營銷戰(zhàn)略咨詢報告(ppt)
營銷戰(zhàn)略咨詢報告
導 讀
隨著電信市場的成長和相關產業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務將成為主導
從A公司擁有的業(yè)務所在的市場看，移動通信、互聯(lián)網接入和IP電話業(yè)務發(fā)展較快，固定長話市場增長較緩，而無線尋呼業(yè)務市場開始萎縮
AXX分公司總的市場份額還很低，只在尋呼和IP電話等衰退或較小市場上處于相對有利位置
導 讀
我國目前電信政策的核心是引入競爭、打破壟斷
從運行模式上來看，我國將進一步放開體制，允許私營公司進入電信業(yè)，從而達到真正的開放經營
從目前可以預見的中國電信拆分方案看，盡管有些運營商會受益很大，但對中國A是利大于弊
加入WTO之后，中國電信業(yè)市場將進行戰(zhàn)略性轉移，以適應未來電信服務市場的變化
導 讀
電信行業(yè)競爭的關鍵因素是基礎設施和運營維護能力，AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競爭對手
從各電信運營商在XX地區(qū)的業(yè)務組合中可以看出，目前競爭激烈的領域在于寬帶接入、互聯(lián)網接入以及IP電話；A的業(yè)務品種最齊全
電信和移動的戰(zhàn)略目標是進一步擴大市場份額，尤其是互聯(lián)網等新的增值業(yè)務方面，而網通和吉通則以核心業(yè)務的基礎設施建設為主，意在長遠
中國電信：通過技術創(chuàng)新、機制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國電信實力的、真正具有國際綜合競爭能力的大型企業(yè)集團。“十五”期間業(yè)務收入年平均增長12.6%。數(shù)據(jù)通信收入占總收入的30%
中國移動：綜合運用資源優(yōu)勢，全面提升公司的核心技術水平，發(fā)展核心服務和核心能力，創(chuàng)建民族通信業(yè)第一電信服務提供商品牌。2005年，業(yè)務收入占整個電信運營市場35%的份額：移動用戶市場占有率：70%；固定長圖和國際長途市場份額：8%和10%；短消息用戶份額：50%；互聯(lián)網終端用戶：30%；IP電話三分之一的市場份額。
中國網通：與其他擁有網絡資源的國內電信服務提供商結成合作伙伴關系，開發(fā)新的合作模式，擴大獲得網絡資源的渠道；積極利用現(xiàn)有資源開發(fā)各種適應市場需要的寬帶產品；積極參加主要的海底光纜系統(tǒng)建設；通過資本市場獲得企業(yè)發(fā)展的資金支撐；盡快建立一支高素質的產品開發(fā)和市場營銷隊伍。與中國科學院共同建設研究院，致力于IP技術、寬帶網絡的研發(fā)。
吉通公司：建設基于信息提供與終結的全程寬帶傳輸網絡，建設適應信息元細胞迅速繁衍的電信級綠色網絡環(huán)境。利用現(xiàn)有地面資源建設寬帶IP基礎通信網和ATM交換網，在全國200個經濟較發(fā)達的城市建設網絡節(jié)點、開展業(yè)務。建設數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、試運營網上支持系統(tǒng)、培育配送系統(tǒng)。擴大網絡覆蓋率，開展電子商務及多媒體服務，合作建設全球網絡系統(tǒng)，讓吉通業(yè)務走向世界。
電信和移動所面臨的主要問題是體制與管理的落后導致服務質量的低下，網通和吉通的主要問題是資金的短缺和運營經驗的不足
中國電信：企業(yè)組織機構與管理模式的調整相對滯后；企業(yè)負擔較重，缺乏新的業(yè)務增長點，尚不具備綜合業(yè)務經營能力
中國移動：受電信長期壟斷經營的影響，服務質量和效率存在問題，管理機構和體制制約其發(fā)展和創(chuàng)新。政府的不對稱管制及自身業(yè)務的單一性長期影響與中國A競爭的優(yōu)勢，不利于企業(yè)持續(xù)性發(fā)展
中國網通：缺乏專業(yè)技術、網絡運營、業(yè)務營銷人才，資金支撐力度小，與傳統(tǒng)電信服務提供商競爭激烈。
吉通公司：業(yè)務單一，過去不是從事電信業(yè)務的專業(yè)電信服務提供上，資本和資金缺乏，業(yè)務人員不足，因而在許多方面不能與其他資產上千億的電信專業(yè)公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的業(yè)務領域拓展。目前能經營傳輸和IP業(yè)務，還不可能迅速擴張其市場份額
小 結
導 讀
A130業(yè)務每年的發(fā)展速度為100%，市場份額已經占到了XX市場的20%，而A基礎設施與移動的差距并不太大
A尋呼業(yè)務的市場份額為60%，但到2001年，市場總量和A的用戶數(shù)量都開始下降，銷售已經向郊縣轉移
A在IP電話市場的份額接近50%，IP電話的銷售收入也高速增長，IP電話業(yè)務上升的空間還很大
互聯(lián)網接入業(yè)務在XX市場的成長性及客戶需求的調查數(shù)據(jù)顯示市場規(guī)模目前雖小，但發(fā)展速度快，是未來電信競爭的主戰(zhàn)場之一
XX寬帶接入業(yè)務市場上競爭激烈，但真正的需求并未體現(xiàn)出來
在XX市場上的寬帶運營商有：中國電信、廣電集團、長城寬帶和中國A
目前市場占有率較高的是中國電信和廣電集團
真正接入的只有15%，真正開通的寬帶小區(qū)只有5%
大部分市場只是被分割了，但是運營商們并未進行真正的服務
寬帶業(yè)務當前的特點：
投資巨大
內容服務商少
競爭激烈
用戶需求明顯不足
固定長途電話業(yè)務目前還處于壟斷經營的狀態(tài)中，是A業(yè)務中可以獲得壟斷利潤的少數(shù)業(yè)務之一
目前電信市場上可以提供固定長話業(yè)務的運營商只有中國電信和中國A以及尚未正式在市場上運營的中國鐵通
固定長途電話業(yè)務尚未放開經營
中國A雖然長話定價低于電信10%，但利潤率仍然很高
XXA193業(yè)務發(fā)展速度較快，每月的營業(yè)收入已經達到90多萬
但A固定長話的市場占有率太低，只有1.1%
移動業(yè)務依然是AXX公司資源占用的大戶，193和165也應是資源投入的重點業(yè)務，IP業(yè)務投入應與收入相仿，尋呼業(yè)務應主要為其他業(yè)務提供現(xiàn)金流支持
導 讀
A的193業(yè)務目前在業(yè)務組合中處于幼童階段，為使其迅速成為明星業(yè)務，應重點提升其市場占有率
從1996年到2000年，XX的長話平均每年增長16.1%，近二年增長趨緩，預計未來增長幅度將維持在10%左右
由于A公司在XX沒有自己的市話網，因此固定長途電話業(yè)務的發(fā)展受到電信的限制
長途電話約占電信業(yè)務總量的40%，其中個體消費者的長話量約占到了長話業(yè)務的約65%的份額
不同細分市場的消費者需求截然不同
在集團用戶市場上，我們選擇市場容量大同時有對盈利性或降低成本需求較強的公司企業(yè)客戶
在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應是A爭取的目標客戶
在XX的幾類重點行業(yè)中，商貿企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應定為目標市場
在個體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應定為目標市場
目標市場的容量測算
固定長途電話市場的機會與威脅分析
A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析
A193的營銷戰(zhàn)略——
XXA193固定長途電話業(yè)務營銷目標
導 讀
與193業(yè)務相似，A165業(yè)務也是幼童業(yè)務，行業(yè)本身的市場增長率高，因此A的戰(zhàn)略目標是提高市場占有率從而使其成為明星業(yè)務
XX互聯(lián)網用戶市場呈高速增長狀態(tài)，根據(jù)我國的互聯(lián)網發(fā)展整體情況看，未來XX互聯(lián)網市場的發(fā)展速度不會減慢
集團客戶對互聯(lián)網接入業(yè)務的需求特征
有上網需求的中小型企業(yè)數(shù)量較大,價格彈性較高,應成為A的目標市場
在中小型企業(yè)中，服務類企業(yè)對專線接入需求迫切，是XXA重點發(fā)展對象
個體客戶對撥號上網的需求情況
165撥號商網的目標市場確定確定為在家上網的初中以上學生以及公司職員
集團客戶的目標市場容量測算
互聯(lián)網接入市場的機會與威脅分析
A165互聯(lián)網接入的優(yōu)勢與劣勢分析
XXA互聯(lián)網接入業(yè)務的營銷戰(zhàn)略——
XXA165互聯(lián)網接入業(yè)務的營銷目標
導 讀
IP電話業(yè)務目前已經成為A的明星類業(yè)務，戰(zhàn)略發(fā)展方向是穩(wěn)定市場份額、樹立品牌忠誠度，逐漸使其成為盈利豐厚的現(xiàn)金牛
IP電話業(yè)務在XX市以每年100%以上的速度發(fā)展
從IP電話市場的競爭狀態(tài)來看，A進一步提高市場占有率的突破口在注冊業(yè)務上
注冊用戶的目標市場確定為話務量需求高而企業(yè)數(shù)量相對較多的商貿企業(yè)，進一步爭取科技企業(yè)和工業(yè)企業(yè)
在個體用戶中，我們選擇學生、私營業(yè)主和外地打工者為主要目標市場
目標市場容量的估算
IP電話市場的機會與威脅分析
AIP電話的優(yōu)勢與劣勢分析
AIP電話業(yè)務的營銷戰(zhàn)略——
XXAIP電話業(yè)務的營銷目標
謝 謝！

營銷戰(zhàn)略咨詢報告(ppt)