消費者類型分析(ppt)
消 費 者 類 型 分 析
劉明
14種類型顧客
1、“打破沙鍋問到底”型 2、“優(yōu)柔寡斷”型
3、“自高自大”型 4、“墨守成規(guī)”型
5、“沉默不語 ”型 6、“多疑多慮”型
7、“沒事找茬”型 8、“盛氣凌人 ”型
9. “性急精神異常”型 10. “主持人”型
11. “博學多才”型 12. “缺乏主見”型
13. “羞澀靦腆”型 14.“光試不買”型
消費者類型分析（1）
1、“打破沙鍋問到底”型
表現(xiàn)：
比較精明，不停提問(新工藝、新面料的產品表現(xiàn)更為明顯）。
對策：
讓顧客盡情的提問，了解顧客在意的點，再進行引導。
引導方式：
親身感受
消費者類型分析（2）
2、“優(yōu)柔寡斷”型
表現(xiàn)：
不停比較，反復挑選，沉著思考，慎重選擇，通常要花很長時間才做出決定，希望得到別人的建議
對策：
耐心傾聽，選定最合適的商品，不急于成交，讓顧客先接受人，再接受物。
引導方式：
提供選擇 --提出建議
削弱顧客認為的不足 --最后機會
消費者類型分析（3）
3、“自高自大”型
表現(xiàn)：
--喜歡擺架子，壓制人，自尊心極強，面無表情，眼神一直盯著你看，好像事不關己。
對策：
謙虛謹慎，采取禮讓的態(tài)度，利用藝術語言抬高他們。
引導方式：
給她面子再觸發(fā)顧客情感
消費者類型分析（4）
4、“墨守成規(guī)”型
表現(xiàn)：
很少向別人詢問，目的性明確，比較固執(zhí)，一旦產生認知，很難改變。
對策：
以朋友的身份同他交談，舉例論證。
引導方式：
示范用途
論理說明
消費者類型分析（5）
5、“沉默不語 ”型
表現(xiàn)：
無論你說什么,很少開口，不愿透露自己愛好。
對策：
把握時機，引導顧客開口或從對方表情.動作中捕捉對方的心理和興趣，為讓顧客選擇最合適的商品，沉著應對
引導方式：
提出具體問題引導顧客參與
消費者類型分析（6）
6、“多疑多慮”型
表現(xiàn)：
鎖眉頭，扁著嘴角，言語之間懷疑的眼神不停的在你和商品的身上掃來掃去，銷售人員的說明可能會產生負效應。
對策：
坦誠的態(tài)度，靈活提問找到顧客疑點，利用充足的理由和根據(jù)解決顧客疑慮
對策：
步步為營
欲擒故縱
消費者類型分析（7）
7、“沒事找茬”型
表現(xiàn)：
對產品永遠不滿，總愛唱反調。
對策：
先聽后講，不中途打斷消費者的話，沉住氣小心應付。
引導方式：
順應顧客的挑剔 -利用轉折句式
轉移顧客注意力 -否定顧客觀點
消費者類型分析（8）
8、“盛氣凌人 ”型
表現(xiàn)：
對產品很了解，具有強烈的攻擊心理，語氣毋庸質疑。
對策：
以詢問了解對方的心事，卸除對方的攻擊心理，順著對方的思路發(fā)表個人的觀點。
引導方式：
“巧妙讓步”心理上的讓步
消費者類型分析（9）
9. “性急精神異常”型
表現(xiàn)：
--性子急，導購有一句失誤就會使其生氣，在賣場像一個精神異?；颊?。
對策：
--語言和態(tài)度誠懇，動作敏捷不要讓顧客等待，進行不下去就換另外一個導購繼續(xù)。
引導方式：
--耐心，細致，微笑
消費者類型分析（10）
10. “主持人”型
表現(xiàn)：
--愛說話而且愛說無聊話，離題，打斷她還傷感情
對策：
--傾聽，估計時間，努力把話題拉回到生意上來。
引導方式：
--聽但善用轉折
消費者類型分析（11）
11. “博學多才”型
表現(xiàn)：
--喜歡顯示自己知識豐富，喜歡以老師自居進行各種評價和解說。
對策：
--適當贊美，邊附和對方邊判斷對方愛好從而進行商談。
引導方式：
--贊美加轉折

消費者類型分析（12）
12. “缺乏主見”型
表現(xiàn)：
--自己下不了決心
對策：
--抓住商品優(yōu)點不放，進行簡單比較
引導方式：
--幫顧客下決心
消費者類型分析（13）
13. “羞澀靦腆”型
表現(xiàn)：
--說話臉紅，容易動搖
對策：
--一個人上，切記與顧客思維步調保持一致
引導方式：
--讓顧客充滿自信
消費者類型分析（14）
14.“光試不買”型
表現(xiàn)：
--試各種衣服，即使合適也說不合適而不買。
對策：
--一個人伺候，熱情服務，讓她感覺不買對不起你
引導方式：
--熱情+客觀評價=遲早會買

消費者類型分析(ppt)