方案營銷
全世界最偉大的推銷員
喬伊. 吉拉德
方案營銷的作用
 發(fā)掘機(jī)會和開拓新生意的一條新的途徑。

 基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。
一個完整的客戶確認(rèn)模式，
用于針對通向權(quán)力，委員會決策 ，和銷售過程協(xié)商。

一個針對你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時間時，這些銷售工具使他們快速走向成功。

這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測將來的生意。




銷售中你會碰到的角色
主持者
受益者
競爭對手
業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政 等人員
財務(wù)
決策層主持人
決策者 ( POWER )
一、定義需求階段
銷售員的任務(wù)：
幫助用戶制定需求--明確存在的問
題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)
品有資格入圍


怎 樣 讓 人 買
“病痛” ( PAIN )
將會有 “病痛”
“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”
您的 ……. “ VISION ” = (我要的)
證明是 “正當(dāng)?shù)某杀?rdquo;
克服 “風(fēng)險” 顧慮
證明是 “合理的價格”
促進(jìn) “行動”

訂 單
PAIN + VISION + POWER
= SALE

購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線

VISION CREATION PROMPTER




購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線



客戶真正進(jìn)入考慮期
所有人(有權(quán)利的人)都知道實(shí)施
系統(tǒng)后的好處
有時間表
目標(biāo)客戶 (5W+2P)
為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )
財政有計劃嗎？( P )
誰是決策人物？他想要嗎？( W )
決策過程怎樣？( W )
什么是基本決策因素？( W )
大致時間表？ ( P )
誰是競爭對手？( W )
關(guān)于 “ FOX / COACH ”
必須的角色
對象
發(fā)展技巧
注意他

關(guān)于 “資源” 的調(diào)度
合適的時機(jī)用 “合適的人”
不同的對象用不同的人
認(rèn)真導(dǎo)演
給 “演員”足夠的時間和素材
不要漏角色

關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示
目的
準(zhǔn)備劇本 (對象、內(nèi)容、演員、….)
演示控制
演示后評價和控制
關(guān) 于 方 案 書
是時候嗎？
診斷 PAIN
期望目標(biāo)
競爭對手

方案的風(fēng)險和風(fēng)險控制
關(guān) 于 參 觀 客 戶
是時候嗎？
期望目標(biāo)
參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、….)
參觀控制（多聽少看）
參觀后評價和控制

參觀的風(fēng)險和風(fēng)險控制
決定生死的比較表


購買三步曲進(jìn)程中的心理曲線

面對風(fēng)險異議
堅定自己的信心
讓客戶感動
恰當(dāng)?shù)幕卮?
Recall Pain
Recall Reasons
Recall Vision
Recall Proof
讓客戶感動
適當(dāng)?shù)?“暗示”
關(guān) 于 “ PUSH ”
時間理由
價格理由
利益理由
其它理由

注： “PUSH” 的 “度”




產(chǎn)品銷售的基本原則
不銷：沒有 “病痛” 或無“改革”意識的
“開藥方”前必須先診斷
客戶購買的 “三階段”
People buy from power
Power buys from power
“產(chǎn)品” = 買家的 “愿景”
你不能去賣給不買的人


怎 樣 讓 人 買
“病痛” ( PAIN )
將會有 “病痛”
“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)”
您的 ……. “ VISION ” = (我要的)
證明是 “正當(dāng)?shù)某杀?rdquo;
克服 “風(fēng)險” 顧慮
證明是 “合理的價格”
促進(jìn) “行動”
如何做到受人尊重的銷售
必須堅信能帶給客戶有價值的東西
將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶
讓客戶在整個銷售中感覺良好（買/賣）
讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西
ERP--解決方案的銷售
解決方案的銷售是過程的銷售
并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問題

你的Sales是哪個級別？
成功銷售 的 要 素
銷 售 技 術(shù)
銷 售 過 程 中 的
重 要 點(diǎn) ！
1、重 要 的 三 封 信
您的計劃
(設(shè)計銷售過程，建議的時間表)
“建議書(方案書)的說明”
( 鞏固“VISION” )
WHY KINGDEE
( 營造好的商務(wù)談判條件 )

2、關(guān) 于 拜 訪





7、“POWER” 分析

8、“SWOT” 分析







銷售管理原則






S WELL 介紹
S WELL即SELL WELL ，好銷售之意。
S WELL是金蝶公司開發(fā)的銷售管理工具。通過銷售任務(wù)分解，將公司年度銷售任務(wù)層層分解到大區(qū)、機(jī)構(gòu)、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作計劃。銷售員每周錄入對未來8周銷售訂單的預(yù)測和本周實(shí)際完成的銷售額。通過對銷售訂單的計劃、預(yù)測和實(shí)際的跟蹤報告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。同時也是經(jīng)營管理者進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。

指標(biāo)的分解和計劃的制定



方案營銷