銷售經(jīng)理手冊
綜合能力考核表詳細內容
銷售經(jīng)理手冊
《銷售經(jīng)理手冊》:目錄
第一章 銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(上、下) ……………………………3
銷售部門的職能 …………………3
銷售經(jīng)理的職責 …………………7
銷售管理的職能 …………………8
銷售經(jīng)理的角色 …………………10
第二章:銷售經(jīng)理的知識背景(上、中、下) …………………………………12
市場營銷 …………………12
財務基本知識………………… 17
管理基本原理………………… 26
經(jīng)濟基本知識………………… 30
銷售管理的職業(yè)道德…………………34
第三章 銷售經(jīng)理的技能(上、下) …………………………………………38
商務活動中的基本準則………………… 38
銷售經(jīng)理的基本技能 …………………39
商務技能 …………………40
言語溝通策略 …………………44
非言語溝通………………… 46
談判策略 …………………48
管理下屬 …………………50
第四章 市場調研(上、中、下)………………………………………… 53
為什么要進行市場調研…………………53
市場調研的內容 …………………55
市場調研步驟 …………………58
市場調研形式 …………………60
室內調研 …………………60
實地調查 …………………63
問卷設計 …………………65
客戶調研…………………68
廣告媒體調研…………………71
競爭對手調研…………………73
第五章 銷售計劃(上、中、下) ………………………………………75
銷售預測 …………………76
銷售預算…………………80
年度銷售目標的確定………………85
銷售定額 ………………86
銷售計劃的編制…………………90
營銷控制 …………………93
第六章 銷售人員管理(上、中、下) …………………………………………98
銷售人員的招聘…………………99
銷售人員的培訓 …………………103
銷售人員的激勵 …………………105
銷售人員的行動管理………………… 106
銷售團隊建設………………… 110
提升團隊 …………………121
第七章 客戶管理(上、中、下)………………………………………… 128
銷售過程管理 …………………128
客戶開發(fā)…………………129
客戶管理 …………………136
顧客滿意度 …………………141
客戶服務…………………145
第八章 銷售管理控制(上、下)……………………………………………148
目標管理 …………………149
工作績效與工作滿意感…………………153
績效考核 ………………154
銷售人員的報酬 …………………156
銷售人員評價與能力開發(fā)………………159
績效評價中的問題……………160
第九章 信息溝通(上、下)…………………………………………165
信息溝通的原則 …………………165
公司內部溝通渠道 …………………166
信息溝通的方法 …………………169
信息溝通的障礙…………………171
信息溝通的技巧 …………………171
垂直溝通 …………………172
橫向溝通…………………175
營銷情報系統(tǒng)…………………177
第十章 產品策略(上、下)………………………………………… 179
產品組合 …………………180
產品的五個層次…………………181
新產品開發(fā) …………………181
產品生命周期 …………………185
品牌策略………………… 186
產品包裝策略…………………188
服務決策 …………………189
第十一章 價格策略(上、下)………………………………………… 192
基本價格的制定 …………………193
產品基本價格的修訂…………………197
相關產品的定價………………… 199
產品生命周期與價格策略 ……………200
服務的定價 …………………202
價格競爭…………………203
網(wǎng)絡營銷的價格策略…………………206
第十二章 分銷渠道(上、下)…………………………………………… 210
分銷渠道及其結構…………………210
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 …………………213
中間商 …………………213
分銷渠道的設計與選擇 ………………215
實體分配 ………………218
電子分銷 …………………220
第十三章 促銷組合(上、下)……………………………………………222
促銷組合 …………………222
廣告 …………………223
人員推銷 …………………231
營業(yè)推廣…………………233
第十四章 權力營銷和公共關系(上、下)………………………………………… 234
權力營銷 …………………235
公共關系…………………237
CI系統(tǒng) …………………243
第十五章 銷售創(chuàng)新(上、下) …………………………………………250
綠色營銷 …………………251
特色營銷 …………………252
網(wǎng)絡營銷 …………………255
數(shù)據(jù)庫營銷 …………………259
營銷組合創(chuàng)新…………………262
新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理…………………264
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第一章 銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(上、下) ……………………………3
銷售部門的職能 …………………3
銷售經(jīng)理的職責 …………………7
銷售管理的職能 …………………8
銷售經(jīng)理的角色 …………………10
第二章:銷售經(jīng)理的知識背景(上、中、下) …………………………………12
市場營銷 …………………12
財務基本知識………………… 17
管理基本原理………………… 26
經(jīng)濟基本知識………………… 30
銷售管理的職業(yè)道德…………………34
第三章 銷售經(jīng)理的技能(上、下) …………………………………………38
商務活動中的基本準則………………… 38
銷售經(jīng)理的基本技能 …………………39
商務技能 …………………40
言語溝通策略 …………………44
非言語溝通………………… 46
談判策略 …………………48
管理下屬 …………………50
第四章 市場調研(上、中、下)………………………………………… 53
為什么要進行市場調研…………………53
市場調研的內容 …………………55
市場調研步驟 …………………58
市場調研形式 …………………60
室內調研 …………………60
實地調查 …………………63
問卷設計 …………………65
客戶調研…………………68
廣告媒體調研…………………71
競爭對手調研…………………73
第五章 銷售計劃(上、中、下) ………………………………………75
銷售預測 …………………76
銷售預算…………………80
年度銷售目標的確定………………85
銷售定額 ………………86
銷售計劃的編制…………………90
營銷控制 …………………93
第六章 銷售人員管理(上、中、下) …………………………………………98
銷售人員的招聘…………………99
銷售人員的培訓 …………………103
銷售人員的激勵 …………………105
銷售人員的行動管理………………… 106
銷售團隊建設………………… 110
提升團隊 …………………121
第七章 客戶管理(上、中、下)………………………………………… 128
銷售過程管理 …………………128
客戶開發(fā)…………………129
客戶管理 …………………136
顧客滿意度 …………………141
客戶服務…………………145
第八章 銷售管理控制(上、下)……………………………………………148
目標管理 …………………149
工作績效與工作滿意感…………………153
績效考核 ………………154
銷售人員的報酬 …………………156
銷售人員評價與能力開發(fā)………………159
績效評價中的問題……………160
第九章 信息溝通(上、下)…………………………………………165
信息溝通的原則 …………………165
公司內部溝通渠道 …………………166
信息溝通的方法 …………………169
信息溝通的障礙…………………171
信息溝通的技巧 …………………171
垂直溝通 …………………172
橫向溝通…………………175
營銷情報系統(tǒng)…………………177
第十章 產品策略(上、下)………………………………………… 179
產品組合 …………………180
產品的五個層次…………………181
新產品開發(fā) …………………181
產品生命周期 …………………185
品牌策略………………… 186
產品包裝策略…………………188
服務決策 …………………189
第十一章 價格策略(上、下)………………………………………… 192
基本價格的制定 …………………193
產品基本價格的修訂…………………197
相關產品的定價………………… 199
產品生命周期與價格策略 ……………200
服務的定價 …………………202
價格競爭…………………203
網(wǎng)絡營銷的價格策略…………………206
第十二章 分銷渠道(上、下)…………………………………………… 210
分銷渠道及其結構…………………210
分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 …………………213
中間商 …………………213
分銷渠道的設計與選擇 ………………215
實體分配 ………………218
電子分銷 …………………220
第十三章 促銷組合(上、下)……………………………………………222
促銷組合 …………………222
廣告 …………………223
人員推銷 …………………231
營業(yè)推廣…………………233
第十四章 權力營銷和公共關系(上、下)………………………………………… 234
權力營銷 …………………235
公共關系…………………237
CI系統(tǒng) …………………243
第十五章 銷售創(chuàng)新(上、下) …………………………………………250
綠色營銷 …………………251
特色營銷 …………………252
網(wǎng)絡營銷 …………………255
數(shù)據(jù)庫營銷 …………………259
營銷組合創(chuàng)新…………………262
新經(jīng)濟時代的銷售經(jīng)理…………………264
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