歡迎各位參加培訓(xùn)-何為顧問(wèn)式銷售
歡迎各位參加培訓(xùn)

課程安排
正確理解顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售的流程
顧問(wèn)式銷售中應(yīng)注意的問(wèn)題
顧問(wèn)式銷售應(yīng)用中的一些技巧
專業(yè)銷售人員的要件

培訓(xùn)目的
1、幫助具有銷售經(jīng)驗(yàn)的代表進(jìn)一步提升銷售能力
2、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的技巧，提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法

3、了解面對(duì)客戶決策與需求分析方法，藉以發(fā)展銷售策略，架構(gòu)客戶管理系統(tǒng)

一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。
——約翰·伍德

專題一
正確理解顧問(wèn)式銷售
何為顧問(wèn)式銷售
1、顧問(wèn)式銷售是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念的真正體現(xiàn)。

2、突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售，不是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費(fèi)者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費(fèi)者滿意。
顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵
1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式；

2、它不再需要單打獨(dú)斗而是看重我們的團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力；

3、它要求我們注重客戶投資的長(zhǎng)期回報(bào)。
行業(yè)知識(shí)包括兩方面內(nèi)容
1、是業(yè)務(wù)知識(shí)，主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程
2、是關(guān)于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的理解。

顧問(wèn)式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程。不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立
顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

專題二
顧問(wèn)式銷售的流程
顧問(wèn)式銷售的五項(xiàng)精要
1、在客戶產(chǎn)生需求之前，確認(rèn)并選定自己的理想客戶
2、在客戶收集信息的過(guò)程中，深入了解客戶及客戶的需求
3、在客戶進(jìn)行評(píng)估選擇的前后，經(jīng)常有計(jì)劃地拜訪客戶
4、在客戶購(gòu)買階段，針對(duì)不同對(duì)象采取不同策略
5、在售后服務(wù)階段，管理與挖掘客戶，與客戶建立持續(xù)關(guān)系。

顧問(wèn)式銷售模式分析
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：

　　M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

　　A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

　　N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。
M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
·m+a+n：　非客戶，停止接觸。

深入了解客戶的需求
1、客戶現(xiàn)有的明確的需求
2、客戶的隱性的需求
從客戶所在的行業(yè)中探尋
從客戶的背景中探尋
從客戶的現(xiàn)有資源探尋
…………


建議書(shū)是無(wú)言的銷售人員，它能代替銷售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)。

撰寫(xiě)建議寫(xiě)之前要收集的資料
1、把握客戶現(xiàn)狀的資料
2、正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)
3、競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握
4、了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序
5、了解客戶的決定習(xí)慣
建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧
如何能讓客戶看了您的建議書(shū)后馬上簽約呢？您要能滿足兩個(gè)條件：

　讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得 到解決。
與關(guān)鍵人物的溝通。

如何與關(guān)鍵人物有效溝通
承辦人
承辦單位主管
使用人
預(yù)算控制部門(mén)
關(guān)鍵人士


　
顧問(wèn)式銷售的銷售循環(huán)

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