu)勢：成本低、快速、方便、自愿性、發(fā)展?jié)摿?nbsp;       
營銷方法：
1、交互式表格（Form)的利用
2、網(wǎng)站的設(shè)計和問題的設(shè)計
3、收集E-mail地址
4、管理你的郵件
5、取信客戶


怎樣獲得潛在客戶的電子郵件

購買
自己收集
讓客戶自動交出郵件地址

如何管理電子郵件
郵件列表
郵件列表也叫Mailing List，是Internet上的一種重要工具，用于各種群體之間的信息交流和信息發(fā)布。






郵件列表的應(yīng)用
1、電子刊物 　　　　郵件列表是創(chuàng)辦電子刊物的最好辦法，似乎也是唯一的辦法。 　　2、網(wǎng)站更新通知 　　　　通過發(fā)布網(wǎng)站更新通知，建立了一種和讀者交流的渠道，使您的網(wǎng)站更有親切感和人情味。事實證明，郵件列表是吸引回頭客的有效手段。 　　3、企業(yè)級應(yīng)用 　　您的企業(yè)可以運用郵件列表進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布宣傳，向客戶提供更好的技術(shù)支持，并及時得到客戶的意見反饋。 　　4、其它應(yīng)用 　　如技術(shù)討論、社團(tuán)活動、郵購業(yè)務(wù)等

郵件列表的類型
公開類型：這種郵件列表可供所有人自由討論，即使不是這個郵件列表的訂戶也可以自由地發(fā)送郵件給這個郵件列表的所有訂戶。常見于公開的論壇。
　　封閉類型：只有郵件列表的訂戶才能互相發(fā)送郵件。常見于網(wǎng)絡(luò)社團(tuán)、俱樂部或公司內(nèi)部討論組等。
　　管制類型：只有經(jīng)過郵件列表管理者許可的電子郵件才能發(fā)送給郵件列表的其他訂戶。常見于電子刊物。
郵件列表應(yīng)用實例
申請
管理

中國泉州企業(yè)信息網(wǎng)
網(wǎng)絡(luò)營銷的成功模式
擴(kuò)大網(wǎng)站的訪問
1、搭配傳統(tǒng)的營銷媒體進(jìn)行宣傳
2、登錄各大搜索引擎
3、透過廣告連結(jié)交換
4、購買網(wǎng)絡(luò)廣告
5、利用BBS網(wǎng)站
化被動為主動
1、透過E-mail營銷
2、引起話題，吸引網(wǎng)友的參與討論
提供網(wǎng)站上的服務(wù)
成功的網(wǎng)站的特點
結(jié)構(gòu)清晰并且便于使用
導(dǎo)向清晰
快速的下載時間
非圖形的內(nèi)容
方便的反饋及訂購程序

網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例


“雨虹網(wǎng)花”的經(jīng)營之道
市場分析
　1．利用國內(nèi)在商品送達(dá)方面的優(yōu)勢
2．開發(fā)潛在客戶
網(wǎng)花的品牌戰(zhàn)略
營銷策略
　1．網(wǎng)址宣傳
2．銷售時節(jié)
3．產(chǎn)品線
4．營銷切入點


　　

5、價格策略
6、取信于人
7、營銷環(huán)節(jié)
營銷效果分析
競爭態(tài)勢

8848的成功基礎(chǔ)
400萬網(wǎng)民結(jié)構(gòu)的高度一致；
市場定位較為準(zhǔn)確；
連邦軟件公司連鎖網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 ；
結(jié)算較為方便；
產(chǎn)品介紹較詳細(xì)；
廣告收入。



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