銷售員基礎專業(yè)知識測試
一、單項選擇題（每題1分，共10題，共10分。請將正確的選項填入括號中）
1、營銷人員訪問顧客主要包括（ ）
A．約見顧客、介紹產品、激發(fā)購買愿望
B，擬定訪問計劃、約見顧客、介紹產品
C．擬定訪問計劃、明確訪問事由、約見顧客、推銷接近
D，約見顧客、介紹產品、激發(fā)購買愿望
2、在市場調查方法中觀察法是營銷人員常用的方法，其中根據調查人員觀察方式的不同，可分為（ ）
A．結構觀察和無結構觀察 B。實驗觀察和非實驗觀察
C．直接觀察和間接觀察 D。公開觀察和非公開觀察
3、市場細分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代營銷觀念的一大進步，它的形成大致經歷了（ ）
三個階段。
A．大量推銷、產品差異化推銷、目標推銷
B．產品差異化推銷、大量營銷、目標營銷
C．大量營銷、產品差異化營銷、目標營銷
D．大量營銷、目標營銷、產品差異化營銷
4、處于介紹期的新產品，消費者對其不熟悉，競爭者也較少，這時要采用（ ）
A．無差異性營銷策略 B。差異性營銷策略 C。集中性營銷策略 D。分散性營銷策略
5、美國人本心理學家馬斯洛認為，人類的基本心理需要是有先后層次之分的，當滿足了"安全需要"之后，更高層次的需要是（ ）
A．生存需要 B。社會需要 C。受尊重需要 D。自我實現(xiàn)需要
6、購買者在購買產品時所獲的全部附加服務和利益是產品的（ ）。
A．實質層 B。實體層 C。核心層 D。延伸層
7、商品需求彈性的不同對企業(yè)的定價有不同的影響，當E＞1時，企業(yè)的定價策略應選擇（ ）。
A．適當漲價 B。保持價格穩(wěn)定 C。適當降價 D。隨行就市
8、談判開局階段被稱為"破水"期，"破水"期控制在談判總時間的（ ）之內比較合適。
A．10% B。5% C。15% D。20%
9、根據《合同法》有關規(guī)定，發(fā)生經濟合同糾紛后直接進行磋商，通過擺事實、講道理、取得一致意見，自行解決經濟糾紛的方法屬于（ ）。
A．和解 B。調解 C。仲裁 D。訴訟
10、涉及到組織長遠發(fā)展和經營管戰(zhàn)略等重大問題的目標（ ）。
A．短期目標 B。一般目標 C。長期目標 D。特殊目標
二、多項選擇題（每題2分，共10題，共20分。每題的備選答案中有兩個或兩個以上最符合題意，請將正確選項填入括號內，少選、錯選或多選均不德分）
1、在現(xiàn)代市場經濟條件下。市場包含的主要因素有（ ）。
A．人口 B。購物場所 C。購買力 D。購買愿望
2．，〈〈產品質量法〉〉規(guī)定的銷售者的義務有（ ）
A．不能摻雜、摻假 B。不得調整商品零售價
C．不能以假充真、以次充好 D。不得以不合格產品冒充合格產品
3，所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對那些嚴重性大且可能性大的威脅應制定應變對策，一般有（ ）等選擇。
A．對抗 B。觀察 C。削弱 D轉移
4．市場細分這一概念的出現(xiàn)，是現(xiàn)代市場營銷觀念的一大進步，其對生產者市場細分的標準一般包括（ ）
A．生產者的要求 B。最終用戶的要求 C。用戶規(guī)模 D。地理位置
5．無差異管理策略是把整個市場看作是一個毫無差別的大市場，并對市場的各部分同等看待。采用這一策略通常要具備（ ）等條件。
A．具有生產多種產品的能力 B。具有大規(guī)模的單一生產線
C．有廣泛的銷售渠道 D。產品質量好
6．組織市場是由那些生產并采購產品和勞務的 正式組織構成的市場，包括（ ）
A．制造商 B。中間商 C。零售商 D。政府機構
7．企業(yè)主要的定價方法有（ ）
A利潤導向定價法 B成本導向定價法 C。競爭導向定價法 D。需求導向定價法
8、國外生產是當代企業(yè)進入國際市場的重要渠道，國外生產采用的主要形式包括（ ）。
A．組裝業(yè)務 B。國外獨資生產 C。來料加工 D。國外合營企業(yè)
9、市場調查人員在進行間接資料調查過程中，為減少盲目性必須遵循的原則有（ ）。
A．相關性原則 B。實效性原則 C。系統(tǒng)性原則 D。經濟效益性原則
10、公眾關系的主要對象是（ ）。
A．內部關系 B。媒介關系 C。消費者關系 D。社區(qū)關系
三、判斷題（每題1分，共10題，共10分。請將判斷結果填入題后的括號中，正確的填"√"，錯的填"×"，選"√"或全選"×"本項均不得分。）
1、同一產品在不同時期內或在不同的價格區(qū)段，需求彈性有所不同。（ ）
2、企業(yè)奉行以產質為中心，不斷增加花色品種的觀念，屬于市場觀念。（ ）
3、采購合同簽定后，采購部門應注意了解供貨商履約的情況。（ ）
4、同質產品，消費者對其比較熟悉，因而適用于無差異營銷策略。（ ）
5、企業(yè)的分銷渠道應經常變化。（ ）
6、包銷是國際貿易中經常采用的一種貿易形式。企業(yè)與包銷商的關系是代理關系。（ ）
7、根據我國法律規(guī)定代理人的行為活動所產生的法律后果由代理人自行承擔。（ ）
8、經紀人可以同時為多個服務對象服務。（ ）
9、各類印刷品也屬于媒體范圍。（ ）
10、不同年齡、職業(yè)、文化程度的顧客在購商品時其購買動機和要求大致相同。（ ）
四、簡答題（每題10分，共2題，共20分）
1、簡述參加房展會的主要優(yōu)點。




2、房地產銷售前服務的內容十分豐富，請簡要列出最常見的方式。




五、案例分析（第1、3題9分，第2題12分，共30分）
1、1997年夏天，北京街頭幾乎所有的冷飲網點都被"和露雪"、"雀巢"、"、"新大陸"所覆蓋，而在如此激烈的市場競爭中，"伊利"卻獨秀一枝，戰(zhàn)績極佳。
1996年伊利正式打入北京冰激林市場，伊利人經過市場調查發(fā)現(xiàn)：（1）伊利目前主要的競爭對手有："和露雪"、"雀巢"、"新大陸"；（2）上述品牌的產品價格從2元至8元，適應了不同檔次消費者需要；（3）2元以上的產品問的多買的少，6至8元的產品更是很少有問津。"伊利"人經過調研得出結論：對擴大工薪族來講，在選擇冰激林時除了需要好口感外，價格是更主要的決定因素，于是"伊利"迎合大多數人的需要，在同樣品資、口感的產品中占拒價格優(yōu)勢：第一，內蒙煤比北京價格低近一倍；第二，內蒙人工成本比北京低得多；第三，內蒙有最優(yōu)質的牛奶，且價格低，低成本是伊利產品低價格的前提。
為迅速打開市場，1997年伊利產品廣告進入中央電視臺，同時派出推銷人員進行宣傳推廣，在大到商業(yè)街、旅游景點，小到胡同、街道均設專賣點。為鼓勵中間商和企業(yè)單位購買，該公司規(guī)定，凡一次性購買30以上者，給予10%的折扣。
問題：（1）伊利公司市場調查的內容是哪方面？
（2）伊利公司采取的是何種市場定位策略？選擇的是何種定價方法？
（3）伊利公司采取的促銷手段有哪些？
（4）伊利公司采取了哪些促銷方式？
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