電話營銷技巧與實例

電話營銷技巧與實例
電話營銷的特性
電話營銷靠聲音傳遞信息

營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣

電話營銷是一種你來我往的過程

電話營銷是感性而非全然理性的銷售
電話營銷的目標設(shè)定
電話營銷的目標設(shè)定

主要目標

次要目標
電話營銷的目標設(shè)定
電話營銷的目標設(shè)定
電話營銷的目標設(shè)定
電話營銷的事前規(guī)劃工作
Pre-Call Planning
電話營銷基本訓練
開場白

接通Key Man

有效詢問

重新整理客戶之回答

推銷服務(wù)的功能及利益點
電話營售基本訓練
嘗試性成交

正式成交

異議處理

有效結(jié)束電話

后續(xù)追蹤電話
開場白
開場白實例
開場白實例
開場白實例
開場白實例
開場白
在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自
我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。
要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)
理要清楚地讓客戶知道下列3件事：


我是誰/我代表那家公司？
我打電話給客戶的目的是什么？
我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？

開場白實例
開場白
開場白
相同背景法

王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因
是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部
，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少
手續(xù)費和寶貴的時間，并達成了他們長期理財目標。我
能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？

開場白
緣故推介法

王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我
打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我
們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服
務(wù)？

開場白
孤兒客戶法

王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作
最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進出，由于我們的疏忽
，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?

開場白
老客戶

王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？
老客戶：最近心情不好。
王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情
好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近
推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我
也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？

接通Key Man—對待秘書
表明公司及自己的姓名
說話要有自信
,不要太客氣
在電話中不要談到開戶,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益
要求秘書的幫忙
表明自己很忙,而不是隨時有空
有效詢問
確認談話的對象是有權(quán)做決定的人

找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息

與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛

確認談話過程沒有偏離預定目標
有效詢問的范例
因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？
你們公司設(shè)有投資部門嗎？
（如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？
（如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？
你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？
有效結(jié)束電話
有效結(jié)束電話
有效結(jié)束電話
有效結(jié)束電話
后續(xù)追蹤電話
后續(xù)追蹤電話
異議處理
異議處理
異議處理
異議處理
異議處理
異議處理
利用銷售工具
傳真

DM

電子郵件

網(wǎng)站
建立自己的電話銷售腳本
電話營銷高手的事后工作
每日電話銷售統(tǒng)計表

每周電話銷售統(tǒng)計表

電話銷售評估表

電話營銷技巧與實例